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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いしますじゃないですよね。急遽捕まりました。
何ですか、この会話は。
いやいやいや、これをぜひナビゲートしていただきたいなと思いまして。
私が?
石原さんが、実は。
Kコンサルの石原先生が。
お話をいただけるというようなことで、ぜひうちの番組でも内容が面白いので出てもらいたいなというようなことで。
出てもらいたいというか、石原先生のあれですよね。経営のヒントプラスの番組で青木先生がゲストで出られたのをそのまま垂れ流すって話ですね。
垂れ流す。言葉が下品やね。
お互い様ですね。
お互い様。
まあそういうことで、非常に内容が良かったらしいですね。
実はもう喋らされて私内容聞いてないんですよ。
いやいや、だからもう黙って聞いといていただいたいですね。流させていただきましょう。
というわけで、石原先生の方でゲスト出演された内容を青木先生の方の番組で垂れ流すということで、ぜひ皆さん楽しんで聞いていただけたらなと思いますので聞いてみてください。
石原明の経営のヒントプラス。
今日は特別ゲスト編ということで、私の前職の先輩でもあります。
先輩。
ここを笑っちゃいけないじゃないですか。
先輩と言われる度に私はこそばくなるんですよ。
大先輩の。
今質問型営業を実は僕の番組でも何度かお話しているし、うちのクライアント基本的に営業系は全部これ習えっていうのは一応ほぼ命令してるんですけど。
ありがとうございます。
もう10年くらいになるんですね。
そうなんですよね。2009年か。
今日はさっき打ち合わせの時に話していたら、日本を飛び出して台湾、中国、韓国、タイ。もうちょっとで英語圏に行きそうな感じなんですけど。
まだ進出している質問型営業という大変なメソッドですよね。
今日は開発秘話で、実は僕もかなり関わっているみたいなのをちょっとお話しながら。
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今回僕がぜひゲストに来てくださいと言ったのは、このノウハウを10年間いろんな形で企業に研修したりとか、
あるいは個人で自分の能力を磨きたいというセースの方とかが、どうしても研修形式なので、
アオキさんの会社のキャパもなかなか増やすのが難しいので、素晴らしいですね。
実践最強舞台の作り方導入編。実践最強舞台の作り方という研修パッケージ。
このパッケージを使って、社内に質問型営業の指導者が育成されちゃうし、アオキさんの会社のスタッフが行かなくても、そこで自社研修ができちゃうというパッケージなんだよね。
それを作ったって言って。
そうなんですよ。10年私もいろいろ教えてきてね。
すっごいでっかい黒い物体が送りつけられてきまして、なんだこれはって、みんなでワーワー開けたんですよ。
見て見て、うちのスタッフは結構質問型のファンが多いので、ついているDVとかを流して、シャル先生これなかなかすごいですよって話になって、
アオキさんはもともとすごいんだよとか言いながらですね、見てたら、これどれくらいかけて編集したの?
これは約8ヶ月。
僕今目の前にあるんだけど、これよく作りましたね。
いやー大変でしたですね。
大変でしょこれ。うわーすごいって思いながらですね、僕も公衆駅トップ3%クラブのマニュアル作った時のことを思い出したのですね。
だから頭にあることを言語化するっていうのはね。
本で質問型営業っていうのは言語化したんですけど、
教えるっていうのは自分が言って教えたらいいんだと思っちゃうんで、やっぱ甘いんですよね。
安井さんっていうね、後ろっ側にスーパーなコーディネーターとか編集者がいるよね。
そうなんですよ。
彼相当寝ないでやったんじゃない?
もうなんか気が狂いそうになったって言ってましたけどね。
アオキさんワガママだし。
言ってること変わるし。
そうでしょ。
そうでしょ。
これ止めるの大変だろうなって思いながら、多分ね、全体でやってることを。
でもあれでしょ、ある種いろいろなパターン化がアオキさんの中ではできちゃってるから、
それを順番に初めての人でも分かるというか、
講師が育成できるっていうレベルでまとめたっていうのは大変だったろうな。
そうなんですよね。
だから講師を本当に作っていかないと広がっていかないんですよ。
これ値段が1000万円ですか?
はい?
値段1000万円?
何が?
この値段。
それぐらいの価値は?
価値はあるよね。
僕も最初、これだって売るんだったら1000万円とかじゃないの?って言ったんだけど、
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それをギュッギュッギュッと押さえてもらって、100万円以下ぐらいで買えるんだよね。
そうですね。実際研修行ってね、それぐらいいただくこともありますからね。
質問型営業の研修ってめっちゃ高いじゃないですか。
おかげさんで少しずつ価値が上がってきたというかね。
そうですよね。思い起こせば。
10年くらい前に、実は今日は暴露しちゃおうって話なんですけど、
青木さんはですね、昔のセイレスの先輩でお互いに研修とか部下の育成とかいろいろやったってわけですよね。
そこから僕はコンサルの方にどんどん移行していって。
そうそう。営業のやり方も全然違いましたもんね。
僕は仕組みでやるから。
すごいよね。
フォーステップマーケティング。僕は飛び込みやったことない。飛び込み電話したことないっていう。
なんであんな簡単に俺の後に入ってきてさ、簡単にやっちゃうのみたいなね。
これがね、周りの強者っていうかね、怖いおじさんたちがいっぱいいるようなセイレスの組織の中で、
これを、こんな怖いことできないもんって思って、僕はマーケティングの方に行っちゃったんですよね。
そうですね。だから営業もそういうやり方やったもんね。
もう完璧にそう。そういうやつを営業マン断ることを覚えなさいっていう形でまとめて、フォーステップマーケティングでやってるんですよ。
違反してたよね、あの本が。
最近ね、ベンチャーの会社さん、ベンチャー経営者の中で成功曲線を描こうと、
営業マン断ることを覚えなさいがね、バイブル化してるの。
すごいな。
すごいよ。
SNSが下にあるから、成功曲線っていうのは、仕事は親切とテスト検証っていって、
自分のビジネスが上手くいくから、自分のやってることがお客さんに喜ばれてリピートされて、
口コミされるんだと。だったら成功曲線があるんだよと。
自分が上げるんじゃなくて、押し上げられるんだよみたいな。
下にSNSがすぐあるでしょ。悪いことやってると悪いことが拡散するよね。
悪いことやってると悪いことが拡散するんだけど、
実はSNSとかの影響で、いいことも早く反応が来るのね。
そういう時代ですもんね。
なんかすごいみたいですよ。ベンチャー経営者の中でバイブル化されてるみたいな。
僕はマーケティングの方に行って、仕組み化してコンサル行ったんだけど、
なんと青木さんはですね、そこからコーチングに走っちゃうんだよね。
コーチング何年やってたの?
コーチングは47から6年やってましたよね。
しかも青木さんは入るよね。入り込むもんね。
入り込むかね。性格的にね。
普通の人がコーチングやってるレベルと、僕らはセールス極めちゃってるから、
相手の見極め方とか相手の考えてることの察知能力が非常に高いから、
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途中からコーチングでえぐり出すんだよね。
えぐり、言葉が。
だってさ、経営者向けのコーチングをしながら、
本人が気づいてないところまで掘り下げて質問するじゃん。
そういうふうに質問していったら、そういうところが出てきますよね、いろいろね。
普通のコーチングの人が10段階で行くと、いいとこ掘り下げていって、
5ぐらいでなんとかコーチング成立とかね、3ぐらいでOKとかね。
1とか0になると、覚醒みたいな感じなんだけど、
青木さんの場合はさらにそこから下へ行ったもんね。
ありがとうございます。
だよね。
そうですね。
要するに自分が自分を見つめるっていうか、ほぼ内観状態まで持っていくでしょ。
だったよね。
好きですよね。
だよね。
そうしたら突然経営者が覚醒するんだよね。
悟りを開くレベルで覚醒してるでしょ。
僕はほら、ブレインコピーができるので、青木さんが何やってるかを正確に把握できたんだよ。
その時にすっごい悩んだの覚えてる?
え?
悩んだんだよ、青木さんに。
なんで?
青木さん、これね、ものすごい価値があるよって。
すっごい価値があるけど、お金にならない。
覚えてるでしょ?
本当に知ってるよ。
覚えてるでしょ?経営者が。
確かにさ、すっごく価値があるよって言ってくれたよね。
あれはめっちゃ価値がある。
すごいことをやってるねって言ってくれたよね。
教学、コーチングをここまで極めた人は、多分世界でいないと思うよ。
だからね、僕なんとなくね、質問型営業するじゃんか、
大体部下の人たちも、今回もパッケージができたらいけるじゃん。
最後の最後はね、そこ行った方がいいよ。
ただ、マーケット枠あるんで、多分一人やる時に数千万でやろう。
絶対価値あるから。
僕はプロデュースします、全然平気。
それをね、中小企業のいけてない経営者に向けて、
もちろん全ての全勢力を挙げて、コーチングであれやったんだよね。
やってましたね。
やってたよね。
それで、話があると、青木さんと、それやめようって言ったから暴れたもんね。
暴れたよね。
でしょ?
まあ暴れたというか、まあまあ、え?っていうことですよね。
確かにね。
で、その時に僕がショットするように、
青木さん、個人でも儲かんないから。
これは大変なことだから、これを営業に持っていった方がいいよいいよって言って、
絶対できるよねみたいなところから、
もともと青木さんのノウハウとか考え方がすごいから、形になっていって、
実はコーチングと営業をくっつけようっていう話を二人でやったんだよね。
なるほど、そうですね。
それで相撲また営業しようしようって言って、
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僕よりも、僕はマーケティングだからね。
でも会っているのに関しては青木さんは、
あ、帰ってきたと。
もうね、目合わせたらいけないみたいな感じっていうかさ。
目合わせた。
でしょ?
まあね、歩幅前進みたいな営業をしてますからね。
そうそうそうそう。
それが結局そこに、なんていうの?
僕もほら、青木さんもマネージャーやってたから、
僕は僕で、なんでマーケティングに行ったかっていうと、
こいつら捕まえて営業のやり方を教えてもラチ開かないと思ったもんね。
青木さん、青木さんで自分ができることを、
超ハードな激しい営業を自分ではできるけど、
人ができないって言ったもんね。
僕ら何人くらい教えたかな?
すごい教えたよね。
そうですね。
それで悩んじゃって、お互いに。
僕は仕組みマーケティングで、青木さんは
コーチングっていうところにちょっと価値を見出したんでね。
そうですね。
そのパッケージで、営業を質問型にして、
コーチングのノウハウをそっちにぶち込んで、
そしたら企業に行けるから、
企業だったら、もう行けば数千万取れるよって話をして、
僕が一生懸命説得した。
確かにあの頃、コーチングの頃、
月一回ぐらい相談に乗ってもらってましたよね。
コンサルティングでね。
これはね、多分ね、当時僕はもう把握してたけど、
今回絶対買えるから、もういいからこれをやってくれって言ったんでね。
営業をやった方がいいよって言ってね。
こそっとコーチングに走る青木さんね。
懐かしい。
やりたかったからさ。
青木さんって純だもんね。
だいたい言うこと聞かないもんね。
聞かないよね。
すごいね。
すごいね。
僕らがこんだけ仲良いって実はみんな知らないだろうね。
そうですね。
営業の頃からね、お互いにいろいろ話し合ってたからね。
ここね、太陽に吠えろみたいなね。
刑事の軍団みたいな、そういう団体作ってて。
うちはなんかふにゃーっと作ってて、懐かしいですよね。
でも僕はその時に確かめに行ったんですよね、何回か。
要するに質問型営業を青木さんが教え始めた。
青木さんのチームが作ればOKだけど、
本当にそれを周りがやって身につくかどうかっていうのを結構見極めてたんですよね。
あの名古屋の勉強会の懇親会に僕がしつこくついて行ったのは、あれは見極めに行ってたの。
なるほど。
分かってる?
その時にさ、外壁工事のお兄ちゃんがいたじゃん。
あいつの話聞いて、これでもできるんだ、あの人。
今いるかもしれないから。
ってことは、これ本当にできるレベルが、その辺歩いてる人とかさ、中学生でもこのノウハウやったら、
ものが売れるって思って、これは驚愕ってなって。
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だって今新人を教えてるけど、新人がもう半年くらいでトップセルフになるからね。
だってさ、真っさらの方がいいもんね。
そうそう、すごく入るんですよ。
あのね、実はここだけの話だけど、教えながら、僕のコンサルの中にもどんどん質問型が入ってきちゃって。
あれからすっごくコンサル楽。
すっごい楽。
だから、教えることと質問することと、青木さんもそうだよね。
上手に使い分けをしながらやれるでしょ。
はいはいはい。
だから、そういう意味では、僕はね、もうちょっと全体のことやってるんで、
営業はほぼ質問型営業をやりなさいと。
青木さんのとこ行きなさいって相当言ったもんね。
そうそう、ありがとうございます。
あれ、研修してるとさ、予期してる奴が突然性格になるじゃん。
そうそうそうそう。そうなんですよ。
で、それが一人じゃなくて二人とか三人だから、体勢がまずいってことになってくるでしょ。
そうそうそう。今までの体勢じゃなくて、これは本当やなっていう風な方向でカジが。
しかも営業だから、売れちゃうからね。
そうそうそう。
その辺の研修だったら気分がいいとかさ、明るくなったからさ。
それはもともと明るいじゃんって言ったけど、事実をそこに持ってきちゃうから、すごいよね。
そうですね。しかも10年の中で新しい事例というか、そういうのが私も予期せぬようなことがどんどん出てきたんですね。
そういうことやね。だって最初の研修なんかさ、人が信じてくれないからさ、さあ行きましょうって言ってさ、
人の手引いてさ、見込み客のとこに青木さん自ら飛び込んで、いきなり質問したら出てきたもんね。
だって研修したらさ、疑いの目でさ、みんな見るからさ。
邪魔くさいからもう行こうって言って、お前しなくていい、お前って言った方が悪いけど、しなくていいから俺するからって。
皆さん質問型営業が、今はもう割と散々と輝いて世界に出てってるけど、当初立ち上げの時なんかね、
信用してくれないよ。
そこを僕サポートしたんだけど、嘘、青木さんは何、研修やってる人間みんな外連れてって見せたのとかってさ、驚愕とか言いながらさ、やってましたもんね。
やってた。
僕はそういう意味で見極めて、これ本当になるって思ったから、そういう意味ではさっきの安井さんとかいろんな方がいらっしゃるんで、そのままやってくれたらOKで、
ノウハウとかどんどんどんどん積んでいきながら、実は青木さんとかスタッフが教えるレベルでいくと、影響力がね、やっぱり広がらないかなとか思って、
本を書いたらいいですよとかいろんなことやってたんですけど、ついについにパッケージ作って、これをやればできるってところまで行ったんだってことだよね。
そうそうそう。ということと、私自身が教えることも大事なんですけど、その研修の間の訓練っていうのがね、実は教育なんだって。
ちょっと待って、訓練って書いてみんな引きますよって。
訓練って言ってるよ。
実践、実践。
実践というか、ロープレーの訓練。
そういうことね。
ロープ、だから実践。
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今ね、訓練ってみんな引いた、ざわざわって引き返したから、パッケージ売るとき気をつけたから。
違い、違いやないじゃなさん。
物を売るときの感覚が、マーケティング感覚なんでね。
なるほど。
さっきも怒られたじゃないですか。
なに。
DVDが付いてるとか言って怒られてるの、安井さんに。
DVDが含まれるパッケージ。
その辺やっぱりさすがですね。
そりゃそうですよ。
ね。
そりゃそうですよ。
訓練あかん?
やっぱりあれですよね。
引きますよね。
古い。
古い。
古い。
古い。
これもうちょっと昔の栄養体質が、飛び込みが出ちゃうんですよね。
昔のまだ体質の持ってるからね。
持ってるね。
持ってるね。
そんな感じにされると思った。
だからそういう意味では、あの、ごめんなさい。
やりながら分かったところをロープレイするの。
そうそうそう。
ロープレイ、台本とロープレイで、すごいよ今。
ロープレイもさ、一人で覚え、まず覚えるっていうとこからスタートするんですよ。
アンキー、アンキー。あ、分かる。
すごい分かる、それ。
それ分かる?
うん、分かる。
だってさ、質問型営業のすごいのはさ、相手に主導権がないでしょ。
そうですよね、こっちですよね。
実はこのさ、営業の方に、質問する営業の方に主導権があるから、覚えたことがそのまんま出るんだよね。
そうそうそう。
通常営業アホだから、お客さんの方に主導権渡しちゃってるんだよね。
そうですよね。
聞きなさい営業はそっちになっちゃうから、最後入ってくるとこなくなって終わるとかな。
さすが石原さんやな。
分かってますよ。愛してやまない質問型営業だから。
そうですよね。
ってことでしょ。
ある緊張状態でも、覚えたものが出るとこまでしといてくれれば、しどろもどろでも成果が勝っちゃうよね。
だからお客様の方に喋らすだけ喋らして、次の質問でまたこっちへ持ってくる。
ってことだよね。常に主導権こっちに持ちながら、いい気持ちで相手が喋ってるけど、動かしてるのは質問している営業マンのものなんだってことなんだよね。
さすがですね。
だってこうしてくださいって言ってお願いしたのは僕だったから。
そうですか。失礼しました。
そうかそうか。事例も溜まっちゃったし、磨き抜かれた。危ないねこれ。このマニュアルの中に入っている質問を言えばいいんだね。
だから私偉いもん、自分で見てて偉いもん作ってもたなって自分で思いました。
それは青木さんよりも最初に僕が気づいてる。だからやってって言ってるじゃん。何言ってるの。
ブレインコピーって面白くて、自分のやってること、相手のやってることの中を僕は見通せるんだよね。
こっちはマーケティング対策、対筆だから、これがどれくらいの価値を持つか僕は分かっちゃうんですよ。
で暴れる青木さんを押さえつけて、ほら世界を変えろって。世界じゃなくて俺は一人を変えたいんだって言ってたじゃん。絶対言ってたよ。
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覚えてる覚えてる。青木さん質問型営業いったら世界変わるけどって言ったら、何言ったかってこの反抗的な青木さんは。
俺は一人の経営者を変えたいんだって。その方が価値があるって言ったけど、確かにね。そうだけどね。
だから青木さん、超イケてる社長を一人変えましょうよ。それは地球変えるから価値ある。
だから下でやんないで質問型営業やったから、今度上に入るから。ちょっとそれを僕設計してあげるよ。
それも魅力あるよね。
そこはもうバリューができちゃってるから、入り方も教えるから完全になるよ。
いいですね。
2人でなんとなく日本ぐらいは変えましょう。そんな感じになってきたよねお互いね。
だから本当に質問型営業が台湾なんかでも台湾でむしろ受けてるみたいなね。人数比率からしたら向こうの方が売れてるとかね。
受け入れ方はいいよね。
なんてかって言うとね、実は海外はマーケティングもなんもないんですよ。英語もなんもない。
どっちかって言うと物有り機みたいな感じ。
だから今なんかもう僕ちょっとフィリピンとかの財閥さんとか色々やってるんだけど、やっぱそのフォーステップマーケティングとかは初めて聞いてビックリみたいな感じなんですよ。
だから日本はね、そのマーケットの質問を向上してるし、人も賢いじゃない。
だからすごい面白いけど。
だからそれこそ新人教育みたいなもんやね海外は。スーッと入ってくるんですよ。
海外って、博士さん、ライセンの契約とかどうしてる?
少しずつ取ってますよ。
それちょっと後で教えて。こうしたほうがいい。一画目はいいけど、他はもうちょっと高くったほうがいいよ。
どういうふうな取り組みをするかはちょっとやろうよ。ほらもったいないじゃない。
なんでこんな日本のノウハウを簡単に教えるんだみたいな話になるよね。
相手の選び方も相当考えたほうがいいよ。
組むのはね、その辺歩いてる奴ダメだからね。ほんとにほんとに。
その国の一番のコンサルティングファームかどっかで持ってる奴ダメよ。
あー、なるほどね。
絶対これ本当に頼む。
もう顧客がいっぱいいるところで、超信用のあるところでないとダメ。
やり方はね、どうするかっていうと、向こうを日本に連れてくるの。
日本でやってる企業研修の中に入れるの。
で、それはね、向こうのトップだったら日本の結構な企業も喜ぶから。
関係もあるから。
そうすると向こうは完全に態度が変わるから。
これやり方なんですよ。ライセンスの作り方。
教えとくから。優秀な。
まあどちらにしろね、そういうふうに広まってきたっていうのが今事実ですからね。
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ちょちょちょ、話ずらさないで。数億円取れるよ。
いや真面目に。絶対取れる。
一応教えます。
ということで、皆さんを振り切ってしまいながら話をしてますけども。
実践最強部隊の作り方、導入編研修パッケージ。
もう今では海外ですね。台湾、中国、韓国、タイ。
うちの勉強会にも一緒に。
11月の12日と東京から11月の13日の東京、大阪。
ツアーのような感じでうちの3%の勉強会にも顔を出してもらって。
ありがとうございます。前も来ていただいて。
あそこで結構衝撃が起きて。
みんなが質問型が分かり、
沢山の番組をうちの顧問先がだいぶ聞いてますよ。
ありがとうございます。石原さんのファンも多いよね。
混ざってますよね。
マーケティングがいくら進んでても、いざ営業がフロントに立った時に
クロージングできないとアウターなんで、
実は両方とも欠かせないですよね。
ということで、
久しぶりに喋るとなかなか楽しいね。
僕らしか分からないこといっぱいあるもんね。
そうですね。いろんなことをしてきましたね。
いろんなこと。僕は知ってますよ。
またまた、いろいろやり取りをしながら、
ちょっと相談も乗ってもらいながら、お互いね。
いろいろ今回しながらやりたいと思いますので、
皆さん、番組を聞いたら、これサイトに行ったら見れるんだよね。
そうです。自社の方でもこれの説明会とかね、
セミナーとかもやってますね。
最近説明会を月に3回くらいの周期で。
これ東京?
東京、大阪。
東京と大阪ね。
名古屋も。
東京と名古屋。
これはアオキさんの質問型営業のサイトに行ったら日程とか出てる。
勉強会はいくらでやってるの?
勉強会は3000円ですね。
そんな安くていいの?
説明会も兼ねてますからね。
そういうようなことでとにかく。
なんと3000円でこんなすごいノウハウの一端書き系。
もう本当に固まって、効果的に成果が上がるようにはなってきてますしね。
ところでさ、のべに質問型営業を学んだ人って何人くらいになってる?
今3万人くらいね。
公演とか入れるともう5万人とかね。
そんなんなってますよね。
へー、世の中救ってるね。
いやー、私はもう本当営業を変えたいっていうね。
景気低迷の中をもうね、生き生きと。
そうそうそう。
もう労働力の今の問題とかね、そういうところも全部解決していくと思うんですよ。
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へー、聞きました、ほら。
あのアオキさんってね、やる気になるとほんとはまるんだよね。
掘り下げる。でも今回掘り下げがいがほんとありましたね。
そうですね。
素晴らしいですね。
一つの集大成で。
いなくなっても大丈夫かなと。
あ、お互いそう思ってるでしょ。
僕も最近、僕いなくなっても大丈夫なココスタっていうの作ってて。
インターネットでのライブ作ってて。
知ってますよ。
あれやってるから、同じこと考えてるね。
そういう時代になったかなと。
最近僕ね、公益の財団法人の研究してるの。
公益財団法人。
多分ね、諮問型営業はそっちから持っていけるよ。
公の価値。
そうするとブランドになって、税金取られないとかね、すごいのができるから。
そういうのもあれだね、お祝いなんかやった方がいいかもしれないね。
そうですね、ぜひ教えていただいてね。
うちのココスタは公益に持ってきたいんですよね。
次々本でもやっぱり考えますね。
新しいの出し切って。
ね、考えますね。
掘り下げタイプと。
ついに常にいろんなことを考えちゃったってことですよね。
またいろいろアドバイスも持っていただいてお願いいたします。
ということで、石原明の経営のヒントプラスゲスト編ですけど、
だいたいこんなに盛り上がるゲストもあんまないよね。
雰囲気がいつもと全然違ったと思うんで。
どうもありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。