決断と納得のプロセス
おはようございます。ライフバランスＸタスク管理コーチのしろうず厚志です。この放送は、コーチ歴20年の僕が、行動科学やコーチング、そしてライフバランスやタスク管理について、仕事も生活も大切にしたい、あなたに向けてお届けする番組です。
今週もですね、セールスというか、会話術というか、セールストップについてお話をしているんですけども、前回はね、メリットとかデメリットっていう存得の話をするのと、ワクワクする未来の話をするっていうのは違うっていう風なね、そういう話をしました。
これは本当にね、混同しやすい話だったと思うんですよね。よく間違える人がいます。今日はね、そのワクワクする未来を見てもらった後に、最後にお客様に行動してもらうにはどうしたらいいかっていうね、そういう風な話をちょっとしたいと思うんですね。
ここまでちょっとまとめると、まずステップ1として、共感できるね、あるあるなお話をして、ステップ2として、オーソドックスな方法をやりやすくするための方法っていうのをね、お話しする。
そして納得感を持ってもらうっていうのがステップ2で、3番目に前回お話したね、メリットではなくてね、ワクワクする未来を描いてもらうっていうようなところですね。ここまでがね、順調に話ができたとしたら、お客様はね、かなりね、あなたの提案に賛同しているはずなんですよ。
だけどね、ここが難しかったり、あるいはもしかするとね、ちょっとこうセールストークとか苦手だなって思う人が多いのは、賛同しているっていうことがわかったとしても変わってくれるわけじゃない。
あるいは賛同しているということがだいたいわかったとしても、それで行動してくれるわけではないっていうことがやっぱり多いので、賛同する話をしたとしても、どうやってね、あの行動に結びつけるかっていうのが、今一つね、はっきりわかっていないので、なのでなんかね、躊躇してしまうっていうことがあると思うんですよ。
あの、賛同しているからってね、行動するわけではないんです。行動するにはね、その人に合ったね、ステップを提案しないといけないんですよ。
例えばね、10万円の商品を販売しようとしたときに、10万円を現金で今この場で出してくださいとか言うと、もう買おうと思ってた人だってね、10万円なんかね、現金で持ってる人なんかそんなにいないじゃないですか。
だから、分割払いだったりとか、あるいはカード決済だったりとかね、やりやすい方法を提案しないと、買おうと思ってた人も買えないわけですよ。
だから、分割とかカードとか使えるという風にすると買いやすくなるんで、じゃあカードにお願いしますとか、あるいは分割でね、お願いしますみたいなことができるわけです。
今ね、分かりやすいんで、支払いという風な話をしましたけども、決断っていうのも実はちゃんとグラデーションがあるんですよ。
これは決断そのものにグラデーションがあるっていうことではなくてね、買うことはほぼ決めたと。
支払い方法も問題ないんだけども、念のためにまずは安いお試しセット的なものからやれたらいいなって思ってる人って潜在的にすごく多いんですよ。
買うこと決めてるんですよ。支払い方法も問題ないです。
だけど念のためにまずは安いお試しセットから始めようと思ってる人っていうのは実は結構多いんです。
これね、よく誤解する人がいるんですけど、例えばお試しセットみたいなの作るとね、お試しだけで逃げてしまうお客様がいるんじゃないか、あるいはいるんだけどもどうしたらいいかみたいなこと聞かれたりするんですよね。
でもね、それはそうじゃないんですよ。
ここのポイントっていうのは、ちゃんと買う気でいるし買うつもりなんだけど、その決断を自分に納得させるのに時間がかかるんです。
だからね、まずはお試しからっていう人がかなりいるんですよ。これ本当に重要なんですよ。
小さな一歩の重要性
決断したとしても自分はまだ納得していないんです。だからそういう人のために小さな一歩のステップを用意するんですよ。
例えばね、高いバッグを買ったとするじゃないですか。
だから買ったわけだから決断したんですよ。よし買おうと思って。決断したんだけど、買った後もどういう風に思うかって。
こんな高いの買って本当によかったのかなとか思ってるんですよ。
だからそうやって不安になったりとかするわけです。こんな高いバッグを買ってよかったんだろうか。
でもね、そこで友達とか家族とかにね、これ買っちゃったんだよねって言われたら、あらいいじゃない、高かったでしょ、いくらしたのって言ったらこれぐらいって話して。
まあね、それぐらいするよね。でもそれぐらいするだけあるわ、いいもんそれって言われると買ってよかったって思うわけですよ。
つまりね、決断と納得にはタイムラグがあるんです。ここがすごく重要なんですよ。
だからそういう小さな一歩、例えばお試しセットみたいなものですね。最初のお試しみたいなものがないと買おうっていうことを思ったんだけど自分を納得させる時間がない。
つまりお試しみたいなものがないので結局購入を断念したみたいな人が出てきてしまうんですよ。
だからこの小さな一歩ってすごく重要なんです。
特に法人営業とかね、担当者が多けれども社内の同意を得ないと決済できないことってやっぱり多いわけですよ。
そういう時にまずはここのお試しみたいなこれからやってみませんかみたいなものがあると担当者の人もね、周りの人にね、同意を得やすいわけですよ。
逆に言うと、いきなりこれで大きな取引するっていうのはあれだから、まずはちょっとお試し的な取引をしないっていうのはどういうことなんだみたいなことを、そういう理由で反対されることだってやっぱりあるわけですよ。
だからね、決断した後にすぐに自分を納得させられるわけではない。決断と納得にはタイムラグがあるんです。
だからね、これを理解しておくとセールスっていうのはね、ただ追い込んで追い込んで決断させるみたいなことがね、重要ではなくてね、相手が納得できるプロセスを設計することなんだってわかるわけです。
だから、それをわかっているとね、まずはね、ここから始めてくださいと。このお試しみたいなのがあるんでね、ここから始めませんかって。そうするとね、しっかりご自身で納得できてね、公認することができますよっていうふうな話をするとね、すごいね、行動に移りやすくなるんですよ。
この決断と納得にはちゃんとね、タイムラグがあるっていうことをね、理解しておくっていうのはね、とても重要なんでね、ぜひね、覚えておいてください。
はい、今日はですね、決断した後でもやることがあるって話でした。いかがだったでしょうか。
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はい、本日は以上です。最後まで聞いてくださってありがとうございます。お相手はシローズ厚吉でした。では、いってらっしゃい。
