「紹介」が生まれない士業の現実とプロセス論の重要性
こんにちは、遠藤嘉杉です。 向井蘭の社長は労働法をこう使え。 向井先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで、今日もですね、前回に続きまして、 ゲストを招きしてやっていきたいと思います。
質問型営業の青木たけしさんにお越しいただいております。 青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 向井先生、ありがとうございます。
はい、こちらこそよろしくお願いいたします。
めちゃめちゃ元気ですね。
え、そう?
元気ですね。
元気ですね。
前回はね、向井先生がもうシナリオに何もない話をパーンとかね、 風打ちカウンター来たんで、青木先生も昔話に話すというね。
そうそうそうそう。大丈夫かな?みたいなね。 方向が追うてるかな?みたいな心配をしてました。
いやいやいや、全然安定してます。
そうですか。ありがとう。
ぜひね、ちょっと前回のお話聞いてない方はそちら聞いてから、 今日の方聞いていただけたら大変嬉しいんですが、
テーマとしてはやっぱりこの、専門アドバイザーとしてのお役立ちをすることこそが営業であり、
だからこそ結果、紹介につながっていくんだと。
で、この話の背景には、やっぱりこう、修行の先生方というのは、 紹介者が生まれるかどうかっていうのがかなりこう、生命線だという話がね、向井先生からあったというのが前回からのお話であってますかね?
そうです、そうです。
ということになりますが、どうなんですか?向井先生。
はい。
この間ね、青木先生がおっしゃられてたのが、やっぱり相手がお役立ちを感じる。
つまり、この商品、やっぱり良かった。買って良かったという納得で価値を感じた時に、初めて紹介という動きに変わってくるんで、
ここがないと何も始まらないよっていう話がね、まず冒頭にあったんですけど。
弁護士の先生とか、洒落士の先生とかね、税理士の先生って、基本的に商品提供すればお役に立ってそうじゃないですか?
いや、そうとも限りないですね。
その辺りからちょっとお話を伺いたいんですけど。
やっぱり不満に思って、何となく終わる。和解で終わる場合が多いから、日本の裁判制度って、民事は。
弁護士はむしろなおさらね。
なるほどね。
お互い不満のまま終わるっていうのが和解なんですよ。
だから、なんか紹介それで満足して紹介になるっていうよりは、やっぱりそのプロセスでどれだけ信頼獲得するかっていう、ここだと思うんですよね。
おそらく売れが高い人とそうじゃない人は、腕が良い悪いはもちろんあるはあるんですけど、プロセスで相当差がついて、次に紹介つながったりしてるかしてないか大きいかなと思いますね。
ということは、弁護士の先生の商品って基本的には問題解決になるじゃないですか。困ってるっていう前提で基本的にはいらっしゃって、それに対して問題解決するが、このプロセスに差があるっていうことは、入り口から出口までのここがなんか違うわけですよね。
違うと思うんですよね。おそらく弁護士だから知識が十分あると思われてるんだけど、結構バラバラなんですよ。得意不得意経験も差があって、人の話を聞いてくれる人聞かない人、キャラクター共感できる人、差がついて。
だから弁護士こそ質問型営業大事なんじゃないかなっていう気がしますね。
質問型営業の本質とお役立ちの精神
青木先生この辺りは質問型営業の骨頂な気がするんですけど。
今お聞きしてたらお客様の要望や問題課題をどれぐらい聞き取り、吸い取るかっていうね。ここにどんだけ時間かけるかっていうことが、その後の提案の採用にめちゃくちゃ関わってくるわけですよね。採用だけじゃなくてその後の関係にも全然関わってきますもんね。
関わります。そこが上手に無意識にできる人とできない人で、相当差がついてる。弁護士人生差がつくんだけど、これを習う機会がないんですよ。
そうですよね。だって放送会の試験に営業要素なんかどこにもないわけないですよね。
営業もないですよ。営業の説明の方法ばかり聞くことで聞き方なんて習わないですもん。全然わかんないですよ。
喋り方はわかる。喋る順番はわかるけど。そこの部分の、そのもう一方を聞いたらそこに本音があるとか本当の困ってることがあるとかね。いう聞き方は習わないですよ。
質問型営業という手法・ノウハウ・技術の話をしてしまうと、向井先生前回もおっしゃってくださってましたけど、本に書いてあるし、ポッドキャストにも喋ってるのでっていうのもあるんで。
お役立ちの精神というのが質問型営業でものすごく変な、そこがある種の核と言っても過言ではないじゃないですか。そこポイントありそうですよね。
その修行の方々でも、お役立ちの精神ということに根付いて。
今思い出したんですけど、僕結構社老子の先生、弁護士さん、同業者だから弁護士は多いですけど、社老子の先生もかなり僕知り合いの先生多いんですよね。
おそらく売れる営業マンと共通すると思うんですけど、営業職員というか女性も含めて。売れてる先生ってね、ちょっぴり生意気なんですよ。
僕はちょい生先生って影で呼んでるんですけど、
あのね、なんていうのかな、物腰柔らかなんだけど、やっぱりきっちり言う先生なんですよ。ニコニコしながら。
で、そこまでお客さんに言うんだみたいな時も、僕が見てもあるんですよ。一緒に仕事を。
なんだけど、お客さんも受け入れてそうだよね、と。やめときますわ、みたいな。
そういうの、ちょっと生意気なところがある先生が、結構売れっ子なんですよ。目が笑ってんだけど、結構口はきついこと言う。
逆の人多いと思うんですよね。目が笑ってないけど、まあすごい良いこと言うみたいな。
売れっ子の人はやっぱり、それこそ青木先生のお役立ちの精神じゃないけど、
俺は私はやっぱり言うときは言うぞ、と。客から半勘買っても、やるべきことは言うべきことは言うんだ、と。
相手のためにってことですよね、これ。
相手のために、お役立ちの精神で。
そうすると、やっぱり一部の人は半勘買うと思うんですけど、社長さんは半勘持つ人もいると思うんだけど、
多くの人は、この人は私のことを思って言ってくれてるんだな、と。
外部の専門アドバイザーとしては、なかなかやるなと思う人も多いから、
これ信頼できるから、彼だったら紹介。
自分の青年会議所時代の友達が今離婚で困ってから、奥さんと紹介しようかな、とか。
そうなるんじゃないかなって気がする。
どうですか、青木先生。
ある意味では、そこはプロとして、専門アドバイザーとして、やっぱりしっかり言うべきことを言ってる。
その根本は相手のために役立とうとしてる。
そうです。
というところを持ってるかどうかっていうことですよね。
「今日はなぜお時間取っていただいたのですか？」から始まる営業
おっしゃる通りですよ。
うちの営業で必ずお会いした時に言うように言ってる言葉が、
今日はなぜお時間とっていただいたんですかっていう言葉なんですね。
それで営業マンにそれを言うように常に指導してるんですよ。
ならば営業の人みんなビビるわけですよね。
なぜお会いしていただいたんですかって。
いや、あんたアポ取ったやろって。
ツッコミ入りの。
そんなこと言わんと、さっさと説明せんと。
そうそうそうそう。
ところがその時に、説明はさせていただきますけど、
私が今日はお伝えしたいのは、とにかくお役に立つことなんで、
そのためには聞かせていただかないと意味がないんで、
まず聞かせていただきますかって言いましょうって言うんですけどね。
それを言えた人はどんどん変わってくるんですよ。
いいですね。いい話。
いい?
いやだって普通はビビっちゃって言えませんよそんなの。
そうそうそうそう。
だからお客様状態なんですね。
お客様やと思ってお金を払ってくれる人は思ってるわけですよね。
そうじゃなくてこっち側が手助けするっていうね。
いうことで聞かせてもらいたいっていうことですよね。
いや大事ですよね。
「てんびんの歌」に学ぶお役立ちの精神
うちの事務所でも受けたほうがいいんじゃないかなって思う。
僕も含めて青木先生の。
いやありがとうございます。
今のお話を聞きながら思い出しましたけど、
青木先生もよく営業で、
お役に立てないということが聞いてって分かった時には、
はっきりとこちらからお断りしなきゃいけない時も当然あるって話もされますけど、
それを言うと営業マンは断ることを覚えなさいをちょっと思い返すとこありますか?
そうそうそうそう。
つながってるんですよ。
つながってるなぁ。
だから営業をやってる時に、
私と前のね、
女前も出てきましたけど、
友達の石原さんね。
これ両方全くやり方違うんですよ。
石原さんはどちらかというとマーケティング志向で入っていくんですね。
私は歩兵部隊なんですよ。
そんなことない。
いやもう直にぶつかっていくっていうかね。
だからやり方は全く違うんですけど、
根本的考え方一緒なんですよ。
だから営業のあり方は違うんだけど、
本質は一緒って。
それは今の文脈で言うとやっぱりこのお役に立つというところってことですか?
相手のために役立っていくっていうね。
またすみません話変わるんですけど、
僕お父さんから天秤の歌っていうビデオを。
天秤の歌ね。
これ遠藤さん知らない人?
いやいや、うちでもうちのポッドキャストで
一つのテーマでずっと話したことありますよ。
僕はあのビデオ子供の時見せられて、
さっぱり意味がわからなかったんですよ。
鍋唄。
鍋唄ね。
さっぱり意味わからなかった。
今50歳になってやっとわかるようになった。
青木先生簡単にちょっとギュッとお話いただけませんか?
向井先生の番組では天秤の歌やってない。
大見商人の話で大見の後取りが今度継ぐっていう時に
小さな頃に天秤の蓋ですかあれ持って売りに行けっていう。
鍋唄ですよね。
そうそう鍋唄を売りに行けって言って
まず親戚から行くわけですよね。
親戚はもうそんなのわかってるし
ものすごい断れ方をして
もうそれを親戚に罵倒するわけですよね。
子供、小さい子供が。
ずっとやってて売れへんで
それである時にもう悩んで悩んでどうしたらいいかなと思うに暮れてる時に
川にその鍋唄が落ちてたんですよね。
その鍋唄を見た瞬間に自分が一生懸命苦労して
売ったその鍋唄と同じ鍋唄があって
無償に愛おしくなって一生懸命磨くようになったんですねその鍋唄を。
それをあるおばちゃんが見てて
何してんねやって怒ったら
いや実は私鍋唄を売ろうとしてるんですけど
そこに置いてあるから恋しくって
綺麗に背中をもって磨いたんで磨いてるんでごめんなさいって言ったら
そうなんかって言ってね
そんなにその鍋唄を愛してるのかって言って
よっしゃそんなにいい気持ちでやってるんやったら
その鍋唄紹介してやろうって言って
友達をいっぱい呼んできて
それで鍋唄が売れるようになって秘訣を掴んだっていうね
そういう話でしたよね。
本当に子供は分かんなかったですね
なんだこの蓋なんか売れるわけねえだろうと思いましたから小学生の頃は
なんだこのインチキビデオみたいな
いや私は営業で苦労してる時あれ見てね
もうボロボロ涙流して見たんですよ
でもね、それがなんでそうなのかってのは分かんなかった
一生一生
なんでこれがそこへ繋がるのかっていう意味が分かんなかった
いやいやいや
あれはいいビデオですよね
あれすごいですよ
今の話ってどっちか言うと大海商人とかで語られるとこの
飽きないにおける精神性、魂みたいな方の話ですよね
公開収録の告知と今後の展望
青木先生がおっしゃられているのも
お役立ちの精神ってそこなんだ
なんか話がそっちの方に珍しいですね
向井先生あんまりこういう話普段されないですよね
まあまあそうですね
やっぱ思い出しましたよね
青木さんの扱ってた商材とか
だからうちのお父さんからいろいろ教わったこと思い出しましたね
いやだからやっぱり向井さんの中の魂っていうのはやっぱりそういうあれなんですね
そういうことをやって役立ってる
そういうところが全然違ってるものになってる
どうですかね、まだそういう気持ちがあるかないかで大きく変わりますよね
今日は本当は垂れ流しマーケティングの話をしなかったんですけど
話はそこまでは至らずですが
僕はやっぱり青木さんは本当に偉大だと思いますよね
こうやって今の話をちゃんと広めてもらうっていうのは今なかなかないですよね
テクニックとか心理学とかそういうのを利用して
数字と人間の心理をいかに利用するかみたいな感じでやってる本が多いから
だな少ないですよね、青木さんみたいなスタンスもね
いやでもよかったです向井先生と青木先生がこういった形でコラボができたということは
いやなんか非常に考えた
共通項いくつもありますよ
ありましたね
アメリカの教育プログラムの天秤の歌に
本当ですよまだまだ出てきそうですが
いやちょっとびっくりしました話してて
あの実はね今回青木先生の書籍新刊がきっかけでね
是非あの修行の皆さんに聞いていただきたいということで向井先生からお声掛けいただきましたが
5月31日に日曜日にですね公開収録をやろうよということで東京なんですけれども
場所は国際フォーラムになりました
いいな国際フォーラム
青木先生と向井先生はもう確定しておりまして
詳細は決まり次第各皆様の情報ツールからですね
随時ご報告いたします
というわけで青木先生最後に向井先生の番組ご出演されまして
いやーなかなか話が盛り上がってたどり着いたかついてないかわかりませんけど
いやいや
いや本当によかったです
いやいやありがとうございます
素晴らしい話でしたね
いやーだからもううちでもねあのこの論士さんとか結構来られるんですよね
あのシャロシさんとかねいうような方
是非向井さんの番組なんかも聞いていただき
うちの番組も聞いていただくとね非常にいいんじゃないかなという風に思いますね
そして青木先生の方のもし興味ある方はね入門みたいなところから入っていただくと
どういったものなのか質問が出るようなすぐ2時間ぐらいですかね
ギュッとわかる内容もありますのでいろいろと是非活用いただけたらと思います
ということで続きは5月31日公開収録ということで
今日のところ終わりたいと思います
向井先生青木先生ありがとうございました
はいありがとうございました
ありがとうございました
失礼します
本日の番組はいかがでしたか
番組では向井蘭への質問を受け付けております
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