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青木毅氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが、ついに30年の話をしてしまいましたので、もう前置きはないと思いますので、早速質問に行きたいと。
まあ本当にね、人生ね、この前も友達に電話したら、いやー、もう仕事がなくなって鬱になったって言ってたよね。
リアルですか?
そうそうそう。勤めてた人がね。だから勤めてようが勤めてなかろうが、やっぱり人生100年時代、
やっぱり自分の社会との係りをもって何か役立つっていうね。
鬱になってたんやけど、本当にもうやっぱり死にたくなるって言ってたよね。
でもやっぱり仕事を見つけてやったら、それで切り替わったっていうことですからね。
リアルになって復帰できた後にお話できたんですか?
そうそう。もうそれこそ30年来の友達ですけどね。
まあ彼はその会社に残って、で私は独立したっていうね。
大手に生まれたからね。私も1年ぐらい大手に勤めてたことあるんですよね。
何万人という会社に勤めてたことあるんだけど。
え、寿司屋の前?
あとあと。
え、その話出てましたっけ?
その後。で、止められたんでね。優秀なんですよね。
彼は早稲田を出ててね。
そういう中でこうやってたんやけど。
いや俺はこうやるって言ったら、それはやめとけって言われたんやけど。
いややるって言って。
そして今があるわけだ。
そして今があるんですけど、
今でも彼もその会社で成績を上げてね、出世したんですけどね。
なるほどですね。
社会との接点をちゃんと持ちながら。
そうそう。
確かに大事なキーワードでしたよね。
どちらにしてもそういうことも考えてやっていかなきゃってことですね。
なるほどですね。
さあ、そんな中ではございますが、今日のご質問を早速いきたいと思います。
営業部隊の中の一員の方というふうになっております。
まず質問いきますね。
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用事向けの教育商材を扱っているものです。
営業所には20名くらいの営業マンがおり、全員持ち場があります。
しかしほとんど固定客のため新規開拓は必要ない状態です。
今私は営業成績はトップとなりました。
しかし他の営業マンの指揮は低く、一人でやる気がある状態に悶々としています。
この力とはいえ、営業所として一段となって売り上げを上げたいとは思っています。
営業マン同士の指揮の上げ方や、孤立する自分自身のマインドの維持はどのようにしたらよいでしょうか。
ご教示いただきたいです。
これ何ですか。営業の必要はないんだけど、営業でトップっていうのはどういうことですか。
営業の必要ないというか、新規は必要ないけど、既存顧客の営業というやり方の中でトップ。
というのは何なんですかね。既存顧客の方々に、どれだけ上乗せできるか。
できるかどうかなんですかね。数字的には一番。
まず自分自身が見本となる。どういうふうにやってるんですか。
聞かれる自分になっていく。
他の人たちが成績を上げなくていいと思ってないとは思うんですよね。
やっぱりそういうふうにはできないなとか。
あるいはやってるんだけどなかなか成果上がらないなとか。
やっぱり仕事である以上は、やっぱりそんなの適当でいいよっていう。
人もいるかもしれないけど、全てがそうじゃないですよね。
やっぱり役割としては果たさないかと思ってると思うんでね。
だけどその時に、やっぱりそういうことを聞いてもらえる自分ね。
やっぱり社内でもコミュニケーションを持ちながら、チームのましてムードを上げたいと思ってるんやったら。
ザックバラにどうとか言って話しかけていけるようなね。
やっぱり存在になっていくっていうのがまずスタートですよね。
個人としてどこを目指すかって意味ではそこってことですか?
そうそう。で、何かそういう困ってることがあれば協力してあげると。
確かに20人もいれば、2,3人はそういう人間に反応しそうですもんね。
そうそう。それと、やっぱり上司にも提案をしていくと。
こういうお話が何回か前にもあったと思うんですけどね。
やっぱり言うこと聞けんし、みんなやる気ないし、あかんわみたいなことじゃなくて。
やっぱり一つの会社という中で存在して仕事として提供するわけやから。
だからそこに喜びを持った方が絶対いいですよね。
なるほどですね。まずそこは本当その通りですよね。
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そういう中で一つやっていこうかと。
言った時にやっぱり一番はお客様との接し方のロープレっていうかな。
そういうところの一番リアルな部分で成果が一番わかりやすいところなんで。
営業の理論とか理屈もいいんですけど。
やっぱりそういうロープレというものを一回みんなで見直して、そういう型を作って。
そういう中でトレーニングしていくということになると、一つのわかりやすいものになっていくよね。
なるほどですね。
ロープレね。
そうそう。
まさに青木先生が研修されてる時って実際にやる気のない営業の方々がバッといて、
でも研修は始まりますってシーンって多分ありますよね。
あるある。
ありますよね。決してやる気があるっていうのが当たり前じゃない中で。
そういう人って机に膝をついてこうやって上目遣いに人を見るんですよね。
研修講師あるあるですね、これ。
空気がさ、お前言うのわかんないけどさ、あんた言うのわかんないけどさ、
一回現場行ってみる?みたいなね。
空気出してみる?
そういうんじゃないんだよな。ちょっと味わってみる?みたいな。
やってみる?できる?みたいなね。
そういう空気出してるのわかんないよ。
それでそういう空気出してるのわかると、やっぱり現場ですよね。
やっぱりね、皆さんも本当に私もそっち側にいる時そう思いましたしね。
そういうのあるよね、みたいなね。
そうするとうんうんって。
そうですよね。
じゃあ、研修次回やめましょう。
行きましょう、現場。
強え。
ちょっと待って、これあかん、あかんって。
青木先生のペースに持って帰りますわ。
これ、それめっちゃおもろいですね。
いや、それで、その代わり現場行って見せてくれっていうことじゃなくて、
私一回やってみますから。
できんの?みたいな。
そうよね、そうですよね。
そういう講師って一般感覚からしたらギャグですよね。
そんなやついんの?みたいな。
いや、鼻形にえぷり返ってるんですよ、私もね。
見とけ。
その上詰めのとき、だからもういやいや、俺やるし。
一回だけちょっとやってみてって。
あとは俺やってみるから。
わかんの?みたいな。
大丈夫、大丈夫って言ってやってあるんですよ。
最初わかんの?みたいなフリしてパッとやってあげると、
ふっと後ろ見ると、背中が背筋が伸びてるんですよ。
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ありがとうございました。
こういうことだと。
ちょっと待ってください、話が変わっちゃった。
私のフリが完全にミスったんですけど。
でもですよ、まさにそういう組織も一人の人間で
そうやって変えることは可能であるという一つの例じゃないですか。
あくまで先生だという立場はあるとは言えと思うんですよ。
一つの勇気になりますね、この話は。
だからやっぱり一緒に同行してあげるとか、
そういうのでも手助けしてあげるとか、
そういう中で仲間を作っていくというか、
協力者を作っていって、賛同者を作っていって、
そこから変えていくか、それとも上司と相談して、
やっぱり組織っていうのをもっとやっていきましょう
ということ自体が自分の人生のプラスになっていくよっていうね。
そこを前も言ったけどね。
提供者と営業の方が分かれている場合の話ですよね。
だから自分だけ成績上げるし、
自分だけやっといたらいいやって言ったらね、
申し訳ないけどね、大したもんならんね、それじゃ。
大したもんならんですよね。
結局やっぱり障害が出てきますよ、後でね。
だからお役立ちっていうのはやっぱりお客様だけじゃなくて、
やっぱり周りに対してもお役立ちをしていく。
それを受け入れるかどうかは相手の問題なんだよ。
受け入れないものを無理やりする必要はないけどね。
だから賛同者を集めろっていうことですよね。
具体的に賛同者を集めるっていうのは、
あえてめちゃくちゃ具体的に言うと、
どういうアクションからスタートなんですか?
いきなりでも教えてやるよっていうのはないじゃないですか。
だからもしあれだったら、俺もそんな上手くないかもしれないけど、
一緒に行ってみるとか、報告してみるとか、
一緒に行こう、そういう中で話をするとか。
もうちょっとここを何とかしたいなって思わない?とか。
もっとみんなで意見をするといいものになってくる可能性もあるよね。
っていうようなことですよね。
確かに悩んでないとか困ってないはずがないですもんね。
そうそう。だから全体の前でみんなで集めて
ブルとかスピーチをするとか、そんなんじゃなくて。
一人ずつ相手の共感を得ながら、相手の気持ちも分かりながら、
そういう中で理解を得ていく。
営業もそうなんですよね。
無理やり営業に行って協力者を分かってもらおうっていうんじゃなくて、
分かってくれる人に対して営業していく。
という際面っていうのが非常に重要なんですよね。
だから帰りたくない、ニーズない方に打っても意味ないのと一緒で。
そういうことなんですよ。
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同じですね、仲間というか。一緒の仲間にしていくときにも。
やりたい人たちからまず声をかけていくと。
そのためには結局回り回って仲間にも質問が必要であるというのは一貫してそうですね。
すごいまとめてくれてますね。
一生懸命収束に向かおうかと。
というようなことですね。
まとめないでください。
まとめを取る。
やらないじゃないですか。
というようなことですね。
まとめまだ取った。
そういうことですよ。
そういう意味では自分がハッピーになるっていうね。
自分が楽しく仕事をする。
だからどこかだけは楽しいけど、ここでは楽しくないといったらやっぱり楽しくなくなるんですよね。
全部ハッピーにしていかないといけないというようなことでね。
ぜひトップ営業で終わるのではなく、この部署内のリーダーとしてしっかりと巻き込んでいってほしいですよね。
それが自分の人生のすごい歴史というか実力をつけていくことになってきますからね。
なるほどですね。
ぜひ頑張ってみてください。
というわけで今日のところは終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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