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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠田岡崎です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
今回もゲストとして2回目の登場になりますが、質問型営業のエグゼクティブ・コンサルタント 亀田直幹さんにお越しいただいております。亀田さん、よろしくお願いいたします。
今日はロープレイですね。
前回、税理士で伊藤さんという方に実際に 自分の税理事業でどういうロープレイをしているかがありましたね。
意外と良かったみたいなんですよ。
一般の方々にもロープレイをやってもらおうということで
特に亀田の方は、自社でもどういう風にやっているかとか、どういう見本を示しているかとかいうようなことでやってもらおうと。
楽しみですね。私は聞いておりますので。
そうですか。
2つくらいやってもらったら面白いかなと思ったんです。
例えば銀行出身ですから、銀行の関係で、私は中小企業の経営者で訪問されて、
融資についての提案をというところの入り口ですよね。
そうですね。中身は置いてない。
それどうでしょうか。
ちょっとやってみましょう。
どこからですか、入り口。
失礼しますというところからいきましょうか。
じゃあどうぞ。青木建設。
青木建設。
いいですね。
どこかで聞いたことがあるような。
ありそうです。
こんにちは。
はいはい。どうもどうも。
A銀行さん。
A銀行、この辺回ってます。
ちょっとご挨拶でお伺いしたいんですが。
どうぞどうぞ。よかったらどうぞ座ってください。
ありがとうございます。
A銀行、この辺回ってるんですけど、これ結構知ってらっしゃるじゃないですか。
この辺は聞いてたけど、今まであんまりご縁はなかったですね。
うちはB銀行なんで。
そういうことなんですね。
結構前の担当もお伺いしたことあるって聞いてたんですけど。
あんまり印象はないみたいですね。
すいません、どうもありがとうございます。
いえいえいえ。
社長、今入ってきましたけど、
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あそこにある車群みたいになったじゃないですか。
はいはいはい。
あれ、どういう意味なんですかね。
あれはね、私がやっぱり会社の運営するにあたって、
大事なことを言葉にしとかないとなかなか伝わらないんでね。
それで発表して作ったものですね。
結構心に響くなと思ってさっき待ってたんですけど。
そうですか。
今何年くらいですか?
今は25年です。
25年ですか。
すごくいいですね。
いやいや、なんとかね、
這いつくばりながらね、やってるような感じですけどね。
社長が創業された?
そうそうそう。
いろいろ苦労もあったんじゃないですか。
まあね、まあそれはね、苦労もなかったらね、あかんでしょう。
どんなことがあったんですか?
まあやっぱりね、バブル移行とかできたし、
リーマンも近くでありましたしね。
結構大変でした。
そうですね。
そうですか。
そんな中で今あれなんですね、頑張っていらっしゃって。
そうですね。
とにかく前向きにどうせ作ってんからね。
少しでも世の中の役に立つようにと。
素晴らしいですね。
社長、今後はどんなふうに会社をやっていこう?
できたらですね、社員も少ないですけど、いるんで、
やっぱりみんなが幸せに、やっぱりここにいてよかったなと。
あるいはお客さんがうちと関わってね、やってくれてよかったなという、
そういうような会社にはしたらいいかなとは思っていますね。
素晴らしいですね。
いえいえ。
そんな中で例えば、これからの事業で、
やっていこうという資金とか、その周辺、
その辺何か具体的にこうしたいなというのはあるんですか?
まあまあ、それはないことはないけどね。
どんなところですか?
まあまあ、やっぱりね、いろんな状況があるんで、
やっぱり常に潤沢に資金はね、持ってないとはならないんですけど、
なかなかね、銀行さんも覚えておりますからね。
申し訳ございません。
いえいえ、それはありません。
これから事業をされていく中で、
どんな手を打たれていらっしゃるところがあるんですか?
こんなことをしていっている、具体的なところは。
まあやっぱりきちっと利益は出るようにですね、
そういう経営は施してますけどね。
ああ、そうですか。
その中でこんなことがちょっとうまくいけばとか、課題とかっていうのは終わりですか?
うーん、まあいろいろあるんやけどね。
やっぱり社員がさらにやる気になってもらえるとか、
それからやっぱりちゃんと福井厚生なんかも整えるとか、
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いう中にもやっぱり資金的なものがね。
名誉楽会にお金が必要なんですね。
そうそうそうそう。
そうですか。
もしかしたらちょっとね、お役に立ててください。
その辺はあれですか、少し情報とかあったら嬉しいとかあります?
まあ一応ね、B銀行ではやってますけど。
そうですよね。どうですか?結構対応していただいてますか?
まあ一応とり一遍のことはいろいろね、聞いたりはしてますけどね。
そうですか、それは一番素晴らしいと思いますよね。
その中では、例えばB銀行さんにちょっとないなとかって情報とかもしあったりとか、
そんなのってお聞きになられますか?
あるぞ、それは。
結構そういうお客様多いので、そういう情報もお伝えしたりはしてるんですが、
もしご興味があればお聞きになられますかね。
まあ聞いてもいいけど。
無理にあれですけど、もし情報だけ必要であればお伝えしたいなと思ってましていいですかね。
まあ一応あれだったら別に構いませんけどね。
ありがとうございます。
今日はちょっとあれなんで、後日でもいい?
いいですよ。
そうですか、わかりました。
今日は出かけなあかんから、あさって12時くらい。
あさって12時。
13時か。
わかりました。また参ります。
何かいい本があったら、情報があれば。
ありがとうございます。持ってきます。
はい。
ありがとうございます。
はい、どうもありがとうございました。
ということですかね。
あんまりうまくできた感じないですけど、大丈夫でしょうか。
すごいトントンとされて。
だからおそらくもっと時間があれば最初のところをもっと盛り上げていけば。
まあそうです。
速報ばっかりでもかもしれないですね。
そうですね、多分そうやろうと思います。
だからこれはある程度そこへ持ってかなあかんということなんで。
ちょっと一応先に進めなきゃ。
次の話に進めなきゃってありますが、実際は頭のところでちょっと喋ってるというのは。
ほとんど最後の部分はもう最後ですよね。
もう最後ですね。
ほとんど盛り上げて人生が結構ね。
というようなことですね。
でも非常にやっぱりしっかりと聞いて。
これでこそと言って。
そうですね。
大事なところはね。
どうですかみたいな。
聞きますかみたいなね。
やっぱりあの辺の持って行き方とかは非常にうまいですよね。
ありがとうございます。
いいと思いますね。
なんで指導みたいになってるんですか。
いやでもマイクオでいきなりですよ。
その事前打ち合わせゼロですからね。
いきなり青木先生の無茶ぶりスタートで。
こんだけ潜在意識が落ち着いた状態で段々と段々と自分のペースを崩さず普通に質問を入れていくってできないですよ。
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私ね皆さんのリスナーの方々の前で公開書き合ってるんでよく分かると思いますけど。
やっぱりすごいなと思いましたけどね。
ちょっとね恥ずかしかったですね。
なんで。
いやいやだってこれ聞かれるんですもんね皆さんね。
そうそうそうそう。
だから普通なんですよ。
普通でできるんですよっていうことでものすごい良いんですよ。
別に何もすごい事やってるわけじゃないですよ。
そういう風に理解していただいて。
そうなんで良いのっていう感じなんですよ。
そうですよね。
私からというと別に何も変わらないよね。
どちらかというと抑え気味で。
ああそうなんですね。
むしろあんまりダイナミックにというね。
ヒャーみたいなね。
そう。
かえって渡ったらしいよね。
ああそうなんですね。
もっと真剣に聞いて。
相手の事を真剣に聞いて聞いてるよっていう雰囲気ですよね。
そうですね。
それが出せれば十分っていうのは。
そうそうそうそういうことですよね。
同じ質問型営業をされているプロのお二人でも
エネルギーの出し方というか違うので
亀田さんは柔らかい感じで淡々とゆっくり行くんで
青木さんは結構感情乗るじゃないですか。
そう?
そんな感じはありますけどね。
やること一緒ですけどもはやお二方ぐらいに行くと
それぞれのもはや個性みたいなものも出た上での質問型営業だなという印象を受けました。
俺も淡々とやってるつもりやけど。
いやそんなことはない。
そんなことはない。
今度はちょっと人事担当者に。
人事担当者もそのままですね私が今の営業ということですね。
だから実際質問型営業というようなこと。
これどの辺やりましょう。
さっきみたいに個人を聞いたりしちゃったらそこでずっとなっちゃいますけど。
じゃあ教育というところへ話が入ったというところからしましょうか。
そうですね。教育に入った。
教育の中でも営業というようなことが。
その辺は軽めに飛ばして入っていくっていうのでいいですか?
いいですよ。
もちろんです。
じゃあ同じくね。
青木先生は今回は人事部長みたいなやつですか?
はい。人事部長でね。
頑張りました。
じゃあ。
こんにちは。
いろいろ聞かせていただきましたけど。
というところからいきましょうかね。
会社とかも話していた。ありがとうございます。
今そんな中で人材の教育その辺については今どんな風にされていらっしゃるんですか?
これはねいつもテーマなんですよね。
例えばどんな感じですか?
やっぱりいかに生産性を上げていくかということをテーマにすると
個人の資質の問題とか会社の評価制度の問題とか
あるいは企業の方針理念の問題とか
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いろいろな分野があるんでね。
なかなか大変でこれって一概には言えないんでね。
そんな中で今青木部長でいいですか?
青木部長が今苦労されていらっしゃるとか
これもうちょっとうまくできないかなっていうのはその中でどれになるんですか?
一言で言えばやっぱりモチベーションということになっちゃうよね。
モチベーション。
どんな風にして今上げていこうとされていらっしゃるんですか?
やっぱり一人一人が自分の当たられた役割を理解して
やっぱりやる気になって取り組んでもらうということがあれば
生産性も上がっていくしね。
コミュニケーションもできるしね。
なんでそういう風に思われるようになったんですか?
やっぱり個人というところがどこまでもやっぱり強いなっていう感じですね。
会社としてはそこに対しては今どういう風な手を?
教育で定期的にいろんな教育会社を入れて
モチベーションについて話してもらったり
それぞれの職責についての仕事の分野の研修もあったりね。
ちゃんとやられてるんですね。
お金だけはかけてますけどね。
さすがですね。どうですか?うまくいってらっしゃいますか?
見えないんですよね、意外にね。
見えない。
そういう特にモチベーションの分野をやってやる気になりましたわみたいなね。
いろいろ気がつきましたわって言ってもやっぱり
終わったら落ちちゃうみたいなね。
ということはどういう風なモチベーション研修ですか?
教育ができたら?
やっぱりそれがやったものに対して成果が必ず見えると。
成果が見える。
それは例えば内部であろうが、営業であろうが、
いろんな部署があっても全部そういうものが見えてほしいですよね。
結果として行動にということですか?
そうそうそうそう。
そうしないと何やってんだって言われるからね。
お立場的に。
それができたら、会社も変わったり部長自体もいいなって感じですか?
どういうふうに変わりそうですか?
いやだからさ、評価を受けるある意味ではね。
うちもね、どんなことを考えて、どういうものを捉えて、
どういう風にしてるんだっていうことの評価を人事で受けますからね。
それじゃあ会社の中でのある程度の目標にされてるとかそういうことなんですかね。
見えるかってよく言いますけど、そういうふうにはなってもらわないと、
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何のために我々のポジションがあるんだってことになっちゃうもんね。
それがあれですね、できるようになるものがあればいいってことですかね。
そうですね。
それあれですね、今日私初めてお伺いしましたけど、
お伺いしましたらお役に立てるかなとは思うんですが、
どういうこと?
ちょっとお聞きになられます?
私どものこれこれこうでとお話をさせていただきます、簡単に。
これ聞かれて、すいません。いいですか?
これ聞かれて今どのように思われました?
営業に特化するっていうことかね?
そうですね。営業に特化してる部分もありますけれども、
営業だけじゃなくて、その方々がその後、
どのように普段の行動をしていくのかっていうところも含めてなんですよね。
それがはっきり分かると。
どの辺気になりました?今聞かれて。
今聞かれて、いや具体的にそういう形で残していくっていうところはほんまかなって。
そうなんですけど、どうしましょう?
こうすればそれを確認する方法とかって、
あれば私の方で手配しますけど。
どうしたらいいの?
どうしましょう?例えば何かデモしてみましょうとか。
一回どういう形になるかと。
そうですね。何かご判断に必要なことがあれば。
内容理解ですかね。対応する必要はないんですけどね。
一回どういうものかっていうのを見せてもらえれば。
なるほどなるほど。そうすると何か判断できそうですかね。
そうですよね。
じゃあそういう手配をしましょうかね。
やってくれるの?
いいですよ。
ただ社内的なあれでしょうけど、
採用するかどうかって一旦置いといて、
ちゃんと内容を理解するという目的ですかね。
僕もそれの方が助かるので、
ちゃんとご判断できる材料を提供できたらありがたいなと。
役に立てるかどうか。
もちろん一回どんなものか見せてもらってね。
ありがとうございます。
その上で判断させていただくという。
そんなんでいいんですか。
もちろんでございます。
わかりました。
じゃあ後ほど具体的な日程を。
はい。
ありがとうございました。
ということですね。
やっぱ上手いですね。
上手いって言っちゃいけないのかなこれ。
すごいですね。
そう?
え?
いやすごいですね。
ちょっとあれですね。
やっぱこういうとこ来ると言い訳っぽいですけど、
かなり難しいですね。
こっち側がしっかりしてないからね。
こっち側のものが明確になってないからね。
だけど私もそういう気持ちで振ってみたんですよね。
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でもね、こんなふわっとした人物像の中で、
ちゃんと話をね。
しかも質問はやっぱり短いですね。
短いですね。
余計な喋っちゃうじゃないですか。
本当に短いですね。
ずっと共感して。
一切それと否定しないからね。
それから相手の言ったことに対する提案というか、
運びのところを明確にするか、
じゃあこんなんどうですかっていうところ。
そうですね。
ちょっと僕が今、質問が定義より良かったんですかね。
何の研修にするかなと思ったところもあるんですけど。
印象力もあるしね。
そうですね。
ニーズがあるところでいいやっていうところでできますと
言ってしまったんですが、
多分このPodcastでもやってるように、
もし話がずれていっても聞き切って、
そんな中でこれこれについての現状はどうですかって
聞き直せばいい。
軽いノリはありますので、
一応そこに行ったってことで話しました。
どうなんだと思いますかね。
青木先生からしていかがでしたか。
いや、だからやっぱりよく聞いて、
聞いててそこについての質問と
一切提案という雰囲気がないっていうね。
ああ、そうですね。
で、やっぱりこういうのがお役に立てるかもしれませんねって
あれがうまいよな。
こういうのやったらどうですかとかね。
お役に立てるか聞いてみますっていうね。
聞いてた上でそういう風に持っていくっていう。
一つのパターンが出来上がってるよな。
そうですね。
そういえばっていうね。
そうですね。
相手が意思決定をするための
何が必要なのかをちゃんと握るっていうのがすごいですね。
何が必要でどうなったら判断できるんですかを聞いて、
そこ握っちゃってるからもうそこさえ用意したら
ある種イエスですよねみたいなのはちょっとこう
ああと思いましたけどね。
そうやるんだなと。
すみません。
こんなロープレイでそこまで言っていただけると助かるんですが。
よりも。
もっとさらに鋭いわけやな。
現場ではそうですよね。
だけど正直こんな感じだと思いますよ。
鋭いって言いますか。
質問自体は多分いろいろ飛んだりとか話したり
大きな流れだけはずらさないように
多分こううろうろしながら大きな流れをちゃんとまとめていく
っていうことがやっぱり練習した上でやっていくことかなと思います。
だからやっぱりね狙いが全くないんですよね。
だからずっと聞いてて
そしたらお役に立てるかもしれませんねとかが
立てないかもしれないよなっていうスタンスで聞いてるよね。
そういうふうに聞いています。
だからそこがこっち側がどんどんしゃべっていったり
引き出せる原因やと思うんですよ。
だからもうそこで完全に
売り込みにいってるっていうかんじではなくて
本当に役立てられるかどうかを確かめにいってる。
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本当にニーズがないなと思ったら
今のロープレーではなかったですけど
じゃあ今日はあれですねって話を聞いて帰るっていう
そこそこ。
そこがうまくあるということになってくれているので
なんか話しましたが
その気楽な感じでいつも言ってますけどね。
だからそこが一番大事なところだと思いますね。
非常に聞いてられる方に役立ったんじゃないかなと思います。
役立ったと思いますよ。
そして勉強になったと思います。
自分を振り返るきっかけにもなりますよね。
ロープレーというのはね。
しかもプロ同士の会話だったんでね。
しかも打ち合わせなしですからね。
本当ですよね。
よく亀田さん対応されましたよ。
やってみたいな。
かなり背中の汗が。
さすがですよね。
そういうようなことで
非常に参考にしていただければというふうに思います。
そうですね。
そして実際に研修とか営業の教科を考えていらっしゃる方もね
亀田さんの生営業を実際に読んで体験できますからね。
いい機会になるかもしれませんがね。
というわけでせっかくゲストで2回出ていただきましたので
亀田さんご感想をお聞きしたいなと思うんですが
2回バタっていかがですか。
感想ですか。
リスナーのメッセージでもいいですけどね。
メッセージ。
感想は遠藤さんよくロープレイやりましたね。
私事故ったじゃないですか。
私事故って私言っちゃいけないんですけどね。
一応これ仕事にしてるんで。
いえいえ。
感想はそんな感じですね。
メッセージはできることにこだわって
ポッドキャスト聞いていただいて
私の参考になったか分かりませんけど
聞いてらっしゃる方結構成果出てる方が
僕のクライアントさんでも多いので
ポッドキャストは本当に聞いてください。
それが私のメッセージですよね。
いいメッセージですね。
というわけで青木さんいかがでしたか。
非常に無茶振りでも
しっかりと淡々と
そしてしっかりとやっていただきましたから
ぜひ聞いてられる方は参考にしていただけたらと思います。
何度もロープレイを聞くとお役に立つと思いますので
繰り返し聞いてみていただきたいですね。
非常にストーリー通りに運んでくれているということで
お役に立つと思います。
というわけで
濱田さん今回は2回にわたってありがとうございました。
そして青木先生もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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