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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
本日はゲストということでやっていきたいと思います。
そうなんですよね。やっとお招きさせていただいたということで。
やっとなんですね。
もう相当ご活用いただいているというね。
なるほど。ということで、今日のゲストをご紹介したいと思います。
株式会社平安閣から2名のゲスト出演をいただいておりまして、エリア長の榎本さんとトータルサポートのしぎみつさんにお越しいただいております。
榎本さん、しぎみつさん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
こちらの平安閣さん、名古屋が中心でね、いらっしゃいまして。
実は平安閣っていうお名前ね、もう知らない方いらっしゃらないんじゃないかなと思うんですけどね。
平安閣そのものは全国中にあるというイメージが多分ありますね。
この名古屋というのが実はスタートの場所でね。
もう本当の意味のこの全国の神聖というか、発祥の地っていうね。
そこはもうしっかりとやってられるというようなことでございまして。
グループはなんと1000人いらっしゃるんですよね。
巨大ですね。
はい。総裁の方が600名。
私が今回関わらせていただいた、来ていただいたのはこの総裁の方の部門でございます。
補助会とかね、そういう会員制を聞いておりますんで。
そこのいろいろ会員を募集をしたりという営業のね、部門でいらっしゃいます。
その総裁部の600名のうち130名がすでに質問が提起を受講されてるってことなんで、4分の1ぐらいですかね。
そうなんです。
中において今回江本さんはエリア長として部下が、部下って言い方いいんですかね。
260名の全体を統括されている立場で、質問型営業の方も面倒見られていたので、どっちかというとロープレーをする。
清水さんが現場でやって練習をしていく中で、営業を受ける相手ですかね。
ロープレーの相手役みたいなの。
とにかくずっといろいろ手伝いをされてたということなので、教育側と実際受講された側という立ち位置で今回出ているので、江本さんご自身は受けられてはいないんですよね。
実行はしていないです。
オブザーバーとしてずっと参加をしていただくというようなことをやりました。
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何しろね、これ130名って言うんですけど、全部一括ではやってないんですよ。6名ずつなんですよ、全部。
青木先生の方針がね。
そうそうそうそう。
それが同時に走ってたんですか。
同時に9チームは走ってるとかね、6チームは走ってるとか言ったら、
朝晩、朝晩、朝晩、朝晩みたいなね。
じゃあもうずっと朝晩、朝晩が変なの。
朝昼、朝昼みたいなね。
Aチーム、Bチーム、Cチーム、Dチーム。
どんだけあんねんみたいな。すごいですね。
それぐらいやらせていただいたというようなところですけど。
で、実際どうだったんだというような話を今日できればと思っておりますので、改めてよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
で、どこから行きますか、青木先生。
まず、青木さんはエリア長で、今さっき言ったように36の会館。
それで260名をまとめてられるというようなことで、
この質問型営業っていうのは実は2018年にまず受注家っていうところが採用6名でやっていただいて、
それなりに評価をいただいたんですよね。
2018年、2年前、3年前ですもんね。
1年間やっていただいて、そしてこれを本格的にっていうようなことで、
会員トータルサポートっていうところの、ここが何名ですか、55名ぐらいいらっしゃったんですか。
はい、今現在は69名になりました。
これをいっぺんにだから6人でいったら、9チームぐらいやりましたもんね。
そうですね。
そこの受注家があって、1年半ぐらいだと思うんですけど、
やっていこうっていうようなことの会社方針になっていただいた、
その辺の過程はどうやったんでしょう。
やっぱり6名が実行した後のそれぞれの考え方がガラッと変わりまして、
そこでまた成果も変わってくるもんですから、
すべてがもう接客業になってくるので、
この考え方からまず学んでいこうというところで。
当時2,3年前にその時入った時には、江本さんの直属の部下の方々が受講されてたんですか。
一番最初はそうではないですね。
じゃあなんかちょっと横でやってるなぐらい。
そうです。
それ見て実際その姿を見たりする中で何かこうあったんですか。
全然結果が出始めてるぞみたいな気づきだったり驚きと言いますか。
そうですね。
研修を受ける前はやっぱり一生懸命説明をするんです。
お客様に対してどう納得してもらおうですとか。
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そこをやっぱり研修を通して、やはりお客様に興味を持って、
好意を持って、そうすると自然に質問が出てくるので、
共感をしてっていうところで、
お客様が話をする時間っていうのがすごく長くなって、
今までも一方的にっていうのが本当に一生懸命しゃべってたんですけど、
ただそこのところがずいぶん変わってきて、
お客様の本当の気持ちっていうのが分かって、
じゃあこうしましょうっていう提案のところまでいけるようになってきたっていうところは、
やっぱりそこのところがガラッと変わったなっていうのは印象としてありました。
受講されてないのに全部のロジックちゃんと理解してるんだなっていう。
好意・質問・共感とかちゃんと言っていただきましたからね。
すごいですね。
頭の中完全に入ってましたね、今。
さすが教育部をやっていただいているわけなんですけど。
それでこの5条回の今度はまた全然自中から全然違いますからね。
会員のサポートと開拓っていうことになりますから、
その辺でのまたご判断っていうのはどうやったんでしょう。
やっぱりお客様のところに行った時の、
結局は会員様あっての葬儀なり、結婚式なりっていうことになってくるもんですから、
その中でのどうお客様に説明をするんではなくて、
お客様がどのように何を求めているのか、
っていうところがしっかりとアドバイスができるようにしていくことっていうのが、
一番必要なことだなっていうところだったもんですから。
実際、また全然今度変わりますから、そこのトークスクリート作りからスタートして、
いよいよ教育へ入っていったっていうようなことですけど、
今、会員さんって5条回何万人いるんですかね。
相当いらっしゃいますよね。
18万世帯。
18万ですか。
こんなにいるんですか。
だから1人あたりのトータルサポートっていう女性の方々が活躍、男性もいらっしゃいますけど、
持ってられる人数多いですよね。
そうですね。だいたい平均すると2300から500ぐらいですね。
茂道さん、今、自分の扱う人数って世帯が2300あるってことですか。
私で1800です。
1800ですから、1日何件いくんでしょうかね。
1日30件ぐらい。
1ヶ月で300以上ですので。
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1ヶ月で300か。
半年かけて全部回れるってことですね。
年に2回のイメージなんですね。
5日間で300っていうことは何本ですか。1日30件?
そうですね。回っても必ず会えるわけではないので。
会えるのがそのうちの半分とか。
だから結局回ったとしても3ヶ月とか半年1回ぐらいとかそうなんですか。
そうですね。今はもう3、4ヶ月に1回来て、
会員さんを回ってあげるわけですよ。
おかわりないか、元気にやっていただいてるかとか、ご相談ないかとかね。
それ自体がすごいですよね。
業界を知らないんですけど、そういうことはちゃんとされてるものなんですか、この業界って。
私たちのようなトータルサポートがいるのは当社だけだと思います。
そうですよね。
すげーですね、これ。
私も京都で入ってますけど、来てないね。
それは平安閣さんじゃないってことですね。
違う。
だからすぐ畑目に見てね、うちの女房なんかでも、
あんた京都にないの、その人たち?みたいなね。
確かにね。青木先生はね、分かんないですからね。
そういうことで、実際始められたエロンさん、どうでしたですか。
会員トータルサポートっていうね、そういうところが質問型営業をスタートして、
どんな感じになってきました?
やっぱり一番最初は、青木先生もご存知の通り、上手くはいかなかったですね、最初は。
そうなんですね、いろいろね。
今までのやり方と違うしね。
そうです、そうです。
やっていく中で、青木先生の研修が終わって、大体2週間ぐらい間が空いて、
それからまた研修が再開するんですけれども、この2週間の間がずいぶんみんなが一生懸命トークスクリプトを学んだりですとか、
相手を書いてやったりですとか、
少しずつやっぱり自信につながっていきまして、
それからまた実践に今取り組んでいるところなんですけれども、
少しずつ気持ちが楽になったというのか、誤熟解を制約しなきゃっていうような気持ちから、
とにかくお客様とコミュニケーションを取ってくる、仲良くなってくるんだよっていうようなところを教えていただいて、
そこのところがやっぱりやれるようになったっていうのが大きいと思います。
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これしげみすさんね、実際もう受講をまさにしていただいたということで、最初はどんな感じだったですか。
こういうの受けるよっていうような話で言ったら、みんなで話し合ったりすると思うんですけど。
質問がたってなんだろうみたいな、全くわからない、どんな研修なのか。
以前にも研修は受けてはきたんですが、どんな研修なのかっていうところで周りで。
なんとなくザワザワみたいな、時間も取られるしみたいな。
この研修はしげみすさん受けた時にはリアルですか。
はい。
リアルなんですね。
そうそう、あの時はリアルでしたね。
受けてみて、受けたのがちょうどどのくらいでしたっけ。
昨年7月から。
ちょうど1年くらい前。
リアルからZoomに途中も変わったじゃないですか。
そうですね。
Zoomも半分やりましたよね。
これでどうでしょう受けてみて、受けてる間にどんな変化があったんですか。
そうですね、チームで先ほどお話があったようにいくつかチームがあるんですが、
私のチームが5名で、1つのチームで私リーダーやらせていただいてたんですけれども、
そこの中にはやっぱり洒落の浅い方もいたりして、
この質問型を学ぶことによって、今までできなかったことが、
お客様から聞くことができなかった内容が学ぶことによってできるようになって、
自然とお客様から聞けるようになって、そしてそれが数字となっていく。
チームでいろいろと練習も毎日のようにしましたし、
その中で今月はこれだけできたということで、みんなで喜び合いながら、
そんな日々を送っていました。
元々しげみつさんは営業という言い方をしているのか分かりませんが、
トータルサポートとしての活動のセールス的なものはどうだったんですか。
当時の受ける前の成績と言いますか。
成績ですか。
そこそこと言うか、結構できた方からスタート。
できてられたよね。
できた方がさらにっていう話なんですね。
現実的には、今は1.7倍ぐらいになっているみたいなね。
そんなお話聞いてますから、すごいですよね。
ただ単に数字というだけじゃなくて、内容がすごくあり方というかね、
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変わったというようなことになると思うんですけど、
その辺はどうなんでしょう。どんなことが起こったかという。
そうですね、今まではやはり先ほど申し上げたように、
1ヶ月やはり300件以上回るというのがありますので、
御用機器という感じで、何かありますか、何かありますかみたいな感じで回っていたのが、
やはり先生の研修を受けることによって、
お客様のお役立ち、何かお役立ちになることはないのか、
ということを常に頭に入れながら質問して、
コミュニケーションをより深くして、一見お家から帰ってくるという。
だからそういうお話が30件回ってて、半分ぐらい会えて、
その中で何件かしっかりとできるようになってきたっていうようなことですかね。
そうですね。
特にその中で印象深い、何かどんな内容があるんでしょう。
定期訪問、我々は定期訪問と言うんですが、定期訪問をしている中で、
お一人住まいのお客様がいらっしゃったんですけれども、
その方は3年前にご主人を亡くされて、お一人で住んでたんですね。
息子様はお二人いらっしゃるんですが、別で住まわれてて、
いつも私が定期的にお電話すると、とても不安、
今後先々のことがとても不安だということを常に言ってみえたんですが、
今まではそれを聞いて、そこで終わりみたいな感じだったんですけれども、
より質問をして、どうされたいのか、お母さん、その方が、
会員様がどうされたいのかということを、すごく家庭の中に入るみたいな質問になってくるんですよね、
私たちの仕事って。
そうすると、やはり自分が御所会に入っていること、
そして葬儀法件に入っていること、それからお墓のこと、
全てを息子様に伝えておきたいんだけれども、
それが自分ではなかなか伝えきれない、伝えられないということで、
息子様に一度お話をしたら、そんな話はもういいというふうにバサッと言われてしまって、
どうも息子様とお母様の気持ちのずれみたいなのが感じ取られて、
私が提案を、一緒に私がお話ししましょうかっていうふうに提案をしたところ、
ぜひそうしてくれるならありがたいということで、
その場で息子様にお電話をされたんです。
そしたら息子様が、担当者が今来てるなら、
少しお時間いただけるなら行くよということで、
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15分ほど待ってたら、いらっしゃったんですね。
そこで家に上がって、お母様と息子様。
そしたら息子様が、次男様も呼ばれたんです。
なので3人の家族の中に私1人、
加わった形で、
そうすると息子様はやはりお父様の時に、
きちっと親孝行ができなくてということをとても悔やまれていて、
お母様にはきちっとしたいというそういう気持ちがあって、
今まではお母様がそういう話をすることに、
とてもいいっていうふうにされてたんですけれど、
そこで話をすることによって、
お母様はそうじゃない、その気持ちのずれがそこで、
お互いが分かり合える瞬間がありまして、
そこでお二人がすごく安心されて、
最終的に息子様も、
自分もそういったものがあるんだったら入っておこうということで、
ご家乳へもつながったというお話です。
いい話ですよね、まさになかなか言いにくいことをきちっと、
間に入ってお伝えされて、
結果としてご理解もいただいて、また入っていただけるみたいなね、
というようなことですよね。
家族の関係性の中にそこまでやっぱり、
そりゃそうですよねって感じですけど、入っていくんですね。
いやーすごい仕事ですよね。
そうそうそう、本当に地域を回ってね、
年配の方なんかも、お元気でいらっしゃるかどうかとか、
心配して回ってあげるとかね、
そんなとこまでやってるところって本当ないんじゃないかなと。
いや本当ですよね、ある地域の人間関係における目に見えないインフラみたいな、
そういうことなんですよ。
トータルサポートという仕事というか役割は。
そこにやっぱり質問とかお役立ちっていうのが、
ものすごい米に生かしていただいてるっていうことですよね。
こういうことをもう本当にね、
しげみしさんとかが、それこそスタートの、
受注家から今度は後助会のスタートですよね。
そこから新規のほうとかいろいろ広げていただいてるわけですけど、
エルモントエリア長どうでしょうか、皆さんの感じというのは。
そうですね、やっぱり一人一人が、
自信につながってきてるっていうのが一つあると思いますので、
なのでこれから先も、
今研修とかを受けていないスタッフ、
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まだたくさんいますので、
それを私たちが青木先生から学んだようなことを、
今度は我々ができるような形で持っていって、
この接客を全員が考え方として持てるようになっていくように
していきたいなっていうのは、今強く思っているところです。
それでね、毎朝ね、
オグマンディーノの愛と習慣を毎朝みんなで読んでるんですよ。
すごいと思うよ。
そうですよね、エルモンさんね。
毎日読みました。
昭和、すごいな。
エルモンさんの迫力ありますもんね、エリア長としては。
ずっとマスクしてるからなおさら怖いんですけど。
外したほうがいいですか?
今さらもう大丈夫です。
やっぱりエリア長とかリーダーの方々がものすごいサポートをしてね。
すごい感じますよね。
最後のコンテストとかあるんですよ、ロープレイコンテストとか発表とかね。
もう涙流しますから、上の人が。
エリア長、エルモンさん涙流してましたから。
このコア持ってですか?
それ話先に聞きたかったです。
そうなんですか。
感動しましたよね。
そうですね、感動しました。
本当に一生懸命やって、そこまでみんなの努力で来たことだったので。
いろんなことが、一番最初スタート時のところから全部が思い出されてしまって。
その時はダメでしたね。
ロープレイってそんな感動的なものなんですか?
そんなことあるんだ。
すごいな。
すごいでしょ、ロープレイコンテストは。
いつか見たいですね。
すごいですね。
トータルサポートという仕事を管理している方々、逆にその人たちをちゃんとサポートしているという厚みを感じますよね、会社として。
やっぱりそのバックアップを社長がすごくやっていただいてるんですよね。
その辺の社長のお話とかいつもどうなんですか?
やっぱりお客様だけじゃなくて部下に対しても、全てがこのお役立ちっていうところで。
っていうところはよくお話はされてます。
導入のきっかけ、ちょっと話一瞬ですけど、社長が持ってきた話ではないんですよね。
もともとは一宮の平安閣の社長がやっていただいてて、それでその話を言っていただいたんですよ。
そっからなんですね。
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そうそうそう。
一宮のリーダーの小林さんというのがこっちのところにも出ていただいたと思いますけど。
このポッドキャストにもね。
そういうような流れでございますよね。
ありがとうございます。
そして今、現在はもう皆さん受注受けてられるところもいらっしゃいますしね。
どんどん広げていただいていると。
その質問でご助解の方も一生懸命頑張っていただいているということでございますが。
小林さん、そういう意味で最後に何かございますか。
リスナーの皆さんに。
そうそう。
一生懸命質問型研修を受けて昨年から来ましたので、またこれからもこれを十分活かしてお客様の一つでもお役立ちになれるように全トータルサポートで頑張っていきたいというふうに思っております。
ありがとうございます。もう質問型は根差してますか。
そうですね。
その笑いが。
好意質問共感で。
共感でね。
ありがとうございます。
榎本エイリア長、いかがでございましょうか。
何か最後にね。
はい、そうですね。
やっぱりお客様に対して何よりも興味を持って好意を持つっていうこと。
例えば今までですと、トータルサポートが外回りから帰ってきたときに、結果どうだった?実績どう?っていうこういうような質問だったんですけれども。
今はどんなお役立ちがあったっていうような。
そういうコミュニケーションですか。
すごいな。
そういうところにも変わってきているので。
やっぱり今年1年間の会社の経営方針というのがあるんですけれども。
そこの中に質問型研修で習っている好意質問共感っていうのを繰り返しやっていくというのが、経営方針の一つの中に入っているぐらいなので。
とにかくね、上司の涙を私は何にも見てますんで。
すごいですよ。本当に純粋で。
すごい会社ですね。
是非、ますます広げていただく。
本当です。こういう会社が広がっていくことが嬉しいですよね。
というわけで、今回は株式会社平安区の2名ということで、エリア長の榎本さんとトータルサポートのしげみつさんにお越しいただきました。
しげみつさん、榎本さん、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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