相手の本音の誤解
おはようございます。ライフバランス×タスク管理コーチのしろうずあつしです。この放送は、コーチ歴20年の僕が、行動科学やコーチング、そしてライフバランスやタスク管理について、仕事も生活も大切にしたい、あなたに向けてお届けする番組です。
今週は、営業とかセールスとか、そういうふうな話をしたいなと思うんですけども、僕のクライアントさんとかと話をしていて、気づいたことがあったんで、それを元に、今週話をしようかなと思ってるんですけど、コーチングなんかでも同じだし、もっと言えば、後で出てきますけど、恋愛とかでも同じことがあるんじゃないかと。
僕は思ってるんです。よくセールスとかもね、恋愛みたいなもんだよとか言ったりするんですけど、要は相手の行動を変えたい、あるいはこちら側が提案したものを受け入れてほしいというふうに思った時にどうしたらいいかということが、大抵の人は大きな誤解をしてるんですよ。
だから、そのことをちょっとお話したいなと思ってるんです。
まずね、大きな誤解の一つというかね、今日の大きなテーマなんですけど、相手の本音を聞き出して理解をすると。
あなたは本当はこういうことを思っていますよねって言うと、相手がそれに同意したら、つまり相手の本音を聞き出して理解をします。
あなたは本当はこういうことを思っていますよねと。
自分はこういうことを思ってるんですよというふうに言うと、そしたら相手は行動を起こすというふうに思っている人がすごく多いんですよ。
これね、どういうことかというと、例えば営業に行ってね、営業先の方がね、とりあえずもう少し検討してみますねというふうに言われることってあると思うんですよ。
そこでもうちょっと粘ってね、どういった部分を検討されるんでしょうか。よろしければ教えていただけますかみたいに深掘りして質問してみたとします。
そこでね、そうですね、実は価格なんですけどね、だいたい丸々円ぐらいでないとちょっとね、今回は受けれないですね、買えないですねみたいなことを言われたりするわけです。
それを聞いてね、わかりました、ではもう一度見積もりを出してみますみたいなね、なんていうやりとりがあると思うんです。
こういうのってね、検討する材料っていうのは価格ですねって言ったのは確かに相手の本音だと思うんです。
でもね、じゃあ相手の言われる価格にしたところでそれね、買わないんですよ。
なぜか、それはね、その価格を超える価値を相手がイメージできてないんですよ。
相手が本音を言ったとしてね、その本音に対する答えを提示したとしても、相手はそれをイメージできない。
つまりね、信用できてないんで、その答えのメッセージじゃダメなんです。
これね、重要なんでもう一回言いますよ。
相手が価格が問題だっていうのは確かに本音なんです。
だから、その本音を解決する答え、つまりもうちょっと安い金額、あるいは相手が言われる価格で提案する、提示したとしても、それでも相手は買うということにはおそらくならないんです。
それはなぜかというと、本当にそのあなたが提案する商品やサービスで解決できるかどうかがイメージできてないので、その価格の商品とかサービスって本当に解決できるかというのは信用できてない。
だからですね、それではね、相手は動かないんですよ。
これね、相手の本音を引き出してその本音に当てる答えを言えば相手は行動するっていうふうなことをほとんどの人はそういうふうに誤解してるんですよ。
相手の本音を引き出してその本音に当てる答えを提案しても相手は行動するわけではないっていうのがほとんどの場合なんです。
恋愛における信頼
これね、恋愛とか結婚とか考えてみるとすぐわかるんですよ。
例えばね、女性が高収入、高学歴で優しい人がいいと思ってたとするじゃないですか。
これもどうかと思いますけど、分かりやすく言うためにね。
高収入、高学歴で優しい人がいいと思っている女性がいたとして、これ多分本音なんですよね。
そこに現れた男性が、実は自分は収入がいくらで、高収入で、学歴もどこそこ大学出てて、
でね、あと自分ね、もう人に優しいって言われるんですよ。
優しい性格のうちの人だって言われるんですよ。
よかったら私と付き合いませんか?っていうふうに言われると、
それ、信じますか?
信じないんですよね。
自分でそういうこと言う人ってあんまり信用できないんですよね。
まあそうじゃなくてね、高収入とか高学歴で優しいということを伝えたいなら、
自分はね、○○っていう業界にいるんでね、仕事は忙しいと。
で、あんまり忙しかったからね、この間も留学先の友達がね、
日本に遊びに来たんだけども、一日しかゆっくりできなくて、
だから家にね、泊まってもらってね、日本の料理をね、
ちょっと自分がいろいろ作ってもてなしたりしてたんですよ、
なんていうふうなお話をすると、
ああ、仕事が忙しい、じゃあこの人高収入なのかな、
留学とか言ってるからまあ学歴も高いのかな、
家に泊めて料理踏まってみたいな話聞くと、
ああ、優しい人なのかなとか、
それをイメージできるわけですよ。
つまりね、その本音、高収入高学歴優しい人がいいっていうふうな本音を聞いて、
それはそのまま、自分は高収入ですよ、高学歴ですよ、優しいですよっていうメッセージを伝えると、
信用されないんですよ。
だからね、行動に移らないんだけども、
でもさっきね、それを言った高収入高学歴優しいっていうのをイメージできるメッセージを伝えると、
イメージできるメッセージ
ああ、これはそういう人かもっていうふうに直接伝えるよりね、よっぽど効果があるんですよ。
ネットの広告とかってね、よくあるパターンとしてね、
まるまるに困ってる人ちょっと待ってください、
それでは解決できません、実はそれを解決するには悩みがうまくいくんです、なんていうね、
その本音に対する当てた答えだけしか言ってないものばっかり、
ああ、全然わかってないんだなっていうふうによく思うんです。
相手にね、行動してほしいと思ったら、
その相手が実際にね、困っていることに対する答えを当てるんじゃなくて、
相手が行動してほしい結果が手に入っている姿、
それがね、イメージできるようなメッセージを伝えるか、
もしくは相手が行動しなければね、
良くない結果になってしまうような、そういうイメージを伝えるメッセージを伝える。
つまり、そのまま答えを当てるんじゃなくて、
その答えがイメージできるようなメッセージを伝えるっていうのが、
これがすごく重要なことなんですよ。
これがね、セールスでもコーチングでもね、恋愛でも重要なんです。
もう一回言いますよ、これちょっとね、難しいんでね。
答えを伝えるんじゃないです。イメージできるメッセージを伝えるんです。
これね、今日のところはね、理解しておいてください。
次回もね、この続きをお話ししたいと思います。
今日はですね、本音を引き出しても行動するわけではないって話でした。
いかがだったでしょうか。
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はい、本日は以上です。最後まで聞いてくださってありがとうございます。
お相手はシローズ厚次でした。では、いってらっしゃい。
