取締役経験と映画トップ3
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
すでに小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
はい、ではリテイルトーク4回目となりました。よろしくお願いします。
お願いします。
前回、樋口さんから人間味が感じられないみたいな話をしていて、そこで映画好きだということが判明して、次は映画トップ3聞きますっていう風にお伝えしてたんですけど、考えてきてくれました?
恥ずかしいですけど、考えてきました。
お願いします。
トップ3、1個は前回もお話しした通り、クリストファー・ノーラン好きなので、テネットは好きです。
テネットかインセプションかインターステラーかどれをあげるか迷ったんですけど、テネットが一番好きですね。
難しかったってみんな言ってましたね。私見てないんですけど。
それで言うと、僕も全然分かってるかっていうと、分かってない部分すごいあるんですけど、ああいう映画好きですね。
謎がどんどん分かっていって、最後はハッピーエンドじゃないですけど、うまい具合に終わりみたいな、そういう映画すごい好きで、謎がどんどん解き明かされていきながら、最後ちょっと難しかったよねみたいな形で、ネットの解説記事とか読んでもう一回見たいみたいな、そういう映画すごい好きですね。
いいですね。私も映画以外一応好きで、ちょっと気持ち悪いって言われるんですけど、エクセルに見た映画と監督とつけるようなタイプなんですよ。
伝説つけて、インセプションはだいぶ上位に入ってます。
そうなんですね。インターステラーはダメでした?
インターステラーはね、正直記憶にちょっとだけ。
そうなんですね。
ナンバー2じゃないか。3つのうちのもう一つを教えてください。
アパレルビジネスのリスクと在庫管理
次はですね、リアルスティール。これは結構好きで、親子愛感じられる。2010年くらいの映画ですかね。
意外ですね。親子愛。
親になっているのもあるんですかね。シンプルにカットするストーリーなので、分かりやすくベタベタで、最後感動して終われるみたいな、ザ・娯楽映画みたいな感じで好きです。
いいですね。3つ目お願いします。
3つ目は、シン・エヴァンゲリオンですね。リアルタイムで小学校6年生の時にちょうどテレビで放送されていて、
エヴァンゲリオンが。
エヴァンゲリオン自体が。そこからもうずっと見てたっていう感じなので。
これはファンが多いですよね。エヴァンゲリオンは。
完結しないと思ってたんで。完結してくれてありがとうっていう気持ちで入れたっていう感じです。
旦那がめちゃくちゃエヴァンゲリオン好きなんですよ。
あれ、世代的には同じくらいですか。
うちの旦那はもうちょっと、私12個上なんですけど旦那が。
じゃあ結構上かもしれないですね。
樋口さんと私は多分ほとんど年変わらないかなと思うんですけど、
私は小学生時代はあんまり通らなくて、大人になってから見させられる形で見たので、そこまではまれなかったんですよね。
そうかもしれないですね。
本当にその時期に見ながら一緒に成長してきた感があるので。
当時多分社会現象とかになってたんで。
解説本がすごいみんなで読んでましたね。
懐かしい。
アニメも結構見るので、アニメも結構見ますね僕。
それで言うと若干話それるんですけど、お子さんいらっしゃいますよね。
お子さんと一緒に見るとかっていうのないですか。
見てます見てます。
お子さんと見るアニメで一番いいやつちょっと選んでください。
急に今振りましたけど。
最近だと馬娘がハマりましたからね。
へー。
僕競馬も好きで中学からずっと見てるんですけど、子供もハマって見てるんで。
子供の口から東海天王とか目白マックーンとか、昔の馬の名前がボンボン出てくるんで不思議な感じになりますね。
なるほど、私全然通ってないので。
そうなんですね。
セール戦略とオフ率の重要性
あと最近うるせえ奴らのリメイクされたやつとかを勝手に見てたり、アマゾンプライマーでしてるんで。
お子さんが?
子供が、はい。
おーすごい。
よくそこに行ったなっていう感じですね。
ラムちゃんとか。
そうですね。
なかなか熱いですねそれは。
っていう感じです。
面白い。ちょっと人間美出ました。ありがとうございました。
ちょっと出ました。ありがとうございます。
はい、では本題というかお話しさせていただきますが、今回は少し前に話題に出ていた消化率99%っていう、これかなりパワーワードだと思ってるんですけど、
ここをもう少し深掘ってお話し聞ければと思ってます。
なので、アパレルビジネスの在庫関連とかに焦点を当ててお話しさせていただく感じですかね。
まず消化率99%ってかなりすごいKPIだと思ってるんですけど、それ以前にペアバランサーのビジネスモデルってかなり在庫の在り方とか在庫に焦点を当てて経営されているなというふうに思ってるんですけど、
これも最初からそういう方針になったんですか。
結論そうですね、そういう方針の代表がもうこの方針でいきたいなみたいな形で、一緒に話しながら形にしていったっていう形ですね。
僕自身は元々エンジェル投資家で代表が起業するタイミングで出資させてもらったっていう関係で、最初はそこまで固まってないような段階、
どういう路線で攻めるかみたいな、なんとなく子供服でこの領域でみたいなところは決まっていて、みたいな感じの時から事業相談みたいなのを月1回とか2ヶ月に1回みたいな感じでやっていて、
そんな中で僕自身はアパレルのビジネスについて学んでいったっていうそんな形で始まってますと。
その中でやっぱり代表はもともと伊藤中のアパレル部門、OEMやっているような部隊でアパレルのお客さん取引先でやっていて、
その後スマービーっていう会社に転職して、やっぱりアパレルの取引先さんいるっていう形だったんで、やっぱり調子良いアパレルさん、悪いアパレルさんのことをよく理解していて、
調子が悪くなっちゃうアパレルさんってやっぱり在庫をどんどん積んで売り上げみたいなのは伸びていくけれども、過剰に在庫が溜まってしまって不良在庫でやっぱりアパレルって倒産していくっていうのを身に染みて感じていると。
そういうふうにはやっぱり自分で起業するとしたら怖いし、なりたくない。
その後、在庫っていうところは一方で在庫がないと売り上げは生まれないというか、ある一定の規模にしていくには在庫を積まないといけないというのも理解していたんで、そこのやっぱりリスクをミニマムにできるにはどうしたらいいかみたいな話はよくしていました。
最初からも在庫に対する意識が強い方々ですね。
そうですね。もう本当在庫は怖いものだけどないと売れないみたいな意識がありました。
やっぱり話していく中で、結局僕らは本当に最小単位で仕入れる、1SKUあたりもう本当に少ない数量で仕入れて、小ロットで単納期でリピート生産すると売り切れる量だけ仕入れて、SKUをバーって横に広げて売れたらリピートしていって縦に打っていくみたいな形で、
最終的にはこの横に広げたSKUの数と縦にどれだけ詰めたかの面積で売り上げは決まるよねみたいな話をしていて、
本当に絶対リスクない売り切れる範囲でSKUは広げながら売れる分だけリピートして仕入れていくっていうのを細かくやって、この面積を最大化していくとリスクなく売り上げのトップも目指せるんじゃないかみたいな形のは結構早い段階でこういう体制を作っていこうみたいな話になってたと記憶しています。
なるほどですね、じゃあもう割と最初の方から高い消化率でショーロット単能器みたいなところでやっていこうという方針だったんですか?
うんうん、そうですおっしゃる通りです。
ありがとうございます。なんかそこだけそうやって聞くとすごく攻略しがいがあるビジネスのように聞こえるんですけど、でもそもそもアパレルって不確実性が高いというかちょっと難しいですよね。
うんうん、それでいくとやっぱりレディースとかは特になんですけれども、1年前に月商1億あった会社がトレンドの波に乗って大きくなった会社が翌年全然売れないみたいなのも結構目にしてきたっていう話をしていて、あるあるだと思うんですよね。
で、そういったレディース特有のトレンドの浮き沈みっていうのも怖いので、どっちかというと子ども服ってやっぱりトレンドの波が緩やかで、レディースやメンズに比べると緩やかで、結構保育園需要なども出てきたんで、なんていうか日用品に近い形で消費するお客さんも多いんじゃないかみたいなところから、そこの浮き沈みも結構小さく抑えられる子ども服っていう分野であればみたいなのも目論見としてはあったというふうに代表が話しています。
これ私バイヤーを5年間ぐらいやってたんで、かなり実体験があって分かり身が深いっていうか、なんでこう過去の傾向からもう絶対に売れるだろうって踏んでガツッと仕入れたのに全くに向きもされないようなことも普通にあるんですよね。
一時の流行りってあるんだなと思って、やっぱり流行った形、子ども服と親子リンクコーデみたいな形でやってたんで、レディースのトレンド捉えたようなそういうのをやって、結構な数量売れたのが2年目販売したら全く売れないみたいなのが結構頻繁単位でもあったので、そういう流れは結構あるんだなと思ってましたね。
外れたときに死なないようにするみたいなのってなると、売り切れる数量仕入れるっていうことですよね、まずは。
売り切れる量仕入れるのが1個ですね。
あとあれか、当たったときのリピートしていくってことですよね。
そうですね。
これ売り切れなかったというか、消化率のKPIがあるから、あんまり進捗がうまくいってないとセールにするっていう判断になってくるかと思うんですけど、もうちょっとしたら売れるんじゃないかみたいな期待だったりとか、持ってしまうものかなっていうふうに思ってるんですけど、そこはドライブやっぱり切り捨てていくんです?
結論ドライに相当切り捨ててました。数字自体もかなり細かく見ていて、週に2回販売進捗っていうのを確認して、在庫日数と販売終了期間ごと、品番ごとの指標を見て、これ在庫日数120日もあって販売終了期間まで45日とかになっちゃってるってことはもうこれは無理だよねみたいな、そういう判断を品番単位で細かくしていって、
セールを早めにかける。セールっていうのもタイムセールでかけるみたいな形でやっていたので、いわゆるセールでどんどん値引き率を深めていって減らしていくっていうよりは、進捗悪いものを一旦20%オフでどんと動かしてみようみたいなのを1週間やって、その時の動きを見て、
翌週じゃあやっぱり動いたから10%オフにとどめようとか、逆に動きすぎちゃったからプロパーでずっとこれは消化すればいいやみたいなところを細かく品番ごとに見てましたね。
なるほど、そっかそっか。普通かわかんないですけど、一旦セールにしたらもうそのままセールっていうのが従来のセールかなと思うんですけど、1回セールにしてみるっていうのを挟むんですね。
それで本当にタイムセールみたいな形で、その期間だけの10%オフみたいなのをうまく使うっていう形でやってました。
ブランドさんによってはプロパーで売り切ることを重視されているブランドさんも結構あると思うんですね。値下げすることで一定デメリットみたいなものもあるのかなと思ってるんですけど、その辺はどう考えられていました?
もちろん値下げが頻発するようなブランドってお客さん離れも激しいですし、そもそものプロパー期間で売れなくなっちゃうっていうのはもちろん僕らも思ってました。
そうは言っても売れないものが出てきてしまった時はかなり深めて、僕ら90%オフとか85%オフとかも全然やってたんですけれども、そこまで踏み込むのはやっぱり一部の品番だけなんですよね。
僕らはどっちかというとオフ率、オフをする云々以前に平均オフ率として全体を通して何パーオフになりましたかみたいなところを重視してみてました。
結論その値がかなり低いんですよね。10から15パーみたいな形で、平均するとそのぐらいのオフ率にしかならないみたいな形なので、ほとんどの商品はプロパーで消化されていないし、
10%以内のセール価格で販売できてるっていう感じの商品構成になっていたので、何というかそれによってすごいお客さんが離れる、セールばっかり乱発しているブランドっていうのはなりにくかったかなというふうに思います。
セール開始と在庫持つ意思決定
ありがとうございます。ちょっと一旦地に違う話を挟んじゃうんですけど、結構最近びっくりしたのが、去年クラッシュコンムにジョインされたフーフーさん。
すごい根強いファンがいるD2Cブランドって感じだと思うんですけど、フーフーさんはこれまで絶対セールをやらなかったブランドだと認識してるんですけど、
セールもやる体制に変わるよっていうのをかなり強い意思決定を丁寧に説明されていて、すごい印象的だったんですよ。
なので、予約販売でこれまでやってたけど、在庫を持ちますみたいな宣言で、在庫を持つっていうことは健全な経営のためにはセールも必要だよねみたいな意思決定だよっていうことをかなりファンの方に直接丁寧に説明されてて、
すごいビジネスに対する本気度も伺えて、納得感があるなというふうに思ってました。
本当おっしゃる通りだなと思っていて、個人的にはお客さんの立場からすると、受注生産じゃなくて在庫があってすぐ手に入った方がいいかなと思っているんですよね。
受注生産で売りますっていうのは、結構このアパレル業者側の論理がある部分もすごいあるなと思っていて、数量も読めますし、セールしなくてもいいしみたいな、そういう業者側の都合をお客さんに押し付けてしまうと大きくなれないし、なかなかそこを理解してくれるお客さんって一部になってしまうので、
やっぱり多くのお客さんに手に取ってもらうには在庫持つという意思決定はやっぱり必要だったなっていうのは初期の段階で結構話をしてましたね。
なるほどですね。消化率99%のお話につなげていきたいんですけど、ものすごい驚異的なKPIだと思っていて、そもそも。
消化率について少し噛み砕いて聞いておきたいんですけど、消化率って仕入れてから一定期間でどれくらい売れるのかっていう指標ですよね。
簡単に計算式で言うと分母が仕入れ数で分子が販売数かなと思ってるんですけど、その認識で間違いないです?
そうですね。すごい細かく言うと、分母の仕入れ数に奇種で在庫が残っている分はそれを足すみたいな形で、奇種在庫足す仕入れの数を分母に販売数を分子にしてるっていう感じですね。
僕らは期間でいくと最後に仕入れた段階から6ヶ月以内に99%消化にしましょうっていう形だったので、
例えば夏物の半袖Tシャツを6月に仕入れたら12月末までにその品番は99%消化しましょうみたいなそういうオペレーションでした。
ただ、9月末には90から95になってないと10、11、12なんてほとんど売れないので、実際としては9月末までに90から95みたいな形で、本当に全然ヤバいものだけその後の残りの期間で売っていくっていう形でやってました。
言葉で聞くとそんなもんかなって思っちゃうんですけど、実際ほとんどの品番でそれをやる、そこKPI持って達成していくってなるとめちゃくちゃ難易度高いのかな、かなり異次元な話をしているのかなって思うんですけど。
それでいくと僕らはそこが1で売上利益は本当に在庫がちゃんと1回転99%消化されて在庫が現金に変わってPLBSができるっていうそういう認識だったので、売上とか利益よりも消化率を優先しましょうっていうそういう意識でやってました。
売上利益より消化率を優先して、でも売上利益もそれをKPIにおこたえでついてくるってことですか?
99%消化してぐるっと回転した形が姿がPLみたいなそういう捉え方ですね。よくありがちな利益を残したいのでセールをしないみたいな意思決定を絶対やらないっていう形ですね。
あらりベースでマイナスだとしても現価割れしてでも売り切るみたいな感じの意思決定をしてました。
たぶんこれ消化率を90でいいよって言われたらもうちょっと営業利益は残せたんだろうなっていう感じで思ってますが、そこよりも99を優先したっていう感じですね。
在庫と経営の意識
すごいですね。他の企業さんも在庫の持ち方とか消化率とかにある程度一定の指標とか経営基準的な形で指標に置いてたりするんですかね?
一応だから弊社にお声掛けいただくようなクライアントさんだとまだそこがはっきりしてないのでじゃあどんな形で決めていくのがいいかみたいなところから上場企業のIRとかを見ながらこの会社さんこのぐらいの水準で持たれてますね。
当社の生産リードタイムってこのぐらいなのでこのぐらいの在庫は持ってないとリードタイム考えると欠品を起こしやすいですよねみたいなところから設計していくっていう形があります。
やっぱりまだまだ日本のこれスタートアップとかその全体ですねアパレルに限らずだと思うんですけどやっぱり報道としてもビジネスマンの意識としてもBSよりもPL売上利益に注目するような報道とかが多いのでやっぱりどうしても在庫であったりBS面の開示であったりとか報道っていうのは結構少ないのかなと思っていて
個人的にはやっぱり消化率とかはKPIとして結構大事なものだと思うので開示してほしいなというふうに思いますね。
私がアパレルやってた時は倉庫も自分たちの目に見える場所にあったんですね。
在庫が膨れ上がっていくと倉庫の中に入らないとか、倉庫の整理整頓できなくて取り出すのが大変とかっていうのが目に見えてたので、だから在庫を減らさなければっていう感覚になってたんですけど、あれは良かったなって逆に思いました。
そうですね。やっぱり見える化しないと人動かないっていうところはあると思っていて、なので本当に在庫日数が順調じゃない品番なんかは本当に赤の禍々しい色で、本当にエクセルとか見てても目が痛くなるような色で表記をするっていうのをやっていて、順調なやつは緑色の薄緑みたいな感じで、順調なんだなっていうのが視覚的にわかるような形にして追い込んでましたね。
大事ですね。
そうなんですよね。本当にECとかになるとどうしてもデータになってしまうので、そこの工夫っていうのは実店舗持ってるような、倉庫持ってるような会社に比べるとやっぱりちょっとやっていかないと緩くなりやすいんだろうなっていうのは思います。
ありがとうございます。
障害率99%とはいかずとも在庫に対する意識は変わっていくべきですよね。アパレル業界自体がそんなに重要視してないような気がしているので。
でもやっぱりだいぶ変わってきてるのかなと思いますけれどもね。在庫はやっぱり意識としてコロナもあったので、そこで急激に変えている会社さんが増えてきていて、一方でやっぱりまだまだちょっと旧来のやり方から出し切れてないみたいなところで悩まれる会社さんもあるのかなっていうそんな認識でいます。
ありがとうございます。今日はこの消化率99%でなんでみたいな話を聞いたんですけど、これを具体的にどう実現していくんだみたいなお話を次にちょっと回してお話し聞ければと思っております。
はい、よろしくお願いします。
はい、お願いします。
リテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます。質問やメッセージがあれば番組詳細欄のURLからお送りいただけると嬉しいです。感想ツイートもとっても嬉しいです。次回もぜひよろしくお願いします。
