[IS11]STPはNSTPで考えよう・ニーズ/課題が大事

どうでもいい話はビュッフェレストランに行ったときに手袋をつかった話。

さて、インサイドセールスはマーケティングセールスだ、ということで、マーケティングの視点で改めてターゲットを考えます。

よく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えようという話があがりますが、実はこのセグメンテーションからスタートしてしまうと、世の中のブログ記事もほとんどが企業の属性から話がスタートすることが多いです。

セグメンテーションとターゲティングが適切にできることで多くの企業様に価値提供、課題解決ができるようになります。でも本当にそうか、というと実は少しずれてしまいます。

実際のところは、企業の属性ではなく、顧客ニーズや顧客課題から考えましょう。また、企業ではなくサービス軸を考えましょう、ということを弊社は提案しております。

サービスのほうが課題をより的確にセグメントできますし、提案も適切にできるようになります。

そして、このニーズ/課題をベースにしたセグメンテーションの最大の良い視点は、課題の提案ができるようになる、ということです。お客様に対して課題提案ができると、お客様の商品を買っていただける率が飛躍的に高まります。

なぜなら、他の会社ではそこまでの訴求をしていないからです。

しっかりニーズ・課題をつかんで提案をしていくことで、インサイドセールスの営業力も提案力も向上します。

改めて、NSTP、で考えてみてはいかがでしょうか。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。

2分程度のですね、どうでもいいお話しと、10分程度の本題をお話ししています。

ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。

はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。

どうでもいい話はですね、この土日の日曜日なんですけど、

2、レストランにご飯を食べに行きましたと。ランチなんですけど、昼ですね。バイキングだったんですね。バイキングを食べに行ったという話ですと。

で、やっぱり今のこのご時世というか、やっぱりコロナ対策でですね、感染症対策でですね、いろんな対策が取られてるんですけど、

今回私初めてだったんで、バイキング?ビッフェなんかは普通にされてることなのかもしれないですけれども、

手袋ですね、手袋。ビニールの手袋をですね、して取ってくださいっていう話。マスクと手袋して取ってくださいっていうことで、

ビッフェで取ってですね、ご飯食べたわけなんですけども、あれ実際のところ、どこまで効果あるのかなと思ってですね、

心理的な、徹底して対応してますよという心理的な要素の方が多いんじゃないかなと、強いんじゃないかなと思ってですね、

手袋っていうのは、正直どうなのかなって思ってしまいましたと。

ただ、お店としての姿勢を見せるとかですね、そういったことで言うと、やっぱり有効なのかもしれないんですけど、

あるところに種々の除菌スプレーがあったりとかすることを考えると、やっぱりマスクの重要性能が高いんじゃないかなと思うんですけど、

いろんな工夫をしてですね、皆さんお店に飲食店なんか来てほしいということで対策をしてるんだろうなぁと思って感じていました。

でも結構毎日かかったんで、良いPRにもなって繋がっているのかなと思ったんですけど、

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そういうなんか、やっぱ姿勢って大事だなというふうに改めて感じた次第でございます。

はい、では本題行きますね。

はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、昨今、このところインサイドセールスについて話をしてるんですけども、

立ち上げっていうことで言うと、いろんな要素あるかと思うんですが、

やっぱりインサイドセールスってマーケティングの思考も必要ですよねと。

そこで考えた時に、やっぱりターゲット、ターゲティングっていうようなことを特に考えた方がいいよねっていう話。

で、ニーズ、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、STPと言いますけど、

その前にニーズNがあるよねっていうお話をしたいと思います。

NSTPみたいな感じですね。

STP、ターゲティングについて改めて考えます。

まず一つ目なんですけども、特に中小企業、ほとんどの会社が中小企業ですし、

大手だったとしても自分たちの価値をきっちり感じて、しっかり感じてですね、

受け取ってくれる企業さんっていうのを、企業だったり個人だったりですね、

B2Cのマーケティングであれば個人だったりというのを定めて、

自分たちの強みをプロダクト開発をしてサービス開発をして提供していくっていうのが基本になってきますね。

ありとあらゆる人に受け入れられるようなワンプロダクトっていうのはほぼほぼなくてですね、

LINEみたいなものだって偏りありますし、使ってる人使ってない人やっぱり当然いるわけなんですよね。

すべての人に受け入れられるものを作るっていうのはなかなか難しいですよね。

そうすると、マーケティングの考えで言うと、自分たちの強みをしっかりと受け取ってくれるお客様を理解する。

顧客理解を高めて効率を図っていくためにターゲティングセグメンテーションしていきましょうという話があります。

私もですね、やっぱりセグメンテーションとかって言うと、やっぱり業種とかですね、企業規模とかっていうことを考えてセグメンテーションしてたんですけど、

ある程度の、結構様々な会社によっても違うんですけども、このセグメンテーションターゲティングっていうのを外から見える情報でほぼほぼ構わないんですが、

外から見える情報でターゲティングをするっていうのが比較的考えのもしかしたら一般的になってしまっているかもしれませんと。

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ただ、実はYouTubeでもマーケティングマーケッターの鶴さんと話しているですね、カスタマージャーニーを作ろうみたいな話のくだりでも、

セグメンテーションってどこから始めますかみたいな話があってですね。

私はやっぱりですね、ニーズって言ったんですよね。課題、ニーズからスタートするっていう話をしたらちょっと難しいって言われたんですけど、

やっぱり勉強をいろいろしていっても、やっぱりニーズだな、課題だなっていうふうにやっぱり思いました。

やっぱりSTPっていうのを例えば企業規模とかそういった軸で切るのではなくてですね、結局お客さんなのでお客さんが持っているニーズっていうのが何なのか。

じゃあそのニーズを持っている企業さんっていうのはどういう会社にいて、どういうサービスを提供してて、どういう組織に属していて、

何を価値として提案しているのかっていうようなそのお客様自身を考えていくと、同じようなセグメントにいるような企業さんも同じような課題かニーズがあるっていう風な考え方をやっぱりしますね。

私はどちらかというとやっぱりパルソナ的な考えなのかもしれないんですけど、目の前のお客さんが課題を何か持っていて、そういう課題があるのねって思ったらビジネスになるかもしれないって思うんですよね。

セグメントが先ではなくてニーズ課題が先なんだよっていうようなことを取り入れるべきだというふうに思っています。

1つ目はセグメントターゲティングの重要性で、それをセグメンテーションしていくにあたっての大きなポイントっていうのはニーズ課題をつかむっていうことですね。

このニーズ課題をつかむっていう時にですね、会社さんに本当によるんですけれども、私たちどうやってつかんでいくかっていうことを考えた時にですね、

最近ですと本当に一、企業さんがいろんなサービスを展開してるってことが非常に多くなってきてるんですね。

そうするとですね、ターゲットを企業とか業種とかで考えるのではなくて、私どもが言ってるのはサービスで考えた方がいいんじゃないんですかねっていう話をしてます。

なぜなら企業でセグメントしてもお客様がいないとかっていうことは全然往々にしてあってですね、例えば製造業がテクノロジーの事業を行ったりですとかも全然するようになってますし、

小さい会社がものづくり、それは昔からあるんですかね、業種によらずですね、何か物を売ろうっていうようなことを考えた時に、今取れる取り方っていうのがですね、本当に多種多様になってきて、

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それはインターネットがデジタルと言いますか、インターネットがですね、普及していることの恩恵だと思うんですけども、一つの事業体、一つの業種でも取るべきサービスの形態っていうのが本当に様々になってきているので、

セグメンテーションする時に企業だけでなく、そのサービスとか事業を何やってるのかっていうことを捉えましょうっていうことをお話ししています。でも、あのサービス軸でですね、セグメントをしているような情報ってあんまないんですよね。

この企業どこなのって、やっぱりサービス、このサービス提供している企業ってどこなのみたいな話になるんですけど、やっぱりそのサービスを見ていくっていうのが大事ですよねっていうお話です。はい、それが3つ目ですね。

4つ目ですね。4つ目、それができるようになると、ニーズをベースにしたセグメンテーションができるようになると何が起こるかなんですが、ニーズ課題というのを想定してターゲッティング、セグメンテーションのターゲッティングをしているとですね、つまり私どもが想定する課題っていうのをもうすでに私どもが持っているわけなんですね。

通常の企業のセグメントをしてお客さんにご連絡をした場合には、課題何ですかってお客さんに聞くような感じになると思うんですけど、そうではなくて、僕らがあなたたちの課題がこれだと思うんで、あなたに電話しているっていうスタンスになってくるので、まあ電話、インサイドセルフであれば電話ですね、してるって形になってくるので、ニーズや課題を提案できるようになるんですよね。

あってもいないのにお客さんは、御社っていうのはウェブサイト拝見して事業も拝見したんですけど、こういう課題があるんではないんですかっていうことを実は先にお話ができたりですとか、その課題に対して僕らはこういう解決方法があるんですってお話ができるとやっぱり強いんですよね。

一般の企業様側からすると大手になればなるほど業種業界の実績があるかっていうのは非常に見ますけれども、なんならですね、例えばインサイドセールスも1回事業として、アウトソースを1回してるよっていう会社さんは、業種云々もやっぱりできてること実績大事なんだけど、僕らがやってるサービスってこれだから、こういうサービスの類似した企業の実績ってありますかみたいな話にやっぱりなってきますね。

業種じゃなくなってきますね。なので、つまりお客様の方もより細かくブレイクダウンをして企業選定をするときには、やはり自分たちと同じサービスをやってる企業の実績みたいな話になってくるわけですね。

つまり、そこにあるのは僕らの課題だったり、似たような本当に課題感を持ってて、僕らが感じているこの課題を解決してくれるところを探すっていうお話になってくるので、そういう課題解決の提案ができるようになる。

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その提案の内容っていうことがまさにポジショニング、僕らのバリューになってきてお客様にご提案ができるようになってくる。そうするとやはり販売の営業の力が高まってくる、企業として高まってくるっていう話ですね。

なので、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングお話ありますけど、STPって言ってるんですけど、マーケティングのSTPも実はいろんな文献ちゃんと読めばニーズって言ってるんですね。

頭の中にもしかしたらその視点あるかもしれないんですけども、セグメンテーションとかって話になったときに、どうしてもニーズに関しての言及がSTPの話の中であまりにも希薄なので、世の中のブログとかを見ていると。

なので、それに騙されないようにしましょうって感じですね。見るべきはニーズですと。ニーズを束ねていったら、なるほど20代の方々が持っているニーズなのねとか、こういう事業をやっている会社さんが持っているニーズなのねっていうようなことなんですよね。

セグメントではなくてニーズが先ですよと。インサイドセールスはマーケティングセールス、マーケティング要素を考えるとすると、やはりニーズをベースにしてお客様っていうのを捉えていきましょうっていうことが今日言いたいことでございました。ターゲティングはセグメンテーション、ターゲティングはニーズから始めると。

NSTPで考えようというようなお話でございました。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。