日本企業のグローバル市場での戦略
サンフランシスコ・デザイントーク。この番組は、サンフランシスコにあるデザイン会社の社長が、日本で働くデザイナー、デザイナーを目指している方、デザインをビジネスに取り入れたい方向けに、デザインに対するインサイトや今後のデザイナーの在り方、ボルダクテ企業のデザイン戦略について深く話します。おはようございます。
ということで、本日は、日本企業がグローバル市場で戦うために、まず何をするべきかということについて話していこうと思います。
はい、話しましょう。
まず、何でこういう話をしようかなと思った部分というか、あとは日本市場と海外市場の違いみたいなところについて、最初にお聞きしたいです。
そうですね、うちの会社の仕事は、日本企業さんのクライアントさんと、あとは非日本企業とか、アメリカを中心とした海外の企業と両方の仕事をさせていただいているんですけど、
日本の企業さんのプロジェクトのほぼほぼすべてが海外向けに何かをするということなんですね。
商品サービスを海外向けに新しく作ったり、もしくはローカライズ、既存のものをアレンジしたりとか、あとはマーケティングとか知名度を上げたりとか、顧客獲得につながるような何かしらの施策をしていくみたいなことをやっていく中で、
しばらくやっていくと、こうするといいんだな、逆にこの感じだと結構厳しいなというのが、市場の違いによってだいぶノウハウがたまってきたので、その辺をちょっと今日はお話できたらなと思っています。
ありがとうございます。グローバル市場って主にアメリカだと思うんですけど、日本とアメリカでどういう違いがまずあるんですかね。
そうですね。アメリカからスタートするケースが多いよ。他の地域ももちろんあると思うんですけど、どちらにせよ日本って結構、日本だけに住んでいるとは気づかないんですけど、市場としてもかなり特殊な市場でして、それを話すとおのずとそれ以外がわかってくるんですけど、
日本が非常に特殊なのは、まず日本国内だけで結構市場規模と需要のボリュームがあるので、国内だけでのビジネスで何かしらある程度までは売り上げを望めるということが一つと、
あとは東京っていう街にものすごい人が集まっていて、僕の理解が正しければ東京ってまだ世界で一番人口が多い街なんですね。人口密度もすごい高いので、ビジネスをする際に密集したところでのビジネス展開がすごくしやすい。
この2つの要素があって、どういうことが起きているかというと、まず日本国内だけをターゲットにしてビジネスをやろうというのが成り立つということと、密集した場所でビジネスをやるので、人と人とのつながりでビジネス展開が結構できるという2つの要素があって、非常に特殊なマーケットなんですね。
これが例えば近くの国の韓国とか、ソウルとかもすごい巨大な都市ではあるんですけど、いかんせん国内需要だけの市場だと非常に制限があるので、韓国企業なんかはずいぶん前からですけど、海外市場を最初から視野に入れたビジネス戦略をやっていて、
北米を中心に他の地域も含めて、国内だけの売り上げだと頭打ちなんで、海外市場もちゃんと狙っていかなきゃいけないという感じでビジネスをしたりとか、ヨーロッパとかも、ヨーロッパっていろんな国の集まりなんですけど、その国の中でとどまる前提でビジネスをやるケースのほうが多分少ないと思うんですよね。
日本とアメリカの市場の違い
国のサイズと人口の規模と市場サイズが限界があるので、なので最初から他の国とか他の地域向けにビジネスをやるっていうのを前提で戦略を考えていくと思うんですね。
そういうのを考えると、やっぱり日本ってすごく特殊、珍しいなと僕は思っていて、国内需要だけで何とかしようとしているのは中国とかはあると思うんですけど、それぐらいなもんで、実は多くの企業は日本国外の企業っていうのは、何かしら自分の自国以外の市場も念頭に入れて考えていくっていうことが多い。
話戻すと、日本の国内のビジネス展開をするときに、ある程度人口が都心部に集中しているので、営業をやりやすいんですよね。
僕から見ても、それこそ大企業からスタートアップみたいなテック系スタートアップですら、何かしら営業的な方法でユーザーとかパートナー企業とかクライアントを集めるみたいなことを実はやっている。
人と人のつながりとか、いわゆる口コミ的なものとか、何かね、ノンデジタルな世界で、リアルな世界でのビジネス活動でユーザー、顧客を集めるってことができるんですけど、アメリカ例にすると、これは非常に難しいんですよね。
僕もずっとアメリカ側でビジネスやってるんでわかるんですけど、まず、国の大きさが日本の国土の26倍くらいあるんですね。我々がいる、サンフランシスコが入っているカルフォルニア州っていう州の面積が日本の1.1倍あるんですね。
州だけで日本より大きいから、プラス日本みたいに一つの都市に全部が集まっているわけではなくて、もちろんニューヨークって大都市皆さん知ってると思うんですけど、ほらその一方でテクノロジーって言ったらシリコンバレーとか言うじゃないですか。
じゃあシリコンバレーとニューヨークってどんだけ離れてるのっていうと、移動するのに飛行機に乗って最短で6時間かかるんですね。実は時差もあったりとか飛行機で6時間かかるってことは、日本からすると外国に行ってるような、シンガポールとか行ってるような感覚じゃないですか。
そうなるとサクッと営業ってできないわけですよ。リアルに対面するとか人が会うっていうことがアメリカだと非常に簡単にできることではない。カルフォルニア州内の都市であったとしても、サンフランシスコからロサンゼルスは1時間以上飛行機かかるし、なんだったらサンフランシスコ市からシリコンバレーって言われる地域、例えばサンノゼとかマウンテンビューみたいなところ車で行こうとしても、
1時間ぐらい事情によってはかかるので、めんどくさいっていうかテーマなんですよね。いわゆる営業。そこでビジネス戦略を日本とアメリカで大幅に変えなきゃいけないぞっていう。それが今市場というか国の状態だと思います。
ありがとうございます。そこから日本と海外比べたときに市場が違う、戦い方も違うってなってきたときに、海外での戦い方でどういう風なパターンが成功していくのかみたいな事例であったりパターンであったりあると思うんですけど、グローバルで戦われている企業とかグローバルで戦われているサービスっていうのは何が強いというかどういうところが。
そうですね。ごくシンプルに説明すると、アメリカでもたくさん海外から来て成功している企業ってあります。
例えば日本企業だったら、昔から自動車だったらトヨタとか、ホンダとかニッサン、日本の自動車会社のほぼほぼすべて、大発とか軽自動車は走れないのでそういうところを除外して、ほとんどの日本の自動車ブランドはアメリカで顧客を獲得していて、メインの市場になっているんですね。
それを非常に上手にやってたりとか、あと最近だとすごく日本から来て成功する会社って少ないんですけど、ユニクロみたいな会社、ユニクロはすごい市民権得ているみたいな感じになっているので、それはうまくいっているケースで。
共通しているのがあって、どういうことかというと、アメリカの一般消費者にアンケートを取ると、もともとどこの国から来た会社かというのを知らないケースが多いと思うんですよね。
意外と思われると思うんですけど、トヨタとかって完全にトヨタブランドがアメリカに定着したが故に、メイドインジャパンとかフロムジャパンというのを日本の人が良いと思っている。それは別に間違いじゃないんですけど、それを超越すると、トヨタってアメリカの会社じゃなかったの?という人が多分いるくらい。
それが結構成功のバロメーターで、たぶんユニクロとかも、ユニクロってもともとどこの会社か知らないってなるケースが多いと思うんですね。
他の会社とかも、海外から来た会社とかって結構そうで、例えばテクノロジー系で言うと、大きな会社だとSAPって書いてある会社があるじゃないですか。日本にもほとんどある。あれって実はドイツの会社なんですけど、アメリカの会社だと思っている人多い。それすごい上手くいってるケースだったりとか。
あとはスタートアップとかも最近すごい多いですよね。ちょっと一昔前だとスカイプっていうのがあって、スカイプってVOIPのチャットとか電話とかするやつ。
結局どこなんだっけっていつも思うんですけど、ヨーロッパのちっちゃい国なんですよね。エストニアから始まって、ルクセンブルグで登記してたかその辺だったと思うんですけど、とりあえずヨーロッパのちっちゃい国からスタートして、最初から世界向けにやってるんで、
アメリカも結構メインの市場はアメリカに途中からなってて、最終的にマイクロソフトに買収されて、今のマイクロソフトはTeamsの通話機能の中に組み込まれてるんですけど。
だから結構ね、TikTokとかは知ってる人多いかもしれないですけど、もともと中国発なんですけど、アメリカでは多分分かってなく使ってる人も山ほどいるっていうぐらいに定着するんですよね。違和感がないというか、どこの国から来たぞっていうこと自体があまりどうでもよくなるレベルまで持ってければうまくいくんですけど、
日本の企業がそれをできるかどうかっていう話かなと思いますね。
グローバルでの成功パターン
ありがとうございます。グローバルで戦うとか、グローバルでちゃんと商品を届けられるっていうゴールの先に、人々の生活に違和感なく定着していくっていう姿が今のおっしゃったところだと思うんですけど、それが何でなのか、何でそこまで到達できるのかっていうのはまず聞く前に、逆にうまくいかないパターンみたいなところもちょっと。
これも山ほど見てきてるんですよ、僕。仕事柄、クライアントさんになってるケースもあれば、全然なってなくて、ちょっと横で見てるケースもすごくたくさんあるんですけど、日本企業でアメリカに進出しようとする企業って本当にたくさんありますね。本当に山ほど今までもあって。
多くはうまくいかないんですよ、結果が出ると。その理由がいくつかあって、一つは本当基本中の基本で元に戻っちゃいますけど、最初何やろうとすると営業をやろうとするんですよね。
どういうことかというと、アメリカに来るときって人、日本からアメリカに誰か来るんですね。その人がアメリカのメインの代表みたいな人になって展開を広げていくんですけど、そういう人って大体日本ですごい成績がいいんですよ、結果出してる人なんですね、ビジネスとしての。
社長の右腕みたいな感じのレベルの人を送り込むことが多かったり、あとは若手のエースみたいな人。英語ができてみたいな。そういう人って日本で結果出してるんで日本の勝ちパターンっていうのはよくわかってるんですよ。日本の勝ちパターンが結局営業メインなんですね。
それでアメリカ来て、俺やったるぜみたいな感じで動くんですけど、僕も何度か相談されて、どうやって顧客獲得する予定ですかって言ったら、いやもう飛び込み営業しまくりますよみたいな。マジっすかって言ったら、俺もう日本でかなりやってきたんだよみたいな。
これはさっき言った国のサイズ上難しいっていうだけじゃなくて、ここ住んでたらわかるけど危ないんだよね、入口に。ビルにアポ無しで行った時にめちゃくちゃセキュリティに怒られるっていうか、つまみ出されるっていうか。
電話とかも、電話営業コールドコールってやつなんですけど、非常にもうこの時代難しいですね。片っ端からメール出すっていうのもなっきにしまわずなんですけど、あんまり効率よくなくて、特にデジタルとかリモートワークの時代とかになってくると、飛び込みももちろんしにくくなるし。
なので、別の手法を考えなきゃいけないんですけど、どうしてもそれでやって、プラス日本での実績とかメイドインジャパンをお武器にしようとするっていう。その2つ、日本での実績を武器にアメリカで営業活動をするっていうのが一番典型的な失敗パターンで。
非常に、今でも山ほど、実はテック、ノンテック、スタートアップ大企業、全部関係なくやってるし、あとは、これは結構賛否両論出てしまうけど、
こっちに来て、ローカルの会社とか人とかとビジネスをやらなきゃいけないのに、社員も取引先も全部日本企業、日本人で固めるっていう。
そうすると、アメリカに来て、アメリカの中のちっちゃい日本コミュニティの中にだけに留まるみたいな感じになると、アメリカに来てる意味があまりないので、地元にも定着広がったりしないし、そこは、うちの会社なんかが一番重要な価値としてるのは、
日本人だけの会社じゃないんで、アメリカ人従業員たくさんいて、ネイティブで普通にビジネスとかマーケティングとかやってるんで、地元に定着する、根差した感じの戦略でやるっていうのをやってるんですけど、今言った感じが結構うまくいかない。営業中心で日本人だけでやっちゃうっていう感じですかね。
今の文脈で言うと、こっちで現地採用するとか、買収してとかがいいですかね。
グローバルでの経営・リーダーシップの難しさ
買収は結構してる会社いて、それは一つの結果出てるケースはある程度ありますけど、現地採用もね、するべきなんですけど、マネジメントとかリーダーシップは難易度は上がりますけどね。日本と違うんで、スタイルが。
それプラスあとは、どうやって顧客を捕まえるかっていうか、消費者、B2C消費者とかクライアントを捕まえるかみたいなことかなと思いますけど。
ありがとうございます。さっきの成功例のパターンで何が必要かっていうところに戻るんですけど、グローバルで戦っていくためにそのDay1というか、何準備してくるべきなのか。
そうですね、これ実はなんだろうな、物理的に海外に来る前からできることがあって、これ結構盲点なんですけど、すぐ来ちゃうのは全然いいんですけど、市場とか理解、顧客と接点持つっていうのはとてもいいので来るのは全然いいんですけど、来る前からできることがあって、
日本企業の海外向けブランド作り
それは会社とか商品サービスのブランド作りを日本にいるときから海外向けにそのメソッドでちゃんとやり始めるってことがあるんですよね。日本企業の、日本で知名度の高いブランドってランキングとかってたくさんあると思うんですけど、その多くって日本以外であまり知られてないんですよ実は。
日本国内向けだけにしか認知活動をやってない。特にコマーシャルとか広告だけでやってるので、コンスーマ系とかも代表的に結構ね、日本国内では誰でも知ってんだけど、海外行くと誰も知らないっていうのは山ほどあるんですよね。
例えば銀行とか携帯のキャリアってあるじゃないですか。その辺って日本でほぼほぼみんな知ってるじゃないですか。街歩いてると看板あったりとかお店あったりとかコマーシャルCMとかあるじゃん。
あれ多分日本国内の銀行と日本国内の携帯キャリアの名前ってすごく知られてないんですよね。海外で。超大きい会社でランキングでもブランドランキングでもトップに来るんですけど、海外では全く知られてないので。
それを知られるためのブランドディベロップメントって言われる、僕たちこんな会社が存在していて、こんなことをやろうとしてますとかやってますとか、世の中にこういうインパクトを生み出したいんですよっていうブランドづくりが上手いと
ビジネス展開する前に何かしらの認知度っていうのがなんか見たことあるとかなんか知ってるよみたいな感じになるじゃないですか。
最近ここ近年で一番僕いつも上手いなと思うのがレッドブルなんですよね。レッドブルってオーストリアの会社なんですけど、オーストリアってドイツの隣にあるすごいちっちゃい国。
レッドブルってグローバルブランドじゃないですか。多分聞いてる方はみんな知ってると思うんですけど、エナジードリンクっていうよりもレッドブルって聞いた方が知ってるぐらい。
あれって、あの会社がすごいのは完全にブランドづくりをメインにした会社なんですよね。レッドブルって商品作って売ってるんですけど、それよりも何よりもレッドブルっていうあのロゴとあの名前とつばさを授けるみたいなキャッチフレーズと、あと雰囲気とかエキサイトメントみたいなものを
世の中に周知させることに命がけでやってる。ストーリーとか読むと本当そういうふうに書いてあって、市場は獲得するものじゃなくて作るものだっていう概念があって、今ないものを作ろうみたいな感じで、もう最初からさ、商品に全く関係ないと思われるようなスポーツイベントをスポンサーしたり開催したりとかしてるじゃないですか、エクストリームスポーツとかこっちよくやってるんですけど、
ちょっとエキサイトする危険性の高いスポーツとか。だいたいレッドブルの看板とかがガーンって出てたりとか、パワードバイレッドブルみたいな感じでやってて、あれがもうどこの国かオーストリアかどうか全然関係ないし、何売ってるかを知らなくてもレッドブルのロゴは見たことがあるみたいな。
で、商品売ってたら、レッドブルってこんなの売ってる会社だったんだ、ドリンクなんだ、ちょっと買ってみるかっていう順番なのね。ブランド認知度を先にやってから、後で商品を売るみたいな順番にしてるわけ。あれってすっごい効果的で、メール一本打つにしても電話一本かけるにしても、すいませんレッドブルなんですけど、あー知ってる知ってる知ってるみたいな、相手興味持ってもらえるじゃないですか。
それを、お前誰やねんの名前だと誰も話聞いてくれないんですけど、レッドブル飲んだよこの前みたいな、とか、あとはまあ、ただでレッドブルたまに、レッドブルの日本でもあるよね、車、ミニクーパーをレッドブルでラップして、どこからどう見てもレッドブルの缶が後ろについてて、そこになんか綺麗なお姉さんが乗って配るっていうのが。
日本だったら多分車以外にもリュックで歩いてたりとかするらしいんですけど、アメリカだとだいたい車に乗せてて、サンプリングみたいなのしてるんですけど、もうブランド知名度獲得のためにものすごい労力を割いてる。
あれを日本もやったほうがいいと思うんですけど、日本の企業ってどうしても営業ヘビーになりがちなので、ブランド作りっていうのは国内ではないがしないがしろっていうか、手薄になりがち。
営業ご利用していけちゃうみたいな。
ブランド作りっていうのをやった経験が少ない会社が多い。ブランド作りはそこまで注力しなくてもある程度のところまでビジネスを成長させられる市場なので。
楽天を通じたアメリカ市場でのブランディング戦略
なんですけど、アメリカに来ると1から誰も知らないところでやっていくには名前を知らせなきゃいけないんで、例えば楽天とかって、楽天ってすごいドメスティックな会社だったんですけど、アメリカ展開とかも10年以上前からもちろんメキシタニさん中心にやられてて、スポーツチームのスポンサーとかもやってますよね。
サンフランシスコのウォリアーズっていうチーム。楽天ウォリアーズって言ってるくらいなので、それをやったりとか。大胆にスーパーボールのフットボールにコマーシャル出したりとか。
最初、営業中心ビジネス結構やってたの知ってるんですけど、なかなか知名度わかんなかったんで、最近大胆にここ数年はブランディングに注力して楽天ブランドをアメリカで広げるっていうために、あの手この手でいろいろやられていて、ここ数年はこんまりとコラボとかもやり始めたりとか。
すごいんですよ。楽天っていう名前をどうやってアメリカに広げるかっていうのを。メキシタニさんが実際イベントで話されてるので聞いたんですけど、まさにその戦略、まずはそこからやっていかないと何をやっても火がつかないっていうことなので、ブランド作り重要ですよっていう結論ですね。
ありがとうございます。そしてですね、そんなそのブランディング、ブランド作りにおける重要なポイントをまとめた最新ebookをビートラックスは8月30日に公開しました。
じゃあどうやってやんねんっていう、どこから手つけて何をどういう風にやっていったらいいのっていうことが気になるところなんですけど、それを一つのpdfの資料にまとめてebookって呼んでるんですけども、無料でダウンロードできるので、うちのサイトビートラックス.comのところからebookっていうのがあると思うので、ぜひそこからダウンロード。
このエピソードにもリンク、概要欄に出てダウンロードしていただけると、どういうことに気をつけてどういう風にやっていくといいのかっていうのがわかるかなと思いますので、ぜひご覧いただければと思います。
はい、ありがとうございます。では今回の放送を終了します。ありがとうございました。
ありがとうございました。
