00:07
【なぎた】です。【杉本】杉本です。
【なぎた】40s Biz Talk始めましょう。
今日はですね、公開収録っていう形で、ポッドキャストでも配信したいと思ってます。
じゃあ、相川さんの自己紹介をまず簡単にしてもらっていいですか。
【相川】あ、そっかそっか。はい。じゃ、改めまして、今日お邪魔します。相川と申します。よろしくお願いいたします。
【なぎた】お願いします。
【相川】僕、杉本さんとはね、僕が会社員時代からですかね、仲良くさせてもらっていまして、
簡単に経歴をお伝えすると、2007年から10年間ですね、東商プライム上場企業、上場している幸福代理店で10年間がっつり仕事がれてきまして、
その後にJASDAQ上場のSNSマーケティングの会社で3年間、その経験をもとに2021年の1月に個人事業主として独立して、
よく半年後に会社を設立して、4期目に入っているところでございます。
ビジネスの中心はですね、営業の支援事業というところと、経営者の交流会事業の2本立てでやっております。よろしくお願いします。
【なぎた】お願いします。
【相川】ありがとうございます。相川さんとはですね、私が結構Twitterを始めたぐらいの頃からお付き合いで、今でこそ結構営業のアカウントってすごいたくさんあると思うんですけど、
私自身はご存知の通り、エンタープライズ営業とかのマニアックなネタだけを流していたので、あまり話通じる人がいなかったわけなんですよ。
そんな中、やっぱり相川さんは法人営業の熟練校っていうのを名乗るだけあってですね、また相川さんも渋い話を持ってるわけなんですよ。
だからね、すごくそこでも仲良くなって、今井さんとかがやってたイベントのところで初めて会ったんですよね、相川さん。
【相川】そうですね、六本木かなんかね。
六本木かなんかのところで、「あなたが相川さんですか?」みたいな感じで。
あの熟練校のほんと渋い話をいろいろ絡んでいただいてありがとうございますみたいな感じで。
【佐藤】なんかハグした記憶あります?
【相川】そうそう、ハグしましたよね。
そうなんですよ。会った瞬間嬉しくなっちゃって。
【佐藤】懐かしく。
じゃあまず一つ目のテーマは、「突然お客様と連絡が取れなくなる商談はなぜ起こるのか問題」これについて話したいと思います。
いやーもうなんか最近もね、私あれなんですよ、連絡が取れなくなった商談あるんですよ。
詰まりますよ。
なんか変な話なんですけど、営業ずっと長くやってるとこんなこと当たり前なんで、若干もう不感症になってるっていうか。
じゃあせっかく営業の熟練校が来てるんで、これ相川さんありますか?
はい、もちろん僕もあります。
まさにそれをテーマにしたことをちょいちょいたまに話はしたりしますけどね。
それはもちろんあるって。
僕自身がやっぱある時って、自分の時ってばらかなくわかんなかったりするんですよね、原因が。
僕も過去職振り返ると、自分のメンバーがやってることを見てると、
そりゃ温真不通になるよなってコミュニケーションがよく散見されてですね。
03:05
その時に、自分ももしかしてやってたかもしれないんですけど、
典型がですね、商談した後3日1週間して、
ごきげん登場の状況いかがですか?って送るんですよ、みんな。
あー、よくやってるの見ますね。
ごきげん登場の状況いかがでしょうか?って、今週の水曜日がきれいになってるかと思います。
よろしくお願いしますみたいな感じ。
そりゃ帰ってこないよねみたいな感じのコミュニケーション。
だってお客さんだって検討しているのは間違いなくて、
返信しない、できない理由があるわけじゃないですか、何かしら。
忘れてるかもしれないし、思い通り進んでないかもしれないし。
いろんな状況があるときに、どうですかって言われたらイラッとするよなと思って。
せめてそのときに検討いただいてる状況をされてるかと思うんですけども、
これこれしかしかこういう状況であれば、こういったものも準備できますし、
何か相手の立場になって言わないと、これは温心不通の雨やられだわ。
そんな視点で自分もされてみると、やっぱりすごい利己的な人だなーって見えますよね。
だいたい温心不通になるのはそのタイミングで温心不通になりますからね。
そうするとこっちも今後連絡しづらくなるじゃないですか。
だからドツボにはまっていくよなーっていうのは。
確かにね。杉本さんどうですか?
ちなみに検討状況いかがですか?
杉本さん今僕Zoomでも録音してるんです。
杉本さんの顔がね、表情が、相川さんの話を聞いてるとき難しい顔してた。
なんか最近やっちゃった顔してるなと思って。
いやもう全然送りますよ。
大前提として検討状況いかがですかって聞く状況になるっていう原因は、
最初のときの提案が刺さってないんだよなっていうことなんだよなって私は思うんですよね。
逆に検討状況を聞く必要がない状況のときって、
もう一発目の商談でわかるんですよね。
もちろんただね、今めちゃめちゃ刺さったけど、
もう本当に内緒でが触れなくて予算がないんですみたいなときとかはしょうがないんですけど、
でもね、結構検討状況いかがですかって相手から何の連絡も来ないっていうときじゃないですか。
連絡が来ないことってないですよね、ちゃんと刺さっていれば。
だから振り返ると、そのときにいかにこの人とはつながっておいたほうがいいなっていうふうに
思わせることができるかっていうことで、
よく私信頼構築をする営業の話をするときに、
信頼って基本的に2つの要素があって、
1個専門性と人間性なんですよね。
これも研究で明らかになっていて、
正直本当に難しくなってしまう人もいるけど、
あるとやっぱり専門性がこちらが伝わったっていうことと、
この人とはちょっと会話ができるというか、
続けていったほうがいいって思わせることが、
06:02
そのとき一回のときにできれば後から途切れることないんですよね。
そういうあれになっちゃうんですけど、
後からの挽回が難しいことが多いなので、
一瞬一瞬大事にしようって思って生きてます。
確かに営業よくありますけど、
その後検討状況いかがですかって、
2回目3回目って続いていくときついですよね。
そうですね。
営業としても聞きづらいし、お客さんにも急かしてる感じがするし。
そうですね。
一応私、儀式としてっていうか、
毎回やってるわけではないんですけど、
言い訳準備してますけど。
一応聞きますけどっていう、
こうおっしゃってましたけれども、いかがですかだったりとか、
あとは正直そこの中でも一応ギブを心がけたりはしますけどね。
今返事はないけれども、この前こういうことをやっぱりおっしゃっていたので、
ちょうど良い情報ができましたっていう情報を小分けにして、
すごくやらしい言い方になるかもしれないですけど、
私なんか提案とか話を出すときに、
なるべく新しい情報を小分けにして、
ちょい見せしていくようなことをやるようにしてるんですよね。
実際ドカッと送り物を送りつけても、皆さん理解できないので、
ポイントを絞って、こうおっしゃってましたけれども、
新しい情報があったんで送りしましたっていうのを、
なるべくつけて送るようにしてたりしますけど。
鉄板ですよね。僕もわかります。
全然別件なんですけどとかって言いながら送ります。
全然別件なんですけどって、私も使ったことがありますわ。
先日はご提案ありがとうございましたってご検討いただいた時かと思いますが、
全然別件なんですけれども、
これこれしかこんな情報があったの、
お届けしますみたいな感じで。
あとはイベントの案内とかもあったりしますよね。
全然違うんですけどとか。
全然違くなくて、本当は検討状況を聞きたいんだけど。
わかるなあ、それ。
わかりますよね。
その経緯を向こうも気まずくて、
こっちに返信しづらいんだろうなっていうのを察するんで。
違う糸口を探しに行って、
もう一回口聞いてくれるネタを探しに行くためにちょいちょい出していくっていうのは。
だからちょっと義務をつけて送り続ける。
でも最初の提案で刺さっててもずっと来ないってこととかってあって、
金額が大きいわけじゃなくても、結構忘れた頃に連絡来るっていうのもあるんですよ。
単純に後から聞くと、
あの時は忙しかったし、提案の実行タイミングじゃなかったし。
覚えてくれるか、やっぱり途中で何かしらコンタクトをしてると思い出してくれるんで。
だから8ヶ月後に受注とかそういうのとか、まあありますよね。
僕なんて広告代理店なんで結構泥臭いわけですよね。泥臭いっていうか。
結局僕すごい意識したのは、言葉悪いですけど、
使えるやつだとどうやってもらえるかなっていうのは結構大事なポイントだと思ってて。
同じもん扱ってるじゃないですか、京郷さんも。
いかに使われてたなって思ってもらえるかっていう文脈では。
09:03
使えるやつね。
ちなみに広告代理店とかの中で、
使えるやつって思われる人ってどんな人だったりするんですかね。
やっぱ情報の速さですね。
情報の速さ。
それと、お客さんに言われたのが、結構代理店側って情報勝手に絞っちゃうんですよ。
気を利かせて絞っちゃったりするんですけど。
あるとき言われたのが、あんまりその辺絞らなくていいですよ。
お客さんたちが思ってる以上にこっちが知りたい情報で違ったりするんでと。
ガンガン送ってくださいみたいなこと言われたことがあって。
代理店はものすごい情報が飛び交ってるんですよ、裏側では。
なんでそれを全部一時共有したら埋もれちゃうなと思って、
一時期選定してたんですけど、
まるっと送ってもらった方が嬉しいですよって人がいましたね。
それはもちろん人を選んでやるんですけどね。
スピードスピードって言ってましたね、お客さんも。
確かにね。
鮮度の高い情報を送るって大事なんですかね。
情報って鮮度なんで、生物なんでって両親に言われてましたし、
僕らは聞きに行っちゃうんですよ。
どんな営業だったら物を買えますか、どこから買えますかなんて、
お客さんのために行ったときに聞くわけですよね。
どういう営業求めですか、みたいなことを片っ端からいろんな人に聞いていくと、
結局情報って鮮度だよね、たなしとか。
つい最近僕ツイッターした内容で、
お客さんにLINEスタンプ、LINE公式アカウントが出たばっかりの時代にですね、
僕営業してそれを受注した話があったんですけど、
そのきっかけもですね、真っ先に僕と情報をお届けしたんですよ、その情報。
そんなもんで、スタートは。
そういうのも変わんないかもしれないですね、原理原則。
それってあれですか、情報提供って、
今正に商談中のお客さんは打ち合わせのときとかこと細かにやるんですけど、
それ以外の普段の見込み客とか、
既存のお客さんは定期的な定例とかあるかもしれないですけど、
見込み客の方みたいにも、
相川さんって意識してそういう情報提供みたいなのやってます?
今はね、立場があれですけど、その当時はでもターゲットという言葉があれですけどね、
特定のお客さんを絞ってたので、
そこに対しては必ず真っ先に情報を送るみたいなことはやってません。
じゃないと、他さんから入っちゃったら僕ら地獄なんでですね。
会社に入れないんで。
あれって相川さん、アカウントプランでここにこれやるって言ってたけど、
これどうなってんの?つって吊るし上げられちゃうんで。
そういう意味で言うと、杉本さんも昔、杉本通信とかやってませんでしたっけ?
よく覚えてますね、そうそう。やってましたよ。
若き杉本青年、2年目か3年目ぐらいの時代ですかね、
NTTコミュニケーションズに行ったときに、
NTTって結構いろんな情報が実はあって、
NTT研究所とかね、実は結構新しい技術とかいっぱいあるんですよ、ネタとか。
あとは、いまなくなっちゃったんですけど、日経テレコミュニケーションズとか、
いわゆる情報通信業界の専門誌みたいなものがあって、
12:00
あれは私が勉強のために読んでたっていうのもあるんですけど、
結構お客様も読んでたりするかなどうかなっていうのもあって、
キュレーションして、毎週線度の高そうなネタを勝手に送りつけてたんですよね。
だから当時Twitterとかなかった時代です。
Twitterなくて、SNSとかもない時代に、
メールで勝手に名刺交換したお客さんに対して、杉本通信って送りつけてたんです。
でもね、よかったんですよ、杉本通信。すごく好評だったんです、結論。
好評っていうか、若い2年目とか3年目のやつで、あんまりいなかったんですよ、NTTのやつで、
杉本通信とか勝手に名乗って送るやつっていうのがいなくて、
私が勝手に2,3年目だから分かるわけないじゃないですか。
分かるわけない、専門的な知識はないんですけど、
これはとても面白いですね、ニコみたいな。やってましたね。
だけど、お客さんがやっぱりね、そこで何人かこういうお客さんが出てきたのは、
本当にその情報面白いねっていう。
NTTって確かに研究所あるって聞いたことあるけど、確かに見たことなかったわ。
ちょっと行ってみたいんだけどっていうお客さんが出てきて、
せっかくだからって言って、上司とかも誘ってきてくれるみたいな人がいて、
うちの上司も繋いで名刺交換できるんだったりとか。
あとはやっぱり、ちょっと面白いって思って、さっきの相川さんの使えるじゃないけど、
ちょっと面白いなっていうか、ちょっとかわいいやつめみたいな。
かわいい20代の情報通信の技術とか全くわかってないだろうけど、
一生懸命なやつだなって思われたんだと思うんですよ。
で、そのおじさんの人が、
お前これ書いてるけどさ、と、
全然言ってることと内容違うぞみたいな。
お前が言ってる内容と違うからって言って、逆に教えてくれたりとかね。
だけどすごく褒めてくれて、
コンペの時とか早めにコンペの準備しといた方がいいぞって言ってくれたりとか。
他者には言わないけれども、
お前は巡礼機関がもうちょっと必要なんじゃないのかみたいな感じで言ってくれたりとか。
良かったですね。
定期的にというかこまめに情報を。
相談も見込み客も重要。
相川さんみたいに情報が必要じゃない情報かもしれないですけど、
いつも身に浮きの魚持ってこないんだけど、
なんかよくわからない魚を勝手に送り届けてくるやつがいるみたいな感じで、
ちょっと話題になったらしいですよ、お客さんの中で。
