![[Sales]ポジショニングを踏まえたセールス](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
どうでもいい話です。
まあ、マーケの話なんでどうでもよくないなと、しさがあったなという話をしますけど、
有料コンテンツの話です。
個人的になんですけど、最近感じているのがですね、2つ、体験的に2つあって、
コーヒーを最近、年明けぐらいからはまっていてですね、
いかにしてうまいコーヒーを飲むかということをしていくと、
最終的にはやっぱりコーヒーの豆とかですね、焙煎とかですね、
そういったものにたどり着いているんですけども、高いんですよね。
でも、高いんですけど、私は買うっていう。
それまでは安いものしか求めてなかったんですけど、
いろんな経験を経て、いろんな体験をして、いろんなコーヒーを飲んで、
高いコーヒーがうまいっていう経験もしてですね、
で、やっぱり高いコーヒーをある程度買いたいなって思ってるんですよね。
そうすると、コーヒーのサブスクってもしかしたらありなのかもしれないなって思い始めてます。
で、もう一つ、去年、一昨年ぐらいから、数年前からですかね、
いや、もうちょっと前からですかね。
もともとインターネットの情報はすごく取得をしてましたけども、
もちろんというか、基本的にやっぱり無料のコンテンツの範囲で見れるものをたくさん見てました。
オンラインサロンもほとんど入ってません。
有料のもの入ってないんですけども、本当にちゃんと今学び始めて、
マーケティングのこととかセールスのこととか学び始めてると、
やはり海外の情報も多かったりすることもありますが、
有料コンテンツが欲しくなるんですよね。
知識を得れば得るほど、世の中の無料コンテンツの敷地っていうかですね、範囲っていうのが見えてきて、
自分が欲しい情報というのが無料コンテンツの外にありそうだ。
かつ、有料でこんなことがあるんだっていうことを先人たちにも教えてもらうとですね、やっぱり有料コンテンツ買ってしまうんですね。
これまさにカスタマージャーニーで顧客育成、知識を得ていくことでですね、
高いもの、有料のものや高いものを購買していくっていうようなことだなということを思って、
有料コンテンツのオンラインでの購入販売についてそんなことを思いました。
やっぱり体験と知識を得るっていうことですかね。
すごい大事だなというふうに感じております。
では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ポジショニングを踏まえたセールスっていうことをお話しします。
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この月曜日、5月23日にターゲットが定まらないという悩みかな。
はい、ターゲットが定まらないという悩み。
営業的な方からのですね、悩みですね。
についてちょっとお話ししました。
結局はですね、ポジショニングもう決めちゃいましょうっていう、
もう答えになってんのかなってないのかって言われたらちょっとすいませんっていうような結論だったんですけど、
話しました。決めましょうと。
で、やっぱり心に決めましたと。
心に決めたポジショニング、そしてセグメンテーションを指されたターゲットさんというのが定まりましたと。
それでもですね、それでも多くの場合、そのターゲットではない方が見込み顧客として存在し、
ターゲット内なんだけども、ターゲットっていうのはマーケティング的なターゲットなんだけれども、
セールスのタイミングが合ってないですとか、お客様のニーズがちょっと違うところにあるですとか、そういった場合ですね。
そういった場合にセールスで考えるべきことは何かということを考えてお話ししたいと思います。
これよくあるのは、マーケティングのリードがインバウンドで入ってくるんだけれども、営業からいったらニーズがないんだとかっていうことになる場合ですね。
よくあることだと思いますけど、そんなときのお話をちょっとしたいと思います。
まずですね、セールスで考えるべき、そういったインバウンドリードが入ってきても、同じ一つの商品ですね。
一つの同じ商品サービスを売れる人と売れない人がいますよねと。
それはですね、説明の仕方がやっぱり異なってるんですよね。
なんで異なるかっていうと、同じ商品売れる人売れない人の違いは、やはりですね、お客様に合わせて話ができるかっていうことなんですよね。
お客様に合わせて話をできるかっていう、セールスレベルでのパーソナルというか、本当に1顧客に対してのセールスコミュニケーションというのは、マーケティングのコミュニケーションと同じような話をするだけではちょっとやっぱり足りないんですよね。
マーケティングのコミュニケーションとセールスのコミュニケーションというのは、何ですかね、因数分解の分解度がやっぱり違うわけなんです。
この段階でセグメンテーションされて、ポジショニング、セグメンテーションとターゲティングがあってポジショニングを考えたときの、そのポジションを決めることができていればですね、
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まず第一に、売れる人売れない人がいるんですけど、まず第一に、この人はお話聞いてるとターゲットでないなというふうに感じたらですね、やっぱり売り手側のほうから無理に合わせにいく必要はないんですよね。
それをですね、結構売れない営業さんっていうのは、ターゲットではない方に無理に商品サービスを合わせて売りに行こうとするっていうのがあります。
それは結果的に売れにくい、もしくは売れたとしても継続しないことが多いんですよね。
なので、ポジショニングを明確に、これ24日の配信、昨日お話をしたポジショニングを決めることができたならば、無理に変化させても面倒なだけなので、無理に売らないっていうことですね。
売れる人と売れない人は、そこは結構明確にやってると思います。
その中でも、同じような比率でそういうことがあったとしても、おそらくまずターゲットでない人に無理に売ろうとしてしまうのが売れない人で、売れる人はターゲットでない人には売らないんですよね。
でも次に、このターゲットであるかどうかというような、そもそも感じる範囲が売れる人と売れない人では実際のところ違うかと思います。
売れる人は同じリードリストの中で、この人に関してはこういうストーリーを組み立てて、合意が取れれば納得度の高く買っていただけるっていうストーリーを、
持ってるんですよね。
売れない人っていうのは、そういうことがイメージできないストーリーを持っていないので、そもそもこの人はターゲットであるという判断自体の比率が少ない。
そこがスタートとして結構違うと思います。
その差というのは、結局お客さまに合わせてお話ができるか、お客さまのことを理解していれるか、お客さまが納得していただけるストーリーっていうのは、
この企業さんのこういう状況であれば、このストーリーを伝えることが必要だな、お客さまにとって必要だなっていうことを売れる人は理解してるってことなんですよね。
ここが、まずターゲットでない方に売りに行かないっていうことと、売るためのストーリーをしっかり売れる人っていうのは持ってるんですね。
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なぜ持てるかって言ったら、自分たちのポジショニングがやっぱり明確だからなんですよね。
自分たちのポジショニングであり、他者との違いというのをしっかり伝えて、そのポジショニング自体が明確であれば明確であるほど、かつ決めることができているほど、おそらくメッセージングの強さが強いんですよ。
メッセージングが強くなってるはずなんですよね。
なぜなら、研ぎ澄まされているそのことっていうのが、本当にお客さまに絶対に必要なんだっていうことを感じてると思いますし、自信を持ってると思いますし、他者との差別化ももちろん取れてるってことは、他者ではやらないけど、僕らはこれをやるから、御社にとって一番最大限のメリットを提供できるんだって言えるはずなんですよね。
おそらくそれが言えたらやっぱり売れるんですよ、ということなんですよね。
ポジショニングが明確であれば、そういったストーリーをしっかり組み立てることができると。
これがそのポジショニングだったり、マーケティングの視点を持ったセールスという考えになってきますね。
営業の視点でマーケティングの要素を入れないと、マーケティングの要素、言葉だったり考えを取り入れたほうが理解をしやすくなるということが結構あるので、
解像度と、先ほど言った因数分解したところの分解度がマーケティング側とセールス側では違うんですけども、根本的にはコミュニケーション、マーケティングコミュニケーション、セールスコミュニケーションの
顧客、法人対法人だったり、個人対個人だったりありますが、そのコミュニケーションというフレームワークの中では大きくは変わらないんですよね。
なので、マーケティングの考えというのをセールスで取り入れて、マーケティングセールスだというのはそういう考えですけども、私どもがそういうマーケティングセールスとかって言ってるんですが、
ポジショニングが明確である。そうすると、販売すべき、伝えるべきメッセージングというのが研ぎ澄まされて、他社との差別化も取れている状態になる。
その機能を売るのではなく、そのメッセージングに対してお客さまが共感していただけるかどうかという形になると、商品サービスを売るっていうことではなくて、価値を売るって形になってくるんですね。
そうすると、やはり売れるんですよ。機能になると比較になるんですけども、価値になるとお客さまがどうこのように感じるか、かつ獲得したい価値というのを営業さんはお客さまに伝えていってるんですね。
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お客さまが感じる価値を伝えるんです。御社にとっては、これが必要なんですねとか、課題がこれで、つまりこの課題解決ができると、こういったことを実現したいわけですよね。そのためにこの課題があるんですよね。そのストーリーが一貫性ができてくるんですよね。
場合によってはポジショニングから来たメッセージングストーリーなどが、うちはちょっと違うんだよねということであれば、そうですよね、御社のほうは今必要なことはこういうことなんですね。そうすると、ちょっと当社のサービスはあってないかもしれないですというお話をして、無理に合わせにいかない、売りにいかないってことができるようになってくるんですね。
明確であればあるほど、そこの判断が早い、行動が早くて次のお客さまにお話をしに行けるし、今お話をしたお客さまのニーズ、深いところのニーズっていうのはしっかり理解をすることができるので、また別のときにお話しに行けばいいんですよね。
別のときというか、その方に同じ商品サービスをおそらく必要があったときに行けばいいですし、別の商品サービスを開発したときにその企業さんにお話しに行けばいいわけなんです。なので、この売れる方と売れない方っていうのは、そこのストーリーを持ってるかなんですけど、ポジショニングが明確であることが必要だっていうことでございました。
ポジショニングっていうことを踏まえて、セールスする、売れる人、売れない人の違い、大体のことをお話をさせていただきました。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきます。
ではでは。
