営業の重要性
おはようございます。ライフバランスかけるタスク管理コーチのしろうずあつしです。この放送は、コーチ歴20年の僕が、行動科学やコーチング、そしてライフバランスやタスク管理について、仕事も生活も大切にしたい、あなたに向けてお届けする番組です。
今週は、9月に入ったんですけど、9月に入ったからっていうわけでもないんですけど、ちょっと気づいたことがあって、それに対するアンサーみたいな形で、営業とかセールスについての話を今週しようかなと思います。
会社員から独立したりとか、フリーランス的に働き始めた人が必ずぶつかる壁っていうのは、この営業っていうところなんですよ。会社員時代に営業をやってた人は、比較的すんなり適応できるんですけど、そうでない人は、なかなかうまくいかないっていう壁に必ずぶち当たります。
最終的にここを突破できるかどうかで、すごい儲かるとか儲からないとかいうことじゃなくて、食えるか食えないかぐらいのレベルっていうのは、ここがほとんど問題だと言っても過言ではないです。
会社員から独立企業だったりフリーランス的にやって、食えるようになるには営業ができるかできないかがものすごく大きな鍵になるわけです。
少なくとも僕が思うに、才能とか向き不向きの問題っていうよりも、ほとんど慣れの問題じゃないかなっていうふうには僕は思います。
慣れの問題っていうふうに聞くと、とにかく回数こなせばいいんだっていうふうに思う人が多いし、そういうふうに書かれている営業の本とかあるんですけど、そうじゃないんですよ。
慣れの問題っていうのは重要なのは頻度、密度なんですよ。トータル何回やったかっていうことじゃなくて、一定期間にどれぐらい営業をやっているかっていう密度がすごい重要なんですね。
例えば1年間で10回営業した人よりも1ヶ月で10回営業した人の方が遥かに成果が出るわけです。これどういうことかっていうと、例えば1ヶ月で10回セールスしようとすると、3日に1回セールスするわけじゃないですか。
そしたら同じ人に向けて数回セールスかけたりプロモーションかけたりプレゼンしたりっていう機会があるわけです。同じ人に2回3回ってやらないといけない、あるいはやろうとした時に毎回同じで勝てくださいっていうふうには言えなくなるわけですよ。
当たり前ですけどね。そしたら1人の人に様々なセールストークなりプレゼンなりセールスレターなりを披露する必要があるわけです。この2回目3回目にどんなことを伝えるのかっていう経験がすごく重要なんですよ。
だから短期間に同じ人相手に何回かセールスをするっていうこの密度っていうのはすごく重要になるんです。例えば何回もやられてちょっとうざいっていうふうに思われないためにはどういうふうな情報提供したらいいかとか。
ちょっといいなと思っている人がいる、その手応えはあるんだけども、でも今まだいいかなと思っている人にどういうふうな言い方をしたら後でいいかなと思ったけどやっぱり今買おうかなっていうふうに思ってもらえるのかっていうようなことって、例えば毎月1回ずつセールスやってますとかでは全然身につかないわけですよ。
だから営業とかセールスってそもそも複数回のアプローチで制約するっていうふうに考える必要があるわけです。なんかすごいセールストック一発で売れるなんていうことは普通はないですからね。
断られた時の対応
で、この感覚っていうのがただただこう普通の会社員やってた人っていうのはなかなかピンとこないし、わかってもなかなかできないんですよ。お手本がないからね。
じゃあできるようになるにはどういうふうなことをやる必要があるのかっていうとね、一応ね、教科書的なこと、なんか本とか見るとね、そもそも少しでも興味を持った人にもっと興味を持ってもらうようなね、そういうふうな話をしましょうみたいなのが書いてあるわけです。
つまり最初にセールスします。興味ちょっとありませんと検討しますとかいうふうに言った人はこれはもういいとしてちょっと興味ありますね。もうちょっと話を聞かせてくださいって言った人にだけ向けてやりましょうっていうのが一応教科書的なやり方なんですけど、でもね、実際ね最初の頃ってほとんどの人が1回こうセールスするじゃないですか。
こういうのねどうでしょうか。よかったら買ってくださいって言ったらほとんどの人が今はいいですとか検討しますって言われられまくるんですよ。つまりちょっと興味ありますっていうふうな人がそもそも出現してこないんですよ。だからね、あのね今週はあえてねあんまり興味が持てなかったっていう人に2回目にセールスするチャンスがあったとしたらね、どういうふうに言ったらいいのかっていう話をねちょっとしたいと思うんですけど。
今日ねちょっと2つお話しするんですけど、1つはねシンプルに商品やサービスのバリエーションをね複数持っておくってことなんですよ。これめちゃめちゃシンプルな話なんですけど。要するにね、1回目で断られたら次は別のものを出すってことですね。こちらもありますよっていう話で。
だから1回目に断られたら、なんかね単純にこうAとBっていう商品とかAとBっていうサービスを用意するんじゃなくて、Aっていう商品をまず進めます。そしてそれを断る人たちってどういう人なのかなっていうふうに考えて、その断った人たちが欲しくなるようなBっていう商品とかサービスをあらかじめね準備しておくんです。
だから単純に2つ用意すればいいってもんじゃないですよ。Aを断った人用のBっていう商品とかサービスをあらかじめ準備しておくっていうふうなことですね。もう1つね、断られ方にはですね、実はパターンがあるんですよ。で、そのパターンできた時にどう答えるかっていうこともあらかじめ準備しておくってことです。
断られる場合もね、大きく分けて2つあって、全く見込みがない場合と、もう1つはね、相手に上手く伝わってない場合です。で、上手く伝わってない典型的なケースってね、例えば検討しますっていう話があったりするわけですよ。
もちろん本当に検討する場合もあるんですけど、大抵の場合はね、その人の不満とか不安とかを解消できるかどうかっていうのはね、まだよくわかりませんというふうなサインなんですよ。だからね、それに合ったプレゼンをしないといけないんですけど、でもね、なんか検討しますって言われるとね、なんかね、じゃあ検討してくださいみたいな形で、なんとなくそのまま待ってしまうんですけど。
そうじゃなくてね、検討しますって言う方にはね、例えばね、ぜひ検討してみてください。よろしくお願いします。ところでね、この資料を差し上げますんで、検討の際にね、こちらの資料を見て、Q&Aとか書いてありますんで、こちらを見てくださいというふうに言うわけです。
もちろんね、Q&Aにその人が思うであろう不安についてのね、Q&Aが書かれていて、それを見ると、あーこれか、ちょっとそのセールスされた時はそこまでわからなかったんだけど、ここに書いてあるようなことがもしできるんだったら、これはいいかもねーなんていうふうに思い始める。
で、そういった頃合いを見て、資料を読んだ方だけに特別オファーですみたいなね、こう案内を送るわけですよ。そうすると、ちょっとその特別オファー考えてみようかなとか、またそこでね、資料を読んだ方だけにね、特別な相談会ですとか特別なね、ちょっとね、動画をね、差し上げますみたいなことをやると、
また次のセールス機会が出てくるわけですよ。
今のはね、例えばの話ですけど、こういうのってね、準備が必要なんで、やっぱりね、一定期間にね、数回のね、セールスの密度っていうのはね、やっぱ重要だと思います。
ちょっとまとめるとね、セールスってね、慣れの問題なんですけど、単純に回数をこなすのではなくて、一定期間の密度が重要で、その経験になれる必要がありますよっていうふうな話です。
それができる人がね、上手なセールスができる人ってことになるんじゃないかなっていうふうに思います。
はい、今日はですね、上手なセールスができる人って話でした。いかがだったでしょうか。
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はい、本日は以上です。最後まで聞いてくださってありがとうございます。
お相手はスローズあずしでした。では、いってらっしゃい。
