セールスにおける共感の重要性
おはようございます。ライフバランス×タスク管理コーチのしろうずあつしです。この放送は、コーチ歴20年の僕が、行動家具やコーチング、そしてライフバランスやタスク管理について、仕事も生活も大切にしたい、あなたに向けてお届けする番組です。
先週セールスとか営業の話をしたんですけど、結構好評というかね、あれ良かったですとかね、面白かったですっていう話があったんで、今週もね、ちょっとこの営業とかセールスについてお話しようかなと思ってます。
うん。で、えっとね、あの、断られてしまうから、なかなかこう、踏み込んだね、セールス投稿ができないとか、営業ができないみたいな話ってあると思うんですけど、こういうふうにすると断られないよっていうことが分かっていると、断られない、断られないってことはないと思うんだけど、断られにくいよってことが、
断られにくいよっていうふうな話の仕方が分かっていると
ちょっとやってみようかなっていうふうな気になると思うんで
こういう言い方をするといいんだよねっていうことがあまりよくわかってないから
なんかこう
これ買ってくださいって言うとね
断られるんじゃないかと思って言いにくくなるっていう
負のスパイラルになるんじゃないかなというふうにちょっと思ったんですよね
なので
こういうふうに言ったらいいんじゃないかっていう話を今週したいなと思うんですけど
解決できない理由の共有
僕自身もね時々営業っていうのを受けることがあるわけですよ
いろんな企業様と僕は契約してたりとか
研修とか法人の企業様のリストとかも僕は持っているので
こういうものを良かったら一緒に売りませんかとか
あるいはこういうのを僕の顧問先の企業様に提案してもらえませんかみたいな
そういうふうな営業ってあったりするわけです
でもね押し鍋でみんなね下手そうなんですよ
商品とかサービスとかが良いとか悪いとかじゃなくて
この担当の人と一緒に自分のクライアントさんに商品を売りたいなというふうに思わないんですよね
もういいやっていうふうに思うんですよ
なんかね興味のない話とか延々と聞かされてね
時間の無駄だなっていうふうに思ったりとかね
早く切り上げようと思って引き伸ばされたりとかしてね
意味がないなこういう話しててもっていうケースってよくあるんですね
だからその営業でよくある断られ方に今忙しいのでいいですっていうのがあると思うんです
個人でもねちょっとね今はやる時間がないのでとか
まあ今はもうちょっとそれは考えてないんでみたいなね
まあそのそれは本当に忙しいわけではなくて本当に忙しいのは忙しいんでしょうけど
要するにあなたの話は聞く価値がないっていうふうに言ってるという際なわけですよ
全然あなたの話つまらないと言ってるわけで
それはね何でそういうふうに思われるのかっていうと
まあいわゆるねあるあるをね作れてないからなんですよ
わかりやすく言うとね
でこのあるあるっていうのをね
大抵の人はねちょっとね誤解してるんですよ
要はその会社にあるあるいはその個人でもいいですよ
その人にある問題とか困り事をね言い当てることだと思ってるんです
例えばねあのなかなかね高単価な商品が売れなくて困っているあなたへとかね
部下育成ができなくて困っていませんかとかね
そういうふうなあなたここが問題ですよねみたいなことを言ってくる営業とかね
まあそういうセールストークがあったりするわけですよ
これねあの一番ダメなケースで
そう言われたところでそうかもしれないけど
この問題っていうのは自分はこれが問題だと思って
例えば高単価な商品が売れないとか
部下育成がなかなかできないとかいうふうな確かにそうなんだけど
それを一生懸命考えている我々あるいは自分よりね
良いものをあなたは提案してくれるんですか
やっぱりちょっと反発する気持ちがあるわけですよ
自分が一生懸命ねやっててうまくいかないのに
だからそこにパッと現れた人がね
あなたうまくいってないですよねってこうするとうまくいきますよみたいな
ものすごくねこう上から目線の感じになるわけですよ
そんな人の話って聞きたいとか思わないじゃないですか
仮にすごく良い方法だとしてもね
でも潜在的にわかってるわけですよ
そんなこと言われたってどうせ良い方法っていうのが
必ずしも自分に当てはまるわけではないし
そんなに良い方法がね
あのパッと現れたこの人にできるわけじゃないっていうことは
なんとなくわかってるわけです
だからすぐ私たちはね
なんかああこんな話は聞きたくないなとか思ったりするわけですよ
そうじゃなくてね大事なのはね
こう悩みとか問題とかを
あなたの悩みとか問題とかこういうことですよね
っていうふうなことじゃなくて
解決できない理由っていうことをね
ちゃんとねお話して共感を得ることなんです
つまり高単価の商品が売れないよとか
あるいは部下育成ができないよっていうふうな時に
それがどうしていいか全く分からないっていう人全然いないんですよ
そうじゃなくて薄っすらと
多分こうすれば解決できるんじゃないかなっていう答えはね
なんとなく持ってるんですみんな
でも分かっててもそれがなかなかできないわけですよ
例えば時間がないからとか
高単価の商品が売れないっていうふうなことであれば
もうちょっと見込みのある人を探してきて
そしてその人に話をして
そしてやれば全く売れないってことないんだろうけどな
なかなかそれをやる時間がないとかお金がないとか
部下育成をしようと思っても
時間かけてそれからちゃんと人材を選んでね
やればみんなを説得すればね
多分うまくいくと思うんだけど
なかなかそれはできないんだよねっていうふうな
つまり現実的なそこに壁が必ずあるわけです
薄っすらとこうすればいいだろうっていう正解は
分かってるんだけども
現実的な壁があってなかなかできないっていうところが
相手の思ってる悩みなわけですよ
だから解決策は分かってるんだけれども
できない理由っていうのはこうですよね
っていうふうな話をしないといけないんです
例えば育成の仕組みをね
自分の会社にあった形で作りたいっていうふうに思いますよね
でも時間もお金もないじゃないですか
現実的には
どこかの会社にね
なんかボンと頼んで高額なお金だけ取られて
そしてそれが実は自分の会社に合わないみたいなことになったら
やっぱりそれやった方がいいっていうのは分かるだろうけど
なかなかそういうのってできないじゃないですか
だからなんかこうローコストでね
時間かけなくて
できたら自分たちでできる方法っていう風なのが
あるといいなって思いますよねっていう風に言うと
そうそうそうなんだよっていうふうに思いますよね
つまり解決策は分かってるんだけども
それがこういう理由でできないんですよね
っていうふうな話に共感を得てもらう
その話ができないとあるあるって思わないんですよ
高段階の商品を販売したいと
だけどこうするといいですよっていう話じゃなくて
だけど現実的には見込み客を探してきて
その人に合ったものを提案すればいいっていうふうに
分かるんだけども
でもそのこと考えただけで面倒くさいなとか
あるいは大変だなって思ったら
最初の一歩ってなかなか踏み出せないですよねっていう風に言うと
そうそうやり方は分かってるんだけれども
なかなかそこができないんだよねっていう風な話に
まず共感してもらわないことには
共感から次のステップへ
次のステップが踏めないんです
そうじゃないと今忙しいのでっていうふうなんですか
正しい方法っていうのは分かってるんだけどね
それ時間もお金も人でもかかるわけでしょ
それをやる時間はないんだよね
それをやる手間はないんだよねっていうふうにすぐ思うんです
だから解決策はあなたは多分こういうふうなこと分かってますよね
それがこういう理由でできないわけですよねっていう風なところを
共感で表現するここがね
まず最初の一歩だという風に思っていただいたらいいんじゃないかなっていう風に思います
ここが営業とかセールスとかの冒頭であるあるをしっかり作れるかどうか
ここがまず話を聞いてもらうかどうかっていうところで左右してくるんで
ぜひできない理由を共感するっていう風な
そういう風なことをちょっと思っていただくといいんじゃないかなという風に思います
そうするとちょっとこの人面白い話をするぞっていう風に思ってもらえるんじゃないかなと思います
はい今日はですねセールスで共感できる話をするコツって話でした
いかがだったでしょうか
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はい本日は以上です
最後まで聞いてくださってありがとうございます
お相手はシローズあつしでした
では行ってらっしゃい
