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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ベンドー・カズキです。
青木毅の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はちょっと特別な回ということで、青木さん、質問型営業、ポッドキャストやってますが、
それ以外にもいろんなところでご活躍をされてますので、
そうですね。
実際に何を、具体的にどこで何をしているのか、
ちょっといろいろ教えていただきたいなと、そう思っておりまして、
そんな回にしたいなと思うんですが、
一体何なのか、誰なのか。
一体青木たけしとは何ぞやと。
私は誰。
その辺にしましょうかね。
実際にでも、一般的にはまず触れるところは、
そうなんですよね。
書籍、ポッドキャストありますけれども、
実際には企業で検証したり、個別で教えたり、いろいろされてるんですよね。
そうですね。
私は、会社名は実はね、リアライズという会社。
これも25年になるんですけど、
実はそういう中で、
セルフマネジメントとか、
モチベーションとかもともと教えてたんですけど、
2009年、今から7年前に質問型営業というのを世の中に出して、
7年ということなんですね。
その教えることを広げていくのに、
実はこの質問型営業というのを使ってたんですね。
だから自社で使って、私自身が使って、
うちのメンバーに教えて、
この効果というのは実はもう10年ぐらい、
自分の中で実感をしてやってたんですね。
ところがそのある一社で、
そんだけ効果あるんやったら教えてくれないかということで、
2009年に教え出した。
あくまで対外的にではなくて、社内のための。
社内でも10年使ってたんですよね。
最初は効果あるなと思ったけど、
人間ってほら、だんだん当たり前になるじゃないですか。
当然だというような感覚でやってたんですけど、
2009年にある一社で教えて、
みんなうなずくんですね。
だってそうでしょ、営業で質問大事ですよとか、
お客様の要求とかニーズは大事ですよって言われたら、
そりゃそうやってうなずきますよね。
実はこのうなずくって何かというと、
言葉がわかるというレベルやったんですね。
そういう意味わかりますと。
だけどできるっていうんじゃないですか。
ところがうなずいてるからできるんやろうなと思ったら、
一向に成績が上がっていかないんですよ。
それでどういうふうにやってるのかなと思って、
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一人同行したんですよね。
そしたらもうそっとおしそうになりました。
惨憺たるものだったわけですね。
ええ、みたいな。
あんだけ教えてうなずいてたのがこれ、みたいな。
その時に初めてわかることと、
言葉がわかるってことですよね。
できることはこんなにも違うのかって。
世の中の営業ってこんな状況なのか、
こんなレベルでこんなに苦しんでるのか、
ということがわかって、
沸き上がってきたんですね、私の中で。
趣味を感じたわけですね。
これは世の中に伝えないか。
ということで書いたのが、
ビジネスリーダーの質問力と。
2009年ぐらいですか。
実はこれ沸き上がった状態で、
白紙のとこへ書いて、
もう3日間ぐらいで80枚ぐらい書いてたんですよ。
書き上げて。
これは私は、
普通は本って、第1章、第2章、第3章と
章を記名して、項目を記名して、
それすごい時間かけるんですよ。
全く何もなしでダーって書いてたんですよ。
80ページはだいたい2万から3万字ぐらいあるんでね。
結構ありますよね。
そしたら章立てから項目立てが全部できてたんですよ。
無意識の中で頭の中にあったんですね。
それでそれをやっぱり本にしたいと思って、
カドカでいろんなところに持ち込んだら、
たまたまカドカが1つ枠が空いてて、
本にしますけど1ヶ月で書けますかって、
普通書けないんですよ。
私その前の本が1年かかりましたからね。
ところがもう用意してましたから。
だから4月に決まって、
もう6月の初めには出したっていうね。
出版?
出版。
2ヶ月後?
2ヶ月後。
むちゃくちゃなスケジュール。
どんなに上手くいっても半年以上ですよ。
そういうことです。
だからそれでダーっとそれが世の中に出だして、
質問型営業になっていった。
なるほど。
だからうちの今の仕事は、
質問型営業というのを教えてる個人や企業ね。
これは私どものメインの仕事にこの7年でなってきた。
そうだったんですね。
具体的に教えてるっていうのは、
いろいろパターンがあるんですか?
具体的には営業塾ということでですね、
個人、それから企業を4ヶ月のサイクルで、
今営業塾はこのポッドゲストなんかでも言ってますよね。
アプローチの話とかプレゼントの話とかね、
クロージングの話とか。
それを順番にお役立ちの信念からアプローチ、
アポイントアプローチ、プレゼント、
クロージング、反論に対する答えというのを
一つずつ順番に教えながらですね、
それの企業であればトークを作っていってあげるんですよ。
やっぱりそれぞれによって違いますからね。
そういうトークを作って、
誰に行ってもできるような営業を作り上げていくと。
じゃあお持ちの質問型営業という理論とか、
いろんなノウハウをベースに、
その各企業にカスタマイズして、
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そういうことを教えていくっていうようなことを
されるわけですか?
そういうことですね。
それが営業塾。
それとあと個人は、
そういう人たちが集まってきて、
一般オープンセミナーというのをやってますから、
そういう人たちに集まっていただいて、
グループで教えたり。
お互いに知らん者同士がそこでグループを作って、
同じように4ヶ月教えたり、
あるいは個人でマンツーマンで。
個人の方がいいという人はマンツーマンで教えたりね。
なるほど。
そういうのを4ヶ月やって、
そして大体2週間に1回やるんですね。
その間にチューニングで、
もう一人私のスタッフをつけて、
セルフマネジメントで。
コーチングみたいな?
そうそう。
さっき言った振り返りっていうことをベースにね。
マンツーマンでのチューニングをやると。
ということで、目標は完全に身につけていただく。
それで結果もその期間に上げてもらうということですね。
で、残り4ヶ月で月1回フォローやる。
こういうことをやっているということですね。
全体で8ヶ月ぐらいのスケジュールですかね。
メインは4ヶ月ですね。
最初の4ヶ月では勝負を決していくぐらいの気持ちで。
残りの4ヶ月でそれをじわじわと体に染み込ませていく。
完全に内製化してもらうということですね。
それが営業塾とマンツーマンというのがそれぞれあるというようなイメージですか。
そうそう。
グループとそれからマンツーマンとか個人ではあるのと、
それから企業は企業の同じように4ヶ月とフォロー4ヶ月でやっていると。
なるほど。
企業も最近は初めは6人ぐらいで営業マンを教えたりリーダーを教えていたんですけど、
今は100人まとめてとかね。
そういうようなことで、私はどちらかというと企業というのを今までやってきたというようなことでございますね。
なるほど。
もう一つは自治体で東京とか大阪で、
今社内のコミュニケーションを円滑にするために質問型コミュニケーションというのをずっと使ってもらっている。
質問型コミュニケーション。
言葉があればコーチングということになるかもしれませんけど、
これを8年間やってまして、実績を毎年オファーをいただくんですよ。
これは社内とか家庭とかそういうところにすごい役立つということで、
去年から社団法人質問型コミュニケーション協会というのを作り上げまして、
一般の人にもそれを使っていただいて、
あとそこに講師を作って、皆さんが講師になってもらおうと。
資格制度みたいなことですか?
そういうものを作って、いよいよ一般の人たちにも広げ出していく。
そうなんですね。
今は質問型コミュニケーションというのと、もともとメインでやっている質問型営業というのがあって。
この日本柱で運営している。
協会の方は資格制度になっていて、
この質問型営業の方は企業研修とグループとマンツーマンみたいな商品というかサービスを提供されているということですね。
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それを完全にマスターしていただいて。
企業であればそういう人たちがリーダーになって、社内で教えるとかね。
だから私の思いとしては、本当に私自身が説明・説得営業でやっていて苦しみましたからね。
だからその実感を持っているので、とにかくそういう営業をしてもらいたいということと、
やっぱり営業のポジションですよね。
営業というと物売りみたいなね。
何かそれが根付いているんで。
社会的イメージとしてはそうですよね。
だからもう本当に新卒者で一番なりたくない業種は何ですかって言ったら、
営業って言ったらもう本当に悔しいというかね。
悲しいというかね。
悲しいというかね。
営業というのはもう本当に相手の専門のものを持ってですね、相手にアドバイスをしていく。
コンサルティングしていく。
そういう仕事ですよね。
本当のお役に立つ、お役立ちの私は最前線だと思うんですよね。
以前のね、前回ゲストに来ていただいた朝野社長。
はいはい。
コンサルティングに変わった瞬間があるみたいなことをおっしゃってました。
そうですね。あれがやっぱり一番嬉しいですよね。
だからそういうことで、実はポッドキャストということで多くの人に知っていただいてますけど、
次のステップとしてもうちょっと具体的に自分なりのものに身につけたいという方は、
うちの質問型営業のホームページを見ていただいて、
質問型営業で引いていただくとリアライズっていうのが出てくると思うんですよね。
そういうところで見ていただいたらと思いますね。
そちらのホームページの方から入ると、今言った質問型コミュニケーションも、
いろんなマン・ツー・マン・グループとか企業研修も全部わかるようになってくるんですか?
そうですね。質問型コミュニケーションは質問型コミュニケーションで引いていただくと、
別のホームページが出てくるということなんです。
それからこれから、実は質問型の営業をポッドキャストでずいぶん聞いていただいているので、
このポッドキャストのライブセミナーというのをこれからやっていきたいと思っております。
大阪とそれから東京。大阪は梅田、それから東京は簡単に私ども事務所がございますので。
事務所も設けたんですか?
事務所は去年作ったんですよね。一般の方が来ていただくというような形にしていますので。
ということはセミナーライブもあると。
そういうことです。そういうところへ来て、やっぱりポッドキャストで伝えられないロークレなんですよね。
より実践するためにどうしたらいいかって。実は質問型営業を企業でやると、私は絶対やるのは同行なんですよ。
それで同行って何かというと、私が見本を見せるんですよ。
大阪企業でもその商品をある程度理解してね。そうするとものすごい分かるんですよ。
だからやっぱり音声だけが伝えられないところがあるんですよ。
なるほどですね。
あとね、私体感して目の前で見てたところで言うと、名刺交換をさせて、それ一つでも青木さん自身が見てくださるんで、
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意外と聞いてたり読んでたりするとできてるつもりになっているところが、青木さんということを通して、
たかが名刺交換をこのレベルでやるんだみたいなことも気づけるんで、
多分そういう場になるのかなと思うといいと思います。
この前もある医者が同行してね、営業前にちょっとやってみって言って、
2、3件やったらチッチッって言ってね、間に合ってるみたいなものすごいひどい扱いを受けた。
でもそれは自分の入り方が問題なんですよね。
こういうふうにやってって言って、私が見本を見せて、これでやってもらった。
そこから7件はね、全部出てきて話ができるんですよ。
だから立ち姿勢とか雰囲気とかね、そんなことが実はものすごい重要なんですよ。
だからそういうところをぜひお見せしたいということで、これはもう早急に始めていきますんでね。
大体いつぐらいからスタートっていうのは決まってるんですか?
今月ね。
6月ぐらいですか?
そうですね。からもう毎月始めていこうと思う。
まずはそれを入口にしていただいて、より実践したい方が集まってきていただきたいですよね。
それ1回限りの参加というのもできるんですか?
できます。
だからあとそういう内容もホームページの中にも全部書いておきますから。
とにかくそのポッドキャストで本当に感覚をつかんだ人がもっとこう抜けていくという。
そういう応援を私どもの会社がしたいということなんですね。
本当にポッドキャストだけでも抜けている方がいっぱいいるので。
そうですね。
ポッドキャストライブセミナーですか?
十分に本当に、それだけで効果が出て研修いらないんじゃないかなみたいな心配もありますが。
まあまあ、さらにという人がどんどんそういうところに行っていただいたら私はいいと思うんですね。
大事なのはこういう考え方をやっぱり世の中に入れていきたい。
だから私どもはこれ四桂プラットさんでお世話になってポッドキャストというのを去年出すようになりましたけど
コミュニケーション部門、営業部門というのを担当です。
なるほど。
当然ですね、今度はマーケティングを知りたいということになりますよね。
はい。
そうするとやっぱりすごい人がいるじゃないですか、石原あきらさん。
この間ゲスト出させていただいた。
石原さんは私もう本当に7年、もう27、8年の友達ですけど立ち位置が全然違いますからね。
なるほど。
マーケティングについてはフォーステップマーケティングとか石原さんのところで学んでいただきました。
それからあと施設の問題、考え方の問題、これは秋山じょうさん。
軽社のマインドのところですね。
そうです、マインド。
これはもう秋山じょうさんのね、自分の可能性を。
解放する精神ですね。
これはなかなか深いですよね。
なかなか深すぎて、かなりマニアックなポッドキャストですけど。
私、じょうさんと会ったらいつも質問するんですよ。
逆質問ですか。
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質問の報酬ですね。
そうそう。気づくことがいっぱいありました。
それからあとマネジメント、組織マネジメント、これはもうやっぱり井上さん。
そうですね、井上健一郎さんの組織マネジメント研究所ですよね。
というのを聞いていただく。
井上さんとももうだいぶ前、人事評価制度のところを私なんか同行して勉強させてもらった。
そうなんですか。
もう今から5年も6年も前ですね。この出だしの頃ですよね。
そうなんですね。
それで一緒に酒飲んであやこやって話をさせていただいたこともあります。
ややこしそうな飲み会で絶対探したくないですけども。
だからそういうことで、いろいろ…
経営をする上での悩みとか、いろんな課題があると思うので、
そこはそれぞれのパートでうまく使い分けてもらったりすると面白いですよね。
コミュニケーションと特に営業っていうところは本当にお任せいただくというか、
そういうことを活用いただきたいというふうに思っておるんですね。
なるほど。
その先ほどご紹介にもありました、
ポッドキャストのライブセミナーだったり、
いろんなその案内というのはアナウンスの方も入れてますので、
そちらできちんと情報を出しますので確認いただいて、興味ある方はぜひ。
ということでまた今後もよろしくお願いしたいと思います。
営業の力を伸ばしていただきたいですね。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。