00:03
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はゲスト。
いやー、もう前回のお話を、ナウエルさんのお聞かせいただいて、今日は社長に来ていただきましたからね、社長と。
時期的にね、社長と。
高橋さんね、前回。
前回の高橋部長にもお越しいただいてということで、早速ご紹介させてください。
ナウエルグループ社長の酒井昇社長と取締役の高橋部長にお越しいただいております。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします、酒井です。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
よくおいでいただきました。ありがとうございます。
ご呼んでくださいました。
社長の方から、私が出ます、という宣言をされてきてくれますけれども。
最後の打ち上げの時に、ポッドキャスト出ましょうと。
分かりました。ぜひ出てくださいということで、実現をさせていただいております。
いえいえ、こちらこそありがとうございます。
先週はね、高橋部長の方にお話しいただいたんですけれども、改めてナウエルグループ、どんな会社か、簡単に社長の方からもせっかくですので、ご紹介いただいてもよろしいですか?
はい、確かめました。株式会社ナウエルという会社は創業、今43年。私と同い年なんですけれども、43年。
メインの仕事としては、観光総裁業をやっております。観光総裁、結婚式、お葬式、結婚式だけではなくて、宴会等もやっているんですけれども、そういったことをメインの主力でやっているところです。
今グループという表現をしていただいたので、その中にNKフロービストという葬儀がメインですけれども、お花、祭壇の成果部門があったりとか、あとは暮らしの案内所、これは高橋の方が見てもらっていますけれども、暮らしの案内所という葬儀後のアフターフォローの会社を運営していたりしております。
メインは観光総裁を生業にしている会社になります。
場所は米沢ですよね。
そうです。山形県の米沢市を中心とした沖玉地方というふうな、山形県の南部ですね。
山形県の南部の沖玉地方というふうなところをエリアにしています。沖玉地方の中心都市が米沢市になりますかね。
行ってすぐ米沢牛を食べたからね。
地元の人はそんなに食わないですけどね。
あんまりそんなに日常的に食えるものでもないので。
そんなこんなではありますけれども、青木さんせっかくですので、今日は社長にお話していただきたいんですけれども、
どんな出会いでね、どういう形で葬儀をされたのかという背景ですね。
最初は名古屋の平安郭さんね。
03:00
こちらでうちが6年7年やらさせていただいてて、そして未だに送り込んでいただいたり、やったりさせていただいて。
平安郭さんはね、今までにも番組にも3年ぐらいジャックされてますからね。
そうなんですよ。それでYouTubeも出ていただいたりしてたんですけど、
そういう中での質問型演表ということで、全五連という全国五条会連盟に呼んでいただきまして、
そちらの役員をされているのが坂井社長というようなことで、
そういう中でお話があって、その研修が2回あったんですよ、セミナーがね。
そういう中でお声掛けをいただいて活かしていただくようになったと。
結構すべることも多い講演セミナーの青木先生ですけど、この中でもちゃんと。
素晴らしい講演でしたね。
聞き手の方々が多かったんでしょうね。
ちなみにそんな中でどういった背景で入れてみようというか、関心を持たれてという。
そうですね、今先ほどからあった名古屋さん、名古屋観光総裁五十会さん、平安さんですね。
私、講演にしていると言ったらすごくおこなわしいんですけども、
私自身がちょっと経営の相談というか勉強させていただく、
ユキ先輩経営者でいらっしゃいまして、本当に敬愛しているんですけども、
その人たちの心から相談と営業という話をちょくちょく聞いていたんです。
それはもう何年くらい前ですかね、2、3年くらい前から。
今回始めるより前から聞いていたんですけども、
その頃、そこまで私自身も内容に触れていなかったので、そこまでだったんですけども、
先ほど名古屋さんがおっしゃられた全国観光総裁五十会連盟、
全国観光総裁五十会連盟というような団体があるんですけども、
次世代委員会というような委員会があります。
これは次世代の経営者等であったりとかの研修を企画したりするような会なんです。
そこの会の私は副委員長をさせていただいていて、
毎回その研修を企画するわけですけども、今回、研修の企画というようなことで
その時に、これ連盟で読めるんだったら、読んでみようというふうに思って、
これ無料で研修受けられるなというふうな感じで、
もとからちょっと聞いてみたかったなというふうな感じがあったので、
それでアンちゃんをお呼びするというような段取りをさせていただいたんです。
計2回の研修だったんですけども、1回目が今年の2月くらいかな。
2月の東京でやっているんです。
私、その企画メンバーとしてその会場にはいたわけですけども、
ちょっと真剣に聞かせていただいて、もう3時間くらいですかね、研修。
06:00
結構長いですね。
一切滑らなかったです。
そんな会あるんですね。
そんな会もあるんです。
違う違う、それで埋め尽くされてます。
うちからもスタッフ2人行ったんですよ。
スタッフに聞いてもすごく分かりやすかったというふうなのと、
何が良かったかというと、本当に分かりやすいのと、
明日から実践できるようなことを教えていただいた3時間だったんですね。
私、当然その参加前に書書を読ませていただいて参加したので、
理解もちょっと早かったのかもしれないですけども、
それだけだったら多分青木さんにお願いするというふうなことはなかったです。
何が良かったかというと、自分自身にブレークスルーが起きた部分があって。
このことなんです。
どういうことですか?
私、今ちょっと別の事業で、
沖玉時間というふうな求人のサイトをやってるんです。
詳しく話すと長くなっちゃうので、ザーッと飛ばしちゃいますけども。
沖玉地方の経営者の方々とか会社をピックアップしているようなサイトですよね?
そうです。
トップ営業ということで、月に1回か2回、
丸1日、私のスケジュールがジャックされて、
そこにこの企業さん訪問してきてください、というふうなのが来るんです。
たちゃおじきじきが営業の日なんですね?
そうです。
私、営業をめちゃくちゃストレートに言うと嫌いなんですよ。
苦手。
結構ね、坂井さん、喋れるのにね。
嫌いが上に苦手なんですよ。
全然ひっくりきませんけど、そうなんですね?
そうなんです。
嫌いが苦手っていうと、コミュニケーションスキルはある程度持っていると思うんです。
ただ、物を売るっていうふうな行為がすごい苦手なんですよ。
なので、その当時、トップ営業の日、めちゃくちゃ憂鬱だったんです。
前日からコロナかかんねえかな、とか思ったくらい憂鬱だったんです。
マジ?
でも、スケジュールやったんでいって、一生懸命会って
すいません、社長、20分時間ちょうだいできますか?っていうふうな形で
一生懸命汗、冷や汗かきながら説明して
一生懸命どうやってクロージングするんだろう?みたいな感じでやってたんです。
今は、青木さんの研修でもよく出てくるような状況の時。
綺麗ですね。説明が大営業やね。
それで、青木さんのセミナー受けて、今後、説明資料一切開かないようにしようと思って
ちゃんとパートも作って、あれしてたんですけども
それを手放して、実際やってみようと思って
その隅の時、その日も5、6件くらい入ってたんでしょうね。
5、6件、よし、話を聞くつもりで行こうというふうに思って
行って、ほとんどが経営者との跡だったので
09:01
経営者に、こちらの会社さん、創業って何年になられるんですか?
っていう質問からスタートするようにしたんです。
ただ違いますね。全然辛くないです。
大体、1社1時間くらいの跡なんですけども
ほとんど聞きっぱなしですね。
大体、自分が話すのが1割くらい。
日々割り方は、相手の経営者の話が聞けるっていう風なので
その話がめちゃくちゃ面白いんですよ。
経営者同士で話す。そうですよね。
めちゃくちゃ面白い。なので、最後に
最後の2、3分で次の跡があるんで
時間内で、あ、ごめんなさい、今日営業できたんですか?って言って
チラシ置いてきて帰るっていう風な感じに切り替わって
それでも制約になっているところも結構あったので
そのうち、体験として受けた時に
それが2、3回続いてから
もう、営業の前日が楽しくてしょうがないことになるんですよね。
フォロワーにならないかと思ってたら
フォロワーにならない。もう、かかっちゃダメだと。
明日、営業になる。
という風な感じで
現金。
それで、前日に
この会社の経営者にどんな質問をしようかっていう風に思うと
自然とやっぱり、今までホームページくらい見てましたけども
ホームページ見て、今度歴史見て
この経営者、手の経営者の周り検索したりとか
いろんな情報を入れて
ここのポイント聞いていけば面白そうな話聞けるなーっていう風なことで
行くようになってたんですね。
やっぱり楽しいっていう風なのって
めちゃくちゃ重要なんだなと思って
その頃、その頃かな
その頃、工事が
暮らしの案内所っていう風なところの業績が
なかなか上げるのが大変でね
だったので
ここちょっと営業力向上してみようかと
いう風なことで
その頃、しかも
暮らしの案内所のメンバー、なかなか訪問も
楽しそうじゃないって言ったらあれだけども
大変そうだったもんね
ファイルに何十枚も説明賞金のパンフレット入れて
時間なくて説明しきれませんみたいな話も
よく聞いてたんで
じゃあやってみようかっていう風に始めた感じです
ごめんなさい、私一つの質問に関して
10分くらい話したような癖があるので
もう半分くらい時間使っちゃいましたけども
正解、10分正解
10分はバッチリですね
以上が質問はどういう風な経緯で始めたか
に対する答えになります
いやいや、自分が実感したっていうのはね
だから名古屋の辻田社長の
そういうお話をね
では聞いてたけど
実際そういうきっかけがあって
一番はやっぱり自分やね
自分の思った通りしか動かないって言ってますけど
質問型営業を社長が
12:00
直々に導入を決められたプロセスの中で
この話は初めて聞きましたね
ご自身が体感をされて
あれ?っていうところから落とし込むかっていう社内で
それは意外とないんです
意外とね
女意識がある方って
そこだけでもそれだけのものを得てくるんですね
っていうのがちょっと感動しましたけど
そこからじゃあ暮らしに入れてみてどうかという話ですけど
当時まだ2021年設立の会社ですと
営業が問題点というか
どこが問題かも特定しきれないみたいなのも
あったんじゃないのかなと思ったりする中で
この質問型営業は結局入れて
結果出たじゃないですか
ここの判断、いや褒めて終わりたいわけではなく
よく質問型営業が立ち上がりに
相乗効果があるっていうのはどう見たんですか
まず土田社長から聞いてた部分もあるんですけども
やっぱり実体験としてあったのと
これはいつか入れる前に気づいたのが
入れてから成果が出てから
自分の中で考え直したのかわからないですけども
やっぱり暮らしの案内所もそうですし
うちの典礼もそうです
暮らしの案内所に入れた時はいずれ典礼にも入れるっていう
フェリア労働組織の部門にも入れるという
結論は出してたので先に暮らしから入れたんですけども
結局私たちで売ってるものは
サービスを販売してるわけですけども
物ってはないんですよね
当然その見積もりの中には物も入ってきます
いろんな物も入ってくるんですけども
物売りじゃないよなと
結局その葬儀、個人様、お近しい方、亡くなられた方と
打ち合わせのプロセス
結局葬儀っていう風なのって
これはいろんな考え方があると思うんですけども
私の葬儀の一側面として考えているのは
ご遺族、お近しい人、亡くなられた方
とりあえず日常の精神状態からはちょっと違う
特殊な状況とかがあるわけですね
それを儀式という風なものを通じて
明日から日常に戻していただくっていう風なのが
儀式の中の一つの機能だと思っているんですね
なので最近だとグリーフサポートっていう風な
言葉も出てきてますけども
その機能を持っていると考えた時に
物を売ってもその機能ってないんですよね
確かにそうですね
結局打ち合わせのプロセス
プロセスの中で自分が日常に戻れるための
会話ができるかどうか
その上で納得いく決断をして
送り届けたという風な気持ちになっていただいて
日常に戻ってもらうっていう
このプロセスが必ず必要だと思っていて
だとすると打ち合わせって
買っていただくものを決定する場ではなくて
打ち合わせ自体がそのプロセスなんですね
ご自身様を思い出してもらう
15:00
そこから日常に戻るための儀式のプロセスに入っている
プロセスに入っている
だからこそそこで必要なのは
こちらがしたい話をするというよりも
葬家様、母子様が話したい
もしくは話すと楽になれるようなことを
しっかりと会話していただくっていう風なのが必要だろうと
これは葬儀式だけではなくて
アクターの部分もそうですよね
ただ暮らしの案内所でやっているところ
実際葬儀、うちの葬儀どうでしたか
どうでしたかっていう風に必ず聞いてるもんね
聞いてます
そういう風なところを
ちゃんと質問をしていくっていう風なことが必要だなと
そういう風に考えていった時に
この質問型営業っていう風なのは
営業という名前もついてますけども
これは営業という行為自体に
価値を見出すものだなという風に思っていて
なるほど、そういうことですね
質問型営業の説明は
これ3つぐらい入れろっていう話
共感を3つぐらい入れろと
いやいや、ほんでもすごいですよね
それで実際入れてみて
前回竹下さんに出ていただいて
そのまま女性方も盛り上がって
良くなってますよね
私が今あれですけど
社長から見られてスタートから
途中終わりってどんな感じだったんですか
そうですね、スタートの段階でやっぱり
一般論で言うと研修ってあんまり
スタッフが歓迎するものではなかったりする
さっきも言ってられました
高橋部長、嫌だったぐらいのことをおっしゃってました
だと思います
私は嫌じゃなかったです
基本的にやっぱり
変化する、学習するっていう風なのは
ある程度の苦痛を伴うことだと思うんで
一般的には受け入れられない
だから1回目もあまりみんなノリノリでやるぜ
っていう風な雰囲気ではなかった
最終的に8回の研修を経て
最後のプレゼンテーションを見させていただいた時に
3ヶ月でここまで変わるんだ
っていう感じを受けました
ロープレ大会ね
そうですね
ただもっと重要なのは3つポイントがあって
まず1つ目は
クラスのメンバー全員に
研修受けてもらったわけではなくて
4人で3人は受けてないメンバー
4人のやっぱり成果が
若干なりと上がったという風なのが1点目
2点目は結局振り返りシート
私も全部見てるんですけど
振り返りシートを見た時に
これうちの葬儀という風なサービスのクオリティが
18:03
抜群に上がったなっていう風に思ったんです
それは葬儀ではなくて
アクターをしっかりしたこと
今までお褒めな言葉を頂戴するっていうのもありますし
ここがちょっとダメだったっていう風な
お言葉を頂戴することもある
ただアクターのメンバーはそれをしっかり聞いてくれて
しっかり対応することによって
最後は笑顔でお見送り頂きましたとか
最後は玄関までお見送り頂きました
アクターの人たちが
そんな声がガンガン上がってきたんですよ
これは暮らしの案内書のトークスクリプトに
途中から入れたんですけど
これは高橋部長の貢献ですよ
あれコーチだったの?
そうそうこれ入れましょう
一応私が提案させて頂きました
素晴らしい質問です
表情が皆さん見えないと思いますけど
若干ドヤ顔だったことを言っておきます
私ですよみたいな感じやけど
いやこれは
質問ね
サービス提供して
うちのサービスどうでしたか?
っていう風に聞くのって
すごい質問
すごい質問
真正面から特に切り込んでいく質問ですから
だけどそれをやっぱり入り口を整えながら
質問できるという流れもあるんですけど
これをねみんなね
本当にいいお声もたくさんあるんですけど
やっぱりポツポツクレームがあったものを
ひっくり返してくるっていうかね
ひっくり返すっておかしいですけど
よく分かっていただいて
本当に感謝してもらえるっていう
これが私の
価値に変えていくきっかけになってるんですね
教えててね
いやもう本当に目を見上がるっていうか
皆さんのメンバー
メンバーよくやったよこれは俺
褒めたい本当
青木先生なんてね
質問型営業どうだった?
良かったか?
みたいな話しか聞かないですよね
違うね
良いことしかないから
でもすごいですね
本当にサービスとして企業としての
その誠実さと覚悟をそこの質問に感じました
覚悟覚悟
それってやっぱりそれがフィードバック
今そこの振り返りシートは
編零総理の部門の長をしっかり見てるので
すごく
なんだろう
暮らしの案内所のアプター業務に
すごく感謝してるんですね
感謝してる成果として何かというと
今回暮らしの案内所としては
株式会社ナウエルの方の
生産業務っていう風なのを委託してる部分もある
我々が生産業務店名の方で行くのも
結構時間がなかったりするので
暮らしの案内所アプターの方で生産業務を
一件いくらでちょっと行ってきてくれっていう風な
この昇竜もあるんですね
それが今回高橋工事の方から
21:02
竹田という風な竹田事業部長店名の長にあるんですが
そこの生産業務を
生産を私たちは受け取ってるんじゃない
私たちは装備のクオリティを上げるために
これやってるので
今の生産業務の単価ではできません
いう風なので値上げ交渉をして
倍以上の値上げ交渉を活動できます
それはしかも竹田事業部長は
全然嫌な顔してなかった
この業務やってくれるんだったら
全然それを支払いする価値がある
いう風な形で
この3つが
まず成果は受入れとして上がったっていうところもあるし
クオリティが上がったっていうこともあるし
それが内部からしっかり認められたっていう
そこの昇竜を別会社として
ある意味の利害関係を持たせたことで
それが結果的にお互いの価値品質向上を
上げる方向に転嫁したってことですよね
ワンストップのメリットに来そうですが
それをやり取りできる
ナウエルさんのグループとしての関係もすごいですね
小島いらしいよ
ありがとうございます
それでまた引き続き今の
ヒューネラルの総裁部分も
導入をしていただいた
そこの暮らしの案内書の貢献を見ていただいて
今度はいよいよそっち側ね
ヒューネラルという
そっち側はどうですか今
そうですね今かなりいい形になってきています
何かというと前まで打ち合わせをさせていただいた方
そこから施工を実際担当
作り上げるメンバーというふうに言うわけですけども
前までこれはこういうとしたら
打ち合わせをさせていただいているメンバーが
前までは引き継ぎが結局
業務の引き継ぎしかされてなかったんですね
この打ち合わせしてますこれ発注してください
これをこうしてくださいというふうな
引き継ぎだったんですけども
最近の引き継ぎは思いを引き継いできた
やっぱりそこかそうですよね
例えばこの間の事例であったのは
この小人様が楽器を演奏されていたというふうな
お話をプラナーの者が聞いてきて
なので音楽賞をしたいというふうに
ディレクターの方に
すごいよねあの話
ディレクターの方でそれをオーケストラの形で
オーケストラでお送りするというのは
それは仲間が全員
水素楽の仲間が入ってくれて
最後にやってくれた
これも思いを引き継いだからできること
細かい事項の引き継ぎって
忙しくなると1個抜けたり2個抜けたりはあるんです
24:01
ただこの小さいミスに関しては
やっぱり一生懸命やるっていうふうなのが
一番カバーできる最大のところで
その一生懸命やるっていうふうなの
どこにあるかって言ったら
お伺いした思いにしっかり答えますというふうな
こういうふうな返し方だと思って
その話聞くと泣けますね
すごいですよ
そういうことを企画してあげられる
企画を受けてるからこそですよね
それが聞けるようになって
そういうふうな事例は
これから毎回ニトマが出てくると思うので
これからかなり忙しい時期になっちゃうので
冬なので
なんとか継続でしっかりと根付くように
していきたいと思っているところですね
観光総裁がね
そういう方々に出会って
一緒に何業務っていうか分かりませんけど
聞いていただいて
そういう方に自分のものを
いろいろ作っていただきたいなというのを
本当に感じる会社ですよね
青木先生ちょっと
本当にみんなが温かいですよ
そういうことを本当に
個人とそれからご家族
それから結婚式もね
そういう大事な場
本当にそれを思い出の
それを起点にしてあげるようなね
ものにしていこうっていうね
そういう気持ちで溢れてますよね
それは本当に感じられますね
感動話っていっぱいありますから
そんな感動話がありすぎて
高橋部長に一言くらい
社長が喋りすぎ
私ももう喋らない
もう大丈夫
全部出しました
まだあると思いますけど
とりあえずね
高橋さん聞いてていかがですか
ぐらいの質問になってしまいますけど
はい一応私も
同席させていただいておりましたが
でもクラシュラン会場としてはですね
確かに青木先生の研修は
8月で一旦終わったんですけども
その後
さっき高井の方からもありましたけども
青木先生の研修を受けていない
残り3名のメンバーに対しての
研修の今内政化っていう風なところを
やっております
やっぱりこの質問型営業という風なところに
関しては先ほどから話もいただいてますけど
このアフターのクオリティ
っていう風なものに関しては間違いなく
上がったものだという風には思っておりますし
ここはやっぱり全メンバーに
やっぱり浸透させなければいけない
という風なところもありますので
今内政化を頑張っているという風なところになります
あと12月からですかね
また青木先生の方に
また別な形でお世話になろうかな
という風に言っているんですけども
指導力
指導力育成コースという風な
青木先生のプログラムになかったもので
だいぶ無理を言って作っていただいた
プログラムでもあるんですけども
やっぱり先ほど申し上げた通り
クラシュラン案内所もそうですし
27:01
このラベル全体という風なところに
やっぱりこの質問型営業という風なものを
もっともっと浸透させていきたい
という風な思いもありまして
私をはじめとする3名が
この指導力育成コースという風なものを受けて
自社もそうですし
もしいけるのであれば
この地域他社という風なところにも
この質問型営業という風なものを
もっともっと普及させていきたいな
という風なところを今考えております
ヨネザーでということですね
これはもうやっぱり社長の体験も大きいですよね
社長ご自身も言ってられましたからね
こういうことを広げていくっていうね
最後に社長そういうことで
まとめで
最終的に我々の目標としては
青木さんもあともう少ししたら
ちょっとお疲れになられるかもしれないので
免許改定をもらって
うちらが引き続き
質問型営業が
本当にそう変わってるかもしれない
そうですね
坂井社長よろしくお願いしますみたいな
そうですねちょっと引き継いで
質問型営業免許改定をもらえるように
思いを引き継ぐ会社ですからね
という風に思います
面白すぎ
最後まで面倒見てもらいましょう
青木先生
本当もうれしいですよね
これは良いということを
分かっていただいたからこそですし
役立つという風にね
分かっていただいたからこそですからね
おっしゃる通り
そういう時代
さらに受け継ぐというところで
変わっていかないといけないなと
私も思っているところですからね
当然ね
まだ終わらない
ということでありますけど
引き続き関係性もあるようですので
また1年後ぐらいですかね
スミングでぜひ遊びに
ただんけたらなと思っておりますので
楽しみにしております
ということでそろそろ終わりましょうかね
ありがとうございました
高橋さん、坂井社長
ぜひ出ていただきたいと思います
ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
本日の番組はいかがでしたか
番組では青木たけしへの質問を受け付けております
番組では青木たけしへの質問を受け付けております
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