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この番組は、チャットワークを創業したパワーエンジェルスの山本敏行さんから、起業3回目の古ちゃんが山本さんのIPOまでの知識や経験を引き出し、自ら上場へとチャレンジしていくポッドキャストです。
こんにちは、チャットワーク創業者でパワーエンジェルスCEOの山本です。よろしくお願いします。
お願いします。パーソナリティを務めます。3度目の起業家、古野光太朗です。
ロードトゥIPO第20回目となりました。山本さんお願いします。
20回目ですか。
はい。
すごいですね。
そうですね。
早いもんですね。毎週1回なんですけど。
確かに。4、5ヶ月経ちましたね。
なるほど。
はい。
引き続き頑張っていきましょう。
ということで。
はい、頑張ります。
古ちゃん、先週の1週間。
はい。
お願いします。
そうですね、僕は先週はたまたま同世代の起業家と起業したい人とご飯に行く機会があって、
その人が公開情報的にはまだ多分出してないのかもしれないですけど、
しっかりしたVCから資金貯札数千万して、今事業ゴリゴリやってるみたいな話とか、
ハードワークめっちゃしてるとかの話を聞いて、結構刺激をもらえた1週間でした。
どんな刺激?
そうですね、やっぱり社長が一番動いてるんだなっていうところは結構強く感じると、
その人がグローバル思考、領域的にも結構グローバル狙っていけそうな領域だったので、
どういうふうにグローバル戦略考えてるかとか、
しっかり株主を狙えるためのところ、しっかりグローバル知見ある人を狙ったりとか、
そこの超大手と、グローバルの知見がある超大手のCVCから調達するとか、
そこら辺の話とかも聞いて、めっちゃしっかり考えてるなっていう、
本気で狙ってるんだなっていうところで、熱さを感じました。
いいね。
はい。
同世代がゆえにより感じるものが。
受けてられるね。
いやそうですね、同じやらなければっていう気持ちになりました。
なるほど。
はい。
山本さんはどんな1週間でしたか?
そうですね、僕はちょうど昨日かな。
昨日、富士スピードウェイに行って、
レーサー、レース、車のレースの会場。
今まで行ったことなかったんだけど、
ファンディーノって、クラウドファンディングのファンディーノが、
我々の投資先がファンディーノだったりするし、
今めちゃくちゃ連携してるっていうか仲良くしてて、
ファンディーノの経営人からスタッフの人まで、みんななんか知らないけど、
4343ってめっちゃなんかすごい慕ってくれてて、
いつもそうやってお世話したかなと思いながらもめっちゃ言ってくれてて、
で、大きなプロジェクトとかも今一緒に動かしたりしてるんで、
その中でこんなイベント、
投資家の中の上の、さらに上の特定投資家っていうのがいるんだけど、
その特定投資家さんを集めたレースイベント。
レースイベントなんだけど、レース始まったらピッチ大会やるっていうので、
ピッチ大会は我々が投資したユニコーン企業のTBM、
LIMEXやってるTBMを僕がファンディーノにつないだんで、
そのTBMのピッチともう一社のアップサイダーっていう、
またそっちも頑張ってる会社のピッチを2社聞いてみたいな、
そんな1日やったかな。面白かったけどね。
集まってる投資家もさすが特定投資家だなっていうような方々がいらっしゃったりして、
ファンディーノさんまた面白いこと年内に一発仕掛けましょうかってなってる。
それは山本さん個人としてですか?それともエンジェル投資家協会としてとかですか?
パワーエンジェルスとファンディーノがコラボして、ちょっと一発オリャーっていうのをやる。
なるほど、そこの情報はまだ出したらダメみたいな感じですか?
その情報はまだ今は出せないけど、年内に確実に出る。
おーなるほどですね。ちょっと楽しみに待っておきます。
はい。
じゃあ問題の方に入っていこうと思います。
今回は前回に引き続きお便りが届いたのでそのお便りに回答するということをやれば。
いいですね。お便りが届くっていうのは嬉しいですね。
そうですね。お便りは結構話しやすいし、その人のためにもなるし。
聞いてる方もぜひお便り。お便りってどうやって送ったらいいんでしたっけ?
お便りに関しては僕のDM、Twitterのリンクが貼ってあるのでそこにDM送っていただくっていうのが一番早いかと思います。
じゃあTwitterからXからDMでお便りをお待ちしております。
お待ちしております。ありがとうございます。
そうですね。今回のお便りの方に入っていきます。
大谷翔平からのお便り
ラジオネームは今回大谷翔平ということで。
大谷翔平。大好きな大谷翔平から届いたんですね。本人か。
多分本人じゃないと思いますけど、一応大谷翔平っていう名前で来てます。
お便りの内容がチャットワークはUSのアメリカの展開を始めたての頃、どのようにしてユーザーを獲得していたのか気になります。
具体のところでいくと、私は先月から米国展開を始めたスタートアップで働いております。
その会社は既に日本で1億程度の売上がある会社です。
日本では既にユーザーを抱えている状態で米国に進出するという意味ではチャットワークと事例が近いということで相談していただいたとのことです。
簡単にまとめると、チャットワークはUSでどういうふうにユーザー獲得をしていったのかというところが聞ければと思っております。
僕が5年間シリコンバリーに思いっきり命かけてぶっ込んだノウハウをどうつまんで説明するかなっていうのはちょっとあるんですけど、
まず米国展開する上で本当にそのプロダクトはUSにフィットしているのかどうかっていうのがまず一つあるかなと思いながら、
大体日本でうまくいき始めたらアメリカで行くぞとかアジア行くぞってやりがちなんだけど、
日本ってガラパゴスな国なんで海外から日本に入ってくるサービス、フェイスブックだインスタだアップルだグーグルだって入ってくる会社ってみんな強い会社ばっかりだと思うんだけど、
裏を返せば強い会社しか入ってこれない国なんですね。
CDが未だに売れる国だし、ソフトウェアパッケージで買う国だし、本当に世界から見たら異様なマーケットなのにGDP3位という国なんです。
なので日本自体が伸びているときはそれで良かったんだけど、ある意味戦争で考えたらわかりやすい。地続きのヨーロッパとか中国とかじゃなくて海に囲まれている国なんで守られてるんですよね。
なので独特ガラパゴスって携帯でガラパゴス、ガラ系って言うけども独特の生態系が日本にあるんで、その中で作って考えられたプロダクトがグローバルでそのまま通用するケースっていうのは相当レアケースと思った方がいいかなと思っています。
というのがまず大前提。大前提な上で、攻めていく上で僕がシリコンバレーに行った5年間の結論は、同じ球技のスポーツをやっていたのに種目が違ったっていうのが日本での戦い方とアメリカでの戦い方の違い。
つまり大谷翔平は、ラジオネーム大谷翔平さん。大谷翔平さんは野球ですよね。
そうですね。
野球で、日本でプロ野球やってWBCとかも基本ルール一緒ですよね。球がちょっと違うとかいろいろあるかもしれないけど基本一緒のルール。
で、アメリカ行ったら同じルールだから通用する人は通用しますよね。レベルは高いから大変だけど。
でも大谷翔平選手がアメリカに行ってアメフト選手になったりサッカー選手になったら同じような活躍できますかって言われたらどうですかっていう。
まあそれは確かに無理ですよね。間違いなく。
運動神経は間違いなくいいわけですね。大谷選手は。
確かに。
でもサッカーになった途端、たぶん高校選手権の優勝してる人より下手かもしれないですね。日本の。
はいはいはい。
そんな感じになっちゃうんです。
マーケティングが全然違うんです。
なるほど。
マーケティングって日本で考えたらどうする?みたいな。じゃあリスティング広告打つ?インフルエンサーやってみる?とかテレビCM売ってみる?とかいろいろ考えられるマーケティングアメリカでもできるかなっていう風になりがちなんだけど。
はいはいはい。
そんなん、もともと向こう本場やし、そういうリスティング広告とかSNSとか負けてるのはあっちやし。それで戦って勝てるかっていうとまたなかなか勝てないっていうのと、あとは。
なるほど。
マーケットが違ったら、日本には存在しないマーケティング手法があるんですね。
へえ。例えばどんなんですか?
例えば、日本だとさっき言ったよね、東京でやってるマーケティングが世界でもそのまま通用するだろうって。世界にもそのマーケティング手法はあるんだけど、それは一部であって。
へえ、はい。
そうじゃない、マーケティング手法がいっぱいあるんですよ。例えばその大阪とかもそうかもしれないし、大阪と東京のマーケティングとか営業の仕方って違うけど、それが日本とアメリカだとまた全然違うっていう、また違うっていうことを知らないといけない。
おお、なるほど。
ディレクトリ掲載の重要性
なので、例えばあるマーケティングの一つとしては、ディレクトリ掲載みたいな、ディレクトリ経由でのアプローチみたいな。
ディレクトリって何?今の若い子、ディレクトリ検索エンジンとか知らないと思うけど。
そうです、分かんないです。
私はYahooの検索エンジンは全部手動でやってたの。手動でYahooの社内の人がカテゴリ分けしてやってたんだけど、掲載してもらうのに審査で5万円払ったりとかしてたんだけど。
そのディレクトリがアメリカでは未だにまだB2Bのサービスだったりするとあったりして、そこにしっかり掲載していくっていうのがすごい重要だったりすると。
そんな日本だとすっかりないし、知らないし。
はいはい、確かに。
そんなマーケティング手法があるっていうことすら誰も知らないことだったりとか。
はいはい。
あとはSaaS、SaaSサービスね。我々チャットワークがやってたSaaSサービスとかも、普通じゃあ日本で言うと代理店つけて誰かに売ってもらおうってすると、
日本でどうやるかっていうと、代理店のこういう獲得とか代理店のマージンとか、代理店戦略を自社で考えるの。
それ日本でやったら普通だよ。代理店つけるのと代理店施策は自分たちで考えるでしょって感じじゃないけど、アメリカはB2Bの代理店が10万社以上あるのよ。
へー。
だからB2Bの代理店施策を専門にやってる会社があって、あなたのプロダクトだったらこういう風なインセンティブ設計にして、3ヶ月以内にここまで到達しない代理店は
首を切りなさいっていうその評価制度まであって、さらにそのB2Bを取りまとめるプラットフォームがあるのね。だからB2Bの代理店探すときにそこの会社にちょっとお願いってやったら、
全部そこの設計から代理店獲得から代理店の足切りから評価の仕方からやってくれるわけ。そんなの日本人知らない?そんな存在は知らないわけ。
はいはいはい。
だからそれ知らずに、アメリカでも代理店施策やろうかなと思って行ったら、アメリカの代理店ってどんなんだっけ?から始まってたら遅すぎるわけ。
日本とアメリカの競技の違い
まず日本の企業がアメリカ行って最初に意識変えないといけないのは、まずは競技が違うっていうこと。さっきの。野球とサッカーぐらい違う。同じ競技であっても。
あとは、日本は今まで空手で戦ってきたと。空手で戦ってきて空手で日本チャンピオンになったから世界取りに行くぜって言ったら、アメリカ行ったら相手は銃を持っていたみたいな感じ。
で、その銃を持って卑怯じゃないかって言うかもしれないけど、いよいよ何を使っても勝ったらいいっていうのがアメリカなんですよっていうことはどういうことを知らないといけないかっていうと、日本にはない武器がある。さっきのB2Bの話みたいな。
武器がある。武器があるということを知らない。その武器が何かも知らないけど、武器があるんだっていうことを知らないといけないし、その武器を使いこなして戦って、その武器を使ってきた人たちに勝たないといけないっていうことなんですよ。
なるほど。 つまり、言ったらさっきの野球からサッカーに行ったときに、向こういきなりサッカーばっかりやってきた人にサッカーで勝たないといけないみたいな感じになっちゃうから、どうやるかっていうと、もう日本人がトップでやっちゃいけないっていう。
アメリカマーケットね。
じゃあ代表を誰か立てるってことですか、別で。
日本とのパイプ役は日本人でもいいんやけど、本社とかが日本だったら、アメリカのトップはアメリカ人にやらせないとダメ。チャットワークがうまくいかなかった例があるとしたら、いろいろ他にも要因があるんだけど、僕がずっと代表やってたから向こうでの。
俺がやってやるってと、そしたら俺がさっきの武器をね、こんな武器あったっていうのを言ってから1年後に気づいたりするわけ。遅すぎるよそれじゃ。だからそんな武器なんて当然知ってるし、そんな武器ばっかり使ってきましたよっていう人。
そういう優秀な人を向こうでいきなり。オーナーは日本人でもいいんだけど、向こうでの球団の監督。監督は向こうで採用しないといけないって感じやね。
野球ばっかりやってきた僕がサッカーチームの監督だったらどう戦っていいかわからないわけよ。
ポジションがどうとか、ルールとか、相手のチームがどうとかってわからない。そんな中、日本人が上に立ったら違う競技の監督になってやってるっていうこと。
採用戦略とストックオプション
おーなるほど。確かに。それでいうか採用すらも結構難しそうというか、アメリカの優秀な人を多分採用しないといけないわけじゃないですか。
そう。
ってなるとどうやって採用したらいいんだろうっていうところが気になる。
採用も難しくて、優秀なアメリカ人はいいアメリカ企業に勤めるわけよね。
確かに。
日本から来て条件がそんなにいいかどうかもわからない日本企業に優秀な人が何で行くのっていうところをやらないといけない。
で、日本はストックオプションがね。今回の新宅型ストックオプションとかもいろんな問題あるように。
世界的な標準から見たらあり得ない条件なわけ。日本のストックオプションって。
おーはいはいはい。
で、なんで給料は低くて、たとえ給料高かったとしてもストックオプション当然もらえるよねと。もらえると思ってたストックオプションの内容を見たら、これなんなんこの条件の悪いストックオプションってなるんで。
なるほど。
優秀な人が来る理由はないよね。
なるほど。
っていう、そこを打破しないといけないんでまず。
この話し始めたら、あと2、3時間喋り続けられるけど、ちょっとね、かいつまんで。そういうのは競技が違うとか。
だからいつも言ってるのは、日本のすっごい優秀な上場企業とかが奪い合うような人を、ベトナムから来た日本語があんまり喋れないベトナムの会社にその人が行きますかっていうと、誰が行くんかって話よね。
親戚がベトナム人がいるとか、ベトナム人とハーフかとか、ベトナム東南アジア大好きの日本人間でその人が仕事できるかっていうと、まあなかなか難しいよね。
うん、確かに。
なんとやっぱ結構、今の話ざっくり聞いてて壁が高そうだなっていうところ。
なので、メルカリがやった方法はどういう方法かというと、日本が大好きな人がね、アメリカ人が日本に来てた時に繋がりができていて、その人がアメリカに戻って、その人がフェイスブックの幹部になっていたと。
かなりの上の方の幹部になっていて、その幹部になっていた時に昔から繋がってた、山田さんが多分繋がってたんだけど、山田氏と山田さんが繋がっていて、その人をリクルーティングするわけ。
すんごいあり得ない条件でリクルーティングして、入ったら向こうの球団の監督として来てくれないかと。彼は日本好きだし、もともと日本にも会ったことあったしみたいな、その繋がりからヘッドハンティングできた。
その彼にチームから何から作り直させるっていうことをやって、それでストックオプションももちろんアメリカ用に設計し直していて、日本人とアメリカ人の違うストックオプションの設計をしていて、なぜ知ってるかというと僕らのストックオプションの設計をやろうとした弁護士事務所が、直前でメルカリのストックオプションをアメリカ用に設計しましたよっていう担当の人だったから、じゃあ僕らもそれと同じような設計してくださいって言ったんで。
それでその人を採用して、その人がやっぱり日本とアメリカだとUIが全然違うと。デザインのセンスも違うからね。監督も違うから。それはもう好みの問題もあるかもしれないけども、違うんで。アメリカ人がバーガーとかステーキとか好きなように、日本が寿司とか和食が好きなように違うんで。
メルカリはアメリカと日本でアプリのUIを変えてるんよね。同じ機能なのにUI変えてる。変えないとやっぱり浸透しないんで。僕らもだからアメリカと日本でUI変えようかっていうのを何回もずっと議論したけど、二重管理がめちゃくちゃやっぱりコストかかるんで。
なのでちょっとそれはやらなかったけど、メルカリそれやってるんで。それでもやっぱり大変だからね。そこまでやりますかっていう5億円とか10億円とか一瞬で解けるからね。一瞬。
マジですか。そう考えるとすごいですね、メルカリ。
ほとんどの、だって日本だけでやったら超利益出るのにほとんど全部アメリカで溶かしてたよね。
確かに。
なんで今日本で既に1億円の売り上げがある会社がアメリカに進出するっていうのは、100億200億くらい溶かすぐらいの勢いでいかないとっていう感じではあるんだろうね。
あーなるほど。確かに。
そうですよね。英語にしたら何かユーザー増えるかな、ジャフに。
確かにもっと複雑とか、採用、国家獲得戦略どころか採用戦略からしっかり組まないとってことですよね。
日本が既にもう万弱で、メルカリも日本で思いっきり万弱になってからアメリカ行ったと思うんだけど。
はいはい。
日本がね、アメリカにばっかり見てたら足元の日本、足元救われちゃうよっていうこともあるかもしれないんで、内容は何やってるかわかんないんで、
ケースバイケースでアドバイスは変わるけど、なかなかの大変さですよっていう感じですね。
そうですね、確かにそこ。ご意見含め。日本人として頑張っていただきたいという気持ちはあるので頑張っていただきたいなと思いました。
そうですね、僕5年間の経験、何十億とか使って、5年間必死でもがいてやったんで、その5年分の経験はシェアできますからね。
わざわざ同じ経験する必要ないんで。
はいはい、確かに。また困ったことがあればぜひ相談とか。
大谷翔平さんのお便りお待ちしてましょう。
そうですね、送っていただければと思います。
今のユーザー獲得絡みのところで、ロードトゥIPを聞いてくださっている方は、結構創業期あたりが多いと思うので、
ユーザー獲得戦略において創業期はどういうことをしたらいいのかっていうのも聞いてみたくて、
あんまり広告とかがっつり予算かけれなかったりすると思うので、そこの初めの顧客獲得戦略ってチャットワークとか、
チャットワーク以前のサービスでどうしてたんだろうっていうのを聞いてみたいです。
そうやね、まずお金があったとしても、広告でユーザーを集めるっていうのはナンセンスだなって僕は思っていて、
広告で集めないといけないようなサービスは終わってる。そもそもコンセプトはダメ。
おお、なるほど。
だから結構やっぱりみんなユーザーを広告で集めようとするけど、そうしたら広告でユーザーを集め続けないといけないから、
着火にはいい。いつもキャンプファイヤーでも焚き火でもなんでもいいんだけど、最初に火をつけるとき、
広告の効果
新聞紙でもなんか着火剤でもなんでもいいけど、その着火をするに広告っていうのは、
お試しでこれっていけるかなっていうのに広告はいいんだけど、
GoogleとFacebookを儲けさせるだけで、全然もう広がっていかないサービスっていうのはちょっとダメかなと思っていて。
マーケティングにおいてはね。なんかB2Bとかだったらセールスが重要とかいろいろあるんだけど、
僕はセールスもそんなに好きじゃないっていうか、やっぱりユーザーがユーザーを巻き込んで呼び起こしていくような、
とんがった切り込んだ面白いコンセプトのサービスを作り上げることがやっぱりまず重要かなと思ってます。
うーん、なるほど。
プロダクトをしっかり磨いて、あとは結構バイラルというか口コミとかで広がっていくみたいなイメージで。
内容によるんだけど、チャットワークの場合は招待しないと相手が使えないっていうのももちろんあるし、
人が紹介したくなっちゃうような仕掛けをいろいろ仕込んでいたりとか。
広告、チャットワークなんか売ってないからね。
えぇ。
売ってない、売ってない。広告売ってないよ。
すげぇ。
広告売つって言ってVCから調達したけどね。
テレビCM売つんでお金くださいって言って何億って調達したけど、
はいはい。
ラジオ広告200万ぐらい売って、やっぱり広告効きませんわーって言ってそのお金を全部開発とかに使うっていう。
こんなこと言っていいんかなって感じですけど。最初からそうするつもりだったけど。
それはなんか投資家とかにちょっといやいや言われたりしないですか。
だってドブに水捨てるようにお金使っていいんですかっていう話なんで。
うん、確かに。
僕らは開発費用がとにかく足りないから開発に一つ使いたいけど、また開発にそんなお金いんのって言われたらVCって嫌がるんで。
はいはいはい。
じゃあVCはやっぱり広告売ったら跳ねるよねっていう直前が好きなんで。
あー確かに。
でもそう言わないと調達できないから調達とかそうやって開発。
なるほど。
言います。
でも一応ちょっとやったことにしないといけないんで。
はいはいはい。
全然効きませんわーって言って。
うん、確かに。
広告売らないといけないようなサービスはダメですね。
うん、なるほどです。
確かに。
そういう意味でしっかり価値あるものを作り込むっていうところですよね。
価値あるサービスの開発
PRでバカーンって跳ねるとか。
はいはい、あーなるほど。
バズるとか。
ユーザーが人に伝えたくなっちゃうようなものを作り込むっていうの。
作り込むっていうか最初にいきなりプロダクトを作り込みすぎたらちょっとあれだけど。
確かに。
VCのお金の3分の1、4分の1はFacebookとGoogleに流れてるっていうのがシリコンバレーでも問題になってるんで。
へー。
だってね、投資1000億円されてたら250億はGoogleとFacebook儲けさせてるっていう話なんで。
あー。
で例えばその学生向けのサービスだったりすると4年間で卒業しちゃいます。
じゃあまた新規広告で取り続けます、4年間で卒業しちゃいます、みたいな。
ずっとそれの繰り返しになっちゃうんで。
はいはい、確かに。
まあ確かにそこの設計みたいなところは確かに結構しっかり考えないとひたすら広告費が流れて、
なんなら赤字になっちゃうかもしれんし、利益がどっちにしろ薄いサービスになってしまうってことだね。
そうね。
やっぱり超レッドオーシャンのジャンルだったら広告使わざるを得ない時もあるんだけど、
新しくスタートアップをやろうとしてるサービスって他からやってないような切り口でサービス展開していくと思うんで、
その辺はまた違った戦略で広げるといいと思いますけどね。
あーなるほどです。ありがとうございます。
確かに結構今チャットワークから幅広く顧客獲得のところについて学びました。
ありがとうございます。
はい。
じゃあそろそろお時間近づいてきたのでエンディングに入ります。
ロードトゥIPO、企業3回目でIPOを目指すフルちゃんに山本俊幸がぶっちゃけメンタリング。
ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組への感想はハッシュタグロードトゥIPOでツイートいただけると嬉しいです。
ロードトゥIPOに関してご意見ある方は概要欄にフルノのXのリンクがございますのでそちらからご連絡お願いいたします。
それではまた来週。
