困った商談のエピソード
柳田です。杉本です。今回の40s Biz Talkのテーマは、商談で困った人に遭遇した時の話です。
営業やってると、いろんな人いるじゃないですか。いますね。僕ちょっと今日このテーマで話そうと思った時に、一つ直近であって、その話を思い出してた時に、
過去にもなんかこういう困った人結構いたな、みたいな話があったんで、それについて2人で過去の体験談を含めて話したいんですけど、
じゃあ僕からちょっと最初1エピソード。とある会社を紹介されたんですよ。でちょっとお互いにおつなぎするんで、
まあもしその一緒に仕事になるようであれば、みたいなつなぎ方をされて。でその方の会社の社長が、元ね、外資製品公、プルナントカシャルっていう会社のトップセールスで、
結構本とかも出してるんですよ、何冊か。あーそうなんですね。そうそう。で、なんかちょっととあるバーティカルのサービスを提供していてるんですよね。
ただその社長がすごく営業力がめっちゃ、事前情報でフル電車のトップなんて相当じゃないですか。はいはいはい。
あの自分で結構何でもできちゃうから、会社がスケールしてないみたいな、従業員2,3人だけでやってるみたいな形。うん。
ですけど会社的には調達もしてるんで結構大きくしていく、していきたいみたいな話なんですよ。はいはいはい。
で期待値がサービスのXの研修とかの話だったんですけども、ただそもそもその方人脈がすごくて、フェイスブックの友達も5,000人が上限じゃないですか。
はいはいはい。5,000人上限だから2つアカウント作ってるんですよね。はいはいはいはい。そういうのも見聞きした時に、いやもう
第2代さんにXやらないでもう人脈で1万人以上コクつながってる人いるんだったら、もうそれだけでしばらくやってた方がいいですよって話したんですよ。
うんうん。Xでね今からフォロワー伸ばすとかってそのフェイスブックでそれだけ人脈があるんだったら、わざわざやらなくても正直。うんうん。
で僕からはサービス提案するのは控えたんですね。でその方からは自分がその立ち上げてる事業に投資みたいな形で乗って欲しいみたいな。
スポンサーみたいなね。要はスポーツ選手とかが引退した後のセカンドキャリア支援みたいなのをやってて、そういう事業立ち上げてるわけですよ。
その人たちにスポンサーとしてちょっと事業を協力してくれないかみたいな。はいはいはい。でも僕も初めて会った人で知らないスポーツ選手に投資って言われてもなんかあんまりね
心が引かれないっていうか。結構その方はスポーツ選手とか有名なスポーツ選手とかと結構毎日会食に行ってて、でも健康のために夜はお酒は飲まないんですみたいな。
めっちゃストイックなんですよ筋トレもやって毎日会食してるけど二次会は行かずに、ただ結構その有名人の方たちとか写真撮ってて。
今回の商談もすごいいつも商談の前めちゃくちゃ準備するんですみたいな。
でなんかどうやら僕のこともすごく調べてきたみたいなことを言うんですよ。僕に限らず全県やってるって言ってるんですね。
はいはい全県ねはいはいはい。でもさすが外資政法でトップになる人は違うなぁと思って僕はちょっと忙しかったのにかまけて
15分ぐらいは調べてて、まあ一通り最低限はキャッチアップできてたんですよね。
その方のキャリアと本人自身も自らそういうことをすごく言うんで、なんかちょっと後ろめたい気持ちになったんですよ。
何々さんそこまで準備してくれたらいい。ただその割には解像度の高い話はされないなとはちょっと思ってたんですよね。
でその方から最後に最初スポンサードの話がされた後に、実はいついつにこういうセミナーが有料のセミナーがあるんだけど来てくれないかって言われたんですよね。
それが1時間2、3万かな。で1時間行った後その後懇親会があるっていう。僕が一番嫌いなパターンなんですよ。
経営者交流会みたいなやつなんですか? そうそうそう一番嫌いなパターンなんですよ。
キャパシーで100人ぐらい来るね。一番嫌いじゃないですか。ただ僕はその時ね、相手がそれだけ準備してくれる来るのにこちらはそこまで準備してなかったことにもちょっと後ろめたさがあって、じゃあそれはもう僕行きますって言ったんですよ。
え、行ったんですか?その2、3万払って? そうそうそう。 え、すごいですね。
それぐらいちゃんとしてる人だったらやっぱり恩を仇で返すことはできないし、その人の方の準備してきたことに比べれば2、3万でイーブンになるんだったら全然いいなと思って。
ほうほうほう。 でね1ヶ月後にそこのセミナーに行くんですよ。もうオンラインじゃないんでオフラインでやるんで。であの受付に行ったらその社長がいつもなんか結構派手なTシャツを着て
割と現職のね着てるんで。受付にやっぱいるんですよ。 受付にいて挨拶してるんですよね。
だからやっぱり一件一件そうやってやってるんだと思って僕も並んで受付したら僕のこと覚えてなかったんですよ。 ええ?
なにそれ。あれどなたでしたっけみたいな? 本当に覚えてなくてどなたでしたっけもないって感じです。
でも受付の他にアシスタントの方とかもいて名札を胸につけたりして名前と顔はわかるんですけどその社長さん気づいてないみたいな。
過去に1ヶ月前に会った人だって覚えてなくて。 そう言われてみればその時に確立したのが1ヶ月前もいろいろ言ってたけどなんかシンクった話しなかったよな。
って思ったら結局そういうふうに言ってたけどそんなに対して調べてなかったと思うんですよね。 ああまあそうですよね。
でその会社とはもう何もないんですけど。 でも結構外資政府で元そうですっていう人って結構意外とそういう方多くて。
っていうのがあって商談した時にこういう人過去にもいたなっていうエピソードがいくつか思い浮かんできたっていうのが今です。
セミナー参加の決断
そうですね。なんかでも何々のトップです、元何々のナンバーワンです、元何々MVPですみたいなあるじゃないですか。
あれどうなんですかね。なんかそもそもがって思うんですけど、ナンバーワンというのは何なんでしょうね。
そもそも。で売上げのナンバーワンなのか、いつまでなのかとかもあるんですけど、そもそもナンバーワンの価値とは何だろうみたいな思っちゃうんですよね。
まあキーエンスナンバーワンとかリクルートナンバーワンめっちゃいますからね営業で。 そう。でも僕思うんですけど、そのナンバーワンって何の価値があるんですかね、ちなみに。
って思いません? 実績を出せるっていうトラックレコード的なアレなんじゃないですか。 トラックレコードですよね。でも曲論の話ですよ。
私がAさんは元リクルートナンバーワン、Bさんはわからないです。キーエンスナンバーワン、Cさんはただの人なんですけど、
僕にとってそのAさん、Bさん、Cさん、顧客から見た時に相手の人がナンバーワンかどうかってぶっちゃけ関係なくないですか。
一番いい提案をしてくれた人か、何のせいかもないけど一番人が良さそうなCさん、一番仲がいいCさんだったらその人に発注したいと思いません?
そうそう。 だから私なんかよく、まあ今の話だと外資系政府トップとかなんとかみたいなあるじゃないですか。正直でも私全然信用しないですよね。
あーだから僕も逆にそれ言われると買いたくなくなるんですよね。 そう、いや俺もなんかそれを思ってて、マジで顧客からするとどうでもいい情報っていうかノイズだと思うんですよ。
だから僕、仮に本当にそのナンバーワンだとしても言わない方がいいと思うんだよね。 そう、これから売り込むぞって言ってるようなもんですかね。
これから売り込むぞって言って、さらに言うとね、これちょっといろいろ批判がある人もいるかもしれないですけど、営業ですっていうところで言うとそう思う人もいるじゃないですか。
で、でも実際のところって誰が営業かって別に分かんなくても良くないですか。 なんか買いたい人から買いません?顧客って。 極論なんか営業ですっていう風に言わなくてもいいし、で僕ももともと第一営業本部杉本ですだったんですけど、
エンタープライズセールするの場合で営業だから営業職で、ああ営業だってなるじゃないですか。 売れる営業が大事にしたのって営業職を出せなかったんですよ。
どっちかというと営業部だから相手も営業だって分かるんですけど、だからこそ一生懸命、燃える下心はすごいあるんですよ。
でもそれをね、スーッと抑えていくっていうことをやってた人、だからさっきのなんか聖保の柳澤さんの対面の人も、普通だったら一発目で商品売らない方がいいんじゃないかとか思っちゃうんですよね。
ためになる話だけして、柳澤さんなんかダレダレさんなんかいい人だったなーって終わりで良かったかもしれないですよね。
なんか思うんですけど、どうですかね。 いや本当それそう思いますね。いやでもその時にね結構すごいビッグマウスっていうか、
めっちゃ言うからそこまで言うんだったっていうのもあったんですけどね。でも営業職出せない方がいいっていうのは、だから僕は○○でナンバーワンでしたって言わない方がいいっていうのと、
ちょっと近いところで言うと、営業コンテストね僕はすごい好きじゃないんですよ。 柳澤さんね今俺もその話を言おうと思ってました。
これじゃないかなって思ったんですけど、それってあれでしょ?営業コンテストの場合って1回の商談の中で相手から言われたことに対してどう切り替えすかとか、
でそこの場で売ることを前提になってるじゃないですか、たてつけ上。 でも実態はそんなことないよねと僕は思うんですよ。
めっちゃ口下手な人だけど何回も会ってて買うっていうことってよくあるじゃないですか。 ちなみにエンプラ営業の現場だとめっちゃあるんですよそれ。
そうですよね。 営業コンテストって実は評価のするところがちょっと実はおかしい気もするんですよね。
不自然なシーンを切り取ってる気がする。 営業コンテストって整理するのは結構難しいなと思っていて、大体そのコンテストで評価するのって営業の人が評価してるんですよね。
ああそうかもしれない。 だからまあその人たちも社長とかやってるんで会店の立場になったこともあるんですけども、
普段接するリアルな顧客が評価しているところじゃないところが何とも言えないっていうか、 結構テクニックによりがちだなと思ってて、
本質を見失いかねないなっていう危惧があるんですよね。 そうですよね。これめちゃめちゃいい話ですね。
だけど一方でね、あえて営業コンテストのやつをやるとすると、そのシーンをみんなが見て勉強するっていうような
ありざりとしてはいいような気もするんですよ。 今の剣道って昔明治時代とかになった時に、そもそも真剣じゃなくて竹刀になって叩いても痛いけれども相手を一応殺さないような防具ができてってあったじゃないですか。
ナンバーワンの価値とは
あれってでも剣術の型をみんなで習っていって、それでこう戦うと。 だけどあれ真剣とは全然違うじゃないですか。
その面でこうなんかやって、でもあれをもとに多分学ぶっていうものもあると思うんですよ。
営業コンテストも言ってみれば本当の営業の切った張ったのやり取りの場ではないんだけれども、それを模擬試合としてなんかやって、そのテクニック、でも返す切り返しの方法とかを学ぶ場としてのところっていうんであればいいような気もしますね。
まあ確かにね。 もう一回ひっくり返していくと、あれが営業の腕だっていうふうに思われてしまうとちょっと実は違う気がするよね。
むしろもうちょっと奥が深いっていうか。 そうそうそう。 実際営業やってる人だったらそれわかるはずじゃないですか。
そこを説明した上でなんかちょっとやった方がいいような気がしますよね。 結構ね難しいですよねっていう話でした。
今の話いいですねめっちゃ。 いやでも私別になんか今の話大したことじゃないですけど、なんか困った人に遭遇した話の中で、困ったではないんですけど単純に商談をしていて、
こういう人が多いななんですけど、商談に参加してくるじゃないですか。で、悩みがあるんですよその人。 課題があって何かあるから参加してきてるんですけど、でこういうふうにやった方がいいんじゃないかっていう提案をするんですけど、
絶対それを実行しない人っている。 居まくりますよそんなの。 居まくりますじゃないですか。で、そこらは営業として動かせてない。
悪いかもしれないんですけど、僕ねでも絶対この人実行しないってわかってるのに出席してきてるなって思う人もいると思ってて、この人って何のためにこの時間使ってるのかなって思う時があるんですよ。
いやー。 なんか愚痴言いたいだけっていうケースもあって。 立ち悪いのがそれで温信不通になることあるんですよね。
そう、いやでもまあいい僕温信不通でももういいですよ別に。 だって実行に絶対つながらないし、もったいないというかなんか営業としてぐぬぬって思うし、その人ってなんか悩みがあるはず
課題があるはず、よくある人の方なんですけどデモとかしかしとかできない理由をみんな語ってくるんですけど、でも実際動いていく人ってそこから何かヒントを見つけて
その仕事にはね、自分が提案した順位には縁がなくても何か動いていくだったりとかする人が多いと思うし、なんだったらそういう人たちって結構率直にここは参考になる参考にならないも言うし
思うんですけど、営業として窓口で向き合っていると何かしらの理由をつけて絶対やらないっていうことをやる人がいかに多いかっていうのをなんか感じるんですよね。
こういう人たち、これだから営業として受ける現場じゃなくて、これ社内とかの話でもそうなんだろうなと思っていて、現場にいるとなんかそういうまさに人間の課題はあって困っているんだけれども実行しないとかだったり
単純にその愚痴を言うだけで時間を浪費している人っていうのがめっちゃ多そうだな世の中にっていうのがわかっていて、商談に来て困る人っていうことじゃないんですけど、そういう人たちって
ほんと率直な疑問として、何のためにこれ時間使っているのか、それやるぐらいだったら他のことやったほうがいいんじゃないかって思うような人とかがなんかめっちゃいっぱいいるのが残念だなって話をしてた。
行動を促す営業
一生検討している人もいますよね。 そうなんですよ。
じゃあ1年後検討しますみたいな。大企業だったらわかりますよ。予算組を3月にしなきゃいけないからどっちにしろ今はできないからそこも踏まえて予算組して実行するのが1年後っていうのはあるのわかるんですけど
全然そういうのなしに、場合によっては2年後とか言う人いますからね。 そうなんですよ。ずっと検討している人も検討士さんって呼びます。今日は検討士さんだったみたいな。
私の力不足で検討するになっちゃってるなとか決断しきれなかったな全然あるんですけど、中にはこの人多分誰がどんなスーパー営業が行っても絶対これ検討してるって思うような人もまあまあいて
本当なんかでもその現場に行った時に思いますね。で、あとあとやっぱり1年後とかに会った話聞いてみるとやっぱり何も動いてないんですよ。
動いてないものは課題もそのままになっている。でまたブツブツ言ってるとかだったりとか。たまにちなみにいるのが温身靴になるんだったらまだいいんですけど
ならなくてずっとその課題を延々と語る。私に商談で語る、メールで語るっていう人もいるの。
で、この人はなんでこんなに語るのかなですけど助けてほしいというよりはただ通して悲鳴を上げているようなやつ。誰かに気づいてほしい、だけどってなっちゃってるっていう人もまあまあいて
こうなると結構大変だな。でも大企業病ですね。大企業病にもありますね。情報収集してる時間が無限にあるってことですからね。
そう情報収集が仕事になっていて誰かに報告してるのかもしれないですけど、多分この人で動いたプロジェクトないだろうなって。
だから僕もいつもそう思いますし、一生情報収集してればっていつも思ってます。
そうですよね。
一生情報収集して何も成し遂げられないまま終わればって思ってます。
購買担当者の人から営業の人がいろいろアドバイスするっていうパターンあると思うんですよ。これめちゃめちゃ大事な機会だと思うんですけど、営業から購買担当者にもアドバイスしたいですね。
ああ、はいはいはい。
こうやってると多分プロジェクト動きませんよって。動いてる会社と動いてない会社。
これ営業で言えばいいんですけど、やんわりと。こういうことを実はやってますやってませんっていうのを言いたい。
さらに突っ込んで言いたいのは、どんな状況でも動ける人は動いてますっていうことを言いたいですよね。
僕もSFAとかに過去何人が営業行ってて全然落とせなかったみたいなお客さんっているじゃないですか。
はいはいはいはい。
過去に5年かけて7、8人来てて、ちゃんと商談が立ち上がってて決まらないみたいなのって。
いわくつきのお客さんみたいなやついるじゃないですか。
だけど、プロダクトとの相性は良くて絶対ソリューションフィットしてるのに落ちないみたいな。
僕でも結構はっきり冒頭にその場合は言いますね。
過去にこれまで累計ちょっと僕勉強してきたんですけど、7人くらい来てて、
結構課題と解決策がすごくいいんですけど、まだご発注に至ってないと。
何が問題だったんですかみたいなのをまず。
すみません、結構本社重点顧客なんで今までマネージャーとか営業もリーダークラス来てたんですけど、
今回も僕で決めていただけなかったら今後は新卒になりますって言う時ありますね。
え、そこまで?すごい、新卒になりますみたいな。
すみません、ちょっともうお役に立てないようなんで、営業はさせてはいただきたいんですけど、
あのうちのマネージャー陣だともうどうしようもならないんで、
良い営業はもうちょっと今後、良い営業っていうか深夜の営業はつかないかもしれませんっていう感じで結構言っちゃうとき、
そこまで詰めちゃう時ありますね。
確かにそこまでしないかもしれない。
多分、距離は置きますよね。
何か理由があるんだろうとは思うんですよ、実際に。
でもなんか面白いのは意外とそういう、過去に5、6個商談溜まってた。
で、全部見込みなしか失注になってましたっていうのがあるんだけど、
何かのタイミングでパッと発注になる時。
あるんですよね。
で、これ多くの場合はやっぱり上が変わったとか。
やっぱりね、なんか上で止めてることが多いような気がします。
上が決断しきれるかしきれないかと。
あと意外と面白いのはあれですよね。
外部から転職してきた人とかが、本当に問題意識持った部長さんとかいらっしゃって、
その人がでもやっぱりゴーアンドガッと動かしていくとか。
で、やっぱり信頼が厚くてそこにパッて入ってるから、
上と意外と歴は浅いんだけどすごい話せて、
っていうやっぱり人とかはいますよね。
で、こういう時に、過去何回も商談してるけど、
いやーもう今回もダメだろうなっていう感じで周りは見てたんだけど、
あれ変わったってなるとか。
なんかどうにでも動かせないとかあるんだけど、
何かのおかげで変わる時もありがたい。
