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皆さん、こんばんは。あした使える聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケカンで掘り下げていきます。
最近話題の1人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で打ち手を模索する皆さんのヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路市までコピーライターをやってます、しんぼうです。よろしくお願いします。
お願いします。
スタートアップの思いが伝わるマーケティングを実現する、株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
お願いします。
さあ、宮本さん、今日のテーマは、マーケティングに大切なことは、数値か、顧客のためのブランド作りです。
このテーマを取り上げた理由は何でしょうか。
はい。僕が愛読している日経クロストレンドの記事の中でですね、特集で、
リピートの鬼、老舗通販の売る力大解剖という特集の記事がありまして、
結構ですね、この記事がいろんな会社が取り上げられていて、
ヤズヤとか北野達人とか旧裁とか、あと支援会社側で売れるネット広告社とか、
そういうのとか木村石堅とか取り上げられてるんですけど、面白かったのが、各社逆のことを言ってるんですよね。
数値でPDCAでこういう風にやったらいいんだって、コンバージョンレートとか、
PDCA派の手法派の人たちと、あとKPIなんて見ないんだと。
売上げ見るけれども目標とか掲げないんだっていうような顧客派の人たちっていうのが、
一個の特集の中で、みんな成功事例書いてるのに言ってること真逆だったのが面白くて。
よくありますな。
ありますね。
僕思うのは、本屋さんに行くとさ、見た目が9割っていう本とさ、伝え方が9割っていう本ってさ、
いろんな9割の本があるじゃないですか。
ありますね。
でもその著者で一回さ、すり合わせをしてから出してほしいですよね。
何が10割のうちの各々が何割ずつなのかを、ちゃんと精査して出していただきたい。
そうですね。
編集ってそういうことなんじゃないか?
あれ結局、見た目の方が大事だよなと思う人が見た目が9割っていう本を買うじゃないですか。
伝え方の方が大事だなと思う人が伝え方が9割っていう本を買うじゃないですか。
何も世の中で役に立ってないよね。
そうだね。
自分の間違ってるっていうか、感覚をそうだよって言ってあげてるだけなので。
確かにね。
そうだよね。
でもマーケティングもよくあると思うんですよ。数値派のね。
いろいろ記事見てるとPDCAが大事だとか、大事は大事なんですけど、いかに数値をちゃんと計測するかとか。
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最近だったらFacebook広告の数値がうまく取れないから、それを取るためにこういうテクニックで取りましょうとか。
数値派の人たちと顧客理解が大事だよねっていう、それぞれ2つあるので。
同じ業種の中で1個の特集なのに全く違うことを言ってるって面白いなと思ったんで。
事例を一つ一つ挙げながら、この2つの全然違うことを言ってることをどう考えたらいいのかなってことを議論できたらなと。
あとは明日使える…僕の中でね、これを言っちゃうとジンボさんが次に悲しいしづらくなるかもしれないけど。
僕の中で明日使えるなと思うのはこれを聞いた上で、自分のマーケティングで今数値を見てるのか顧客を見てるのかなっていうのを問うた方がいいと思うんですよね。
で、バランスが悪くないかなっていうのはきちんと見ないと。
僕もついつい数値ばっかり見ちゃうんですよね。
分かりやすいから。先週と今週の変化とかが分かるし、上がってる感とか下がってるからこうしようとかって数値見ちゃうけど。
やっぱ顧客見るのも大事だなっていうことが記事を見てもそうだし、自分の実感値としても思うので、そのバランスを取る上でもちょっと見直した方がいいんじゃないかなと思ってます。
というのが僕の中での明日使えるですが、じんぼうさんが一緒にCロックを聞いた上でどの辺が明日使える聞くネタになりそうですか。
僕も全くアグリーで。
ごめん。先に言うてもうたね。
僕の持論というかはやっぱKPIは人をバカにすると思ってて。
KPIを設定した時点で経時愛が忘れられるというか。
ありますね。
どうしてもそうなると思うんだよね。だってKPIを決めたんだからそれを達成することにコミットするのが現場の仕事でしょみたいな。
それはそれでさ。
一理あるよね。
正論ではあるから。だからバランスだなと思うね。
世の中全部バランスだなと思うから。今回の話もそういう意味のバランス?構図が入り混じるマーケ論の中でやっぱり全体俯瞰しないと。
そうですね。
ウレルネットさんが言ってるからやっぱり色だよ色みたいなさ。
そういうことになりがち。
それもそれですごいね。KPIは人をバカにするじゃないけどやっぱりわかりやすい事例も人をバカにすると思うので。
そうだね。
そうじゃないよね。やっぱりあくまでもそういうことではなくて、買う人っていうのは一人一人が人間なので。
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なんで買うんだろうっていう多分そこの興味とか関心とかっていうもうちょっと本質的なね、人間理解みたいなところの方がやってて楽しいと思うし積み上がるものもあると思うので。
そうですね。大きな効果を思うとするとやっぱりそういうのが大事だし。でもさっきのKPIを決めるとそれを追うだけになってしまうっていうのは本当そうだなと思って。
僕ね最近KGIとKPIだいたいツリー書くじゃないですか。あの下にこのKPIを作った時の思いを書いた方がいいと思う。
そうだね。思いとか大事だよね。そもそもなんでこのKPIを設定したんだっけって議論の発端ですよね。この議論だってこのKPIにしましたよねって絶対大事だよね。
大事。だから例えばねKPIでここのパーセント80%って書くけれどもでも80%の根拠は例えば大前年比とかね何がしかの理由で去年70%だから今年は80%かなとかそのプラス10%に根拠はないからね。
根拠ないよね。あと数値を見るのは売上とかどうかな。要はさノイズがめっちゃあると思っていて特に今のデジマで言うとプラットフォームのノイズがすごいあると思うんですよ。
ツイッターXとかって毎日変わるんだよね。毎日のアルゴリズムとかが。投稿の質の判断とかっていうのを一個一個真面目にやるのってすごい馬鹿らしいと思ってて。
アルゴリズムのせいですっていうことになるもんね。
そういうことも含めてデジタル数字OLから数字に傾きがちですけどでもものすごいノイズが多いことだし。
追えない数字の方が多いからね。やっぱりOL数字しか見ないっていうこと自体がものすごいバイアスがかかってる議論になってくるから。
だからそこを考えた上でやっぱり数値とかを追うって決めるんだったらそこも踏まえておかないとやっぱ馬鹿になっちゃうと思うんで。
そうですね。でもそういう思考がやっぱりKPIはちゃんと数値を決めないとっていう思考がすごく強いので、
こないだコミュニティのKPIを決めるミーティングにしたときにイベントの件数をKPIにしようとしたときに、
いやでもこうイベントも質とかあるじゃないですかみたいな。件数だけじゃないと思うけど件数で決めていいんですかねとかっていう話があって、
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すごく真っ当な疑問だと思うんですよね。
まあね。そうだね。
そう。でまあだからそういうところはKPIとして質とかをうまくかけないからなんとなくイベント件数何件みたいな感じになっちゃうけど、
だからその重いというかそういうところは別でKGI、KPIとか外にあるけれどもちゃんとそのツリーの中にメモっておいたりとか、
後で振り返るときにこういう経緯でこれ決まったからイベントの質についてはこのKPIツリーの中に含まれてないんだなとかが分かるようにした上で運用していくとかは必要だと思う。
数値に現れないことの方が多いと思った方がいいもんね。
そう本当はね。
この間ああそうなんだと思ったのはデータクリーンルームっていうのができて、コンバージョンを割と長期で終えるようになった結果、
分かったのがリターゲって効率いいって言われてるじゃん。CPAが良いって言われてるけど、
実はYouTubeのショート動画と同じぐらいか、あるいはショート動画ってブランディング効果プラス刈り取り効果があるんだけど、
あるいはショート動画の方が良かったみたいな感じなんだって。
だからこれまでは何倍もCPAが良いとされていたリターゲが実は刈り取りだけの効果はそこそこだが、
ブランディング効果がないからトータルで言ったら大したことないってことが分かったみたいな結果もあるということになると、
これまでの議論はそこの長期の数値が追えなかっただけで、リターゲだリターゲだリスティングだリスティングだって言ってただけで、
実はブランディングプラス刈り取りみたいなものもあるし、当然あることが確認できたっていうことなんですけど、
そういうことが無限にあると思うので。
これまでは仮説でしか思えなかった、ブランディングでちゃんと理解をした上で買ってくれたらきっと長期購買してくれるだろうと。
リターゲとかリスティングみたいなパッと買うような人はLTV低いんじゃないかってなんとなく思うけど、
実証できなかったものを実証して聞いてみると、やっぱそうじゃんみたいな。
やっぱそうじゃんみたいな。
あるわな。
あるよね。
あると思う。
だからあれだな、僕の明日使えるで言うと、そういうもんだと思えるってことだね。
各社がいろんなこと言ってるけど、全部正しくて、全部一末の間違い、バイアスを含んでいるからっていうこともわかりましょうってこと。
確かにね。それはいい視点だね。あらゆることがそうだもんね。
あらゆることがそうだよね。
それでは本編ぜひ聞いてみてください。本編は約32分あります。
12:02
途中で聞けなくなった時のためにも、ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。
それでは行ってみましょう。
よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップ。テーマはこちら。
マーケティングに大切なことは数値か顧客のためのブランド作りです。
ではどんな内容なんでしょうか。
オープニングで話した通り、日経クロストレンドのリピートの鬼、死に世通販のウルチカラ大解剖という記事がいくつかあって、
ここに数値が大事だからこうした方がいいという話と、顧客のためのブランド作りなんだって、それぞれの記事があるので、いくつか紹介していきながらこのテーマを考えていけたらいいなと思っています。
一つ目、まさに数値PDCAを極めたハックに関する記事で、これは売れるネット広告社がメインで書いているところですね。
もう記事のタイトルもそれっぽい。
速攻売れるECのワードは16線、フォローメールLP。
あれだね、ザ売れるネット広告社って感じの記事ですね。
売れるネット広告社っぽいよね。
社名のわかりやすさに、だいたい発信のわかりやすさも連動しているもんね。
そうだよね。本当売れるネット広告社ってこういうゴテゴテのわかりやすい、チラシのようなコミュニケーションが得意よね。
この記事もまさにそういう内容になっていて、じゃあこの16線どういうのがあるのかっていうとですね。
ポイント1、定期コースの名称をお得にお届け瓶に変える。
なるほどね。でも定期コースって書かれてるもんな、だいたい。
書くよね、D2Cだと。当然ね、サブスクモデルが多いので定期って書くけれども。
書いてる書いてる。
定期って書くと、解約できないんじゃないかっていう懸念とか思うから、お得にお届け瓶って書かれると、お得なんだったらこれがいいじゃんみたいな。
人間ってね、なるよね。本当にECサイトを見てる人って一瞬しか文言読まないし、何も考えないので、やっぱりわかりやすさが大事なんだなと。
そうだね。
あとはいくつか飛ばしながらいくと。
申し込みボタンの色は緑色に。これ面白いね。
申し込みボタンの色をオレンジから緑に変えるだけでもコンバージョンレートが最大1.3倍に高まる。
青、紫、オレンジ、ピンク、緑の順に効果が高い。
なるほど。CTAが青のボタンのサイト多いけどね。
ね。青いけそうだよね。
俺の感覚、信号機みたいな感じで、赤はクリックしたらダメな感じがするじゃん。黄色とか。
でも青とか緑はいけそうな感じがするのに、青はダメで、デザインの中に沈んじゃうんだろうね、青って。目立たないカラーなんじゃないかな。
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っていう説明で言うと、青の次は紫で、その先に緑がある説明にちょっと矛盾が生じるんじゃないかな。
紫の方が奇抜じゃない?
緑目立つよ。このウレルネット広告社の緑って黄緑っぽい緑。
そうなんだ。
そう、暗い緑じゃなくて。
ミントグリーンっぽいやつ?
そうそうそうそう。
今っぽいんじゃないの?緑のパステルカラーチョーというかなんか。
それはあるかもね。
中間式っていうの?
あと説明だけどね、全部ね。
ウレルネット広告社といえばボタンがビヨンビヨンビヨンって動いたりとかね、大きくなったり小さくなったりするみたいな。
いかにもこのボタンを押してくださいっていうようなボタンがあったりするよね。
そうだね。
そしてポイント4番、申し込みボタンの文言は購入ではなく申し込みに変える。
なるほどね。
がいいらしいですね。コンバージョンレート最大1.3倍上がる。購入・注文・申し込みの順に効果が高いらしいです。
これわかるね、なんとなくね。
購入っていうとお金払う感あるけど、申し込みとかっていうとお金払わない感あるもんね。
そうだよね。めっちゃ買いたい人にとってはちょっとまどろっこしいなって思うかもわからないけどね。
でもそんな人は絶対買うからね。
買うからいいのか。
細かいテクニックがあるなと思って。
あとはフォローメール、購入した後にステップメールみたいなメール届いたりすると思うんですけど、
そのメールも創出者名は会社とかショップ名にせず、担当者の個人名にすると開封率が上がる。
件名も、例えば、ご確認、オールインワンクレンジング、〇〇お試しモニターセットは届いていますかのような、業務連絡風にすると開封率が上がる。
なるほどね。
絵文字とか装飾文字も多様しない。
あくまでも本当にメルマガとして送ってるんじゃなくて、友人とか取引先に送るような、一人に話しかけるような文体、文章にするのがいいらしいです。
なるほどね。
なんか面白いよね。
まあ、創出者名を担当者名にするとか、ちょっとアニメのキャラっぽい女性の名前にするとかさ、それはよく使われてるよね。
使われてるね。
ビートピーとか割と使われてるよね。
社長の名前にするとかね。
ああ、そうかそうか。
あるよね。
そう、社長から届いたんじゃないか。
ビズリーチとか特にそうよね。
社長から面談の依頼が来てますっていうのを実は人事が送ってるみたいな。
ビズリーチは全部そうだよな。中々全員人事。
そうそうそうそう。
でもね、社長名義で送ってたりする方が、届いた方はね、やっぱり見てくれたんかなって気にちょっと思うもんね。
まあ、もう今はわかってるからね。
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あれはほぼほぼそうやから、ビズリーチのマニュアルに書いてるんだろうね。
公式マニュアルにこうした方がいいですよって書いてるんですよね。
書いてるんだろうね。
いいのかっていう気はするけど。
まあ。
やっぱり売れるネット広告社のテクニックはこういうのですけど、代理店側ってこういうハックの方は支援がしやすいですよね。
この後一個一個説明する通知じゃなくて、顧客のためのブランディング系って企業ごとお客さんごとに色々と変わってくるので、なかなかそこって汎用的ではないというか、横展開がしにくいので難しいけれども、
代理店としてやっていく上ではこういうテクニック系の方が支援をしてすぐに効果も出しやすいので、こういう情報発信をしがちで、
ついついこういうのを見ると、マーケティングってこういうPDCAを合わせて1.2倍とか1.3倍とかの効果を作っていくもんだなっていう勘違いもしやすいと思うので、
ここからは各事業会社のどちらかというと数値じゃない顧客のためのブランド作り系の事例を紹介していきます。
次がリピートの鬼、ヤズヤの秘密、全社員マーケター、非効率だから売れるっていうヤズヤですね。
CMでね、昔ヤズヤヤズヤ。
ヤズヤヤズヤですよね。
なんかね、ありましたよね。
丁寧に作ってる感はあるよね。
そうそうそうそう、通販事業36年。
元々テレビとかで電話で注文をするっていうモデルだと思うんですけど、面白くって、社員は担当顧客をそれぞれ持っていて、常に顧客の声に耳を傾けるらしいですね。
ベテナン社員は1人で数十人の顧客を受け持つって感じなので、名前のわからないコールセンター担当じゃなくて、自分の担当顧客とか自分の担当の人みたいなのがいるらしくって、
解約を希望する顧客がいれば、その理由を深掘りして聞いて、その悩みの解決につながる代替商品の提案とかもあるらしいです。
あとこれは面白いけど、新入社員嫌がるかもなと思ったのは、新入社員の1年目の業務は電話応対がメインの業務になると。
電話応対を通して顧客と心を通わせてニーズを汲み取る訓練をすると。
新入社員は自分の担当顧客を持たないといけないので、電話を受けた後に直筆の手紙を書くとかするらしいです。
電話を機に手紙のやり取りが発生したりとか、指名で電話を受けれるようになると、濃い関係性が作れて、よくできたよくできたと言われると。
なるほどね。
すごいよ、そこまでやるんだなぁって。
なんかちょっと不内装犬っぽい香りがするな。
するね。
顧客もね、比較的年齢高めの層だと思うから、ちょっと話を聞いて欲しいんだろうね。
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みたいなところもあって、こういう営業スタイルと。
Z世代ヤツイは飲まないからな。
飲まないよね。
でも完全に年齢高めの電話とかで、長く話をしてくれればしてくれるほど、自分のことを考えてくれてるんだろうなぁと思うような技術なんでしょうね。
確かにね。通信販売が通う心の販売って書くんだよね。
あーそうね。ヤツイヤが掲げているビジョンは通う心の販売で通信販売と呼ぶと。
これが新入社員だったらこれが一番へこむな。これやだ俺。
これ結構ね、共感してる人にはすごい良いビジョンだろうけど、ちょっとなって思う人がいるよね。
いやちょっとなぁと思うよね。この間、コウホーのすごい本部長みたいな人の記事を見てて、
うちのコウホーチームはその仕事を志のことって書く仕事にするっていうのが今年のテーマなんですって。
割とメジャーな大企業のコウホーチームでそれをやるんですって書いてて、
おえーって思っちゃったね。
別にいいじゃないですか。
ちょっと大丈夫ですかみたいな。やっぱ辛い社員いると思うよ。そんなさ、上がそれでみたいな感じ?みたいな。ちょっと思いましたね。
なるほどね。なんかこう一文字変える、なんかよくさ人事系の人が人材の財を財産の財って書く。書きましょうみたいな。
あれめっちゃダメだよね。金としか見てないのって感じだもんね。その人材の方はさ、人面だよねあれね。
人面。え、でも材料。
人面じゃない?機編か?
機編じゃない。
でも金としては見てないもんねやっぱり。
材料として見てるからどっちがいいか分からない。
オーガニゼーション、構成材として見てるからやっぱりいいと思うんだけど。やっぱ改編はちょっとあれダメだよ。
なんかちょっとね、こうゾワッとするものが。
なんか大事に思っているように、価値を見出しているように見えて、その価値がすげえ一面的なんだよね。金としか見てないから、その価値もすごい減ってるんだよね。
っていうことに気づいてないっていう大問題。
まあでも話を戻すと、安谷とかはそうやって顧客との声をすごく聞いているので。
例えば、雑穀スムージーをお餅にかけて食べたら美味しかったという声を聞いたら、夏場にアイスにかけたり冬場にお餅にかけたりしても美味しいっていうような使い方提案をしていったりとか、顧客の意見を商品の見せ方に活かしたりとか。
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これだけ関係性、手紙のやり取りするぐらい関係性ができたら、顧客の理解はすごく進むし、提案とかね、同言文とかもそれによって変えたりとか、そういうのはすごくやりやすいだろうなと思いますね。
そう、そんな企業が安谷。もう一つ、北野達人、木下社長のEC利益最大化のための5ステップっていうの中で面白かったのは、商品開発も悩みが起点っていうところで、そもそも商品を作るときにすごく顧客を理解して、顧客がすごく欲しいと思うものしか商品として販売しない。
で、例えばあったのが、最近よく広告見ませんか?目の下のクマに悩む人に向けて開発されたレタアイキララっていうクリームで。ヤフーとか見てたら、目の下に白いシートみたいな塗ってるおじさんの写真出てきません?
あんまり見ないな。あんまり見た目が綺麗な広告じゃないんですよ。打ってない広告。気持ち悪いですね。そうそう。だからなんとかこの広告減らせへんかなと思ったりするような広告なんだけど。
それも化粧品とか健康食品を作るとかそういうのは決めてなくて、いろいろと一般の消費者に向けてアンケートを取っているところで、消費者の悩みっていうのを解決することを目指していくと、結果的に作るものがアイクリームだったらしいです。
悩みからスタートする商品を作っているので、なんでCRMもあんまり重視せずに、消費に満足してもらったらその後のテクニカルなフォローなんていらないよねっていう考えみたいですね。そんな企業もあると。
ここが一番尖ってるんですけど、顧客の囲い込みもKPIも必要ない木村石堅流愛されるECの作り方っていう記事がありまして、まずECサイトの運営にKPI儲けないっていう、だいぶ尖ってますね。そこまで行くかと。
開き直ってるようにも聞こえるぐらいの可能性。
そこまで行くとすごいなと。やっぱり数字を見てしまうと、数字が目標になってしまって顧客を無視したり、企業都合の施策に走りかねないから、そうしたくないという形ですね。
あまり囲い込みみたいなこともしたくないので、次回購入時のキューポン提供したりってこともせずに、代わりに会社の熱量を伝えるツール類っていうのをたくさんつける。商品開発とか経営に対する思いとか、そういうのを作ったりとか。
社員が手書きで書いたちょっとレターみたいなのをつけたりとか。木村石堅の社内の雰囲気が伝わるような手紙を3ヶ月日常のペースでECサイトの利用者に送ったりとか。
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家庭的なというか、そういう思いを伝えるっていうところにすごく重視しているそうです。
こういうECやってると利益率が高いので、定期便サブスクみたいなのを作って、サブスクを買ってくれると割引も効くから、単品じゃなくてできるだけサブスクにしてねっていうオファーをすることが一般的なんですけど、
木村石堅はそういった定期コースの引き上げとかってそんなにしてない。理由は定期便ってファンクラブなんだっていう位置づけらしいんですよね。
なので定期に頑張ってしてもらってそこで利益率上げようっていうんじゃなくて、定期便に加入すると発売前のテスト商品をいち早く試せたりとか、シャンプー以外の商品が届いたりとか。
そういった開発段階の意見を聞く人としてそういう特典をつけるということで定期便になってもらう。ファンクラブに入ってもらうっていうような位置づけなので、割引とかもしないし、無理に引き上げとかもしない。
一般的にはすごく利益率が高いから引き上げをするようなことはそんなにしてないっていう。その辺面白いなと思いましたね。
石鹸は割と分かりますよね。僕昔はシャボン玉石鹸とか三好石鹸とか割と好きで、今でも三好石鹸で洗濯とかキッチン、食器洗いとか全部石鹸だったりするんですけど。
洗剤じゃないってこと?
そうだね。石鹸と重曹とか組み合わせるみたいな感じかな。ナチュラル洗濯派ですよね。いわゆるね。
さすが丁寧な生活。そこすごいよね。40代の男性がやらないような生活をしてる。丁寧な生活。
まあそうですね。満足感高いけど。でもなんかそういう石鹸のこだわりの石鹸とか本質的な石鹸って製造過程のテキストとかは本当に美味しそうなんだよね。
へー石鹸が。
そう。一昼夜かけて煮込んでみたいな。すごい美味しそうなの。
そういうこだわりを知るとやっぱり使うときもそのイマジネーション込みで使えるので、満足度が高いから、そういう人ってやっぱりファンクラブ的な機能みたいなところになっていくんだと思うんだよね。
そういう人は口コミのコアになってみたいな。逆にあんまり裏んから裏んかなってされると、あいつと思ってたんと違うなとは確かに思うだろうなとは思いますね。
なるほど。確かに商材はあるかもな。
うん。
結構ECのこういう系って食品とかシャンプーとか身につけたり身の体に入れる系のものが多いんですよね。
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そうですよね。
そういう意味で石鹸だったら石鹸の作る時のストーリーも含めて使ってるとかっていうのをきっと感じやすいビジネスモデルなのはあるだろうなと。
木村石鹸を店頭に置いても伝わらないですもんね、この魅力。
うん。わかんないでしょうね。
パッケージじゃ説明できないし、多分ね棚も全然取れないから店舗では売れないと思うんだけれども、ECだとそういうことを情報として知って買ってもらうっていうそういう瞬間を作れるから、だからこそこういう顧客を大事にした経営みたいなところが流行りやすいんだろうなと思いますね。
そんな感じで同じT2Cの企業の中でもコンバージョンボタンを緑色にしたらいいっていう話と顧客との関係を重視しているっていう3社。
全然違うような事例が説明されていて、どっちが正しいんだろうみたいな風に思うこともあるんじゃないかなと思うんですが、
僕の考えとしては大きな一歩と小さな一歩を使い分けて両方ある方がいいのかなと思ってて、やっぱりコンバージョンボタンを緑色にしましょうとかって、
まあ確かにそれで1.2倍とかすぐは変わるかもしれないけれども、そういう試作ってすぐにもう試作打ち尽くしてしまう。
短期的に1週間2週間で成果とかは上げれるのでそういうのはやってもいいけれども、中長期的な成長を考えると2倍3倍の売り上げを作っていけるような顧客を理解をして、
それに合った商品を作っていくっていうのは組み合わせていくのが大事なんじゃないのかなという風にこれを見た時に思いました。
そうですね。短期でパパッと成果が上がる、何色にしたらいいですよとか、タイトルこうしたら開封率が10%20%上がりますとか、
そういうのって割とマーケティング会社が新規開拓とかリプレイ数を測る時に割と使う手法ですよね。
だから当然ビビッドに結果は出るんだけど、それはやってない会社はやってないのが目に見えてるから、それを提案してやったらうちの会社にしたら10%20%上がったから、
この会社にリプレイスしたらもっと上がるよねって思わせるっていう手法ではあるよね。
そういう分かりやすく成果が上がるうちってなんてそんなにたくさんはないから、結局後の会社もやっぱり本質的なところにどんどん入っていくので、そこの裾のフォーカスするか本題をフォーカスするかの違いだよね多分ね。
またやっぱり支援会社がこの本質を支援するっていうのは相当入り込まないと難しいので、例えばね、いきなり支援会社がヤズヤの支援に入って、ヤズヤじゃない通販の会社に入って、
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これから通信販売の真の字は心に変えますとかって言ったらちょっとおおおおってなるもんね。ちょっとどうしたどうしたちょっと落ち着こうかってなるから、やっぱりこの辺は一個一個の会社が培ってきたこれまでの社風文化含めてだからね。なかなか支援しづらいところですね。
全ては社風文化含めてだから心にするのが一概に悪いわけでもないと思うよね。それでしっくりくる雰囲気のところも確かにあるからね。それもそれだから全てが一概に言ってはいけないっていうことと、大事なのはだからマクロミクロのバランスかなやっぱりね。
特にマーケちょっと始めたばっかりですとか、今一社目の支援会社にいろいろ1年ぐらいやってて、これでいいのかなとか思ってるときに新しい切り口で提案されるとグラつくじゃないですか。
でもそれだけだったり、見せ玉だけだったりすることもあるから、そこはいろんな語り口切り口があるのだっていうことを分かった上で判断しないといけないよね。
そうですね。だから支援会社もその会社だからこそこの戦略を取った方がいいよねっていう、そういう提案がきっとできた方がいいんだろうなと思いますね。
そうですね。
それはコンサル時代に、例えばヤズヤとかのこういう戦略ってコンサル会社からすると非効率に見えるじゃないですか。
1個1個の社員が1個1個の担当を持ってじゃなくて、これ全部カスタマーセンターに外注をして、そうするとコストが3割減りますよみたいなこととかって、全然コスト観点だけだったら提案できると思うんですけど、
そうするとその会社が持ってる強みとかが一気になくなっていくので、やっぱりその辺も踏まえた上でバランスを取りながらその会社らしいマーケティング戦略を作っていくっていうのが大事。
大事だけど、まあ難しいところではあるよね。
ヤズヤの顧客層でいうと、これから僕たちみたいなミレニアル層が黒酢とか飲むようになっていくかもしれないじゃないですか。
そういう年頃ですよね。
そうなっていった時にやっぱりCRMのやり方変わるんでしょうな。
変わっていくと思いますね。
そんなね、ワントゥーワンで丁寧に接客されるのもちょっとしんどいわなぁと思いますもんね、僕らはね。
そうですね。
逆にそういう旧来型のところはそこを変えていくっていうのが課題みたいで、今日紹介しなかったんですけど、他にあの旧歳の記事があったんですよね。
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青汁のまずいもう一杯ってテレビCMやってたところ。
そこももともとテレビで青汁とか膝サポートコラーゲンとかそういうのをずっと販売してたんだけど、どんどんテレビショッピングの売り上げは下がっていってて、
ECの売り上げが上がっていっているっていう中で、それまではテレビとECが断絶してたらしいんですよね、もともと。
で、そこの2つのデータの連携とかしてなかったけれども、
CDPっていうカスタマーデータプラットフォームみたいな形で、コールセンターの人っていうのとECの購買データを紐づけて一括管理をするっていうような仕組みに導入をして、
ECでもその顧客の情報を知るし、コールセンターの情報もうまく組み合わせてっていうような取り組みをして、
いかに新しいECで物を買ってくれる人向けの訴求を作るのかとかっていうのも、研究で理解が深まるようになったっていうのを書いてましたね。
その中で実際やったこととしては、もともとサポートコラーゲンって膝の痛みに効くようなもので、
60歳以上の人に刺さるようにテレビでは高齢の人が階段を登れるようになったみたいな、そういうビフォーアフターを見せるらしいですよね。
見たことあるような気がしますよね。テレビショッピングで。
よく見ますよね。コンドローシーン的なね。
そうそうそうそう。そういうのでやってて、でも実際に継続理由に関わるかどうかっていうのをテレビショッピングじゃない50歳の人とかそういう層も聞いてみると、
登れるかどうかっていう結果よりも、コラーゲンが与える便益っていうところにすごく共感をしてくれた人は継続理由が高いっていうことがわかったらしくて、
広告の訴求を少し変えて、アサダマオちゃん、フィギュアの金メダルを取ってたアサダマオちゃんが、大人の膝にちゃんとコラーゲンをっていうのを語りかけるような施策にして、
老若男女知名度が高いタレントが、痛みがある人とか膝に違和感がある人の共通便益としてコラーゲンっていうのを前面に押し出すことで、60歳以下の人にも顧客層を広げるようなそういう展開をしてるらしいです。
なるほどね。それで言うとあれですね、たぶん60歳ぐらいの境界線の人がいるじゃないですか。膝にトラブルがある人、顕在層と潜在層の間の純顕在層ぐらいが、マオちゃんの存在でパッと自分ごとができるんじゃないの。
受け入れられるとか、認めたくないじゃんね。
階段登れないとかね。俺そこまでのおじいちゃんじゃないよって思うもんね。
思うもんね。その層をパッと、別にこれ高齢者の症状じゃないですからみたいな、マオちゃんも同じように悩んでる的なことにすることですごいパーセプチェンジな感じがしますね。
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しますね、そう。やっぱこういうところもね、顧客が、当然40代の勾配の仕方と60代の勾配の仕方が違うので、それに合わせた展開とかっていうのもやっていて、
顧客理解が進むとこういう訴求の変更、パーセプチェンジみたいなところもできてくるし、このパーセプチェンジを使った広告の効果って普通に2倍とか3倍とか、前々回のアヤタカとかの話でもしたけれども、
さっきのね、コンバージョンボタンをミドル色とかにしても、言うても1.2倍とか1.3倍とかしか効果出ないけど、
アヤタカとかの例だと7倍に勾配以降上がったりとかするので、そういうのはやっぱり他のやり方じゃなかなかできないですね。
そうですね。そっちの方が影響力がでかいし本質的なんでしょうね。
そうですね。でもね、やっぱりパッケージを変えたりとかすぐにできるわけではないので、そういう意味では短期の試作をやりながら中長期の仕込みもしていって、
どっちもやってるって状態が事業成長には効きやすいのかなと思いますね。
そうね。だから一発でパーセプションチェンジができるのが理想だけど、そうじゃない場合も、それでも難しいじゃないですか。
ピンポイントで絞っていって、積み重ねで2,3年後にパーセプションチェンジが測れてるみたいなのもあるよなとは思いますよね。
ありますね。あとはECの広告とかだと別にチェンジしなくても積み上げていくっていう形で、Aっていう顧客層を取ったら次にBっていう顧客層向けの広告作って、
次にCっていう顧客層向け作って、どんどんどんどん新しく別の見せ方をしていくっていう風にすれば積み上がるので、そういうのはやっぱり大事だなと思いますね。
クラスターアプローチとコラボですよね。
そうですね、コラボ。
ちょこちょこした積み重ねで新規を作っていきみたいな感じですよね。
ですね。
皆さんは今回の話を聞いてどんなことを考えましたか。
TwitterのハッシュタグマーケターのまいなかラジオかLINEコミュニティで教えてください。
LINEコミュニティのURLは概要欄からご覧ください。
誰でも匿名で気軽に参加できます。
さて今週の明日使える菊根田町マーケターのまいなかラジオもそろそろ締め直す時間となります。
はい。本編とは全然関係ないんですけど、最近僕4月から新しく授業というか、月に1回大学の講義みたいなのを受け入れるところに行き始めまして、
42:10
内田塾という内田和成先生という方がいらっしゃいまして、元BCGの日本代表をやってたりとか、
内田大学の教授をやられてて、今は定年退職されていろいろと自由にやってて、その人がケーススタディの授業を月に1回やってくれるっていう授業に行って、
初めてケーススタディの本当のMBAの授業っぽいやつを受けたんですけど、めっちゃ面白い。
めっちゃ面白いんや。確かに面白そうではありますね。
すごいのは初回のね、初めて行って、まず90人ぐらいいるんですよ。めっちゃ人数いて。
で、社会人。年齢はね、そうだな。30代から50代ぐらいまで結構幅広い。
年間15万かな。毎月授業なんで1回1万ちょいぐらいみたいな感じなの。
比較的値段もするので、年齢層も比較的高めの人たちがいて、90人ぐらいのクラスでめっちゃ手上がるんですよ。
見たことないぐらい、みんなが50代のおっさんとかがバンバン手上げて発言する。
もう産官微レベルで上がるね。
小学校かぐらいの手の上げ具合。すごいなと思って。
で、確かに手上げてちょっと発言して、先生がそれ良い視点ですねとか言ってくれたらめっちゃ嬉しくなりそうだなと思ったんですよね。
僕もちょっと手上げたくなるぐらいの感じで。このケーススタディの授業って1個の演劇というか、
1つの芸として完結しているなっていうふうに思った。
即興芸みたいなもんかな。
その人の発言に対して、それってこういう観点で考えるとどう?みたいなことを言っていきながら、
当然先生の中ではある程度結論が決まってるというか、こういうことを伝えたいっていうのは決まってて、
でもそれを自分から出さずに、生徒の発言からうまく引き出していって、自分の伝えたいことをうまくそこで気づかせるとかっていうのが、
すごいね、1時間半かな終わった後に、めっちゃ楽しかったしめっちゃ勉強になったって思う時間だった。
そのためにはその先生がそのトピックについては多分考え尽くしてないと、
あらゆるそういう予測できない発言に対してはフォローなりできない。
できないよね。
芸だね。
芸だと思う。何が言われるかなんてわからないからね。
わからないもんね。だんだんわかってくるのかもわかんないけど、やったことないからちょっとわかんないね。
何回もその先生の中で、今回やったのはテレビショッピングのジャパネット高田の例でやったんだけど、
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この事例を何回も内田先生がやったことがあるらしくて、なんかお箱みたいな感じになってるらしいから、
どんなのが来てももう予想通りなんだろうね。
そうだね。寝ぼけてても返せるっていうぐらい。
もうあれか、まんじゅう怖いぐらいの。
もうそんな感じのネタになるんだろうね。
だから普通に大学教授、元ボスコンの日本代表で大学教授なのに、トークめっちゃ面白くて。
例えば発言のしやすさを最初作るために正しい間違いはないとかね。
失敗からしか人は学ばないから、間違ってもいいから発言してくださいって言ったりとか、
あと最初にあまり賢い回答をしてもらうと他の人回答しにくくなるから、
最初はバカな発言がいいなとかって言ってみたりとか。
そういう場の作り方含めて、すげえ面白かったね。勉強になった。
こういうのもプロですね。
そうだね。
プロだし、これはやっぱりネットには上げにくいというか、リアルなそこの場で、
本当に先生が目の前にいて授業をする意味みたいなところをすごく感じたなあ。
そうですね。教育ってだからこういうもんですよね。
人格と人格のぶつかり合いで生まれる何かでしかないと思いますよね。
だないと大学がある意味がないよね。図書館だけでいいみたいなことなのでね。
最近あれらしいですよ。
最近の大学生の授業の受け方は、シラバス見ればどんなこと授業あるかってわかるから、
シラバスの今日の授業に関連する論文とかっていうのをまずチャットGPTにあげてもらって、
その要約を全部書いてもらうんですって。
テストにはこういう問題が出そうですっていうのを全部作ってもらって、
それを見ながら先生の授業を受けるんですって。
だから答え合わせするみたいな。
チャットGPTが要点って言ったことを先生が説明してるわみたいな感じで学生が見てるんですって。
なるほど。予備高教授みたいな扱いになってるわけだな。かわいそうに。
そこまで発展したら一方通行に教えるだけとか意味ないよね、授業としてね。
意味ないね。
大学教師とかってどっちかというと生き様というか、感染するぐらいの感じでいかないと意味ないと思うんだよね。
確かに。でもそんな先生いなくなかった?
いないね。
僕は大学に一人だけすごい怪物みたいな人がいて、この先輩かっこいいなって思ってる人が大体そのゼミだったんで。
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入ってめっちゃ感染した記憶があります。でもいいよね、感染したら効率がいいじゃないですか。
考え方とかすごい素直にトランスフォームできるので。
若い何も知ってないうちから、これはわかるけどこれは間違ってると思うとかって、いちいち取捨選択してると効率悪いと思うんだよね、逆にね。
なるほどね。
丸飲みした方がいい、30歳ぐらいで合わない部分は捨てればいいとか、そんな感じだと思うんだよね。
一般的に手張りとかも言って、大学生の時はまずは宿主で先輩、師匠の言ったことをそのまま言えるぐらいの状態を作ってから、その後破って離れてっていうフェーズだもんね。
モノマネというか口調が似てくるぐらいが一番いいと思うんだよ。
確かに。そういう先生に出会いたかったなあ。あんまりいなかったなあ。
40過ぎたらね、いちいち感染したらちょっともう大丈夫かおっさんみたいな感じだけどね。
どんだけ上の人に師匠しなあかんねんっていう話もあるし。
そうだね。でも10代20代の時はまずは学ぶって何かなっていうことは自分の中でちょっと考えておいた方がいいよね。
じゃないとやっぱり本当ただ卒業するだけとかになるし、やっぱり良い影響100を受け取れないと思うんですよね。ちゃんと心構えがなってないとね。
そうですね。まさに僕は社会人入って悪戦中は入った時とかはそういう感じだったなあ。
もう新卒の時は先輩が次に言う発言と同じことを自分が想起できるかっていう戦いをしてた。
だから先輩が何か言った時に同じことを思ってたらOKで、自分が思いもよらないことを言ってたら、
なんで今その発言出たんやろうっていうのを関数するっていうぐらいの真似方というかでやってたなあ。
まあそういう時期絶対必要ですよね。
必要、必要。すごい成長速度早いもんね、その時期って。
うん、絶対必要。
そう、スポンジみたいに吸収した時期だったなあ。
あのエキセントリック少年がそんなに素直に学ぼうと思ったんだ。
そうそう、あのね、大学の時に超エキセントリックで、就活のケーススタディやった後にケーススタディのフィードバックで、
あまり他の人を傷つけるような発言はしないようにって送られるっていう。
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そういう攻め攻めの僕が社会人に入った時は、そうですね、全てを吸収するっていう時期がありましたね。
その先輩方にありがとうって僕は代わりに今言います。
ああ、いやそうですね、いやそこは感謝ですよね。
いやでも面白いなあと思って、その時の先輩も別に30歳とかだったから、その時よりは自分が年齢上になってるし、
アクセンチャーの新卒の時にパートナーとかの人、42、3の先輩ってもう神のような存在だったのに、
いつの間にか俺その年齢になってるし、同期とかさ、その地位に行ってたりもするから。
20年くらいだから勤めてる同期も人もいるんだ、あの会社って。
いる、いる。しかも結構いる。
あ、そうなんだ。
まあまあ、半分とか残ってんじゃないかくらい残ってん。
ああ、そうなんだ、イメージと違ったな。
イメージと違うでしょ。
うん。
最近はね、残ってるみたいよ。
ああ、そうなんだね。
三菱松治ちょっと気になるけどね。
KCの株主が三菱松治なんだよね。
そうそう、例え話が面白くて、ケンタッキーフラッジキンの成長の秘密ってなんだと思う?って生徒に聞いたらしいのね。
そしたら、そこの中に、その時はMBAの授業だったから、大学生もいれば社会人もいればっていうところだったらしくて、
大学出たての人が三菱松治と組んでるからですって言ったと。
で、先生が、三菱松治と組んだらなんでケンタッキーは成長できるの?って聞いたら、
三菱松治は神だからですって発言して、めっちゃ場の空気が和んだらしいのね。
まあいいよね。でも、就活したてとかだったら割と三菱松治神だと思ってる。
まあ神だと思ってるよね。でもこうね、40とかの人もいるからさ、こいつは何言ってんだみたいな感じになるけど、
でもまあその発言が一個あると、その次の発言しやすいよね。
しやすいねー。
これでいいや!みたいな。
全部正解になる。
そうそう。三菱松治神なんですねでいいんやったら次発言しやすいから、そういうのを含めて、
いい芸を見させていただきました。これ毎月今後もあるので、すごい毎回楽しみにしてます。
この学生桜かもしれんよ。
それやったら逆によくできすぎてるね。
そうだね。
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