ゲストの紹介とメゾンスペシャルの背景
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部由里が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク72回目になります。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
スペシャルゲストに来ていただきました。
メゾンスペシャルなどを展開する株式会社プレイプロダクトスタジオEC事業部のマネージャー、福田昌吾さんにお越しいただきました。
よろしくお願いします。福田です。
福田さんとは焼肉友達みたいな感じかなと思っているんですけど。
そうですね。それぞれそこで、あとECの会とかでよくお顔を拝見していたんですけど。
この前ちょうどたまたましっかり話す機会があって、ようやくというか年も同じで。
福田さんをナンパして今日は来ていただいたという感じ。
よろしくお願いします。ありがとうございます。
自己紹介をお願いしちゃってもいいですか。
株式会社プレイプロダクトスタジオのEC事業部でマネージャーをやってます。福田と申します。
もともとは商社で営業してたんですけど、その後、セレクトショップで販売とECを経験して、
その後はフリーランスとしてECの支援みたいなところを1年間ぐらいやってたんですけれども、
メゾンスペシャルの立ち上げにふともなって、ECを作るところからジョインしたっていうところで、
メゾンスペシャルの立ち上げというか、創業メンバーの次ぐらいですかね、のタイミングでジョインして現職に至るというような流れになります。
ありがとうございます。メゾンスペシャル、私も割と何枚も持ってますね。
クリエイティブと社内体制
僕も聞いてる方は似合わないなと思われる方が多そうです。
1枚だけ去年の秋に出た、多分エントリー商品だと思われるスウェット、結構ベーシックなスウェットを1枚だけ持ってます。
僕には着こなすハードルが高そうで手が出てないっていうのが、おしゃれ上級者のブランドっていう認識でいます。
アイテム単品で見ると意外とそうでもないんですけど、
レディースは割とトレンドにしっかりとったようなアイテムがやっぱり多いし、色柄も激しいんですけど、
メゾンスももちろんそういう見せ方はしているものの、男性のお洋服ってそこまでMDの幅というか、アイテムのバリエーションってそこまで作れないから、
割と点で見るとシンプル上質系もちょいちょい挟んではいるのはいるんですけど。
そうなんで、ちょっとこれを機会に細かく見させてもらって、いけそうなやつに試してみたいと思います。
ゆうちさん割と毎回似たようなの着てる感じの人なので、リスナーさんに伝わっているかどうかわからないですけど、私はニヤニヤして聞いています。
メゾンススペシャルって急に出てきてすごいグイッと伸びたイメージがあるんですけど、
クリエイティブに畳まらぬこだわりを感じるブランドだし、
徹底したクリエイティブがブランドの個性とか価値であるっていう風に感じる反面、
同時にビジネスでも成功を収めている、結構稀有なブランドなのかなという風に思っていて、
これアパレルブランドの理想系に近いんじゃないかという風な印象をすら持っています。
なので、これを少しでも紐解くことができたらいいなと思っています。
なかなかものすごいハードルの上げられたような感じになってきましたけど、
最初に上げておこうかなみたいな。
できる限り聞いていただいている方があって思っていただけるような内容が話せたらいいなと思います。
ありがとうございます。
まずここから私はクリエイティブの部分が気になるなと思っていて、
オンシャイのクリエイティブの高いクオリティを維持するために、
どういう社内体制になっているんだろうとか、
そんなざっくりしたところから聞いてもいいですか?
体制ってことでもないですけど、
ちょっとメンズとウィーメンズそれぞれであるのが、
ウィーメンズはPCの撮影とルックで、
SNSが全部一人のディレクションを行う人間が一応目を通している。
それの創業メンバーでウィーメンズのトップデザイナーが
そこのディレクションを行っていると。
スタッフのコーディネートも、僕らはスタッフが挙げた投稿を承認性にしていて、
そこはECチームが中心になって、
オッケー、撮り直しとか、挙げ直しみたいなのをやっていると。
メンズはウィーメンズともまたちょっと特殊というか違うんですけど、
まずEC撮影に関しては、スタイリスト、カメラマン、ヘアミックという、
いつもやっていただいているチームがあって、
そことECチームとメンズも創業メンバーにデザイナーがいるんですけど、
そのデザイナーと毎回毎回撮影で一緒にディスカッションをしながら進めていっているというところがあって、
ルックというものがメンズは、インスタの投稿をメンズはルックとして使っているみたいな感じなんですけど、
それはEC撮影とはまた違うクリエイティブチームを組んでいて、
それもECチームとメンズデザイナーが入って、毎回ディスカッションをしながらやっているみたいな感じ。
スタッフのコーディネートはウィーメンズ同様、ECチームが承認制でやるんですけど、
メンズに関してはスタッフがそれぞれ撮るのもNGにしていて、
本部に呼んで背景とかちゃんとして、
ECチームの中でスタッフが一丸使って撮った写真しかもう上げさせないっていうように、
だいぶ縛りを加えています、メンズに関しては。
すごいっすね、これかな。
いろんなアカウントを手元にしたんですけど、すごいこだわり。
多分、プロダクトやっぱり商品に強いメンズが多くて、
それをどう見せていくかというと、価格はもちろん中価格帯の増幅を狙っているんですけど、
価格の部分でやっぱりアッパーに見せるというか、
そこは社内全体としてこだわっている部分。
だから、ある人から見るとめちゃくちゃ買いづらいというか、
イメージしづらいブランドに見えるんですけど、
僕らはどちらかというと、そこにちゃんと感度の高い傾きに深く刺していく
みたいな戦略を取っているという感じですか。
刺さってます、私に。
ありがとうございます。
価格の話が出たので、価格の話を聞いちゃうんですけど、
そもそも、ハイブランドには価格があって、
買えないけども、みたいなところにちょうどいい価格だと思っていて、
価格戦略と製品価値
情報収集していると、とにかくデザイナーさんが優秀なんだろうなと
印象を受けているんですけど、ハイブランドクオリティを
相場より安い価格で作れているから成り立っているのかな
みたいなふうに見えていて。
そうですね。安いという言い方は僕らあんまりやらないんですけど、
絶対的な状態から安いというのはもちろんあるのもあるんだけど、
その価格に対する付加価値をどこまで高めるかみたいな
言い方に変換している。
スタッフたちが例えば、お客様に現場で
これいいんですけど安いですよね、みたいな
安いっていうワードをお客様に伝えさせないように
どっちかというと価値があるっていうふうな変換をして
社内では伝えようとはしている感じにはなります。
すごい。そこの世界観、そこから作ってるんだっていう気持ちになりました。
作ろうとしている。仲良いお客様にはそういう発言が出ることもあると思うんですけど
極力そういうふうに安物ブランドには見せたくないっていうのがあるので
そこはお社内でも徹底している部分かなというところと
価格に関してはやっぱりデザイナーさんが
創業メンバー4人のうち2人がデザイナーをやっているっていうのもあるので
ずっと生産背景を常に探し続けているっていうのはまず前提やっぱりありますし
そこでちゃんと結果を出してウィンウィンを作っているからこそ
背景の方々との交渉もスムーズにしているからこそ
成り立つ価格かなっていうのはあります。
ちなみにその生産背景探し続けているみたいなお話でいくと
仕様的にはややこしいものも多いんじゃないかなと
その中で交渉を担当されるのはまた別のメンバーというか
全然デザイナーさんです。
あとは知り合いというか僕ももともと商社にいたんで
繊維関係だったんで
僕の友人に色々聞いたりとか聞いてみたりとか
僕が知っている人間だったり当時の動機とかを当ててみたりとか
あとは結構しっかりメールと電話が来るのを
あんまり断らずに全部ちゃんと一回聞いてみるスタンスでいらっしゃるんで
そこがすごいなと思いますけど
結構あれですか珍しいですかね
デザイナーさんが直接工場というか生産背景の方と交渉して
MDの方がやるイメージかなどうかなというところが
どうなんですかね
僕らはデザイナーもちろんMDがね
もちろん作ると思うんですけど
売上げだったり利益みたいなところの
頭があるデザイナーたちがやってるから
かつ自分が作ってるから
これがどのくらいの価格でみたいなのか
そもそもその人間が一番わかるじゃないですか
背景の方々とのコミュニケーションが
そこの部分が取りやすいんじゃないかな
みたいなのを思ったりはしてます
デザイナーさんが売上げ利益みたいなところも
責任を負ってるわけじゃないけど見てるって形なんで
いやでも責任を負ってるに近いと思います
責任を負ってるに近いかもしれない
そこの体制はすごいですね
ビジネス力あるデザイナーさんって形ですね
そうですね
めちゃくちゃECモールとか
店舗も含めですけどめちゃくちゃ見てるので
例えば僕がEC見てるんですけど
ECの売上げを見ながら
これ動き悪いから再撮影してくれないとか
そういうのがデザイナーからめっちゃくるんですよ
僕らより見てるんじゃないかぐらい
見るポイントが多分僕らと彼らで違うと思うんで
彼らはどちらかというと
本当に自分の作った商品だったりが
どういう売れ方してるかをめちゃめちゃ見ながら
ECで売れてないねってなった時に
この撮影ちょっと変えてもらえない?みたいなのはめっちゃある
クリエイティブを変えてほしい
そこの要望出るのもすごいと思うんですけど
そもそもデザイナーとかMDの方が
どういう数字を見ているとか
どういうデータを見ているとかって聞いてます?
でもめちゃくちゃ平たく
ざっくり言うと売上げの点数とか
あとあらり在庫金額消化率みたいなのは
ざっくり言うとその辺はMDの方々は
この会社さんも多分おそらくそうだと思うんです
そこまで見るっていうのはなかなかないかもしれないですけど
作って販売するというか売上げを立てるっていうところまでの
仕掛けだったりアプローチみたいなところに
デザイナーが深く入り込んでくるっていう部分は
多分うちの会社の手読みの部分なのかな
みたいなのは思ったりはしますし
ビジネスのデータドリブンアプローチ
あとはめちゃくちゃ点で言うと
ZOZOのファーストセラーとかめちゃ見るし
そういう数字で見れるものは
基本的にはめちゃくちゃ見てるかな
もちろん全員じゃないですよ
全員はちょっと語弊があるんですけど
創業メンバー2人は絶対そういうのが見てて
それで僕ECチームとコミュニケーションを取ってるんで
その人間の周辺に他の新しく入ったりするようなデザイナーとかも
自然とやっぱり売上げを見とかなきゃな
みたいな感じにどんどんなっていってる感じかな
そうなんだ
クリエイティブにフォーカスしたブランドだけども
ちゃんとデータドリブンというか
数値を見たビジネス力が高いなっていうのを感じますね
消化率とか消費ごとの値引き率とか
見るポイントっていろいろあると思うんですけど
福田さんの視点だと重視している数字とか出たとかってあります?
僕の視点ですか?
僕が日常的に見てるところで言うと
一番なんだろう
消化率と在庫金額じゃないですかね
消化率なんだ
売上げはもちろんとして
僕らのブランドがバーっと伸びた時って
予約でリピートをめちゃくちゃ細かくかけるみたいなので
売上げを最大化していったみたいなのがあるんですよ
なので消化率というか
消化率っていうとちょっと語弊があるか
販売開始からどのぐらいでどのぐらいついて
これが売り切りがどこまでだからどうみたいな線で見るというか
そういう部分とかは見てますかね
あれですかね
初速このぐらいだから
最重要期のこのタイミングではこのぐらい売れそうでみたいな
そんなのを見ながらリピートかけていくみたいなイメージですか
需要予測をしながらみたいな感じですかね
まさに僕もこの部分やってたんですよね全職で
4月の後半にもう冬物を売り始めて
この時に数点でも売れれば最重要期にはこのぐらい売れそうみたいなのを
スプレッドシートで作って
僕らの場合は結構リードタイムが1ヶ月半から2ヶ月あったので
9月の頭に発注しないと届かないみたいなので
そこはすごいやってたのでよく分かるというか
おっしゃるだともっと予約でつきそうだなという感覚ですかね
難しいですけどね
今夏が長くなってたりとかも含めて
少なすぎても取れないし積み込みすぎて余らすのは
ペットランセンスだしみたいなところの
ここがだんだん難しくなってきてるから
お客さんもそうだと思うんですけど
割と頭を抱えてる部分ではあります
でもあれですよね
10月の頭に発注しないと12月の一番売れるときに間に合わなくて
10月の頭は全然まだ暖かくて発注できなくて落としてるっていうのを
結構クライアントさんでも聞きました
そういうケースもありますし
もっと言うとあれかな
デザイナーのビジネス感覚
去年かなものすごいレザーとメルトンが売れ
アウターはすごい強くて
なのでコートが不審だったりした時期あったと思うんですけど
メルトンのコートがすごく好調だったんです
なんですけどそれも本当にもっと前からある程度予約出した
本当に夏ぐらいに予約を出して
その動きを見て初期発注
メルトンとかレザーペーパーもっと前から仕込んでるから
それぐらい前もって出してからの予測をしてみたいな感じじゃないと
本当に11月12月すっからかみたいな状況も全然あり得るんで
なるほど
その辺は難しいけど割と注力してみてるポイント
とべさんの質問の真ん中とはちょっと違ったかもしれないですけど
面白い
消化率のKPIとか決めてたりします?
プロパー消化で理想は9割までいけばいいですけど
8割ぐらい
すごいですね
もちろん理想というかそのKPIとしてなんで
それが全部なんかはちょっとねなかなか難しいですけど
うんうんそうか
すごい高いものを目指してるんだというのがありました
目標としてはそう
最終消化はそんなに気にしてないですか?在庫金額の
それでいうとなんか難しいのが
ベーシックなアイテムって品番変えずにそのままリピートするんで
うんうん
そういうのが絡んでくるとなかなかちょっと
一緒くたにズバッとはちょっとなかなか難しいポイントではあるな
みたいなところはあるんで何とも言えないんですけど
なるほど
ありがとうございます
なんかクリエイティブな話戻しちゃうんですけど
デザイナーさん創業メンバーがやってるって言ってたけど
一人で回してるわけじゃないと思うんですけど
ビジネス感覚とかビジネス戦闘力みたいなのが高いデザイナーさんを
どうやって採用してるとかどうやって育成してるんですかみたいな
あんまりいない人材じゃねって思ってるんですけど
デザイナーでそこまで考えてるというか
なかなかいないですよね
いない
これをこの時期に売りたいから
そこで予約取って
でここでじゃあLPでこういう打ち出ししてみたいなのが
すらすら出てくるデザイナーってまさにいないと思うんですよ
なかなか
で採用は結構
主はやっぱクリエイティブが能力というか
やっぱそこを優先的にやっぱ採用段階で見ていると思います
うちの人事は
もちろんコミュニケーションというか
ある程度の事業ともはもちろん一緒ですけど
基本的には多分デザイナー採用だとクリエイティブ
ファーストだと思います
で育成みたいなところで言うと
多分さっきの
メンズイメンズのそれぞれのトップのデザイナーが
そういう考え方をして動いているっていうのがあるんで
そこでこう巻き込まれていって
自然に身についているっていう言い方は
ちょっとあんまり再現性ないですけど
旗から見るとそういう印象だから
その数字にして
クリエイティブを生かしてあげて
印象を旗から見ると
見受けられるというか
っていう感じなのかなみたいなのはあります
そういう環境にいたら
そうなっていくだろうねみたいな
あとただ
イメンズなんかで言うと毎月毎月
店舗の店長中心に
本部の人間と商品の辺りだったりも含めて
振り返りの会を
めちゃくちゃ定期的にイメンズとかやってるんで
嫌顔でも自分の商品がどれだけ売れてるとか
消化率どんだけでっていうのを
見てしまうというか
っていうのはあるんで
意識を持たせる環境にあるっていうのは
めちゃくちゃあるかもしれない
この間それこそ焼肉屋で話してた感じだと
他の大手の企業さんだと
デザイナーは本当デザインしかしなくて
絵を描く仕事だみたいな感じで
割り切っていて
絵を描いて生産側が何とかそれを作る
みたいな体制でやってる
企業さんの話とかもしてたので
だいぶ対極的というか
それはそれでいいやり方だと思うし
それももちろんね
やっぱりいいものを作る
ものづくりに集中していただくっていうのも
いいともちろん思いますし
売上げを取っていくというか
どういうことをやったら
こういうふうに売上げ上がるんだみたいな
売上げの取り方まで理解してると
多分こうさっき冒頭に比喩するのも
エントリー商材っていうふうに
おっしゃっていただいた
スウェットみたいな
そういう発想が出てくるというか
そこが戦略的に生じる前の
価格連中を僕ら作ってるんですけど
そういうのがデザイナー発信で
プロダクトとしてアウトプットされる
みたいなのはやっぱり
売上げを取るためにどうしていくか
みたいなところも
考え方がベースにないと
なかなか出てこないだろうな
みたいなのは思ったりします
ブランド戦略とECの役割
ちなみにECとデザイナーさんとの連携
みたいなところで
ちょっと話戻っちゃうかもしれないですけど
結構制約厳しいところもあるのかなと思って
写真あげるのも承認性みたいな形で
ECからすると
これやりたいけどできないことも
多かったりしますか
なんかいいクリエイティブというか
いいECとしての
販売手法も出てきてみたいな
この辺結構他社さんクライアントさんとかで
いや結構デザイナーの締め付け厳しいんで
これはできないし
これもできませんみたいなことが
結構クライアントさんではあったりするんですけど
福田さんご自身としてはいかがですか
感じる局面はいっぱいあります
でもやっぱり
それを崩してしまうと
ブランドの一番
幹が崩れてしまうので
そこは崩せないんで
投げられるボールは高いんで
どうにかそれをキャッチしに行くみたいな
感じかなって思ってます
だから僕らも
例えばですけど
日本人モデルを使うもそうだし
一つあるし
あとはスタッフのスナップも
もちろんコンテンツ量が欲しいんですよ
僕としては
だけどじゃあ
メゾンスペシャルの世界観を崩すような
コーディネートでも
とにかく数をみたいなのって
一番やっちゃいけないことだと
思ってるから
それをどう実現させるかっていう方向に
もう考えざるを得ないというか
みたいなところはあるので
だから
ECの面で割と
取り上げていただく機会も
増えてはきてるんですけど
多分僕らって
ECが強いというより
やっぱりそのブランディングと
それをしっかりミデンスに
消化させてるみたいな
その文脈が強い会社である
っていう風に僕は考えてます
だから
冒頭言いましたけど
ECサイトのUI UXみたいなところで言うと
割と簡素なんで
別になんかめちゃくちゃゴリゴリ
何かをやってるようなサイトではない
とは思ってますと
だからどちらかというと
先ほど申し上げたように
世界観をどううまく
生かしているかみたいな
そっちかなっていう風に
個人的には思ってます
その世界観を大事にするっていう考え方は
もう徹底されてる感じですかね
会社の中で
されてますね
されてます
だからECチームだけで
例えば次の撮影どうするってなった時に
こうこうこうみたいな
コミュニケーションを取ってる中で
いやでもこれだと
ちょっと今までと変わんないよねみたいな
なんかそういう
僕らが案を出しに行く手前がもうすでに
ちょっとこう
ブランドの強みと接客力
カードを高めに設定しているような感じには
なってるので
そう
とかでもかなり強みになってそうですね
ブランドとビジネス
と思ってます
そこが一番
他にそういう考え方のブランド
あるんだっけ
なさそうと思いますね
最後ちょっと
話を変えちゃうんですけど
どこかの記事で読ませてもらったのが
メソンスペシャルで言うと
ブランドとしては
非常に
ブランドの自慢作りであって
ブランドの自慢作りとして
ワントゥアのチャットのコミュニケーションを
強化しているみたいな文脈を読みました
で
店舗での接客のオンラインバージョンに近いだろうな
っていう風な
前私たちはのぶさんにも話し聞いたんですけど
そんな感じの印象を受けていて
私も実際店舗にも何度か行ったことありますけど
やっぱり
販売さんの接客良かったし
販売員の方もやっぱりすごい優秀ですよね
そうですね
優秀というか
来店がそこまで多くないんで
かつ尖ったイメージのブランドではあるので
やっぱり
いかにリピートしていただいて
顧客様になっていただくかみたいなところに
会社としてはすごい
注力している部分ではあるので
接客力みたいなところはやっぱり
非常に力を入れていると
で
例えば毎週店長会みたいな
店長との会議に
僕も参加してるんですけど
基本的に各店の振り返りと
翌週のアクションみたいなところで
段階踏むんですけど
まず店舗の売り上げどうかという
今月の予算に対してみたいなところがあって
その後は基本的には
各スタッフに対しての
いわゆるロジックツリーというか
新規で顧客リピートがあって
お店でよくある売り上げは
客数×客単価みたいなところから
客数は本社数と会議率みたいな
そういうECでもよくある
その考え方を
スタッフに全部落とし込むんですよ
スタッフが接客をやるにあたって
いわゆる来店数っていうのは
スタッフでいうと
接客数みたいな話
というかアプローチ数みたいな
みたいなのも含めて
それを落とし込んで
じゃあこの子はどこが
ボトルネックなんだろうみたいな
例えば買い上げ率
決定率がすごい低いスタッフがいたとして
じゃあ決定率上げようねみたいな話
よくなると思うんですけど
でも多分
決定率が悪いって
何個かパターンあると思うんですよ
アプローチして
試着に促すところまでは
めちゃくちゃ100%でいくのに
試着の時の
試着室で
接客をする
そこの何か言葉だったり
接客の仕方で
めちゃくちゃ会議率が下がってる
っていうパターンもあれば
試着にしていただいたら絶対に
お客様が満足して
買っていただく
だけどそこまでの
アプローチするまでとか
めちゃくちゃ悪いから
ここの買い上げ率が上がってこない
みたいな
そういう
接客力って一口に言っても
じゃあOJTしましょうじゃなくて
その金の
KPIのどこが悪いんだっけ
みたいなのを
一人一人のスタッフに落として
課題点抽出して
改善案をみんなで考える
みたいな感じでやってます
そこで
接客力に関しては
注力してます
オンライン接客の挑戦
それ
暴れるとき知りたかったな
私は接客が苦手で
本部の方に行く
逃げ本部パターンだったので
どうですかね
スタッフの
接客力
そういう姿というか
そこで
僕も会議に入っていて
その考え方みたいなところは
オンラインの方でも
やっぱり浮かせるポイントあるな
みたいなので
全てのお客様っていうのは
オンラインも広いんで
なかなか難しいんですけど
チャットを使って
僕も一人一人お客様に
こちらから連絡するみたいな
大きくポップを出すとか
プッシュをするじゃなくて
ちゃくちゃくご購入いただいてる
中のお客様は
僕がずっとチャット開いてて
すごいっすね
でもお客様は
そうあるべき
のところに
オンラインはどこまで行けるか
みたいなところは
もっと仕組みを使って
もちろんMAを流したり
もちろんやってますけど
それと別軸で
そういうプラントガンみたいなのは
実現していきたい世界観では
すごいな
まさにのぶさんがやってることを
御社単位で全体でやってる
だからのぶさんと思想は
近いと思います
大きいところでできるというか
起業前としてしまうというか
弊社のクライアントさんでも
やっぱりどうしてもそこまでは
ちょっとチャットに力は入れれないです
みたいなところが会社さんが多いんですけど
御社それをやりきっているのは
すごいなと思いました
足りないですけどね
なかなかやっぱり
こぼすところもあるんで
なかなか難しいですけど
できる限りは
勉強的な質問に関しては
もちろんAIのことで回答して
みたいなそういうのは
もちろん守備の部分はある程度
整えつつみたいな話ではあるんですけど
攻めの部分は
もうちょっと熱量のある接客を
現場みたいな感じのを取り入れたいな
みたいなところですか
コースとの戦いだと思いますけど
今の時代だからこそ
そういうのが効くところも
あるんじゃないかな
っていう感じがしました
っていうふうに
もう増やしていきたいな
と思います
ありがとうございます
もっと話聞きたかったんで
もう一回来てください
僕と一家でよければ
全然いつでも大丈夫
また会いましょうということで
ぜひぜひ
ありがとうございます
今日はメゾンスペシャルを展開する
株式会社プレイプロダクトスタジオ
EC事業部マネージャーの福田翔子さんに
お越しいただきました
ありがとうございます
詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはそちらから
お送りいただけると嬉しいです
番組内でご紹介させていただくかもしれません
次回もぜひよろしくお願いします
