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秋山 ジョー 賢司の 稼ぐ社長のマインドセット
なぜ、一流の経営者たちは、ぶつかる壁を次々と越えられるのか。
そこに隠されたマインドの正体。
ポッドキャスト 稼ぐ社長のマインドセットは、上場企業から中小企業まで、
エグゼクティブコーチングトレーナーとして人材開発を行ってきた秋山 ジョー賢司が、
経営や人生で役立つマインドの本質について、分かりやすく解説します。
こんにちは。遠藤和樹です。
秋山 ジョー賢司の 稼ぐ社長のマインドセット、秋山先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
前回に続きまして、今回もゲストをお呼びしております。
本日のゲストは、質問型営業の開発者、青木たけし先生にお越しいただいております。
青木先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
あれ?
いやいやいや。
やっぱり、これが私の真の姿や、というところを皆さんにご迷惑をおかけしたらいかんので。
人の番組を争う。
事件がね、ガーっていっちゃいましたからね。
自分の番組かなと思ってね、ちょっとあれでしたんですけど。
それにしても、ジョーさんの解説は素晴らしいですね。
前回ね。
一回も一回発見があるんですよ。
なんでそんなできるの?
ほら、来た。もう来た。質問がせん。
さあ、進めてまいりましょう。
とは言いますが、今日はですね、一応前回のお話も引っ張っていきたいところもあるんですけども。
改めて、今回2月10日サンマーク出版さんから出される、
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのかという、今回新刊が出ますのでね。
竹山先生、これざっくり読んでくださってます。
そうなんですよ。
そのあたりをちょっと話していきたいなと思っています。
これ、青木先生、本たくさん書かれてるじゃないですか。
これ何冊目?
11冊目ですね。
すごいですね。
今回は、聞き語りって言いましたね。
そっちのサンマークさんの編集の方々に録音で、まず私が喋ってですね。
それを書き出して、そしてそれを構成するというやり方なんですけどね。
なんと24時間、私が喋ったんですよ。
質問せずに。
質問せずに、こんな喋れんの?みたいな。
3日間、枚数にして830ページですよ。
それを凝縮して200ページ。
250ページほどなんですけどね。
いや、驚きました。
こんな喋るって気持ちいいもんね。
いつも喋ってないですからね。
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そうそう、いつも聞いてるばっかりですからね。
いや、本当にね。
そういうようにして出来上がった本ですけどね。
もちろん私も読ませていただきましたが、
改めて、青木先生が質問型営業というか、営業というか、
人とどう関わってきたかとか、人とどう関わりたかったかとか、
ご自身の失敗も含めて、そういうことがふんだんに盛り込まれてるというのは私の感想なんですが、
そうですね。
振り返ってみてどうですかね。
だからね、今回はね、ビフォーアフターみたいなもんで、
なぜ聞くっていうことが始まったのか、なぜ聞くっていうのが効果があるのか、
そういうスタートのことと、その結果としてどうなるか。
だからどういう方に聞けばいいかっていうのも書いてるんですけど、
それは他の方にもいっぱい書きましたからね。
真ん中のところがね、非常にコンパクトなんですよ。
だから最初と最後っていうね、そんな感じですよね。
そうですよね。
ですから、テクニックというよりも、これを読んでいくと、
聞くということが自分自身にどういうことをもたらすのかとか、
相手に対してどういうことをもたらすのかっていうことが
すごい書かれてるように感じました。
そうですね。だから最終章なんかは、お役立ちという生き方っていうことですけど、
これは言葉を変えると聞くという生き方っていうね。
そんなことにまで、実は仕事だけじゃなくて人生さえも変えていけるものなんだっていうね。
そういうようなお話ですよね。実例なんかもいっぱいありますしね。
やっぱりテクニックはテクニックで確立されていて、
質問は定義をというフローもちゃんと流れもあって。
ただ最終的に重要なのは、聞くということに対して聞き手が
どういう思いで相手の目の前に立つかっていうことがすごい重要で。
やっぱり青木先生見てると、聞く前から聞いてるオーラで歩いてくるんですよ。向こうから。
それはジョーさん聞きたい、あっジョーさんや。また今日聞こうみたいな。
そういうことを、それがどういうことなのかっていうことを、
ぜひこの本を読んでいただいて、リスナーの方には
その部分を強く感じてもらいたいなと思ったんですよね。
すごいね。聞いてくるオーラみたいな。歩いてるだけで。笑っちゃうな。
普通はその時にですよ。嫌なオーラで聞いてくるオーラを出すと逃げるじゃないですか。
青木先生は向こうから聞かせてオーラを出すと、こっちも離したオーラになるわけですよ。
それはなぜ生まれたのかっていう核の部分を知っている人は強いですよね。
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なぜなんですか?
どの部分ですか?
聞きたくなった、今。
青木先生。
本を読んでいただくとより分かると思うんですが、聞かないと。
そして説明だけするということが、自分と相手にどういう影響を与えてきたかということをすごい知っているから。
その逆は何なのかと。
その2つをきちんとすごい知っている。
説明型営業ですか?ずっと喋っている方。聞かない営業ね。
あれを相当長い間、それもかなり高いレベルでやったじゃないですか。
本を読むと受賞もしているし。
年賞も取りましたけどね。
そういうことをそこまでやり詰めた人が、ずっと自分が説明をしてしまう。
説明とは割合じゃないですよね。
説明型営業、相手の話を聞かずに自分のことをずっとやっていくと、
数字は伸びたものの行き詰まってしまう。
反対にそれをひっくり返したらこんなことが起きたと。
その両方の際をやっているわけですよね。
ある意味では極ですよね。
超プラスと超マイナス。
私の仕事の仲間で、説明型営業の頃の私を知っているんですよね。
そのメンバーは。
30年の付き合いですから。
とにかく人の話は聞くなって。
教育を受けましたって。
説明型営業できないんですけど、
人の話聞くからやいって怒られましたって言ってますからね。
そうですよね。
いやー、だからね。
衝撃でしたね。
180度変わったわけでしょ、私が。
もう本当に質問型で、
それこそ契約は初めて取れた時に、
もう本当に涙出ました。
もうびっくりしたっていうかね。
そのお客様の反応がね、
もう明らかに違うじゃないですか。
何が起こったんやみたいなね。
それこそ私の中では秘訣中の秘訣を掴んだっていう。
それは聞くっていうことですよね。
そうですよね。
多分この本を手にした方も読んでいただくと、
自分の中とリンクするところって必ずあると思うんですよ。
逆にこう、人に聞いてもらって、
すごい自分が解放されたとか、
いろんなことがあったりとか、
自分が解放されたとか、
嬉しかったとか。
その感覚をこの本を読みながら思い出していただいて、
だとするならば、
僕もそういう聞くという生き方を
より強くやっていこうという
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マインドシフトのきっかけになってくれたら
すごいいいなと思いますね。
なるほどね。
そんな中、今回この本出版されましたが、
特に私のリスナーの方はリーダー層の方が多いと思うので、
そういう方に向けては、
この本をどういうふうに活用してくれたら嬉しいなって思いますか。
やっぱり経営者の方、幹部の方、
まず自分の部下、スタッフのことを一度聞いてみるっていうね。
それを聞くっていうところのポイントはですね、
個人のことを聞くっていうことになるんですけど、
実は一番は生き方、考え方なんですよね。
その人の生き方、考え方、
つまり人生を聞くという中に
その価値観とかができてきてるんですね。
その生き方、考え方を認めてあげると。
そこはないっていうようなこともあるかもしれませんけど、
まず受け入れてあげる。
ということが始まった瞬間に、
そういえば、全然関係が変わってくるんですね。
伝えることが伝わるし、
何しろ相手に対する見え方が変わっちゃってるんですよ。
だから信じるとか、
その人はその人でやってきたっていうような感覚で
会話が始まってるんですよ。
それはもうどういうんですか、空気なんですよね。
これはどうでしょうか。
今聞きながら、すごいいくと思いついちゃいました。
言うのはやめようかな。
言って。
今聞こうと思って、まだ投げかけたい。
よく警察の方が部下から信頼を得たいって言うじゃないですか。
信頼を得たいってどういうことかというと、
青木先生の言葉を借りると、
部下の方の生き方、捉え方、価値観を聞いてあげることが
結果として相手から信頼を得ちゃうんだってことが
すごいできるんだなと感じましたね。
そうですね。
そうすると、信頼を得よう、信頼を得よう。
じゃあ具体的に何をすればいいのって時に、
信頼を得なくていいから、部下の話を聞いてあげなさいってことですよね。
そうすると、結果として空気が変わると今おっしゃったけども、
空気ってのはそこには信頼感っていう空気が出てるのかもしれないですよね。
だからその人そのものを認めてあげるっていうのは
生き方、考え方なんですよね。
それがその人なんですよ。
その顔形じゃなくて、その顔形もある意味では
言ってますよね。その生き方、考え方が。
だからそれを丸っぽ受けて、受け入れてあげるっていうことがね、
全然部下からしても信頼されたっていうか、
受け入れてくれたっていうことになりますし、
上司はその状態をもっていろんなアドバイスが始まるって
こういうことになってくるんですよね。
その状態をもってアドバイスが始まる。
そうそう。
その状態がないのにアドバイスしてもって話なんですね。
そういうことなんですよ。
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ちなみにですけども、こういう質問もありませんか。
いや、分かりましたと。
でも部下の話聞くと納得いかないんですとかね。
なんなのこいつはみたいな。
お前はやるかのかみたいな風に思っちゃうんですっていう風に
言われたら何てアドバイスしてあげればいいんですか。
だからその生き方、考え方を作った経験とか
そこまで踏み込んで聞いてあげると
そういう中で苦労してそういうことが
擦り込まれているとか
そういう考え方になったんだなと。
でもそれは今からまた変えていけるわけじゃないですか。
だからまずは受け入れて
その上で一緒になってこれから考え方を変えていこうよとか
変えていこうとは言わなくていいけど
そういうスタンスですよね。
例えばその部下の話を聞いていると
何か消極的ですぐ自分が逃げちゃうみたいな話だったけど
それを作ってそういう風に思ってしまった
その方のストーリーまでも聞いてあげればいい。
だから原因結果ですよね。
因果関係って必ずありますから
そこが分かってたら苦労してたんやなとかね
いうことになるわけですよ。
じゃあまず聞き方、聞くということについて
も含めて経営者の方読んでいただいて
部下との関係性に使っていただきたい。
他には?
他にはというか質問型営業って実は
そこが本当はメインなんですよね。
質問をすることによって営業がうまくいくっていうことですけど
質問することによって人間関係がうまくいく。
だから営業も人間関係の中でいろいろ本音が聞けるから
強引な営業がなくなっちゃうんですよね。
相手に寄り添った営業とか
ある意味では今回は引き下がろうみたいな営業にもなるんですよ。
だから適切に相手のためにお役立ちっていつも言ってるんですけど
提案できる営業になっていくっていうね。
だからこれが部下であれば適切にそういう関係がなっていく。
なるほど。
ということはもし社長が部下に対して聞いてあげるという態度で接すると
聞いてもらうってこういうことっていうのは感覚としてわかるから
それをクライアントとか営業の先の方にやってあげればいいんだっていうのも入るかもしれませんね。
それからやっぱり親子関係。
親子関係。
夫婦関係。
それからあと友人関係。
そんなことも全部変わっちゃうんじゃね?
そうですね。
今回の本の中にも質問する相手の話を聞くっていうことを
自分のお子さんにも使った方の事例も出てましたね。
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そうですね。
ああいう話もよく聞きますか?
結構多いですし、私自身も随分変わりましたよね。
そうですね。
すごい優しいし。
なんで笑ってるんですか?
いやいやいや。
ちょっと言いにくかったな。
でも、ご存知かもしれませんが、
ご家庭の奥様が旦那に対する不満の1位は話を聞いてくれない。
ずっと昔からそうですよね。
私も含めて旦那に聞くと、いや俺は聞いてるよって。
で、奥様は聞いてくれてないと。
ってことは聞き方の問題なんでしょうね。
ただ家庭生活っていうのは一番難しいとこなんですよ。
今までの在り方が随分引いてるんだよね。
突然聞いたらすごい怪しまれるんですよ。
どうしたんですか?
話すオーラが変わりましたよ。
ここはやっぱりね。
私も昔、やっぱり中心がありましてですね。
上下関係は親子関係なんですよ。
上は親で、下は子供で、その延長上に上司・部下なんですよ。
隣は夫婦なんですよね。その延長上に友人なんですよ。
だから私先生に言われて、
この中心の一番近いところが変わったら劇的に変わるって人生。
永遠に伸びていくんですよ。上下左右に。
だからやれってこの中心をね。
だけどものすごい頑張りましたけどやっぱり難しいですわ。
それその中心ってのは?
親子関係、それから夫婦関係。
今までの在り方があるから突然変えると疑われるんですよ。
だから外からやったんですよ。今度は。
確かに。
1、2年ね、もうちょっとやったけどこれ無理やなっていうことで、
これ冗談の劇の話でね。
外からやったんですよ。つまり営業とか。
そういうところからやって、上司・部下のところをやって、
それでだんだん真ん中に戻ってきたんですよ。
へぇー。
そしたらだいぶね、マシになりました。
マシになりました。
できてるとは言ってこなかったけど。
確かに多くの方がね、
自分の奥様にそれを頑張ってやるってことを考えたら、
部下とかクライアント先の方が、
まぁまぁちょっと気持ちやらっかなって部分もあるの。
知らないから相手は。
過去を知らないでしょ。
だから分かりやすいんですよ。やりやすいんですよ。
だから中心は過去を知ってるから。
だから、そういう。
だから部下も、何かやりやすいんですよ。
そういうところからね。
だからそういう。
だから部下も、何か喋りたいこといっぱい出てきたな。
だからうちの30年、年も一緒にやってるスタッフもいるんですけど、
私が質問型営業をやった時に、信用してませんでしたもん。
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何しろ人の話聞くなって言ってた人間ですからね。
確かに。
でもそんな人の話聞くなと言ってた、
青木先生だからこそその人の話を聞くということの本質的な意味とか重み。
もう重みありまくりですよ。
何か簡単に違うモードになってるな。
昔話によると秋山先生も実は質問は苦手だったという。
そうなの?
話す方がどうだったというね、村沢君が聞いたことが。
そんなことありますよ。
そういう意味では似たものと違う。
そういう意味では似たものと違う。
人のもとに顔をつけて、実は自分のもとに言ってたんちゃうの?
おかしいな、バレないと思ってたのにね。
そうですね。
ですからこう、今話をごまかそうと思ったのに出てこなかった質問が。
ただやっぱり真面目な話。
真面目な話ずっとしてますよ。
そうですね。
上の方は思いが強い上に言いたいことはやむをと出てきちゃう。
ただそれが最終的に自分の思いが結果として一番伝わりやすい方法はどれかなと。
言いたいことを言った方が伝わるのか。
それとも相手の青木先生の言い方も含めて聞いてあげた方がまず相手の空気感が変わる。
空気感が変わったと伝えていく。
伝えていくっていう方がお互い健全だなと。
肯定的に相手を見られるっていうことができた瞬間に会話は変わっちゃうんですよ、関係は変わっちゃうんですよ。
だからもうお目目にハート印みたいなのがポンポンと。
だからテクニックじゃないってことなんでしょうね。
そうそう。その状態に持ってた瞬間に変わっちゃうんですよ、関係が。
空気感を変えない限り、空気感を変えれば信頼。
でも空気感を変えるためには相手を肯定的な目の出しで見れるかどうか。
相手を肯定的な目の出しで見るためには相手の人生を聞いてあげるといいよと。
ここがポイントですね。
そして最終的には生き方、考え方、価値観っていうところへ行き着くっていうようなことでございますね。
私、聞いててまた思っちゃったんですけど、最近世の中では働き方改革なんて言われてるじゃないですか。
青木先生の言葉を借りれば、聞き方改革をすることによって働き方改革が行われちゃうのかなって今すごい人あるんですよね。
まあ営業なんかで行けば効率的になりますしね。時間も短縮しますし、一気に人間関係親しくなりますしね。
部下の働き方っていうことは、働き方改革を社長としてサポートするためにも、社長自身、幹部の方自身の聞き方改革をするとすごくスムーズに行きますよね。
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素晴らしい。そして是非、コントロールに効く内容、聞きたい内容へと引っ張るのに質問っていうのをね、ところで使っていただきながらね、やっていただくといいですね。
ありがとうございます。是非、新刊ですね。なぜ相手の話を聞くだけで売り上げが上がるのか。
営業がうまくいくのかですね。
そうですね。
めちゃくちゃええやん。
怒られるわ。ごめんなさい。
カズさん聞いてますからね。編集者っぽい。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか。
そうですね。それをまずリーダーの方、幹部の方読んでいただいて、自分の中に踏み落として、そして部下の方にもこれいい本あるから読んでみなと。
ぶっちゃけ、俺もずっとやってきたけど、お互いこういう形でやっていこうぜなんてことをお互い話せたらいいですよね。
私の青木隆史の質問型営業っていうポッドキャスト、ここでも編集長、編集のカズさんというのが出てますしね。
今回の本のどういうふうに生まれたかというところの本当に出会いのところからお話いただいて、そちらの方も聞いていただくと。
キャンペーンも今度やりますんでね。是非そっちも一回覗いていただいたら嬉しいです。
そうですね。私のポッドキャストと同様に青木先生のポッドキャストも聞いていただくと、営業力っていうのはアップしていくと思いますので。
ありがとうございます。
というわけで2月10日にAmazonの方でも事前予約もできるようですので、是非確かめていただけたらなと思っております。
というわけで2回にわたりまして、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
またジョーさん呼んでね。
はい。
次の検事への質問を受け付けております。
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