交渉ごとの基本
こんにちは、さきです。フリーランスの壁打ちの人です。
はい、三連休初日の朝となりましたが、リスナーの皆さんはいかがお過ごしでしょうか。
私はですね、今日この後、ジムに行ってムキムキになってこようと思うんですけれども、
はい、ちょっとその前にですね、一本収録してみようかなと思いまして、
はい、立ち上げました。
で、そうそうそう、今日のお話に入る前にですね、
昨日の放送を聞いてくださった方、最後まで聞いてくださって、いいねを押していただいた方、
はい、本当にありがとうございます。
ちょっとですね、あの音質があまりにも、うーんっていう感じだったので、どうしようかなと思ったんですけれども、
はい、そんな中ですね、聞いていただいて、はい、リアクションいただいて、とっても嬉しかったです。
はい、本日はですね、昨日よりはいいんじゃないかなと思います。
で、昨日はですね、どんなお話をしたかというと、どうしようではなくどうしたいかで考える、そんなテーマでお話をしておりました。
はい、今日はその続きといいますか、関連してですね、交渉ごとについてお話をしてみたいと思います。
はい、今日のお話は特にですね、駆け出しのフリーランスの方、はい、うーんかな、一番刺さるのはそこかなと思います。
はい、あとはですね、いろんなお話を聞いていると、交渉ごとって意外と日常の中、パートナーシップの中でも発生しているものなんだなと思いました。
はい、特にお子さんがいらっしゃる家庭とかだと、そういうことも多くなるのかなと思うんですけれども、
例えば、出張に行きたいんだけれどもとか、そうですね、出張とかオフ会とか経営合宿とか、いろいろあのやっぱりフリーの世界にはですね、
一見すると、その会社員の方からすると、それやって何の意味があるのっていう業務に思えないことっていうのも発生したりはするので、
そうなってくるとですね、何か交渉しなきゃっていう風に考える方とか、交渉をして自分の希望を通したいと、そういう場面も出てくるのかなと、
そんなことを思う今日この頃です。ただちょっと私がこなし夫婦ですので、ちょっとそこらへんのリアルはお話し、自分の体験としてはできないので、
今日お話しすることは、本当に業務委託型のフリーランスの方、つまり企業さんから案件を受け負って、
ジョブを回していくことで、あるいは成果物を納品することで対価を得る、そういった働き方をする方というか、その場面をですね、元に少しお話をしてみたいと思います。
営業経験と契約
ですので、なかなか交渉って苦手なんだよなとか、どうしたらいいんだろうって身構えてしまう、そういう方に聞いていただきたいなと思います。
はい、その前に少し自己紹介をさせていただくと、私は広告業界で約10年ほど働いた後、昨年の夏にフリーランスに転身をしました。
元々は企画職、コミュニケーションプランナーと言われるお仕事を長年やっておりまして、その前に少しだけアシスタント、制作アシスタントと言ったらいいんでしょうかね、
進行管理や予算管理を行う、あとクライアントのセッション、制作スタッフとのセッション調整を行うプロデューサーという役割をしていたこともありますが、メインはプランナーという形だったので、
営業ってしたことがなかったです。はい、営業未経験のままフリーランスになりました。経緯をお伝えすると、私は3回転職して4社経験をしているんですけれども、
4社目の会社にベンチャーを選んだら、あっという間にそこがですね、解散、解散ということになりまして、
まあ何でしょうね、親会社からこの会社の事業はうまくいっていない、業績不審なのでもう撤退しますと、はい、なのでもう転職するなり独立するなり好きにしてくださいねというお達しがありまして、
それをきっかけに脱サラをしてフリーランスになっております。はい、もうあの、あれですね、4月にフリーランスになると決めてゴールデンウィーク明けに退職しますという話を会社にして、
7月からフリーランスになったというのが昨年の出来事ですね。準備期間ほぼなし、ほぼなしって感じだったんですけれども、そんな私がですね、もともとやっていたコミュニケーションプランナーというですね、
会社員時代の肩書き、お仕事、経験ですね、これを生かして半年間ほど整形を立てておりました。はい、今はですね、壁打ちの人、ライフコーチとして活動しているので、ちょっとですね、プランナーのお仕事、ここ10ヶ月ほどお休みをしていたんですけれども、
その昨年半年間の中でですね、何をやっていたかというと、やっぱり初めてのお仕事を獲得。本当に馴染みのある会社さんに営業に行ってもらうこともあれば、本当に本当に初めましての会社さんからお仕事をいただいたと、新規開拓ですよね。
はい、そういうこともありましたし、あとは受注した後にですね、ちょっと安すぎるなとか、数ヶ月経つ中で、もう少し最低金額を見直したいなということで、例えば金額ですよね、受け負金額というものを当初の倍にさせていただいたりとか、そういう、何て言ったらいいんだろうな、
価格交渉ですよね。はい、そういうものを経験してきました。
ここ10ヶ月ほどはですね、壁打ちの人として、ライフコーチとしての活動ですね、そちらに本腰を入れたいなというのもあって、プランナーとしてのお仕事を断るというですね、断るというのも一つ。交渉、何て言ったらいいのかな、
でも自分の意思を表明するという意味合いでいくと、それも一つの交渉なのかしら、そういうことをやっておりました。
はい、そうですね。つい最近あったのがですね、あれですね、今までは案件ごとにですね、受け負っていたんですけれども、そのサブスク契約にできないかっていうお話をいただいたりしていましたね。
そちらもですね、まあ何でしょうね、そのお話をいただいた当初はですね、ありがたいなって思ったんですよね。
100万、200万の契約金を先にお支払いしますと。で、その中で例えば半年とか期間を決めて、その100万とか200万とかの契約金の中で力を貸してくれませんかみたいな、案件は未確定だけど、
佐紀さんのプランナーとしてのスキルとか時間とか経験というものをちょっと先払いで買うので、案件が発生したときにご相談に乗ってくれませんかっていうですね、こういうお話をいただいたりしてました。
交渉のコツ
これですね、今話していて思い出したんですけど、複数者ありましたね。だからもしかすると、駆け出しのフリーランスの方が割と初期からこういうふうにサブスク契約で何とかできないっていうふうに向こうから聞かれるっていうことはあるあるなのかもしれないですね。
で、それがですね、月100万とかだったらいいんですけど、まあまあなんか厳しいなっていう金額だったりすることもあるわけですよね。
月100万じゃなきゃ受けちゃダメだよ、そんなの許しませんでっていうふうにフリーランス仲間のですね、同じ同業者のプランナーの方から言われたことがあるんですけれども、まあそうですよね。
安易にサブスク契約って受けちゃいけないというか、やっぱりきちんと交渉をして、自分が本来やりたいこととか他に面白そうな仕事が出てきたときに受け終える。
あるいは受け終え方ではなくて、本当に自分で自分のサービスを作って売っていきたいんだってなった時とかですね、あるいはプライベートの時間とかですね、やっぱり自分の時間を確保する、自分のリソースを確保するってすごく大事なことになるので。
そう、なので企業さんからですね、安易にですね、サブスク契約を受けちゃうと大変なことになるなーっていうのは想像に固くないと思います。
そうした時に、じゃあ価格交渉が必要だったりとか、あるいはそもそもそういう契約形態ではなくて、別の契約形態にしていただけないかと交渉するとか、期間をですね、半年とか1年とかだと長すぎるから3ヶ月にしてくれませんかって交渉するとか、いろいろ必要になってきますよね。
はい、何しろ自分のリソースは何にも代えがたい大事な大事なものですので、ここはあまりにも不利な、不利な、別に不利って言うとなんか勝ち負けみたいですけど、なんて言ったらいいんだろうな、まあいいや不利な条件を飲んでしまうと後々泣きを見ると思うので、やっぱり交渉が必要ですよね。
で、そうした時ですよね、つまり何か交渉って言うとですね、この金額を言ったら引かれるんじゃないかとか、単価交渉をしたら例えば10万円でどうですかって言われたものを20万でお願いしますとか、20万って言われたものを40万でお願いしますっていうとか、あるいははそれ以上ですよね。
100万って言われたものを200万からでお願いしますっていうとか、そういった相手の意向にはおそらくそぐわないだろうなっていう自分の希望を伝える時ってちょっとですね、どうしようって思いますよね。
うん、なんですけれども、そこはですね、あっきらかーんと交渉するといいと、はい、いいと思いますね。
で、なんだろうな、これは私の経験からなんですけれども、その、え?っていうような条件を提示されることってありますよね。
ちょっとその金額きついなとか、思っていたより低いなとか、そういうこと?
うん、あるいは途中までお話が進んでいたんだけれども、そのやっぱり会社員と個人事業主では時間の流れの感覚が違いすぎるので、ちょっと状況変わってきちゃったぞと、
お話を持ちかけていただいたときは、その条件が自分にとってもマッチする、もしかしたらありがたいものだったかもしれない。
だけど、2ヶ月とか経ってしまうとですね、だいぶ会社員の方にとっての2ヶ月って、フリーランスからすると半年前ぐらいのことに感じるので、そうすると状況がだいぶ変わっているぞみたいなことがあって、
交渉が必要だなってなる。というふうにですね、相手が思っていることと自分の希望がすり合わなさそうだぞと、マッチしなさそうだからどうにかしてすり合わせたいなっていうときに交渉っていうことを考えると思うんですけれども、
これですね、コツはあっきらかーんとやること。そんなことを思いました。どういうことかっていうとですね、すごく申し訳なさそうに下手に出るっていうこれだけは絶対にやらない方がいいということです。
特に駆け出しのときって、これを言ったら生意気って思われないかなとか、単価を倍にしてほしいとか言ったら、ジャイですっていうふうに切られちゃうんじゃないかなとか心配になりますよね、不安になりますよね。
そういう不安だな、心配だな、これを言ったら切られちゃうんじゃないかなっていう自信のなさとか不安な様子とかすごく相手を重んぱかっているふうに見せた謙虚と見せかけた卑屈みたいなことになるのかな。
相手にですね、一発で伝わっちゃうんですね。
なので、あっきらかーんとですね、交渉するっていうことがものすごく大事です。
つまり、自分の中でですね、この条件譲れないなとか、これくらいいただいて当然だよなとか、そういうふうに思って振る舞うっていうことがとっても大事になります。
これいかがでしょうか。
どうしようかな、言おうかな、言ってもな、どうせダメだろうなって思いながら言うよりも、あっきらかんと言ったほうが話がですね、すって通る率が高い。
そうだな、例えばですけれども、普通に淡々と言ってもいいですし、笑いながら言ってもいいですし、そこはご自身のキャラクターと相手の方との相性で考えていただければいいかなと思うのですが、
そうですね。
例えば、無茶な条件を出されたときに、え?それじゃ死んじゃいますよって笑いながら言うとかですね。
ちょっとつらいですね。
どうにかなりません?みたいな感じで明るく言っちゃう。
とか、あとはそうですね。
何々できるっていうふうに聞かれたときに、
あー、昔はやってたんですけどね、最近はそれもうちょっとやってないんです。とか、
うーん、どうしてもだったら、何々さんのお願いでしたらできないこともないんですけれども、できればやりたくないかな。
これもあっきらかんと自分の意思の表示をしてしまう。
そうするとですね、意外と雰囲気って悪くならないですね。
あとは、今のはですね、結構関係性ができているクライアントさんとのやり取りなんですけれども、
そこまで関係性がまだ不足しているときに、
そこまで関係性がまだ深まっていない駆け出しなのでっていうときもありますよね。
お互いに探り探りみたいなとき。
この場合は、最初の1ヶ月、2ヶ月ぐらい、場合によっては3ヶ月ぐらいかな、
ちょっと様子見期間もあるかもしれないんですけれども、
交渉の基本
相手が感謝をしてくれたタイミングですよね。
本当にありがとうございますと。
あなたにお願いしてよかったですとか、感動しましたとか。
来年もぜひよろしくお願いします。
っていうそんな感謝の言葉をいただいたタイミングで価格交渉をするとか。
あとはもう淡々とやるっていうときもありますね。
例えば、今、価格を見直しをさせていただいておりまして、
最低金額いくらいくらだったところから、
今はミニマムいくらいくらからお引き受けすると。
そういうことにしました。
というですね、既成事実、事実?
ただの事実、設定として淡々と伝える。
これもある種、あっけらかんとしてますよね。
そういうですね、
つまりあっけらかんっていうのは何なんだろう。
自分の中で決まっていることをですね、
まず口に出して、私こう思ってます。
私の考えはこうです。
私の希望はこうです。
っていうふうに伝えるっていうことですね。
うん、そう。
それをやると意外とその、何でしょう、
戦法としても助かるはずなんですよ。
腹の探り合い?
腹の探り合いって疲れるじゃないですか。
でも希望をですね、バシッと単純明快に言ってもらえたら、
その探り合う時間ってなくて済むじゃないですか。
なので、実を言うと気を回して、
なかなか自分の考えを単純明快に伝えない。
遠回し、遠回しに伺いながら小出しに伝えるっていうのは、
非効率的だったりするなっていうことですよね。
ポイントはあれですね。
気持ちよく、自分も相手も気持ちよくいられるように
カラッと交渉する。
こんな感じかなと思います。
効果的な自己主張
この考え方はですね、
いろんなところに応用できるなと思いました。
今ですね、私の身の回りではですね、
皆さんいろんな交渉をして、
それで自分のやりたいこと、
行きたいところ、参加したいセミナー、
いろんなものをどんどんどんどん叶えていってるんですよね。
意外と明らかにしてると、交渉すら不要になる。
なんて言ったらいいんだろうな。
交渉というものが難しいラリーだと考えているんだとしたら、
一言言うだけで叶っちゃうっていう、
そういう場面の方が多いんじゃないかと思ってます。
行きたいんだけどなぁ。
でもなぁ。
夫に止められるかな。
やりたいんだけどなぁ。
でもなぁ。
でもなぁ。
家族に止められるかなぁ。
とか、
さっきの金額を上げてもらいたいんだけどなぁ。
でもなぁ。
よく思われないんじゃないかっていうのって、
全部想像の息を出ないじゃないですか。
だからどうやって交渉しようっていう風にすごく悩んじゃうと思うんですけど、
意外と自分の希望をですね、
ただまっすぐ相手に伝えるっていうこと、
口に出して言う、声に出して伝えるっていうことをしただけで、
叶ってしまったりするものなんですよね。
なんでかっていうとやっぱり、
あなたがどうしたいのかっていうことは、
相手からは知りようもないことなので、
知りようもなければ、
そこをですね、
わざわざ汲み取ってどうにかしようっていう風には、
なかなか、
してもらえないというか、できないですよね。
自分が相手の立場に立った時もそうだと思うんですけど、
でも、私はこれがやりたいんだ。
私はこれは嫌なんだ。
私はこういう風にしてもらいたいんだ。
っていう風に、
そういう風にしてもらいたいんだ。
っていう風に言うと、
意外なほど、あ、そうなんですね。
っていう形で、
叶う。
企業の方をお相手に、
金額交渉する時は、
多少理由が求められることもあるかもしれない。
ない場合もあるんですよ、これ。
面白いことに。
面白いことにそうなんですよね。
今の金額ちょっときつくて、
少し考えていただけるとありがたいんですよね。
って言っているだけでですね、
当初提示されていた金額から1.5倍とか、
なったことありましたね。
なんですけど、
交渉をテーマにしているので、
ちょっと具体例だけ最後にシェアをすると、
根拠ですね。
自分はこう考えていますっていうロジックを
自分の中で持っておけると良いです。
それをまっすぐ伝える。
この事情を考える時もですね、
事情じゃない、ロジック。
この根拠となるロジックを考える時も、
自分の中でブレていなければOKで、
相手の事情とか考えても分からないと思うので、
まず自分の論理で組み立てる。
撤退ラインとかだけ最低限持っておけばいいと思います。
無限に交渉されちゃうと、
それこそ値下げ交渉とかされちゃうと困ると思うので、
最低条件だけ持っておく。
あとは自分の希望を持っておく。
まず自分の希望を伝える。
もう一個ヒントとなる考え方でいくと、
会社員と比べてコストかかってないですよね。
っていうのは堂々と言っちゃっていいと思うんですね。
例えば、先ほどお話ししたかな?
ちょっと忘れちゃったんですけど、
年100万でサブスク契約ってできますか?っていうのはですね、
複数者から聞かれたことがあります。
できませんって答えたんですけど、
これ何でかって言ったら、
普通に年収600万の会社員を雇おうとしたら、
会社側ってその額面の倍とか2.5倍くらいの
コストをかけてるんですね。
オフィスとかオフィスツールとか研修費とか
いろいろ社会保険料とかいろいろなものをですね、
税金を会社が半分立て替えてくれてるとかありますよね。
そういうコストがですね、莫大にかかるし、
入社させたが最後、日本の企業って
早々社員の首を切れないですよね。
だから、うわー、我が社にマッチしなかったー
っていうことが発覚したとしても、
コストを払い続けなきゃいけないわけですよ。
というリスクもとっているわけですよね。
それに比べてフリーランスだったら、
別段合わなかったってなったら、
もう二度と仕事しなければいいだけだし、
今月で打ち切りですっていうことも企業としてはできるわけだし、
600万とか700万円くらいの年収レンジで言うと
それくらいの方を採用しようと思ったら
1200万とか1500万とか払わなければいけないところを
フリーランスだったら600万でいいわけですから。
その会社の専属ではないとしても
相当お安くできるわけなので、
ちょっとこの金額はどうですかねーみたいなことは
言っていいんじゃないかなと思いますね。
実際私はそういうお話をしておりました。
そろそろジムに行く時間なので、
今日はここまでにしたいと思います。
あー、結構ギリギリだ。
帰ってきてから公開作業をします。
ではでは、本日も最後までお聞きいただきありがとうございました。
また別の配信でお会いしましょう。
サキでした。
