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こんにちは、円道一樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日も前回のね、続きでナウエルさん、鈴木さん、ゲストに出ていただきましたけれども、間がずるかったですね。
思わず、あの間に喋らされてしまうという、あの、いやー、あれは個性であり、質問型営業とあの個性が一緒になると、すごい影響が起きるんでしょうね。
割と、こう、淡々と質問されるとか、喋られるっていうのは、これ効果あるんですよね。
ああ、そうですよね。青木先生みたいに、わーっと行く感じじゃなくてね。
さあさあさあ、そんな流れではありますけれども、今日はですね、鈴木さんの上司にあたるんですかね。
そうなんですよ。
発揮してやっていきたいと思います。早速紹介させてください。
株式会社ナウエル、フューネラル事業部の今度は、プランナー部部長であります、テルイ元気さんにお越しいただいております。
テルイさん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということで、テルイさん、お越しいただきましたけれども、合わせてちょっと簡単にね。
名前がテル、テルイでね、テッテッテル、その上に元気ですよ。
そうです。本名でございます。
すごいね。
ヨウに転じてヨウって感じですね。
昔、ボクシングで元気っていう漫画がありましたよね。
はいはいはい。
ありましたよ。
そこから来てるらしいと母親繋がり聞いてます。
マジ?
親からは聞いてませんが。
私好きでね、あの漫画ボクシングのやつね。確かね、面白かったよね。
青木先生はね、陰極まってヨウに転じたタイプですからね。
またね、このテルイさんは剣道をやっててね。
あら、共通ってことですね。
それでね、お父さんがもうめちゃくちゃ有名な人なんですよ。
剣道ってことですかね。
有名というわけではあれじゃないですけど。
教師とかなんか、ものすごい剣道の上、全国に何人かしかいないというね、免許を取ってるっていうね。
そういう感じなんですか。
そうなんですよ。
7段っていう、教師7段。
7段?
はい。
ちなみにテルイさんご自身もそれなりにやられるんですか。
高校上がったぐらいとか大学ちょっとぐらいで、前はやっていました。
年少からやって、大学ぐらいまでやったんですか。
物心ついた時から。
じゃあ結構本を受けまして。
青木先生とはちょっと違いますね。
私も大学でやってたんですよ。
おっしゃってましたね。
きついんですよ、大学は。
じゃあ1回ね、今度ナウエルグループVSリアライズ頂点対決やっていただいて。
こんな話はいいんですよ、青木先生。
テルイさんに来ていただいたんですか。
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はいはい。
簡単に青木先生、概要を。
テルイさんはね、実はね、オブザーバーとしてこのね、この間の鈴木さんとかのそういう研修に参加をいただいてて。
私どものサポートをしていただいてたんですけど。
そこから終えて、実は指導力研修っていうのをね、私どもで始めまして。
その指導力、つまりね、もう社内で質問型営業を指導できる人を育てようという動きをね、今持ってやりだしてるんですね。
だからまあ、うちが活かしていただくのはいいんですけど。
もうそんなにうちばっかり活かしていただいて、もうね、いくつもできないから。
もう社内でそういう人を育ててもらおうというところにいよいよ乗り出したんですけど。
自社で。
自社で。
育成者を育てようと。
その3名受けていただく中のテルイさん1名というようなね、ことでございます。
はい。
こういうわけでいきたいと思いますが、どこから行きますか。
それどういうことをやるかっていうことですけどね。
まずやっぱり徹底的にご自身指導者としてやっぱり見本を示せないといけませんから。
当然プレゼン、ロープレをしっかりとやっていただくということですよね。
それからあとどういうふうに指導するかというようなところを今度はお話をね、させていただいているということで。
振り返りの在り方とか。
あとどういうプレゼンはロープレの在り方。
こういう2本柱で今指導力っていうのを教えているということでございますね。
はい。
そういうようなことでございます。
どうなんですか。
テルイさんにも聞いていきますか。
そうですね。
どうですかと。
はい。
ぶっちゃけどうですかと。
そうそうそうそう。
そうですね。
今先生におっしゃっていただいた通り、前回出演させていただいた鈴木をはじめの総裁プランナーと言われる創技の研修が弊社に入ってきていただいたんですけど。
それのオブザーブというか一緒に勉強させていただいてました。
鈴木も前回言っていたんですけどロープレですとかそういったところも私も入らせていただきながら。
これちょっと実は総裁部門としてはまだ移動してきて2年ぐらいだったりしますので、実際に創技担当というかそういうのは今せずにマネジメントをしている状態にはなるんですけども。
ただやっぱりみんなと一緒に勉強していくと。
あとはそういう論理的な質問型営業というものを覚えなきゃいけない。
当然私も勉強させていただく必要があるので一緒にやってきたというところがあったんですが。
これが指導力研修ということでその後に私も参加させていただいたんですけど。
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その前にオブザーバーでやっている時ってどんな感じでした?
みんなの見ていけるってことですか?
最初はどうしても研修って聞くとこれはどの会社さんでもあるのかもしれないんですけど。
会社の子ってどうなのとか何するのとか忙しいのにとかっていうのは最初はやっぱり垣間見えるものはあったかなと。
私どもでは見えないところを見えてるってことだよね。
ただやっぱりすごいのは理論とか論理もそうなんですけども。
実際にロールプレイングをして実際に自分たちのトークを磨いていくとともに実践現場でそれをしっかり発揮することによって本人たちが違いというものに気づいていく瞬間というのがありまして。
最初はロールプレイングとかもたどたどしかったりセリフをそのまま読んでいるみたいなものに近かったものがどんどん自分その人たちの中に入っていくと自分の言葉というかその人の個性みたいなものが入り始める瞬間があるんですね。
冒頭でも鈴木のことを言っていただいたと思うんですけど。
鈴木で言うと夏から独特の間というか、しっかりとした向き合う気持ちも持っていながらベラベラお話するのではなくて、しっかり待ってお話をしていくというスタイルがあるんですけど、そことマッチングがかかると質問自体の質といったらいいんでしょうかね。
そういったものが変わってくるようになりまして、それがやっぱり成果という形で見えるように段々となってきたというのは感じました。
そういう中で一通りコンテストも終えて、その次に始まったのが指導力ですよね。
はい、そうでしたね。
そこで今度は当事者になったわけですけどね、指導者としてのね。どういうふうに違いが出てきたのかとか、どんな感じだったのかというのはどうですか。
言葉を選ばずに言うとですね、実際に私もロールプレイングということでガチッとやらせていただいたんですけど、やっぱりオブサーブで入るのと、しっかりやってみせてというふうに先生に言われてやるのとですね、緊張度も疲労度も10倍くらい違うんですよ。
その時、以前も参加した高橋と一緒だったんですけど、これをメンバーは言ってくれてたのかという話になりまして。
今ね、前回出られた鈴木さんも聞いてくださってますけど、分かったかって顔してられてますね。
それなりに分かったつもりでは、いたつもりと言ったら失礼なんですけども、やっぱり分かるとできるわ。こんなにも差があるのかというのは、実感しましたね。もう必死でした。
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私も昔公開でロープレイさせられたことがあるので。
ロープレイ処刑。
もちろん処刑ですよね。あれはよく分かります。
そんな中で。
先生、そういう中でどういうふうに変化してきましたか。
私が学ばせていただいたのは、もともとフューネラル事業部としてのプランダーとしてのトークスクリプトを先に作って、先の研修があったわけなんですが、それとはまた別に大元といったらあれですけども、質問型営業における基本型といいますか、それを使った教育を受けさせていただきました。
よくあるご本の中でも紹介されているようなアプローチの部分を集中的にしていただきまして、第1段階、第2段階、第3段階というプレゼンの前のところですけれども、そこを特に集中的にさせていただく中で、改めてですけれども、言葉にするとそのままなんですが、どれだけ真剣に目の前の方のお話を聞けるかというところは、
これはやっぱりできているときとできていないときの差は相当出るなというのを実感しました。
特にですね、これもうまくいくとき、いかないときっていうのがあるんですが、お話をしていて自分の中でもしっかりできているなとか、お客様、目の前の方の反応が変わるのは、やっぱり喋りながら次何言おうかなとか、この次の展開ああしたらいいんじゃないかとかっていうのが、邪心みたいなものがですね、よくムクムク起きるんですね。
そういうタイプですよね。そういうロープレイをすると、青木先生は見抜いて、あ、あかんねって。全然研修だと笑ってくれませんからね。
めちゃめちゃ怖いんですけど、よくわかります。
特にもう考えられなくなってくる。興味というか、とにかく目の前の方のお話を聞いて、どうやったら役に立てるんだろうかと思っていくと、もう他のことを考える余裕が逆になくなるというか、いい意味で。
こうなってくるとですね、今まで必死に何かをしようとしているという考え方が逆になりまして、楽になってくるんですよ。
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目の前のこの瞬間をどう、この方に関心を持って。さすが剣道をやってるっていうのは関係ないんですかね。どうなってるんでしょうね。
いやいやいや。
それはちょっとすごい発見でした。
うまいこと表現するね。やっぱり体感してるからね。楽になってくる。
なるほどね。
楽になるよね。
楽というか、無駄な力が抜けるという方が正しいんでしょうかね。
無駄な、こちらが何か余計なことというのはあれですけど、言ったり考えたりする力は全部お客様のお話を聞く力にした方がいいんですよ、結果的に言うと。
なるほど。
はい。
なるほど。
すごいな。
あそこに集中したほうがいい。
達人の言葉自体。
本当ですね。
いやいや、そんなできてないんですけど。
多分青木先生今度から今の使いますよ。
もう一回聞こう、あれ。
聞き直し。筆行してる。
そういう境地になって、それでどうなってきました。
そうですね、やっぱりそれを含めてですけども、私なかなか現場が出なかったりというか、どちらかというとお叱りを受けた時のクレーム対応であるとか、
部下も失敗とかお叱りを受けた時に指導したりというのもあったんですけど、
実は指導の仕方とかも若干自分の中でも変わってきたのかなと思うところが実は最近ありまして、
やっぱりどうしてもミスとかがあると、なんでミスしたんだとか、もっとやりなさいとかっていう結果的なものとか、
押し付け的なことをどうしてもやっぱり私もしてしまったりというのは多いなと思ってはいたんですけども、
以前ちょっとあったのが、失敗をした部下がいた時に、まずその時どういう状況だったの?
その時の現状というかどうだったの?
その上で何を考えて言ったの?
その時お客様の反応はどうだった?
それを聞いた時に、お客様ってどう思ってたの?と思う?って聞いてみたんですよ。
そしたら、もしかしたらこういう風に言ってほしかったのかもしれませんねってその人が言ってくれて、
そうだね、私もそう思うよ、じゃあ次どうしたらよかったんだろうねっていう会話をしたら、
今回の方はこうでしたけども、同じようなことがあったら次必ずこういう風にして、
ここを気をつけて喋りたいと思いますとか聞いていきたいと思いますっていう風に言ってくれたことがあって、
これも結局私が余計なことを言わなくても、しっかりその時の話とか聞いていくことによって自分で気づいていくということが可能なんだなと、
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これは私本当に勉強させていただいたケースでしたね。
結果的にその部下だったら部下の主体制だったり当事者意識みたいなのが今の話で引き出される話につながってますもんね。
そうですね、納得がやっぱり納得感は違うんだと思います。
先生もよくおっしゃいますけど、人は思った通りにしか動かないと。
本当は先生は思った通りにしか動かないですけどね。
お客様もそうですけど、社内というかそういうメンバー、仲間に対しても味なんだろうなっていうのは改めて痛感しましたね。
青木先生いかがですか?
その過程を経てやっぱり部下とかあるいは身内とかね、やっぱり一番難しいところなんですよね。
お互いに分かり合ってるっていうようなところを持ってるんでね。
だからそこに今度は使えるっていうのはすごく良かったというか、非常にだからこそそれが使えるようになったっていうようなね。
確かにね。
さっきの話、部下とか身近なところだと邪念がね、やっぱりこうしなきゃとかって働きがちなところもちゃんと質問に委ねて。
上下関係とかね。そういうのはあるからね。
いやいやいやいや。だからもう実質的に青木さんってこれから指導力でいろいろしていこうっていうようなところがありますし、実際もなんかあるんですよね。
そうですね。
手がけてるところはね。
これから私どももそうですし、前回以前出たクラッシュの案内所というところもそうなんですけども、実際に検証を受けていなかったメンバーもそうですし、それに関わるようなお客様に接客していく人たちのために新たにトークスクリプトを作っていって、質問型営業というものをだんだん広めていくと。
次の段階とすれば営業とか打ち合わせするものだけではなくて、実際に関わっていく部全体、いくいくは会社全体という形でもしっかり質問型営業というものを取り入れながら、お役立ちの精神でお客様にしっかり向き合っていけるような組織になれるようにということで取り組んでいくということをこれからやっていきたいというふうに考えております。
以前、坂井社長も打ち合わせを物売りの場ではなくて打ち合わせ自体を商品にしたいというお話をされておりましたけど、それをまさに地で皆さんで伝播しながら広げていっているという感じですね。もうすぐ青木いらずのなうえりになりそうな感じですけど。
そうなっていただいたらね。青木いらずということになればなうえり全体がやっぱりそういう部分ではコミュニケーションとか営業においては質問型営業ということの見本になっていただいているということですからね。
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そうするとまたさらに必要なところがね、そういうところに目を向けていただいてまたお声掛けいただくということになると私の残りの人生なんとか間に合うんじゃないかと。
やむにやまれる思いを。
そういうことなんですよね。
いやいやでもなうえりさんすごいですね。前回ご出演いただいたところからなんか社内の中が活性していっているのをゲストの皆様を通して感じさせていただいて。
そうそう。おむで暮らしの案内書もそれからユーナラル事業も利益を出てきてるんですよね。その辺もちょっとお話しいただいて。
おかげさまで特に私が担当しているのがお打ち合わせをさせていただいているところですけども、そんな中でも我々はお客様の聞き取りの質問型営業をトップスクリプトを使ったヒアリングをした上での特に成果祭壇と言われるお客様の思い出をさらに具現化させるような祭壇というのをご提案させていただいております。
実質ですね、昨年から比べると単価で全体の単価なんですけどもともと18万ぐらいとかの単価だったものが20万ぐらいの2万ぐらい実は変わってきていまして、これで言うと月で言うと100とか120件とかになるので年間とかでいくとおそらくこのままいけば多分2000万以上のインパクトはもう出てくるのかなというところまでしっかり形になってきています。
これはやっぱり商品として大きいものとか高いものを買っていただくのではなくて、しっかりお客様の話を聞いてお客様自身に選んでいただく、お客様自身に買っていただいた上での結果という風になっているところがこれは大きな違いだなという風に思っております。本当に青木先生には感謝しております。ありがとうございます。
何も変わっていない。要はあり方が変わった、お声のかけ方が変わった、引き出しが変わったということだけですからね。だからそういう意味では大きいと思うんですよね。
まさに鈴木さんとテルイさんのお話を聞いていると、結果として今のお話がありましたけど、お客様と関わっているプロセスの中身がまるで変わっているんでね。当然日本的に言うのであれば利益の分というのはご利益なわけじゃないですか。その付加価値を出せるプロセスをしっかり歩まれているというところでね、それは利益が出るでしょうという感じがしてすごい腹を打つお話でしたね。
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また半年後くらいですか。次のメンバーって感じですかね。楽しみですね。
楽しみにしております。
ということで2回にわたって鈴木さん、テルイさんとご出演いただきましたけれども、そろそろ時間も来ましたので、テルイさんの回終わりたいと思います。
テルイさん最後に何か一言どうぞ。
質問型営業を勉強してことごと思うのはですね、どんなおそらく業種であろうとどんな場面であろうとこれは多分問わないものなんだなというふうに思います。
私もこれ最後の話であれですけど、最近で言うと家庭の中で子供に対して怒りがちなところがあったんですが、お話を聞いてみたらですね、前よりも仲良くなれたようなところがありますので、皆さんの家庭でもお使いいただいたらよろしいのではないかなというふうに思っております。
すごいですね、部下の教育、家庭まで発生してきているということで、それをもっとつないでいただきたいですね。
ということで青木先生終わりましょうか。
ありがとうございました。
テルイさんありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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