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おはようございます。ライターをしたり、デザイナーをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日は、ちょっとマーケティングみたいな話ですかね。BtoBライティングの提案はマーケティングが分かると強いかもということで、
主にライターをしたり、時々コースライド制作みたいなデザイン、ホワイトペーパーのデザインだったりとかをしています。
2月ぐらいには、1回、広告のクリエイティブを作っていて、その時にバナーみたいなのをやっていて、
今回、BtoBのマーケティングみたいな話をするにあたって、必要なパーツをちょっとずつかじってきたので、
なんとなく、BtoBのマーケティングの全体像みたいなものが、ちょっとずつ解像度が上がってきて、
全然まだなんですけど、なんとなく話の筋道が、どこでどういうものが必要なのかっていうのが見えてきたのと、
そういうものの需要だったり、自分が見えている世界をもうちょっと広げたいなと思って、今、BtoBマーケティングを勉強しているんですけれども、
やっぱり、学んだことをアウトプットしておこうかなと思って、BtoBライティングの話とマーケティングの話をしたいなと思います。
今日、先にお伝えしておくんですけど、僕がなんでBtoB、BtoBって言ってるのかというと、
今考えている生き残り戦略として、BtoBライターの領域に攻め込もうかなと思っているので、
これは概要欄のリンクからですね、前提になる話みたいな、こういう領域でBtoBライター、ちょっと頑張っていこうかなというふうに思っているというのがありますので、
もしよかったらそっちも聞いてほしいかなと思います。
そうですね、BtoBライティングってそもそも何かっていうところなんですけども、
BtoCとかのコンテンツは、決済者と検討者みたいなのが一緒、本人が考えて本人が決めるという形なんで、
アテンションをとって、気づいてもらって、興味を煽って、行列なオファー、無料ですとか、20%オフですみたいなそういう訴求があって、
別にその人自身に課題がなくても、安そうとか美味しそうとかで物は買われるっていうことが往々にしてあるということで、
そういうものを踏まえてコンテンツが作られる、書かれるっていうことはあるんですけど、BtoBの場合はそういうこと書けないので、
課題が何かしらあって、会社に業務効率化したいとか、コストが割高になってきてしまっているみたいな、課題から始まって解決方法を見出して、
BtoBの社内の中では決済が進んで、倫理が回って、予算がついて執行されるみたいな流れになっていくので、やっぱり課題から始まるということがすごく重要なんですよね。
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なので、いかに課題を抱えている見込み顧客、リードさんにいいアプローチができるのかっていうところが、非常にBtoBの場合は重要だったりします。
なのでBtoBで書く記事というのも、課題ありき、こんな課題ありませんか、みたいなSAO記事がよくある。
SAOの場合は検索されるということ、能動的に情報をほしている読者が多いので、そういう意味ではBtoBラインはそんなに変わらないかなと思うんですけども、
業界だったり、業界の共感が得られる内容だったりとか、一般にはそんなにわかんないんだけど、その業界の人が読んだらわかるわ、みたいなことを課題として捉えて、
それに対して解決策を提示していくことによって、そういう信頼できそうだ、みたいな。結局そういうコンテンツを提供しているオウンドメディアというのは、何かしらの自分のBtoB向けの商材だったり商品というのがやっぱりあるかなと思いますので、
そこに集客でつなげていくというのがこのSAO系、BtoBのライティングは多いのかなと思います。
なので課題から始まるということですね。なのでこの課題の解像度が上げられないと、BtoBライティングが難しいというところですね。
あとは最近本当に思うのはSAO記事を書いたりとかもあったし、あとホワイトペーパーをやったりとかしていると、BtoBの場合って検討スピードが遅いんですよ。
課題を感じる、潜在的に課題があるという層もいれば、課題が顕在化していて困っているだけのところもあるし、困っているのは解決したいと思っていて、解決策を模索しているとかね。
そういう検討レベルが結構、カスタマージャーニーだったりとか、バイヤージャーニーみたいなこと言われていた気もするんですけど、そういうものの中には結構長い検討段階が複数あるみたいな感じで、
これBtoCもそうかもしれないんですけど、特にBtoBの場合はこの検討レベルによって結構コンテンツが変わってくるなと思います。
これホワイトペーパーもホワイトペーパーの中だけでもかなり違っていて、
例えばなんですけどホワイトペーパー書くとき、ホワイトペーパーっていくつかパターンがあったりするんですけど、まだあんまり課題に気づいていないとか、
それって課題ですよねみたいな、課題を顕在化させるホワイトペーパーの場合は、ノウハウとか調査資料がよく使われたりします。
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何か担当者1000人に聞いてみました、会計システムで使わない機能も実はこれみたいな、そういうランキング形式で出して、
よく使われる機能と実はあんまり使われていない機能っていうのがあることが分かりましたみたいなリリースが出るじゃないですか。
そうなると会計システムのうっすらと不満を持っているだったりとか、使い方が悪いなと思っている担当者の人が読んだときに、
なるほどねみたいな、こういう機能があるといいんだな、こういう機能がフィットしていると使い方ってなくなるんだなって分かると思うので、
そういうものから、ということはうちの使っているものというのはここが課題なんだなっていう課題が顕在化していくリードナッチャリングですかね。
顧客が育っていくような感じになっていくんですね。これって検討レベルが上がっていく感じになるかなと思います。
一方で、なんとかシステムを変えたいみたいな、会計システムを変えたいんです、そういう需要はもう顕在化していて、
でもどれがいいか分からないみたいな、導入するって決まってるんだけどどれがいいか分からないっていう顧客層、検討レベルの顧客に対しては、
選び方とか、会計システムの選び方改動とか、使用グラウド型会計ソフトの機能比較表、15の機能を比較しましたみたいな、
そういうものだったりとか、お勧めポイントはこちらみたいな、そういう比較記事というのが検討が進んでいる方については響くので、それで一気に商談に入れるようになったりとか、検討レベルによってコンテンツが変わるということですね。
こういうのが分かった上で提案するのと、なんとなく提案するのではちょっと全然違うので、この辺りが非常に、ホワイトペーパー一つ取っても、マーケティングが分かっていれば、検討段階によってコンテンツが変わるというマーケティングが分かっていれば、提案の手厚さというのは変わってくるのかなと思います。
あとこの検討レベル、検討スピードが遅いということを考えるとですね、結構フォローアップコンテンツをどんどん出していくということが、B2Bの商材が制約されるまでも結構大切であるというところが、まあ書籍を読んでいて思ったのと、いやまさにそうだなと思った、その実体験的に思ったので、僕も言語を貸しておきたいなと思うんですけど、なんかB2Bって課題がありました、解決策こうです。
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じゃあ一気に制約でプロジェクトが進めます、みたいな感じはならないんですよね。やっぱり予算の確保だったり、あと僕がまさにそうだったんですけど、なんかその、なんかこういうシステム入れたいね、いいのがあるね、でなんかデモだったりとかしてもらって、なんかいいじゃんみたいな比較、まあちょっと他社でも、他社の製品もちゃんと比較検討して倫理回しましょうかってなった時にも、やっぱり技術的にその製品のセキュリティ大丈夫かと、
あとあれだ、信用調査だよね、ベンダーが信頼できるかみたいなこともやっぱり調べたりするので、あとあれかな、なんかね、僕の場合は大手企業さんのシステムフォーバー社だったんで、ベンダーの信頼性の確認だったりとかね、会社登録みたいな、ここは取引しても大丈夫そうな会社だよ、みたいなと会社登録が結構時間かかったりしていて、
まあそういうものもあると、やっぱり平気で2ヶ月、3ヶ月、倫理までの時間がかかるので、このリードから商談行ったんだけど、なかなか制約に至らないっていう期間がやっぱり一定数あると、でもその間にもやっぱりいろんなオファーがあったりとか、別のシステムからの打診とか検討があるので、そこでね、結局どれがいいんだろうみたいなことって、
見直されるので、そこをなんかフォローアップする、それがフィールドセールス、営業担当の方がよく来てらっしゃって、追加のお困り事だったりとか、例えばセキュリティ対策大丈夫かって検討してるんだったら、セキュリティ対策の部分とディスカッションする場面を作りますか、だったりとか、セキュリティに関する資料、こういうのがありますよ、みたいなフォローアップのコンテンツっていうのがやっぱりすごく重要で、
そういったものがあると検討が進みやすいんですね。自社の製品の方が検討が進みやすいってことが、往々にしてあったりするので、そういうものをですね、何だろうな、分かってマーケティングコンテンツを作っていると、フォローアップのコンテンツにホワイトペーパーも使えるし、
インサイドセールスからのフォローアップだと、メルマガが省力だったりとか、セグメント配信できたりするので、いいですよね、みたいな提案ができると思うんで、そういう感じでマーケティングを知っていくことで、めちゃめちゃ提案の打ち手の幅が広がるというか、そういうのがですね、すごく個人的には感じておりまして、
やっぱりこのB2Bマーケティングをやっておいた方が、今後もB2Bライターとして攻め込むにあたってはすごく重要なのかなというふうに思っているという話でございました。
ちょっと話が難しかったかもしれないですが、今勉強していることをどんどんアウトプットしていかないと腐っていきそうなので、お話ししました。
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今考えている生き残り戦略ですね、冒頭にお伝えしたB2Bライターの領域に攻め込むぜという話を概覧から聞けますので、こちらもよかったら、ライターの方もしよかったら興味があれば聞いてみてください。
また次回の収録でお会いしましょう。バイバイ。
