セールスの基本要素
おはようございます。ライフバランスＸタスク管理コーチのしろうず厚志です。この放送は、コーチ歴20年の僕が、行動科学やコーチング、そしてライフバランスやタスク管理について、仕事も生活も大切にしたい、あなたに向けてお届けする番組です。
今週は、セールスについてお話をしています。特に、今回のセールスについての話は、興味が薄いお客様にどうやって関心を持ってもらうのか、というテーマでお話をしています。
買ってもらうには、何を伝えたらいいのか、という話をしてみようと思っています。買ってもらうには、2つだけが伝わるとOKです。
セールストークというと、魔法の言葉があるように思いますが、本当に大事なのは、この2つの要素をお客様に伝えられるかどうか、それだけだとシンプルに考えておくといいと思います。
その2つは何かというと、まず1つ目は、欲しいというふうに思ってもらうということです。欲しいという気持ちは、感情に働きかけるものです。
なぜ欲しいのかというと、言葉にできなかったり、うまく言えなかったりするのですが、欲しいというふうに思ってしまうということです。デザインがいいとか、手に取った感じがいいとか、うまく言葉にはできないのですが、欲しいというふうに思ってもらうということです。
これを持っていたら嬉しいなとか、気分が上がるなというワクワク感とか、そういう感じの欲しいが伝わると、普通よりも高くても買いたくなってしまう。単価を高くしても売れるわけです。
もう1つは、必要というふうに思ってもらうことです。必要という感覚は、これは合理的な考えですが、当然これは絶対に要るものだなとか、今すぐこれは買わないといけないものだなという購買動機につながるわけです。
必要性をすっかり伝えると購入スピードが上がります。高く売りたいというのであれば、欲しいというのをしっかり伝えないといけないし、早く売りたい、すぐ買ってもらおうと思うなら、これはあなたにとって必要ですよということを伝えないといけない。
欲しいと必要をどう伝えるか、これを考えていくのがセールスの基本だと思います。
ここで考えてほしいのですが、あなたが売ろうとしている商品やサービスは、なぜ欲しいと思われるのか、なぜ必要だと思われるのかという2つに、きちんとあなた自身が答えることができるでしょうか。
商品やサービスはどんなものにも必ず両方の要素があるんですよ。どちらもゼロということはないんです。欲しいだけとか必要だけとかいうことはないんですよ。
例えば、ブランド物のバッグとかあるじゃないですか。バッグを持っていない人がいないので、冷静に考えるとバッグはいくつも必要ではないわけですよ。
でも、これを持って歩くと気分がいいとか、友達に自慢できるみたいな感情的な価値があるわけです。
だからまず、別に必要ではないんだけどね。いらないっちゃいらないんだけど、でも何か欲しいなっていう気持ちが先に立つわけです。
でも必要じゃないから、みんな冷静になるわけですよ。買おうと思ったらすごい高いしね。
だから、ということは、欲しいと思ってもらったものは、これがなぜ必要なのかっていうふうなことを、お客様に納得してもらわないと買ってくれないわけです。
だから、ここで必要だと思ってもらう理由をしっかり提示する必要があるわけですよ。
例えば、お客様のような服装のコーディネートだったら、このサイズのバッグぐらいがいいですよ、今持っていらっしゃるものよりも。
もう少し小さめの、こっちの方がお似合いだと思いますとか。
結婚式とかパーティーとかに出られるのでしたら、ちょっとこれぐらい華やかなバッグの方がいいんじゃないかと。
そうじゃないとちょっと浮いてしまうかもしれませんね、みたいな。
欲しいだけのものではやっぱり買わない。
でも、結婚式に行くならこういうバッグが必要だよなとか、こういうコーデをするんだったらこういうバッグがいるよねっていうふうな必要性が納得すると、じゃあ買おうかなっていうふうに思うわけですよ。
逆にね、必要度だけが異常に高いものとかあるわけです。
例えば日用品とか消耗品とかね、そういうものですね。
まあこんなんも別に何でもいいやみたいに思うわけですよ。
だから必要っていうふうなことで買うのって欲しいわけじゃないから、できるだけ安く買いたいっていうふうに思うわけですよ。
だから百均とかね、そういうところで買おうかなっていうふうに思うんですけど、できるだけ安く買いたいってね。
でもあなたが売ろうとしている商品とかサービスとかをね、そんな百均みたいなところと比較されるのって非常に辛いわけですよね。
そしたらめちゃくちゃ安く叩かれてしまう。だから当然欲しい度を高めないといけないわけですよ。
例えばね、無印良品とかね、ああいう日用品とかいっぱい置いてあるじゃないですか。
どうでもいいようなブラシとかホウキとかね、そういうのもシンプルですごいオシャレなデザインになってるじゃないですか。
だからディスプレイとかね、生活全体、部屋全体が無印のもので統一されたディスプレイとかがあると、
ああこんな生活いいなとか、こういうふうにするとオシャレでかっこいいなとか思ったりするわけですよ。
だからじゃあこのブラシを買おうかなとかですね、このコロコロを買おうかなとか思ってしまうわけですよ。
別に100均でいいのにわざわざ高いやつを買ってしまうと。
本当は必要だから買いに来たんですよ。ホウキが必要だとかコロコロが必要だとかね。
だけどそこにこれが欲しいなって思うことが加わることで高くても買ってしまおうかなと思ってしまうわけですよ。
だからね、セールスに欲しいっていうのと必要の2つをきっちり伝える必要があるわけです。
この商品がね、なんで欲しいと思ってもらえるのか、なんで必要と思ってもらえるのかっていう、
この2つが相手にしっかり伝わるとね、購買に結びつきやすくなるわけです。
この2つ絶対に重要なポイントなので、今一度あなたが売ろうとしている商品とかサービスとかね、
もう一度この2つを元に見直していただきたいんですね。
この2つがちゃんと相手に伝われば、きっとすごく効果があると思いますので、ぜひ試してみてください。
はい、今日はですね、売れる鍵になる2つの要素って話でした。いかがだったでしょうか。
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はい、本日は以上です。最後まで聞いてくださってありがとうございます。
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