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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は青木さん、ゲストをお招きいただいている。
大阪から有名な東大阪の中小企業の会社がいっぱいあると。
そういう中で頑張っている一社でございます。
町構造で大活躍というふうに頑張っておりますが。
その社長さんですね、暇嫁さんでございます。
なるほど。
実は大阪の三相館という、市が運営している会館がございまして。
よく経営者の勉強会を開くとかですよね。
そうですよね。
石原さんなんかもね、友達の石原さんなんかもそこで定期的にセミナーなんかもやってられますけどね。
そこで質問型営業のですね、そちらの三相館が主催で実は過去にやったことがあるんですね。
これは非常にラッキーでですね、市がバックアップするんで、価格も非常に安く。
私も当初やり始めの頃なんで、多くの人に知っていただこうというようなことで
3期ほどやったんですけど。
はい。
その時の2期目ですね。
2期。
はい。
もう今声を出していただきました。
はい。紹介もなくいきなり。
2期生です。
そこだけ喋らせて。
そこで大体3期、4期やったかと思うんですけどね。
はい。
大体6名ずつで24名卒業されたんですけども。
意外に皆さん活躍してるんですよね。
その時の方々。
当時の3、4年前の話ですか。
そうだったんですよね。
その中でも活躍の、本当に素晴らしい活躍をされているのがね、笠野社長。
豊生子株式会社のですね、笠野社長さん。
笠野社長。
笠野さん、3つの言葉で売り上げが伸びる質問型営業っていうね。
ここに体験談で実名でも載っていただいて。
青木さんの書籍の特集があって。
そうなんですよ。
売り上げ営業から聞く営業へ。
ということで新規契約件数が10倍以上伸びると。
そんなわけないじゃないですか。
もともと何円やったか。
その辺の信憑性は問われるところですよね。
今日生でちゃんとご説明いただいて。
もう一つはダイヤモンドオンラインというね。
ダイヤモンド社が出してるウェブの方でもね、紹介で。
3つの言葉。
これダイヤモンドで本題してますんで。
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そこでも紹介いただいてますけど。
その行動率も非常に笠野さんの時は高かったんですよ。
そういうデータが残ってるんですね。
そんな笠野さんにお越しいただいてますので。
笠野さん改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
いかに青木さんの熟成の中で活躍をされたかというのは。
青木さんの主張としてわかったんですが。
笠野社長自身がどんな方かの説明が一切なかったんですよ。
ちょっとご紹介いただきたいなと。
簡単で結構です。
どうぞ。
青木先生がされるんじゃないですか。
私するんですか。
実際にいきなりご紹介の方向に。
笠野さんはダイカストというものを扱っているそういう方でございます。
雑いですね。
大阪市のアルミのダイカストの製造をさせてもらってます。
アルミダイカストというのは自動車とかエンジンとかガス建築関係、
照明器具、いろんな産業機器に使われるアルミの部品を
溶かしたアルミを金型にいこんで作る方法でございます。
日頃日常に意外とわれわれも触れたりしてるもんなんですかね。
そうです。いろんなところで使われてます。
例えばどういうところで。
目につくところではLEDとかそういう照明の側とかですね。
机とか椅子とかのジョイントとかにも使われますし。
洗面台とかの蛇口のところとかもアルミの部品が使われます。
そうなんですね。そんな笠野社長なんですが、
当時青木さんにお会いされたときには、
先ほど私が伺ったところですとちょうど3年前。
全く営業ができなかった。
そうなんですよね。実はその頃は専務やったんですよ。
まだ事業承継終わってない。
そうなんですよ。専務でとにかく寝下げ寝下げで困ってますね。
もう何とか助けてくださいと。
そういう状況で実は挨拶、名刺公開して
そうですかって頑張りましょうって言って実はスタートしたんですよね。
そうですね。その頃は営業も全然できなくてですね。
お客様の方に行っても価格のことばかり言われてですね。
いろんなこと勉強を自分なりにはしてたんですけど
なかなかうまいこといかなくて青木先生に藁にすがるつもりで。
そのとき社員さん何名くらいいらっしゃるんですかね。
そのときで当時20名くらい。
20名くらいでそれで営業はほとんど専務である笠野さんがやってられたと。
そうです。もともとアルミの大カス屋さんの下請けの商売をさせてもらっててですね。
会社に営業部隊がなかったのでリーマンショック以降のちょっと売上が落ちたので
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私専属で営業をしようということで。
営業をしようというようなことですね。
そのときいくらぐらいでしょうね売上は。
売上は3億ちょっと切るぐらいの売上という。
そういう状況ですから利益なんかも厳しいですよね。
そうですね。思えば厳しいかと。
それが3年前。
その3年前簡単に訂正的なところだけ私お伺いしたのでご紹介させていただきますと。
その下請けでやってた頃にはまだ9割ぐらいが実際の売上全部受けたものだったらしいんですけども
この3年間質問型営業を受けて2、3割まで直の受託というのを変えて
残りの8割ぐらいは全部新規で開拓していった営業に変わっていっているという恐ろしい新規開拓を繰り広げて
すごいね。
当時3億だった売上が現状今5.5億までいっていると。
大方倍じゃないですか。3年でね。
まあまあ知ってるんですけど。
そうですね。
そんなことを実現された笠野社長なんですが
先ほどの笠野社長曰くこれは質問型営業は大きさのおかげだというのは冒頭に収録前におっしゃっていて
何が起きたのかと非常に気になるところなんですけど。
その変化変化というのはその都度その都度実はね聞いてるんですけどね。
それでも売上を聞いて実はびっくりしたっていうね。利益率もものすごく良くなってきましたよね。
そうですね。
まあその頃はトントンかちょっと沈んでたぐらいだったんですけど。
まあ今はそこそこ。
良かったんですね。
さあそんなところで実際に具体的にそのビフォーアフターではないですけど何が起きたのか。
そして質問型営業は青木さんはどういい意味で活用して今に至るのか。
そのあたりを教えていただきたいなと思いますが。
質問型営業の来られた頃今お話ししましたけどもう一回そういう現状というのを聞かせていただけますか。
はい。
まあその頃会社に営業部隊がなくてですね。
会社にもその下請け業をずっとしてたので強みというかそこをお客様の方にアピールするものがなかったんですね。
まあ電話でアポ取ってお客様のとこ行っても何をしに来たんだみたいな何でもやりますと。
何かこうさせてくださいお願いをしているような状況ですね。
結局お客様から今思えばお前何しに来たんだっていうような状況がずっと続いててですね。
自分でももう焦るばっかりで。
その時よく聞いたのは何か仕事ありませんかお願いしますみたいな。
そうです。
なるほど。
そんな営業だったんですよ。
そうですね。
アポイント仮に取れてもその打ち合わせの場所に行くのがちょっと嫌で嫌で。
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取れたにも関わらず。
会社周りをぐるぐる回って今日はやめとこ行って帰ったら言って。
そうですね。
自宅に。
今日はちょっと日が悪いということで。
何周ぐらい回ったんですか会社の周り。
2、3周は回った時もありますね。
その時何を考えたんですか回っている間に。
やっぱりその勇気を根性、勇気、気合を入れるために一周するんですけど回れば回るほどだんだん勇気がなくなっていく。
歩く数だけで勇気が減ると。
勇気を作るために回っていたら勇気がなくなっていく。
でもそういう経験って営業で出たばっかりでありますよね。
新人がピンポン押して出てきんかったらホッとした。
よくあるあると思いますよ。
そんなのはどのくらい続いているんですか。
やっぱりもうその1年2年ぐらいは。
ぐるぐる回ってたと。
本とか読んでフレーズ勉強してそれを使ったりするんですけど長続きしないですよね。
その時は商談としてうまいこといくかもしれない。
持って帰って次行った時にまたちょっと具体的な話になってきた時に
こっちの思いが弱いというかお客様のニーズをつかみきれてないので。
最後にうまいこといかないということがよくありました。
その位置関係ですからねお客様と営業マンのね。
だから最初1回目うまくいってもねその位置関係どうなのかっていうね。
本当のコンサルティングというかアドバイスとかお役立ちでいけてるのかね。
それともそこを取り繕って何とかいけたけどこう見えてくるわけですね。
そうですね。
そんな中で我にもすがる思いで青木さんの質問型営業に出会い
具体的にはどのくらいで開花をしたんですか?
質問型営業はですね大体そこの三相館では6回ぐらいやってたんですね。
2週間に1回ね。
だから3ヶ月ぐらいずっとやってたんですけどね。
学びだしてどんなことを感じるようになりましたかね?
やっぱりその学んで実践していく中で
お客様の反応が変わってきたっていうのが一つ。
まずその質問型営業というやり方とか考え方を聞いてどう思いました?
先生が初めに教えていただいたのはお役立ちの精神だというのと
人見知りとか言葉とかその気合とか根性とか大きな声とか関係なくて
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お客様の気持ちに寄り添うっていうようなことが大事なんだよと教えてもらってですね。
そういうところからお客さんの気持ちを聞いていくっていう
この質問型営業を実践していく中で
自分の気持ち心の持ちようがお客さんに向かうところがちょっと変わってきた。
そういう話とか考え方を聞いて自分ではどう思ったんですか?
自分で学んできたこととか自分でやってきたとの違いっていうかね。
それは今までは辛いとか嫌だなぁとか思ってたんですけど
お客様はその商品を作るのに謝恩をかけていらっしゃるので
そういうところを気づくようになったというか
なんとかそれをいいものを作りたいっていう気持ちに
そういう気持ちが湧き出してきた。そういうお役立ちっていう考え方でいくと
実は自分のことよりも相手の気持ちも考えられるようになってきたと。
そうですね。
実際ですね、すぐ営業でどうこうっていうんじゃなくて
なかなかでもそれも使えなかったみたいな。
それで社内でまず使ったっていう話を聞いたんですよね。
そうです。まず社長になった時だったので
ちょうどね、専門家社長に変わった時期なんですよ。
一番大変な時に引き継いでたんですね。
その時に初めにロープレっていうか
質問型の行為、質問共感の流れとか
質問の現状を聞いて、欲求を聞いて、課題を聞いて
解決策を聞いて、提案するっていうのを
社員さんとの面談で使わせてもらったんです。
営業ではなくて。
そうですね。僕としては練習って言ったらあれですけど
その型にはめながら社員さんに気持ちを聞いていく。
社員さんは社長になったと面談しながら
この社長よく聞いてくれるなと思いがあったと思うんですね。
解決策聞いて、どうしたいどうしたいって聞いて
現状、欲求、解決したということですね。
それ解決策聞いて、僕こう思ったらできると思うんですよ。
それやろうよみたいな。一緒にやろうよっていう。
マネジメントの方で使ったんですね、それを。
そうですね。使ったというか、はじめ私も手探りだったので
そこでどういうふうな相手の反応があるのかなみたいなところ
ちょっと言い方悪いですけどね。
そういうふうになってどう思いましたか?
どうやったって聞いたら、社員さんは話聞いてもらって
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ありがとうございますっていう言葉が出てくるんですよ。
それを聞いてどう思いました?
嬉しいし、これはいけるなっていう。
それまではどんな感じだったんですか?社員さんとは。
上から目線っていうのはあれですけど
こんなあれあかんやとか、これあれやろうやとか
全部とか社長とか思うとね、決まっちゃってね。
指示命令しなきゃみたいな。
目標は何?とか、これしなさいみたいな。
それだけじゃなくて、いろいろ飲みに行ったりね
そういうところでも使って練習してたみたいですよ。
そうですね。
なるほど。日常を訓練したわけですね。
そうですね。いろんなところで説明する。
自分のことを言うより相手のことを聞くっていうことを。
家族とかそういった関係も備えてきそうじゃないですか。
それはすごいんですよ。
そうですね。
家族もコミュニケーションが多く取れるようになりましたし
質問型営業で質問型の子の子供とコミュニケーションを取るときに
子供ってすごい素直なんで
聞いていくとすごいうまいことコミュニケーションが取れるっていう
お父さんってあまり子供に対して
年取ってくると聞くことがないと思います。
どういう風に変わりました?この3年間で。
そうですね。
うまいことっていうか話ができるようになりましたね。
毎度だいぶ変わりました。
はい。変わりました。
奥さんともね。
奥さんともね。
はい。
奥さんともね。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
奥さんともね。
実はうちで振り返りっていう方法があるじゃないですかね。
振り返りっていう方法で
そういう中で奥さんにも感謝を書いたりね。
そうですね。
だから結局コミュニケーションというようなことで
相手のことが見えるとすごくよく見えるようになるので
それを振り返る。
すごいですね。
そうすると感謝が。
自分も使ってるじゃないですか。
そうですね。
初め何もできなかった時に
先生に振り返りノートっていうのを教えていただいて
できないかも分からんけど
とにかくこれだけは毎日しようと思って
ずっと書いてたんですね。
へえ。
振り返りっていうのは日頃のコミュニケーション
営業だけじゃなくて
そのコミュニケーションを質問でやれてるかどうか
どういうふうに良くなってきたか
どういうところをさらに改善したらいいか
そういうこともあるけども
そこをチューニングしていくっていう役目なんですね。
それでその振り返りっていうのをね
やっていただいたんですね。
はい。
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今日出会ったことに
ずっとこれはどうやったどうやったっていう
自分の思いを何遍も何遍も振り返っていってですね。
良いことも悪いことも最後
ああこういうことがあったんで感謝します
っていうようなことを
毎日毎日繰り返していきました。
良いことは自信っていうことになりますよね。
うまくいったら。
良くなかったことは改善ですけど
改善を教えてくれてありがとうっていうね。
最後はそれで締めくくるっていうことになってますね。
振り返りって青木さんがいろんなところで
やれやれやれ大事だぞっていうふうにおっしゃってるんですけど
やってる方でも上手く振り返りをしてる方と
上手くいまいち振り返りが機能しない方っているんですけど
上手く多分されてると思うんですね笠野社長は。
振り返りをやる上でなんかこう
なんかあるんですかポイントだったり
ポイントはとにかく深く考えないことです。
自分の思いっていうか
これが合ってるのか間違ってるのか
やっぱり出てくることって
自分が思ってることだと思うんですね。
それをずっと深掘りしていって
何度も何度も同じようなことを書いていくっていうのが
そういうので振り返りの振り返りですね。
した時にそのことが
自分の中の信念に変わっていってるような
なるほど。
それでそういう中に毎日ね
社員や家族のことが出てくるんですよね。
そうですね。
社員さんであれば何々さんありがとう
こんなこと言ってくれてありがとうとか
家族であればいつもありがとうっていうのを
ずっとそういう
奥さんは今一緒に働いてられますから
だからそういうのを仕事でも実感する
それは自ら意識的に自分を言いくるめるかのように
奥さんありがとう
何とかしてありがとうとかではなくて
初めっていうかそういう時ももちろんあります。
そういう時もあるんですけど
それがだんだん自分の中に入ってくるようになった時に
お客様へのお役立ちも一緒だと思うんですよ。
初めて見る方とか初めて見る商品に対して
僕何もわからないわけですよね。
でもそれでも一生懸命図面描かれてる
設計されてる
こういう新商品を売ろうと思われてる
そういうのをお聞きすることによって
僕が何か役に立てることないかとか
せっかくお話、声かけていただいたんだから
何か役に立つようないいものを作れるアイデアないかなとか
そういうことが自然と口に出てくるように
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これはすごいいい話ですね
沸き起こる感触
だからその瞬間に
お会いした瞬間にワッと湧いてくる感じ
その表情とかね
お客様見たらわかるんですよ
でも実はそれは日頃の中で
そういう考え方を訓練してると
もう短い時間で会ってもサッと出るようになる
そうですね
だから最初はその話を聞いて
相手の状況を聞いて
お役に立ちたいな、いい人だな
お役に立ちたいなということもあるかもしれませんけど
それがどんどん加速していくと
会った瞬間に表情を見ただけでワッと出る
そういう状況になるんですよね
今日も笠野社長がいらっしゃった時に
ガラガラっと部屋に入って
来た時の雰囲気が
すごいこうまろやかな
豪華なオーラが立って
なるほどなと思いましたね
今回ゲスト楽しみだなという
入った瞬間に思いますよね
ありがとうございます
本当に
その振り返りの手帳があって
そろそろ書いておかれて
これは奥さんのことなんか毎日書くんですよ
ありがとうって言って
何気なく奥さんに見えるように
机の上に置いておくっていうのを
それ裏テクニックですね
素晴らしさはない
そんなことされてるんです
意外と作詞ですね
そういう部分もあるんです
持ち合わせて
純粋な切れずがない
嬉しいですよね、奥さん呼んだら
だとまあ
日頃手書きしないから言えないじゃないですか
なかなか
特に日本の男はね
そういうことを言葉にするっていう
それはね、やっぱりすごいなと思いますよ
まあね、でもわざと置いてるんですよ
いや、わざと
なんとなく見えるように
わざとって言うんですよ
まあそんな感じでしょう
そういう内的変化が起こって
いよいよそれが営業に転換していく
っていうようなことですよね
では具体的に営業
今日はその内的にどういう風に
変化がわざとあったのかと
沸き起こる感謝、沸き上がる感謝
いいですね
沸き上がるお役立ち
そしてさりげなくオフノート
そのあたりは非常に分かりましたので
次の回では具体的に
営業の現場とか
テクニカルなところでも
面白い話があります
これは皆さんも活用できるはずです
本当ですか
その辺はまた次回
お聞かせいただければと思います
また引き続きよろしくお願いします
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