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こんにちは、エンドカズキです。青木毅の質問型営業、青木先生、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやいやいや、はいはい。
今、体験発表会っていうのをウェブ上でやってるんですね。
体験発表会?
質問型営業の受講した人たちがどうなったかっていうね。
なるほどね。マスターした人たちって。
そうそう。この前、伊藤鑫介さんって出ていただきましたけど。
ああ、バケモノですね。
3回も出ていただきましたけどね。
あの人の体験発表とか。
それから今回3月にも今なってると思うんですけど、
カサノさんっていうね。東洋盛期というところの会社の3代目さん。
いや、覚えてますよ。
そうなんですよ。
7年前とかじゃないですか、ゲストを送っていただいたの。
61回、62回ですよ。
調べてくださったですね。ありがとうございます。
そんな大量で売上が3倍ぐらい?2億が6億とかそういう感じでしたよね。
6億突破したっていうね。
はいはいはい、よく覚えてます。
その人にまた来ていただいて、今の現状を話していただいたりね。
いやもう本当に最初の頃はね、この61回62回でも言ってるけど、
もうできなかったね、営業が。
それがもう本当に堂々とした姿に変わってるもんね。
営業ができないどころか、人と喋るのが無理レベルで営業ができるようになったぐらいの感じが、
皆さんの前で発表しちゃってるんですか?
いや、発表してるし、もう笑かすしね。大したもんですよ。
ちなみにその体験発表会ってものすごい聞きたいですけど、
あれ向けにされてるんですか?
そうそう、今回はまず1回目なんで、
うちの受講生の人たちと、それから笠野さんのお友達とかね。
そういう人たちを集めてだけでも40人ぐらい集まりましたからね。
じゃあまずは結構濃いうちうちの方々に。
そうそう、だからこれからまた一般の方にも聞いていただこうというようなね。
質問があっただけではまだこれからみたいな方、逆に聞きたいんじゃないですか?
いやー、だからぜひ聞いていただいたらいいんじゃないかなと思ってね。
オープンにちゃんと開放していただきたい。
わかりました。またフェイスブックやいろんなところで告知していきましょう。
ぜひぜひ楽しみにしております。
そんな話してるとね、なんか盛り上がって終わっちゃいそうなので、
早速質問いきましょうかね。
今日は誰もが聞いたことのある、
あの営業、もうあそこ出身の人はみんな営業力あるよねと思う、
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あの超有名上場企業の人が来ておりますね。
36歳、管理職の方にもなられているようです。
ということで質問をご紹介させてください。
青木先生、結局営業力とは何でしょうか?
私は営業に配属されてから特に教えられることもなく、
1年ほど現場で試行錯誤をするうちに営業成績が上がりトップ営業の賞も取ることができました。
結果的に営業力を身につけることができたように思っております。
しかし、それが故になぜできないのか、
逆に言えばどうやればできるのかがうまく説明できません。
私からするとコツやツボのようなものは全て出し惜しみなく教えているのですが、
なぜできないのか本当にわからずに困っています。
そのために質問型営業が存在するのだろうとは思うのですが、
できない人の気持ちやその理由がわかりません。
変な質問なのですが、教えられなくてもなぜできる人はできると思われますでしょうか。
それを特定しない限り部下を育成できないと思っており、
大変苦しんでおります。
読み間違えると嫌味かと思いがちですが、
この方はこれに悩んでいるということですからね。
最初の言葉の中で私は見逃さないですが、
やっぱり試行錯誤をしてというところですね。
1年試行錯誤をしてそうやって立ち上がってくるわけですから、
やっぱりやってますよ、ちゃんと。
さらっと何も努力せずにできたという意味ではないと。
いや、だからその人にとっては上がっていくためには、
売れるためには当然の作業なんですよね。
なるほど。
だからそれは苦労とも思わない。
お客様自身に対しても上手くいかなかったら、
断られたことをそれを嫌と思わず、どうしたらいいんだという
思考に入ってるんですよね、この人はね。
そうしてる間に自分なりのノウハウになってきたというね。
1年あれは大したもんですよ。
私だって4月に入って前の仕事で、
12月にはトップセールスになりましたからね。
言っちゃわないやけど。
それは営業未経験の時の話?
だから飲食で寿司屋で売って潰れて、
それで別会社に入りましたけど。
青木先生ってそんなに早くトップ営業になっているんですか、その時?
いやいやいや、なりましたよ。
だけどその4月からやっぱり8月、9月ぐらいまでは、
もう本当に4、5、6、7、8と5ヶ月ありました。
長かったですよこれ、試行錯誤が苦しくって。
そういう意味で言うと青木先生も
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意外とこの方のように、
1年ぐらいはもちろん苦しいのかもしれませんけど。
そうそうそうそう。
私の感覚からすると結構早い段階ではすぐに成績出せてたんですね。
なんで?
いやその出し方が問題やけどね。
第1段階レベルとかね。
10月ぐらいには自分で掴んだと思いましたからね、第1段階で。
そっかそっか、そういうフェーズがあるのか。
だから10、11、12と一気に飛ばしましたから。
ていくとですよ、全くこの方の気持ちが分かる立場ですよね。
ある程度できるっていう、売れるっていうことだけで言えば、
一気にバーッとできちゃったけど、
これを本当に再現性を持たせてできるようにさせてあげようと思ったら、
全くできなくて、質問型営業ができない。
だからそこから私もリーダーになって部下ができて、
どうやったらこれを教えられるかなと。
あれ、できへんの?みたいな。
そっかそっか、全く持って気持ちが分かる質問なのか。
これを覚えて何回も言って感情を入れて、
相手の前でやったら、できるやろ?みたいな。
いやでも、当時の青木先生の教育って絶対最悪ですよね。
例えば毎朝起きて、何とかって読めへんやとか、
行く前に何とかって尋問唱えんねんみたいな、
そういうのも含まれてそうじゃないですか。
それで帰ってきてできへんかったら、
もうみんな帰ってくれよ。
9時ぐらいに夜の8時とかで、片を落としてね。
落としてね。
あかんと。
よし、今から家帰るまでに飛び込みしようと。
晩の9時。
帰りにいい迷惑だわ。
じゃあ明日の朝6時半集合やから、報告しろって。
出勤6時半やったら。
マジ?
そういう意味で言うと、本当に育てるの下手くそだったんですね。
下手くそ。
もうあかんかったら、気合と根性しかなかった。
なるほど。じゃあモロに回答できるじゃないですか。
いやだから。
ポイントどうですかね。
え?何?
この方の質問まず。
教えられなくてもできる人はなんでできると思いますか?
いやだからまずは試行錯誤してるってことですよね。
できなければいけないし、できるはずやし、
何としてもやりたいということがあるから。
欲求が高いから。
だからできえんかったらできえんかったで、
多少それは落ち込むこともあったと思うんやけど、
そんなことよりはるかに前向きにというか、
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何とかせなあかんということで、
考えてることの方が大きいよね。
それでバーンとひらめくわけですよ。
私ものすごい売れる前にひらめいた時があって、
夜の11時ぐらいに、
大変なことを俺は気がついたと。
ちょっと今から全員集まれって言って電話して、
集めたことあるもん。
何人ぐらいですか?
7、8人。
まじ?11時ぐらいに電話しかもって当時。
携帯ないから。
10時ぐらいに電話して、
とにかく全員事務所に集まれと。
なかなか今やったらとんでもない上手ですね。
ちなみにそのひらめいた内容は覚えてるんですか?
いわゆるひらめいた内容は覚えてるけど、
それでもうこれやみたいにしてみんなにしゃべったら、
ポカーンとして。
まあそんなもんですよね。
そういうのってね。
もう本当にね、ずいぶん迷惑かけましたよ。
本当に変わって私が皆様に謝罪したと、
本当に申し訳ありません。
多くの方々を巻き込んで。
そんなことばっかりやるでしょ。
またしばらくしたらまた気がついた。
もうだんだん顔がね、部下の顔が、
はいはいとかね、またかとかね。
気がついたって言葉最悪なわけですね。
表だって聞いてるんやけど、
心の中なんか嫌がってるぞ。
見えるんだよ。
何回も起こるから。
1回、2回、どこのじゃない、何回もやから。
営業ってそんなにひらめいたみたいな世界ですか?
いや、だからやっぱり探求してるんですよ。
だからこの人も形は違えど、
やっぱり試行錯誤の中でたどり着いてるわけですよね。
だから、まずそこまで何とかしようとか、
できるとか、やっぱり思ってないっていうところもあると思うんですよね。
だからなんでこれみんなちゃんとやれんのかなって言った時に、
もっともっと根底の入り口が違うと。
何かというと段階がみんなそれぞれ違うんですよね。
だから何かというと、まず相手の気持ちと現状を理解する。
そこからスタートしないと、そこに合わせられないんですよ、指導を。
いつまでとっても上から。
部下の?
部下の。
部下も全部段階が違うんですよ、それぞれ。
だからやっぱりまずはどういう気持ちで、
どういうふうにやってて、日々どういうふうに考えてるのかとかね。
そんなことを聞いたら、ああ、このレベルかと。
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なるほど。
失礼やけど。
こんなとこでつまずいてるのかっていうところが分かりだすんですよね。
そこから分からずしてやるなと。
そりゃ分からんわなと。
いうことですよね。
青木先生は今もそういう意味で言うと、変な言い方ですけど、
100発100中で教育してるじゃないですか。
現実実情を見ていると。
直伝コースとかの卒業生とかも、
必ず成果を出すとこまで持っていっているという事実が存在してて。
出さなあかんと思ってるしね。
ボトムアップは絶対してますよね。
その時に現状を見るっていうと、
うわ、ここでつまずいてんのかっていうのって、
研修始まると皆さん同じ会社でもないですし、
例えば言ったら6人バラバラじゃないですか。
結構いいとこでつまずいてると思ったら、
ここかーみたいなパターンも入れれば。
全部一人一人どこでつまずいてるかの現状把握を一旦するんですか。
つまずいてるんだろうね。
現状の中でのどういうところがいかんのか。
課題がある。
課題があるかということで、
そこに対する一人ずつアドバイスがある。
一旦ちゃんと把握するんですね。
だから6人なんですよ。
6人が最大。
だから全員には同じことを教えていくけども、
一人ずつがどういう捉え方をして、
どういうことをまたやってきたかとか。
いうことによってまた違ってきますよね。
寺小屋的なんですね。
寺小屋的なんですね。
いやだからもう一人ずつですよ。
おおなんだ。
ある方がある方があるじゃないですか。質問の対象が。
だからその方をとにかく教えてるというよりも、
あるのをその方にちゃんと今の現状に合わせながら、
必要なところから段取りプロセスを通って、
ちゃんとそれぞれに成長させていくっていうこと。
だから共通でやってもらうこともあるし、
それからその段階のところへ降りて、
気持ちも分かってあげて、
そこから引き上げていくところもあるし、
いろいろ有機的につながってあるっていうかね。
なるほど。
もう一人ずつのパターンでやってしまうと、
もうその人だけじゃないですか。
これはコーチングだから。
グループで刺激を受けるっていうのも、
またその人のモチベーションだったり、
上がっていく一つの方法でもあるわけですよね。
なるほどですね。
だからそういうことを通しながら、
個別にも一人ずつの段階を教える。
あるいはその人のものの考え方とか、
今の状況とか、
把握してあげるだけでも、
言い方が変わってきますよね。
言い方が。
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そういう意味で理解をするだけじゃなくて、
こっち側が把握してあげるだけでも、
無意識に指導の仕方が変わってきますよね。
改めて総括で言うと、
まずスタートするのは現状。
相手の育てる部下とかの現状と。
よく聞いてあげる。
ものの考え方。
それから今の段階。
どんなところで躓っているのか。
あとどんなことをやろうとしているのか。
習慣の問題ですよね。
一日の生活習慣なんかも関係してくるよね。
どういう生活をやっているのか。
どういうふうに、
例えばやらないといけないことを、
どこへ入れてやればいいのか。
どこでやるように言ってあげればいいのか。
具体性もいると思うんですよね。
そんなレベルで、
ちゃんと現状把握をするところから。
だから言いたいのは、
その人がやってきた、
それをものすごい加速度を持って、
一年でやってきているから。
そこをよく理解をして、
相手の現状をよく聞いて、
まず理解をしながら、
必要なものを入れていくというかね。
そういうふうに粘り強さを持ってやれば、
指導はできると。
非常に大事な回になりましたね。
そうですか。
どう育てるかって書いてね。
どう営業ができるようになるかが多い中で。
指導論、引き続き質問いただきたいですね。
青木先生、やっぱりこの辺は知見ありそうなので。
ここは結構ね、
自分なりに試行錯誤してますね。
そうですよね。
ということでお時間も来ましたので、
一旦終わりたいと思いますが、
ぜひぜひ教育論、青木先生への質問、
お待ちしております。
ありがとうございました。
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