法人営業の自己分析
柳澤です。杉本です。
今回の40s Biz talkのテーマは、
法人営業としての自分の強み・弱みを語ってみた、っていうテーマです。
これ深いですね。
そうですね、ちょっと私が挙げてみたんですけれども、
営業ってこう、なんか本当、なんて言うんですかね、
頂きが見えないっていう話は関係してないですけど、
登れば登るほどなんか高みに、要は頂上につい、頂上手前まで来たかなって思ったらですね、
まだ先に山があった、だったりとか、
なんか登っていたと思ったら、むしろ下っていたみたいな。
それある。
そんなことばっかり営業やってきて、もう20年に僕なったんですけど、
何が営業なのかみたいなね、心もあるし、
って言ったことを考えた時に、
なんか強み・弱みっていうののね、棚卸しだったりとか、
あと思うんですけど、どんなに優秀な人でもやっぱり強み・弱みはあるかなと思っていて、
なんかスタイルがやっぱりほんと千差万別だなと思っててですね、
これはすごく話しがいのあるテーマだなと思って選びましたけどね。
自己の弱みの探求
確かにね、なんかもう100%極められました、みたいなのがないですよね。
でもなんか一方で、この40's Biz Talkで40って書いてあるように、
まあ我々アラフォーなわけじゃないですか。
アラフォーになってくると、まあでもだいたい自分のスタイルってあるよねっていう感じもするじゃないですか。
そこはなんか話していくと面白いのかな、私。
まず最初なんか弱みの方を話します、最初。
あー弱みの方を話しますか、いいですね。
私はまずですね、作業が抜けるっていう、作業の抜け漏れとか、
まあなんていうのかな、営業として結構ミスが多いがちな営業だとは思います、まず。
ミスが多いっていうのは、これ質問を受けててこれやんなきゃっていうやつとかが、
他のなんかタスクで上書きされる癖があって。
あーそういうことね。
なんか結構僕タスク管理ツールみたいの使ってるんですけど、
そのタスクの入力し忘れみたいなことがあるみたいな。
どうすりゃいいんだみたいな感じなんですけど。
じゃあなんか宿題を忘れちゃったりとか、ネクストアクション忘れちゃったり。
そう、でこれが実を言うと、エンプラ営業の場合だと実はそれがね、
表出しにくいことが多いと思ってて。
なんでかっていうと顧客が絞られているかつ、
プロジェクトが絞られて、つまりフォーカスされてるところが多いので、
結構なんていうのか頭の切り替えが結構実は最小限で済むっていう。
なんか言っててわかるかなと思うんですけど、
実はタスク延々と続くタスクはあるんですけれども横に広がらないんですよね。
同じ方向性のタスクを向いてるから、
いずれタスク漏れが少なくなったりタスク他やってる時に気づきやすいんですよね。
あーなるほどなるほど。
ところが顧客をたくさん持ってくると、これ過去にもそうだったんですけど、
そのフォーカスが分散するんですよね結構。
実は一個一個のタスクの重みづけが弱くなってくるっていう気がしていて、
なってくるとこの一個のタスクの重みを意識しないままバーって横にタスクが増えて、
それ実際なんか客観的に見るとそのタスクって重要度がある緊急度がある。
顧客視点で見ると別に同じじゃないですか。
タスクの重要性っていう意味では同じなはずなんですけど、
この軽めのタスクの時にかつ他のタスクが入ってきた時に、
タスクの入力し忘れみたいなところがあったりとかがするんですよね。
これどうやったらいいのかな。
営業における強みの発見
タスク管理ツール作っても抜け漏れるんですけど。
でもなんか40代の相談じゃないですけどね。
営業で成果出してる人でも割とそこら辺の雑な人って結構いるじゃないですか。
いますよね。
営業の特性としてなんか細かい作業とかそういうのが苦手だけど結果は出す人っているので、
もしかしたらそういう感じなのかな。
確かにでもね周りにいますよね。
指示をすごい例えば雑に出していって誰かにそれを忘れている人とかいますよね。
なんだろう雑な人が多いかな確かに。
雑な人結構多いですよね。
僕はでも割とそこはきっちりしてますかなり。
そうでしょうね。柳澤さんはきっちりしてそうだな。
逆にじゃあどうですか柳澤さんの弱みとかは。
僕の弱みで言うと前からよく話出てます。
コミュ障なんですよ。
コミュ障なんで。
言ってましたねそういえば。
そうめっちゃコミュ障なんで。
商談とかの1対1の1時間とか2時間の場はすごい得意なんですけども。
なんですか。
最初じゃあ初めて会って商談で結構提案とかがハマって。
柳澤さん飲みに行きましょうよみたいな。
はいはいはいはい。
のってたまにあるじゃないですか。
ありますね全然。
でなると結構嫌だなって正直思っちゃいます。
おーなるほど。
割となんていうんですかある程度関係ができて行くならいいんですよ。
なんですけどまだ関係性がない状態でそこから長時間の飲み会とかっていうのは好きじゃないし得意じゃない。
はいはいはいはいはい。
これは意外と聞いてる人意外かもしれないですけどトップ営業の人とかでとか有名な人とかでコミュ障の人って多いですよね。
まあまあそうですね。
実は飲み会は5人以上はもう参加しないっていう営業いますよ。
そうなんですか結構。
いますいますいます。
きっちり決めてるんですね。
5人とか6人とかいるとこっちのテーブルで話していてもなんかこっちのテーブルで盛り上がってない人がいるとめっちゃ使わなきゃいけないとか腹立ったりとかそういうのがでそれは気づいちゃうけどそれは自分はできないっていう人とかがいて。
あーだから僕はねそうその完全にそのタイプで。
あの立食パーティーとか展示会イベントとか嫌ですよね。
絶対絶対行かないです。
絶対行かない。
絶対行かない。
いやそれはなんであれですよもう散々行って20年弱の社会生活を通して何度もトライしてやっぱダメだなって自分が思ったんで。
あーでも私もそういう意味だとそうだなでもタスク管理とか一生懸命やろうとしてるけど多分ねきっちりしてる人には絶対かなわないんですよね。
特技のところでやっぱりなんか頑張るしかないよねやっぱり強みとかのところで。
じゃあその杉本さんが自己認識してる強みだとどうかと。
これね他の人に言われるまさに強みで杉本さんの強みって相手を油断させる力ですよねって。
あーなるほどねそれはあるかも。
この前ねちょうど言われたの展示会イベントとかでお客さんにこう話したじゃないですか展示会イベントってもちろんはなんていうのかなの営業味が強くなるじゃないですかどうしても各展示ブースに出てる人たちって。
だから参加者の人たちも当然こう防御しながら来るしああいいですいいですいいですみたいな。
分かるじゃない参加側になってみると分かるじゃないですか。
めっちゃ営業着てそれで名刺交換したら電話とかメール来るしって分かってるからなるべく商談とかも取りたくないとかってあるじゃないですか。
だけどすごい私が立って話した人から商談のアポまでその場でセットできたんですよ。
あーでもそれは分かるな。
で商談でそれをなんか聞いた同僚の聞いたっていうか見た同僚の人が杉本さんは展示会で立ってるとマスコットみたいな感じなんですよね。
なんかガチャピンか何かみたいな感じで杉本さんがなんか話すと警戒されなくてなんかその場でフラッとアポ取っちゃうみたいな感じで実際確かにアポ率良かった。
その場でアポが取れるっていうのはなかなかすごいな。
それはだって分かりますよだって僕がポッドキャスト始める時も杉本さんと何回も話したわけじゃないのに杉本さんとやりたいなって思わせたぐらいですから。
行動力とスピード
確かにそうですよね。ポッドキャストやりませんかって声かけたのが話しての総計3回目ぐらいの時ですよ。
何回か言われたことがあるんですよこれ。
ちなみにちょっとあれだったのはこれ若い時に相手を油断させて自己開示して喋ってもらうっていうことが大事だっていうことに気がついて
先天的な部分もあったと思うんですけど後天的に一生懸命これを磨いてきた時期はあったんですよ実は。
だからそれ途中で忘れてたんですけど結構実っているんだなという意味ではって思いました。
そういうことね。それ言うと僕なんか杉本さんほど強力な自分の強みみたいなのないな。
でもないけど強いて言うと法人営業としてか多分スピードと行動力がめっちゃある方だと思います。
だから田畑大学始めた時も杉本さんも入ったじゃないですか。
あの時も多分一番最初めの方に入ったし。
あと僕すごいなと思ったのは田畑さんに相談できる数十万のプランとかそこで入りましたよね。
あれ多分柳澤さん相当早い段階で入ったでしょ。
いや柳澤さんすごいなと思うのは行動力だと思いますやっぱり。
早いとにかく。早いしやってみるしちょっと多分怪しいかなって思う人とかでもまず会ってみようとかまずやってみようみたいな感じになる。
じゃないと田畑さんみたいな数十万のプランでは僕入らないと思うんだよね。
僕はもう迷うんだったら一回やってみるっていうスタンスなんで。
素晴らしいことですね。
そうだから失敗するのも早く失敗したいんですよ。
成功するのも早く成功したいけどどうせ悩んで失敗するなら早く失敗したいんで。
多分ね金額的にも二三百万いないぐらいだったらもうフィフティフィフティで迷うんだったらすぐやる。
多分でもあれですよね一方である程度ゴブゴブっていう風になった時にはもうやるなんですけど
多分やらないものはもうゴブゴブまでいかないでしょ最初の段階で。
失効も多分早いんだと思うんだよね柳澤さんは。
それはねブシブシから感じます柳澤さんの。
そうだから昔勤めてた会社で社長に言われましたね柳澤さんはねせっかちなんだよって言って。
営業スタイルと企業との相性
言い方によってはそうなりますよね。
ちょっと社長をせかしたりしたこともあったら結論を出してくれみたいなね。
これ多分でも僕ポッドキャストやりましょうっていう時にもうやろうって思って
例えば私だってなった時に多分すぐ声かけたと思うんですよ柳澤さんって。
ですよね多分すぐ声かけてその場で来てでなんか返事結構ペース早いもんねラリーのペースが柳澤さん。
僕でもちなみにそこね僕ちょっとね弱いんですよね。
あそうなんですか。
いや早くやりそうに見ててうーんそれはなーとかって思ったりと。
あの大企業のまさにおっさんですよもう老害です。
でもまあ結果ねそれを早くやることによっていき急いだなみたいなこともやっぱあるけども
まあでもまあトータルでリターンのが高いからそのスタイルつなる貫いてるって感じかな。
あーめっちゃ素晴らしいですね。
結構そこはまあ自分が発注する立場でも営業する立場でも結構
割と白黒はっきりつけたものの言い方をするかもしれないですね。
そういうお客さんだと結構法人営業としてもいいですけどね
白黒はっきり出してくれるタイプっていうのは本当にありがたいですね。
だから結構ねあれなんですよ企業化とはだからめちゃくちゃ相性いいんですよ。
企業化とは相性がいい?
企業化とは相性いい。企業化って割と自分で自ら決断して事業立ち上げられたりしてるんで
まあ比較的決断力が強い人じゃないですか。
だから僕はなんかねこれも営業としてのその弱みかもしれないんですけども
行動が早い分見切りも早いんですよ。
なのであの粘り強く追いかけるみたいなことはぶっちゃけないですね。
私逆に言うとそっちの方がいいですよね。
いやもうねむしろなんか上の上司とか社長とかが忘れていた頃にみたいな
え?この案件が動いてたの?みたいな。
2年がかりとかまあ平気ですかかね。
でも逆にそれ企業化に相性よくないんですよね僕多分。
2年がかりで追うなよって多分思われると思う。
でも大企業の方の方が結構相性いいですね。
2年がかりででも追ってて大企業かメガベンチャーとかやっぱりもう
意外と2年がかりで追ってほしいかったりもするじゃないですか。
追ってほしいっていう人もいるから。
追ってたやつがあいつ追ってたんかみたいな。
かっこ俺も忘れてたけどみたいな。
だけどそれが嬉しいみたいな人とかにはいいですよね。
僕そこはね逆にその分だけ細く長く続いていることが多いですね。
ありがとうございます。
