00:01
はい、こんにちは。マロンと申します。
今日は、営業とか教育とか、そういう仕事の現場とか、あるいはプライベートの対人関係とかでも、
お客さんとか、相手のことを想像しましょうっていう言葉がよく言われますと。
営業とか教育の商談の場であったりとか、面談の場であったりしても、そこで成果を上げたりとか、
信頼関係を築くためには、やっぱり深いヒアリングをしましょうとか、相手のことを想像しましょう。
対人関係においても、良好な人間関係を築いていく上では、相手の欲するものを与えましょうみたいなことをよく言われるんですけど、
じゃあ実際どうやっていればいいかということで、いろんな本があったりとか、学びっていうものが本当にいろいろあると思うんですけど、
なかなかそうは言われても、うまくできないとかね。
今、僕のこの手元にトップセールスが絶対言わない営業の言葉っていう渡瀬健さんっていう人の本があって、
この人の渡瀬健さんの本が、営業本の中で僕結構読んでる本で、
無口な営業スタイルとか、いわゆる陽気な人が明るく営業すればいいみたいなね、
そういったことじゃなくて、無口な人っていうんですかね、
ノリがいい営業じゃなくて、もうちょっと本質的なことが書かれてる本がこの渡瀬健さんの本の中で結構多くて、
営業本の中で僕結構読んでるんですけど、それが手元にあって、
その中でね、深いヒアリングをしましょうと、深いヒアリングは信頼性を高めるとか、
表に出たニーズを聞いて満足するんじゃなくて、その裏にあるニーズまできちんと聞き出しましょうとかってことを書いてて、
本当にその通りだなっていうことは思うんですけど、とはいえ、
じゃあ実際どうやってればいいかとかね、なかなかそうやって本で学んでるけどうまくできないっていうことがね、
結構あるんじゃないかなっていうことでね、今日はその深いヒアリングとか、相手のことを想像するっていうことですね。
じゃあ実際どうやってればいいかっていうことについて、体ってことを絡めながらお話をしていこうと思います。
体とか脱力とかっていうことを絡めながら話していきます。
僕、マロンですね。
僕は新卒で、だいたいすぐフリーランスのスポーツトレーナーとしてね、7,8年働いてきました。
03:00
スポーツトレーナー、いろんな仕事の形があったんですけど、2歳から75歳まで500人以上は指導をしてきました。
その指導をしていく中で、プラス自分がスポーツ結構ガッツリやってたんですけど、そこで大怪我と言われるようなものを始発回したりして、
やっぱり何かをね、例えば筋力トレーニングだったりとか、ダイエットなり何でもそうですけど、何かをやろうやろうとすることよりも、
やめることだったりとか、力を入れることももちろん大事ですけど、力を抜きながらパフォーマンスを発揮するとか、
痛みの改善を促すとかっていうことがすごく大事だってことに気づいていきました。
スポーツトレーナーを78年やったのちに、営業とか教育の分野に進んだりして、
体っていう土台、脱力する術とか力を抜く術とかっていう土台があった上で、営業とか教育の現場に僕は進んだんですけど、
やっぱりそういった営業の場、商談とか教育だったら、授業というか何かを教える、勉強とかいろんなことを教える場があって、
あるいは教育は面談とかそういった場があったりして、他の機関と連携するとか、営業でも商談という場ももちろんそうですし、
メーカーの人とのつながりとかいろんな人と接する場において、やっぱり体からアプローチするっていうこと、
それは筋力トレーニングとかだけじゃなくて、自立神経とかそういった観点はもちろん大事ですけど、
体をどうやっていかに力を抜くか、解放させていくか、その上でどうやって人と関わるかっていうことを土台として、
本番、商談であったりとか面談であったりとか授業であったりとか、そこに向かうことの大事さということに、
僕自身が結構気づいていったので、体からアプローチする術、そして成果につなげていく術みたいなことを発信している、そんな配信になっています。
相談があるよっていう人は概要欄のレターからお待ちしておりますので、お問い合わせください。
本題に入っていきますが、相手の立場に立つとか、深くヒアリングをするとか、
結論としてはやっぱり余裕が必要だなということですね。それは余裕というと時間の余裕であったりとか、経済的な余裕であったりとか、
06:12
知識、経験値とか、こういった余裕の総合値として相手の立場に立つとか、深くヒアリングするということができると思いますね。
やっぱり相手の立場に立つっていうことが、僕もうまくできたこと、できないことっていうのはたくさんあって、
例えばじゃあうまくできない時っていうのは、まずは一つ分からないってことがあるのかなと思います。
相手の立場に立つ、その相手の立場っていうのが分からないということですね。それは例えば自分よりも圧倒的に経験値とか、
社会的地位というのかな、経済的な基盤っていうのが圧倒的に違いすぎて、そういった人が何を欲していたりとかするってのが分からないってことですよね。
こういった時はなかなか配慮っていうか、分からないなっていう形になりますね。なので、自分ができることを最低限というか失礼のないようにしようということぐらいしかできないなってことですね。
まず分からないってことですね。相手の立場が分からない。それは規模感の違いであったりとかがあって、分からないってことですね。
あとこれはしょうがないとして、それは自分の経験値を上げていくしかない話ですが、
今日お話ししたいことはこっちの方で、自分自身に余裕がなくて相手の立場に立った配慮ができないっていうことですよね。
これは避けたいですね。
余裕がない状態っていうのは、時間、お金、経験値、知識とかっていうことはもちろんそうですけど、それとプラスして体ってことをお話ししていきたいなと思います。
体に余裕がないっていう表現はなかなかしないと思うんですけど、別にこれはスピリチュアル的な話じゃなくて、
目に見えない話ではあるので、なかなか言語化が難しいところではあるんですけど、
体に余裕がないとやっぱり深くヒアリングするとか、相手の立場に立つってことが難しくなるなってことですね。
あと今日お話ししたいことの一つとして、体に余裕がなかったり、いろんな余裕ですね。時間、お金、経験値、知識とかっていう余裕がないと上手く相手のことを映像化できないっていうことがね、
09:09
そういう現象が生じますね。
そういうこともお話ししていこうと思います。ちょっと具体例を用いながら。
まず例の1。僕が営業マンとして、とある福祉施設に訪問したことがありました。
その福祉施設は、僕が営業してた会社のライバルというか、普通に同じような商材を扱っている会社が主に入っていて、
その福祉施設、Wi-Fiですね。いろんな福祉のサービスを提供するにあたって、いろんなソフトを使っていくと。
各従業員にタブレットを何台か置いて、パソコンとかも何台か職員さんに配って、提供した福祉の内容を打ち込んでいくということをもっとやっていきたいということで、
Wi-Fiは一応福祉施設の管内には設置されているけど、今のスペックじゃなかなか難しくなってきたりとか、
Wi-Fiが届くところ、届かないところというのがあって、僕が働いてた会社のライバル会社にWi-FiとかそういういろんなIT関係のことはお願いしてたけど、
ちょっと対応に不満があるということで、僕が働いてた会社のところに依頼が来たということですね。一度見てくれないか、一度話を聞いてくれないかということで話が来て、僕がその福祉施設に出向いていったということ
がありました。
これはもうチャンスじゃないですか。僕も売りたいと、成果を出したいと、上司とかからは毎月のドルはこのぐらいでっていう売り上げで、このぐらいあげろっていうね、そういった圧もかかっているので、売りたいと、
このチャンスをモノにしたいということで出向きました。
知識とか経験値とかっていう意味での余裕っていう意味では、僕ちょっと足りないなと思ったので、ざっくり上司の人とかに、一応そこにその福祉施設に行くにあたって、基本的な知識は吸収した上で、まず行きますと。
これは大前提、準備ですよね。
プラス、体の余裕って話にちょっと行くんですけど、売りたいっていう、成果を出したいっていうのは当たり前の感情で、特にノルマがある営業マンとしてはね、成果を上げなかったら詰められるし、成果を上げたい、売り
12:15
たいですよね、売り上げ上げたいと。
これがちょっと厄介というか、売りたいっていうのはやっぱりこちらの都合ですし、売りたいっていうところが強くなりすぎると、体の余裕がなくなると、相手のことを深くヒアリングしたりとか、映像化するってことがし
づらくなるんですけど、
体売りたいってなると、体に余裕がなくなるんですけど、それが例えば肩甲骨がすごく内側に寄る感じであったりとか、呼吸もちょっと浅くなったりとか、という現象が起きますね。
視野も狭くなったりとか、空間を把握する機能が人間にはあって、それはスポーツの分野とかでもね、後ろにいる相手のディフェンダーの気配を感じてプレイするとかね、それは視覚的に目で見て、
後ろのディフェンダーを見るとか、そういったものじゃなくて、気配とかそういうふうな言われ方をするものですよね。それを感じる機能が人間には備わっているんですけど、空間を広く把握する能力が。
そういったものも売りたいってものが、成果を上げたい、売り上げを上げたい、上司に詰められるしみたいな、そこが強すぎると、空間を把握する能力も下がって、空間を把握する場所も狭くなって、余裕がなくなる
ということですね。
これを防ぐために、僕は商談の前、福祉の施設に訪問する車の中とか、駐車場を止めてから、腕をブラブラしたりとか、体をグニャグニャさせたりして、リラックスさせるっていうことをしてました。
瞑想もしたりとか、それなりに大きな額の商談になりそうでしたし、時間もかかるような感じのものでしたので、望みました。
結果としては、乗り換え。他社、ライバル会社から僕が働いている会社に乗り換えするという方向性で決まったんですが、時期は補助金の関係とか、いろんな関係で検討するという。
即決というわけではなかったですけど、乗り換えするという方向性で決まったんですけど、その時が深くヒアリングできたのかなっていうことですね。
15:08
知識、1回で決まったわけじゃないですけど、2,3回訪問して決まった話ではあるんですけど、知識とか経験値とか、それがもし足りなかったら、より詳しい人を呼ぶとか、そういったこともしたんですけど。
まずそれで余裕を作る。時間ももちろん切羽詰まっていかないように、その商談に向けて時間の調整をしたりとか、ということはもちろんします。
そういう物理的な余裕をまず作る。その上で体に、先ほど言った腕をグニャグニャさせるとか、体をグニャグニャさせるとかっていう余裕を作った上で、深くヒアリングをできる体勢、相手のこと、その副施設のことを映像
化できるような状態を作って、
Wi-Fi、どういう風に使いたいかとか、何をしたいかとか、予算どのくらいかとか、時期的にはどのくらいまでにしたいとか、そういったことを自分の中で映像化させる手順を踏む方法として、深くヒアリングをする
みたいな、そういったことをやっていって決まった。
乗り換えがあなたの会社にお願いしますということが決まったということがありましたね。これが一つ余裕が自分の中でうまく作れた、映像化させる土台を自分の中で作れたという一つの例ですね。相手の立場に立てた
という話ですね。
なので、本当に結論としては、そういう深くヒアリングをするには、相手の立場に立つには、いかに映像化させる、相手の話を聞いて映像化できないときっていうのは、やっぱり余裕がないときですよね。
その余裕というものは、いろいろ先ほども話していますが、時間、お金、経験値、知識とかそこの余裕を作るということももちろん大事ですし、身体という意味でも準備をした上で最終的にどういう自分の状態でいくか
ということが大事になってくるので、
僕は腕をブラブラさせたりとか、緊張すると売上を上げたいとか、もしこの商談成功しなかったらどうしようみたいな不安とか恐れとかが出てくると、肘とか手首とか肩とかが固まってくるので、それを防ぐためにブラブ
ラさせると。
もう一つ、腕ももちろんいいですけど、背骨をグニャグニャさせるイメージで、昨日もお話したんですけど、首の骨の一番上というのは実は顎とかそこら辺じゃなくて、結構高くて、この眉間のところぐらいですね。
18:17
耳と鼻が貫通して交わる肛天のところが首の骨の一番上なんですけど、そこから背骨を一つ一つグニャグニャさせるようなイメージですね。
肩甲骨とか骨盤もちょっと横に開くようなイメージで、ちょっとグニャグニャさせる。
鎖骨とか、鎖骨もちょっと触りながら、鎖骨も緊張すると上がりやすくなったりとかするので、肩甲骨も上がったりするので、それがちょっと横に行くイメージでね、グニャグニャさせると。
車の中でこんな感じのことをやってました。
そういうふうにやると、準備、プラスアルファ、事前の準備、プラスアルファ、当日自分も呼吸が深くて、相手の立場を想像できる、映像化させる余裕がある、自分の心と身体の状態で挑めるっていうことです。
これがお客さんとか相手のことを想像しましょう、深くヒアリングをしましょうっていう、そこに行くための、how toですね、身体からアプローチするっていうことでの。
経験値とかっていうことは、ずっとこれは自分自身もいろんな経験をしたりしていかないと蓄積しないことではあるので、いろいろやっていくしか、自分なりに挑戦を重ねていくしかないのかなというふうに思うんですが、
身体っていうところは結構できますし、日々身体っていうことに力を抜く術とか脱力する術とかを身につけておくと、先ほど言ったこの準備、商談に臨む際、福祉施設、ここでは福祉施設の例を出しましたが、
福祉施設とかを訪問する際の準備もよりスムーズにできますね。
例えばそれはなんだろうな、先ほどその僕、知識が足りないなと思ったので、上司に聞いたりとか、1回目訪問して、大体のところはね、1回目その福祉施設に訪問して、
大体このWi-Fi何台ぐらい必要とか、どういうWi-Fi必要とか、どういうふうに使いたいかとかね、そういうところは聞き出せたけど、より細かいところの部分は専門の人をちょっと呼ばないとわからないなって
21:14
思ったので、
これでね、ここで余裕がないと、現場で福祉の施設の担当者の人と話している場で、ちょっと僕わからないところがあるので、よりいい提案をしたいので、
ちょっともう1回お時間とってもらう形になるんですが、ちょっともっと詳しい、より詳しいものと一緒に来てもいいですかみたいな、そういったことを確か当時聞いたんですけど、その時にね、これも体の状態、売り
たい、売りたいとかね、
その専門家の人を連れてきてもいいですかみたいなことを聞くのって、自分が知識ないとか経験がないということを一つさらけ出す行為ではあるので、抵抗はなくはなかったんですけど、そういった体の状態を整
えていると、そういった抵抗を感じつつも提案ができるということですよね。
ということで、準備においても、体というところから日々アプローチしているとスムーズな準備ができると、遠回り、売り上げにつながる道は遠回りであるかもしれないけど、そういったところにやりやすくなるということ
ですね。体を日々脱力とか意識しておくと。
その術としてね、先ほども言った腕をグラグラさせるとか、背骨をグニャグニャさせるみたいなことがあるので、本当に簡単にできることなので、何かしら緊張する場面であったりとか、緊張するけど深くヒアリングを
したりしたいし、相手の立場に立った提案とかしたいなという時は参考にしてもらえると嬉しいです。
ということで、今日はこれで終わりにします。
そういったアプローチする術、体からアプローチする術っていうのを僕、マロンは提供していますので、相談あるよって人は概要欄のレターよりお待ちしておりますので、もしよろしければお問い合わせください。
24:04
あと、今日の配信が何か参考になったなとか思ったりしたら、いいねとかフォローとかコメントとかお待ちしておりますので、よろしくお願いします。
はい、それではありがとうございました。
