特別編の導入
皆さん、こんばんは。あした使える聴くネタ帳 マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、アラフォーマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケ間で掘り下げていきます。
今回は特別編として、株式会社シンクロの西井さんをゲストにお招きして、私、宮本がお話を聞いていきます。
今回ですね、顧客が増え続ける科学という本を西井さんが出版されるということで、その本の内容などを聞いていこうというふうに思ってます。
この本、めっちゃおすすめですね。めちゃくちゃ面白かったんですけれども、なぜ面白かったかというと、
KPIとか組織の話とか、あと具体的なCRMの考え方とか、そういう意味ですごくマーケティングの中での全体感がすごく分かって、
まさに複数の会社でCMOをやられている西井さんだからこそ書ける本だなというふうに思いました。
特に新規の獲得だけではなくて、売った後のマーケの方法ということで、
そこはLTVだけじゃなくて、いかにUGC、User Generated Contentの口コミを増やしていくかっていうところとか、
そういう話もあって、とても外注しにくいというか、自社のマーケターが頭を絞るべき領域を具体的にどう取り組めばいいかっていうところが分かりやすい本だったかなというふうに僕は感じました。
そんな本を書かれた西井さんにお話を聞いていきます。
それでは本編、ぜひ聞いてみてください。
西井さんのバックグラウンド
マーケターの真夜中ラジオ、本日の特別編、ゲストは株式会社シンクロの西井さんです。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。株式会社シンクロの西井と申します。
西井さん、お久しぶりでございます。
めっちゃ久しぶりです。
そうですね。
2年ぶり、3年ぶりぐらいですかね。
ぐらいですね。
実はDNAにいた時に西井さんにいろいろとマーケティングを教えていただいたので、僕にとっては先生みたいな。
とんでもない、とんでもない。
でもその後も山本さんも独立されていろいろやられていて、すごくこのラジオも聞いてますし。
ありがとうございます。
ではリスナーの方々に向けてというところで、まずは西井さんの自己紹介の方をよろしくお願いします。
はい、私株式会社シンクロの代表取締役をやってます。西井敏康と申します。よろしくお願いします。
僕自身はもともと前職は化粧品会社でマーケティングを、ドクターシーラボという化粧品会社でマーケティングをやっていて。
いわゆるデジタルマーケティングと言われる前の時代、インターネットのネットマーケティングとかウェブマーケティングと言われてる時代からウェブに関するマーケティングをやってるんで、もう20数年間インターネットのマーケティングを中心にやってるんですが。
その後はシンクロという会社を10年くらい前に作りまして、シンクロではいわゆる企業の支援みたいなことも、マーケティングの支援とかもやってるんですが、
僕自身だったり、うちの社員がいろんな会社のCMOみたいなポジションで仕事をさせていただいてるところが一つあるのと、
あと自社でいろんなD2Cの事業を、もう今4つぐらいかな、立ち上げて。そんな感じで、支援というか、中に入っていろんな企業の中のマーケティングをやりながら、自社でもD2Cやってるみたいな、そういうちょっと変わった会社になってます。
そうですよね。僕もホリックのONEっていうカバンはいつも愛用させていただいております。
ありがとうございます。うちの社員も全員使ってますね。
この間ボーダーレスジャパンさんがやってるエンジンっていうイベント行ったら、3人ぐらいの方にカバンを背負ってたら話しかけられましたよ。それONEですか?
マジで嬉しい。僕はよく旅行に行くんですけど、最近羽田空港とかでチェックインカウンターで前にいる人がホリックの方なんで、うちの社員かなと思って声かけた。びっくりしますね。
すごいですね。
本当にユニークな商品を考えついたんで、それをベースにホリックというブランドをやっていたりとか、あと最近ゴルフのクラブのD2Cやってたりとか。
クラファンですごい人気でしたよね。
クラファンで人気で、その後も結構今も人気で、ずっと予約いっぱいになってて、今8月ぐらいまで生産できないぐらい多分予約いただいてるような、そんな状態になってますね。
すごいですね。
いろんな企業で、僕ら自身がマーケティングの中でやることが多いので、それの知見とかを使いながら、その会社さんと被らないようなドメインのD2Cの事業を自分たちの会社でもやっているという感じになります。
なるほど。実際本読ませていただいて思ったのは、結構マーケティングの本って広告の話を書いてるとか、SNSの話とか部分の話を書いてあるものが多い中で、全然そういう形じゃなくて、マーケティングとしてやるべきこと全体っていうところを書かれていて、それがすごいなと思ったんですけど、その辺、今実際CMO的に関わられているのはどういった会社があるんですか?
まずそうですね、6月に新しい本を実は発売しまして、宮本さんにまさにちょっと事前に読んでいただいたりとかしたんですけど、僕は今現在で言うと、もともと全職の化粧品会社を退職した後に、起業すると同時に、今はオイシックスラダイチという会社になるんですが、そこのCMOとして、兼任で就任させていただいて、
それはオイシックスは今はCMTと言って、CMOではないんですけど、オイシックスの場合はマーケティングをみんなでやりましょうみたいなイメージがあるので、そこまでできてるんで、今はマーケティングテクノロジストみたいな感じで、ITとマーケティングをどうやってやっていくかみたいなところを横串で見ていくような役職で仕事させていただいたり、
あとはNTTドコモという会社で2年前にシニアマーケティングディレクターというポジションで、これもまさに本当はCMOでというお話もいただいてたんですけど、僕は自分で会社を持っているので、その会社の中の社員にフルコミットできることが難しかったので、そういうポジションでマーケティング全般を見させていただいたりというところは、いわゆる有名な会社で言うとそういうところでやっているのと、
あとCMOで言うと、自分の会社でまさにいくつか事業を立ち上げている中で1つがですね、グロスXというマーケティングの人材の育成をするようなサースをやっているんですが、そこはCMOとしてやらせていただいたり、あとこれも自分の会社の中で作ってきたやつで言うと、鎌倉インテルというサッカーチームですね、神奈川にあるサッカーチームなんですけど、これも本当に立ち上げの時からマーケティング戦略とか経営のところから一緒に作っていくという中で、
そこはCDOかな、チーフデジタルオフィサーみたいな感じで、デジタル周りをちゃんとやろうみたいな話のやつでやっていて、今も兼任で、全部肩書きとしてはその辺を兼任しながら、シンクロという会社の代表をやっています。
マーケティングの新しいアプローチ
ほんとに西井さんは24時間以上持ってるんじゃないかっていつも思ってます。
いやでもなんかこの書籍でも書いたんですけど、後ほども話すかもしれないんですけど、マーケティングってやっぱり一人の人が全てやるっていう時代でもないかなと思っていて、
Eチームをいかに作って、そこに対してそれをちゃんと作っていくっていうのは経営ですごく大事だと思いますし、KPIの設計だったりとかそういうことをしっかりやれば、あとは現場がめっちゃ力つけば、僕はそれを見て困った時だけ、これこうしたほうがいいよみたいな話をするっていうのが役割なんで、なんとかギリギリ今の数社回ってるって感じになります。
これ以上ちょっと増やすって言われたら厳しいかもしれない。
いやすごいですね。しかも一個一個、例えばグロースXだとお客さんB2Bだったりとか、オイシックスとかドコモとか全然業種というか業務も違うと思うんですけど、そんないろんな業種のところでもマーケティング全般を見て成果を出せるってどういう、結構難しいと思ったんですけど。
もう本当に考え方によっては難しいかなとも思うんですけど、もちろん前職僕は化粧品やってましたし、オイシックスっていう食品やってることとかも、なんか全部違うようにも見えるところはあるんですが、世の中がどんどんマーケティングが僕はダイレクト化しているっていうふうに思っていまして、
例えば先ほどのオイシックスとかも基本的にはお客様と直接アカウントを通じてつながって、あとSNSとかも含めてお客様とつながって直接販売しているっていう話だったりとか、あとB2BのSaaSもB2Bなんで当然お客様と直接つながってその後マーケティングをやっていくだったりとか、NTTドコモも同じですね。
基本的には通信という領域の中でお客様と直接つながっているっていうところで、どんどんダイレクト化しているっていうところを考えると、そういう意味では同じなんで、売ってるものは違うんですが、つながっているっていうところに関しては同じなのかなっていうふうには考えてます。
なるほどなるほど。
確かにそうですね。
オンラインでつながっていて、オンラインで販売しているというところが同じということか。
例えば鎌倉インテルっていうサッカーチームって皆さん全然ご存知ないかもしれないですけど、本当に神奈川の3部っていう一番下のカテゴリーから本当に最初3人ぐらいの選手から始まったチームなんですけど、その時点から来ていただいたりとか不安になっていただけそうなお客様とどうつながっていくかっていうことを初期の段階から設計しながらやってきたので、
なので結果的には今、例えばクラウドファンディングとかやると1,000万2,000万ぐらいはユニフォームが売れているとか、去年も年末2ヶ月ぐらいクラファンやった時に1億円ぐらい実はクラファンで集まったりとかしていて、1億って言うと実はJ1クラスの本当にカシマントラスとか有名クラスですごく1億2億っていう話なんで、
実はこれを県リーグの県一部リーグで達成しているところってなかなかない規模なんで、やっぱりお客様といかにつながるかってサッカーにおいても重要だなって思ったりしているので、僕は考えとして基本的にはお客様とどうつながるかみたいなことをベースにマーケティングやっているような感じになります。
なるほどね。これちょっと僕の単純な疑問なんですけど、普通こういういろんなところの支援に入るって外部コンサルみたいな形で入られるケースが多いと思うんですけど、ただ西井さんはそうじゃなくて各社にCMOとして入れているってのはすごいことだなと思って。
西井 ありがたいですね。
なぜ入れるのかというか、どういう形なんですかね。
西井 なんかですね、一番最初の時点では実はいきなりCMOをやりましょうみたいな感じにはなることはほとんどないんですね。
西井 例えばわかりやすいのはオイシックスかなと思うんですけど、オイシックスが一番最初に兼任でCMOをさせていただいた最初の会社なんですけど、最初はやっぱり広告でうまくいかなくて困ってるよねっていう話があって、広告の改善をしたい中で事業会社にいた人として広告を見てほしいと。
つまり広告代理店のポジションじゃなくて、事業会社側として広告を見てほしいと言われて、それは僕は前職の化粧品会社の時にすごく広告を出していたので、そこが最初の注力として入ってきたんですけど。
ただこの書籍にも書いてるんですけど、実はやっぱり今のデジタルの時代ってやはり広告だけで物が売れないわけなんですよね。
だから広告だけじゃないところの改善とかをしなきゃいけないだったりとか、結果的に広告以外のところに、今まで例えば広告2年間1億円を使っていたみたいなところが、広告には5000万しか使わなくて、
実は買った後のお客様に、ちゃんとマーケティングでやっているところに5000万やった結果、1億円でやっていた新規獲得の件数よりも2倍取れましたみたいなこととかをやっていかなきゃいけなくなるので、
範囲がどんどん広がってきて、そして今の話で言うと予算だったりKPIだったりとか、そういうところをちゃんとアロケーションしなきゃいけないよって話になると、全体見てほしいからCMOにみたいな形でなってくることが多いかなって思います。
なるほど、そっか。まさに今回本を書く時に各社の課題と思ったところってそういったところなんですかね。広告とかだけじゃなくとか。
はい。今回もマーケティングの書籍を書こうと思った中で、いろんな企業で、僕はまずだいたいマーケティングの人として思われて、お仕事の依頼をいただいたりすると、
顧客体験の重要性
皆さん集客とか広告のうまくやる方みたいなところで最初入っていくけど、そうじゃないところに実は課題がどこも同じであるなっていうふうに思っていまして、なのでその辺の課題を僕なりにどういうふうに解決していくかっていうところを書籍の中で書かせていただいたっていう感じになります。
なるほどなるほど。具体的には集客じゃなくて、さっきの買った後のお客様にどういうことを例えばやっていったらいいってことなんですか。
例えばなんですけど、私すごく旅行が大好きで、本当に年に半分ぐらいは東京にいない状態の生活を続けてるんですが。
そうですよね。今日は東京にいらっしゃるんですか。
今日は東京です。
珍しいですね。
今から広島に行きます。
本当に西井さんいつもどこにいるかを聞かないとわからない人って思ってます。
その中で他の人よりも旅行してると新しく商品を買うっていう体験だったりとかすごく多いんですね。
普段東京にいると毎朝決まったところでコーヒーを飲んで、オフィスの近くでランチを行ってとかっていう、普段決まった行動もすごくすることが多いんですけど、
新しく例えば違う土地に行くと、今日の朝起きて朝ごはんどこで食べよう、お昼ごはんどこで食べようとか、
あと今日泊まるホテルどこにしようだったりとか、今からどこどこに行くのに移動をどうしようってなった時に、
広告を見て意思決定してるかっていうとそんなことはなくて、
じゃあどうしてるかっていうと、実はGoogleマップで調べたりとかタベログで調べたりとかした時に、
買ったお客様の声っていうのはすごく大事だったりするっていうのが一つあるんですね。
その声がないとこだったりとか、
言うとやっぱり口コミゼロだったらなかなか行きづらいよねとか、でもたくさんの人が口コミしてるといいねって、
ここまでだったらなんか口コミマーケティングみたいに見えちゃうんですけど、
本当は事業があって、どういう人にどういういい体験を設計するかっていうことを考えていって、
いい口コミを増やしたりとかっていうのがすごく大事なことかなと思っているので、
例えば化粧品とかですごくシンプルに言うと、
例えば美白とかを目指してる女性用の化粧品、
単純に男性が使ったりすると口コミの評価は低くなりやすいよねみたいな、
これ極端な話をしてますけど、
じゃあレストランにおいてもその人が求めてる料理とかメニューとか体験って何なのかっていうのをちゃんと考えて、
お客様を集客して、そういう人を増やすといいレビューとかが増えるよねみたいな話とか、
お客様は何に対して人に言いたくなるんだっけみたいなことが大事なので、
結果的に広告っていうよりもいい体験をどう作っていくと新しいお客様が増えるのかっていうところが重要なことかなって思ってます。
マーケティングの新たなアプローチ
なるほど、じゃあそうするともう本当に部署としてはマーケティング部署の役割も飛び越えていくってことになるんですかね。
そうですね、結果的に、先ほど僕はおいしくすの話しましたけど、おいしくすっていうのは実はマーケティング部っていうのがないんですね、今は。
そうですか。
それは多分いわゆる新規獲得みたいなところで広告をするチームだったりとか、
その後サブスクに入っていただいた後の初期ユーザーをケアするチームだったりとか、
その後にずっと使っていただくために売り場とかをちゃんと作っていくチームだったりとか、
お客様のフェーズに分けてチームを作ったりとかしていて、それぞれがマーケティングをちゃんとやらなきゃいけないよねっていう思想なので、
なのでマーケティング部がないからCMOっていうのがなくて、
僕は横串でそういうのをマーケティングをちゃんと見ていくっていうポジションで仕事していたりとかしています。
やっぱすごいですね、ポジションをそこで取られているっていうのが。
結果やっぱりどの企業もお客様を増やしたいっていうところは一緒かなと思っていて、
それが従来のいわゆるマーケティングと言われる広告みたいなところから、
実はそこじゃないところに注力した方が新しいお客様が増えるよねっていうところをやろうと思うと、
他の部署のところにそういうことをはみ出ていかないとうまくできないんじゃないかなと思っています。
なるほどなるほど、ありがとうございます。
今回の本は何冊目?4冊目?5冊目ですか?
1,2,3,4,5。
漫画入れると5ですかね?
実はアマゾンに出てない時に旅行の本をさらにプラス2冊売ってたりとかして。
2冊出てない。
なんで?それは廃盤になっちゃったんで多分出てこないと思うんですけど。
すごいですね。
不思議だ。
そうですよね。しかも1冊目2冊目が旅行の本。
僕アマゾンで見ると1冊目の西井さんの著者のところの本が、
世界一周私の居場所はどこにあるっていう。
マーケティング全然関係ないなと思ったんですけど。
だからその後の書籍のレビューのところで旅の本だと思ったら
仕事の本だったので分かりませんって言ってレビューの欲しい位置っていうのがあったりする。
まさに誰にいい体験を作れるかっていうのを間違った良い事例になってますね。
悪いレビューになっちゃった。
そうですよね。
だから1冊目がそういった旅行の本でその後サブスクリプションで売り上げの壁を超える方法。
デジタルマーケティングで売り上げの壁を超える方法を出して
今回の本が顧客が増え続ける価格という形ですかね。
そうです。
だから最初に世界一周の本で今どれくらい海外行かれてるか。
今も本当その書籍出したのが
まさにインターネットのマーケティングに関わるようになった最初のきっかけになってるんですけど
20代の時に2年半くらい世界一周をしていて
世界一周っていうとなんかふわっとしちゃうんですけど
ちゃんと言うと一番最初タイからずっとユーラシア大陸をバスと電車だけで移動するということで
スペインまで行って
スペインからさらにバスとかで移動しながら西アフリカを縦断して
その後南米に飛行機で初めてそこで飛行機使って南米飛んで
南米1年間くらい一周して
最後南アフリカからエジプトまで今度アフリカを縦断するっていうやつで
ほとんどバスと電車使って
本当に貧乏旅行で250万くらいで2年半
本当に1ヶ月10万円使わないくらいの旅行をずっと続けて
それを当時ブログとかもなかった時代に
僕は自分でホームページを作って公開していたら結構人気になって
それで日本に帰国した時に出版社から本出さないかって言われて
本出したのがきっかけですね
深夜特急を超えるような
深夜特急をかける4倍みたいな感じ
それがインターネットって面白いなって
何者でもない僕が本を出せるようになったりとかして
それでインターネット面白いと思って
このインターネットに入ってきたっていうのが最初のきっかけで
その時に書籍を出すのすごく大変なこともあるんですけど
書籍を出すことによって
僕の体験をいろんな人に聞いてもらえることっていいなと思って
それ以来なるべく書籍出したいなって思ってたんですけど
忙しくてなかなか出せなかったんですが
起業することをきっかけに
ビジネスの書籍を出させていただいているような感じになりますね
今もめちゃくちゃお忙しいと思うのに
書籍の目的とメッセージ
新しい本書かれてすごいなと思います
そうですね
今も年間で大体3ヶ月ぐらい海外行ってて
ほぼ毎週末日本国内のいろんな地方に行ってるので
これも本当に時代が変わってきたなと思っていて
今日もリモートで収録させていただいたりとか
いろんなところでお話をするときも
インターネットを通じてお話できることと
あと実際は旅行をしながら
旅先とかで出会う体験とかで
その人との関係地をちゃんと作っていくみたいな話とかが
実は旅行っていうのは僕は共存できると思っていて
リモートだけだと相手との関係性がすごい薄くなっちゃうよねって
よく言われがちなんですが
そのような仕事の仕方をしているので
海外3ヶ月行ってると言っても
以前だったら3ヶ月間ずっと仕事休まなきゃいけなかったと思うんですけど
今だと僕はもう全然むしろ時差を生かして
夜中9時から朝まで働いて
朝ちょっと寝てその後また観光するみたいなこととか
普通に繰り返してやったりとかします
すごいな体力あるんだよな西井さん
そうですね
体力だけが全てなんで
すごいなるほど
そういったお忙しい中書かれた今回の
顧客が増え続ける科学というところで
さっき話したところと重複するかもしれないですけど
この本で伝えたいメッセージってどういったところですか
まず最初実はこの書籍のタイトルって
私が書いた話が
売った後のマーケティングっていう書籍にしようかと思ってたんですよ
読んでいただいたら
なんとなくそういうことだなってわかると思うんですけど
ただ売った後のマーケティングっていうタイトルだと
先ほどの話で言うと
例えば今のマーケティング部みたいなところで言うと
新しいお客様顧客を増やさなきゃいけない人たちって
あんまり自分の仕事じゃないなと思って
読んでいただけないのかなとか
そういうふうに思っていて
結果的に例えば売った後のマーケティングって
今までも例えばCRMだったりとか
貿易プログラムだったりとか
そういうのをやってるよってよく言われるんですけど
僕から見ると実はそこだけじゃ足りないというか
今までの売った後のマーケティングだけじゃ足りなくて
実は顧客を獲得するために
売った後のマーケティングやらなきゃいけないよっていうこと自体を
メッセージとして伝えたかったので
なので今回タイトルとしては
そういう顧客が増え続ける価格っていうテーマに
させていただいたんですね
なので決してですね
タイトル通りなんですけど
今お客様がやっぱ増えなくって困ってるとか
事業上困ってるとか
そこに対してどうしてもなかなか壁が越えられないなっていう人たちに
読んでいただきたいなっていうふうに思っています
なるほど
すごい僕読んでて幅広いなと思ってて
この本の中で新定石って形で
顧客体験、顧客価値、顧客獲得、継続購入、KPI設定系みたいな
本当マーケの全般
もしかしたらもうマーケも超えて商品開発というか
サービス設計に関わる部分まで含めて書かれていて
そこの範囲の中でどういうことをしなきゃいけないか
ってところ書かれているのが
他の本ではそこまで書かれてないことが多いので
幅広さがすごく勉強になったなと思いました
そうですね
一番最初の話かもしれないですけど
僕がいろんな企業のCMO的な存在で入ってたり
うちの会社の社員たちも
例えばうちの社員一人はある飲食店のところで
最初は本当にマーケティングの手伝いをしてほしいと言って入ったんですが
結局彼がやったマーケティングっていうのは
実は広告とかを一切ゼロで
そのお店のメニューの改善と
あとはその時の接客の改善を最初やっていて
まさに広告は全然使わなかったわけですよね
それをちゃんとやることで
例えばレビューが良くなったりとか
お客様の中での紹介がむちゃくちゃ増えて
新規のお客様が増えたりということができてきて
結果彼は社内でCMOになってくださいと言われて
社内CMOとして兼任をしていたりとかするんですが
今彼がやってる仕事実は人事なんですよね
そうなんですね
まさにいい接客をちゃんと企業の考えとしてやらなきゃいけないということで
先ほど言ったメニュー改善とか
接客に関してはある程度できてきたんですけど
それを実現するために
いい採用をしなきゃいけないということで
CMOというタイトルの中で人事も見ているという状態になってるんですね
だから私だけじゃなくて
おそらく僕自身が考えているこの思考自体が
そういうふうに世の中で言うと
マーケティングと経営の重要性
一般的なマーケティングじゃないのかもしれないんですが
マーケティング的な思考をちゃんと持って
いろんな組織を運営するっていうことに関しては
同じなのかなって思ってます
なるほどね面白い
そういう意味でこれマーケの人だけじゃなく
経営者とかそういう方の参考にもなりそうですね
本当はもう一つタイトルで書こうかなと思ったのは
経営者向けのマーケティングどうのこうのみたいな
タイトルでもいいかなって実は思っていたりとか
経営自体を変えていかなきゃいけないっていうことを
本気で思っている人はぜひ読んでほしいなというふうには思います
ありがとうございます
ちなみにこの本書いてて苦労した部分とか悩んだ点とかあったんですか
まず今までも何冊か本出させていただいている中で
よくですね僕がやってきた
例えば化粧品会社をやってきたときに
その後おいしくすに転職した後に
おいしくすのCMになった後に
出させていただいた書籍のレビューとかで
読み方によってはこれおいしくすのことしか通用しない話だよね
っていうレビューとかが出ちゃってるんですね
ただ実は僕はその書籍書いてる時の頭の中は
実はシーラボンの時でやってきたことの
サマリーを結構出していておいしくすのことはちょっと
少し違ってたんでおいしくすのやつは実はその後の
サブスクリプションの本に結構書いてると思ってるんですけど
やっぱ読み手ってその人のプロフィールだったりとか
なんかそういうふうに
範囲を狭めて考えてしまって
自分には関係ないって思われがちなので
これをいかに汎用的にみんなに伝えるかっていうことが
すごく大事かなと思ったので
本当はすごくもっと深掘った話を
書籍でも書きたかったんですが
なるべく誰が読んでも役に立ったなって思えることが
一つか二つは必ず持ち帰ってもらえることを意識して
結果的に範囲がちょっと広くなったのかもなとは思っているし
そこはすごく苦労したところかなと思います
UGCの重要性とKPI設定
なるほど
確かにこれだけ幅が広くて
僕本当読んでて1日で一気に読み越えるぐらい
面白かったね止まらないみたいな感じで
読み終えれたんですけど
確かになんか幅広くて
例えばKPIの話とかCRMの話とか
難しいことは言ってるけれども
なんか専門用語とかがあるわけじゃないし
細かい話をやるっていうよりは
全体感を捉えたような感じをすごく受けましたね
そうですね
なのでできる限り全体感
これ今から多分マーケティングを始めたいっていう人たちも
全体感をわかった方が僕は大事かなと思ってるので
今のこの2025年の中で
私が考えているマーケティングの全体感を
捉えていただけるようにどう書けばいいかとか
あんまり詳しいことを
例えば出てくるUGCっていう言葉があるんですけど
UGCとかを深掘っていくと
そこだけで僕はもうやっぱり
20年ぐらいやってるんで
むちゃくちゃいっぱい事例とかもあるし
どうやってやったらいいのっていう話はあるんですが
なんかそれを深掘っていくっていうよりは
これってこういうことなんだよっていうこととかを
理解していただいたり
あといわゆる研究者とかが書いてる
マーケティングの本じゃなくて
僕はどこ行っても実業としてやってるので
実業としてやってる中でのマーケティングの
この存在ってこういうことだよねっていうことを
分かっていただけるように書いたっていう感じですね
ありがとうございます
すごい良い本でした
ちょっとお時間になってきたので
最後の本編の質問なんですけど
最終章でもAIの話があったりして
AI時代におけるマーケターへのメッセージというか
そういうところがあればお聞きしたいなという風に思ってます
この書籍の中では
AIで将棋の騎士が負けたっていう話を
10年ぐらい前に既にもう負けちゃってるよっていう話をしてるんですが
ただ結果的に将棋って面白くなったのか面白くなってないのかとか
プロ騎士の存在意義って薄れたのかっていうと
実は存在意義はもっと上がっていたりとか
ゲームとしての面白さが分かるようになってきたなと思っていて
AIって今まで難しくて専門的だったと思っていることとかが
意外になんか皆さん
例えばプログラミングとかがある程度補助をつけながらできるようになったりとか
っていう世界が今後も広がっていくのかなっていう風に思っています
僕はこう先ほど最初に
全てがダイレクト化しているっていう風に
マーケティングの中で思っていて
AIって結局データを食わせて
それに対してどういう風にアクションを起こすか
リアクションをどう作っていくかっていうのは
すごい大事になってきたときに
世の中にあるデータだけ食わせていると
その会社のオリジナルのマーケティングっていうのはできないと思っているんですね
元データがみんな同じ元データでやるから
アウトプットも一緒になっちゃうんですよね
そうするとみんな同じことになってしまうと
だったら企業はやっぱり
マーケティングをAIでうまくちゃんと活用していく
マーケティングだけじゃなくて
事業としてうまくやっていくためには
中でどんどんダイレクト化していって
お客様のデータをちゃんと保持するということで
その企業のオリジナル性が出てくると思っているので
そういうことをやっていくことが
一つ企業の方針としては重要だと思いますし
じゃあマーケターはどう考えればいいかというと
本当に昔はソロ版やらないと
すごい難しい計算できなかったのが
今エクセルでできるようになったのと同じように
以前よりも僕もこの20年間デジタルやってきて
昔はHTML自分で触ってましたし
なんか画像とかも自分で
Photoshop使って修正したりしてたところが
やらなくてもだいぶ進むようになってきてる時代なんで
そこはうまく活用しながら
どう利用するかっていうところは
先ほど言った中のデータはどんだけ持つか
みたいなことを意識しながら
やっていくといいんじゃないかなって考えています
なるほど 確かにそうですね
だからAI時代におけるマーケティングの考え方みたいなところを
シフトしてやっていくって形ですね
そうですね だからこそ全体論とか
今の世の中がお客様がどういう風な思考で
物を買ってるかっていうところは
もうガラッと変えていかないといけないし
今までみたいに広告をやれば
新しいお客様がたくさん増えるんだ
みたいな考え方から脱却していかないと
AIの使いどころが間違っちゃうんじゃないかな
なるほど ありがとうございます
本編ここまでにして
エンディングでもうちょっと僕が
この本を読んで質問したいことを聞いていきたいと思うので
本編ここまでにしたいと思います
ありがとうございます
さて今週の
明日使える企画ネタ超マーケターの真夜中ラジオも
そろそろ締めのお時間となります
僕西井さんの本読んでめっちゃ勉強になりながら
せっかくの機会なんで
ガチで質問したいなと思ってるんですけど
まず本編でまた
UGC作っていくの大事ですよねっていうところあって
まさにそうだなという風に思いつつ
ただUGCってそこが売上にどれくらい寄与したのかが
測りづらかったりするんじゃないかなと思ってて
そのUGCのKPI設定ってどうするのかなと思ったんですけど
はい ありがとうございます
なんかUGCって
僕のこの書籍に書いているUGCって
SNSに出ているユーザージェネレテッドコンテンツという意味と
もう一つはいわゆるECサイトとか
Amazonのところとかに出てくるようなレビューみたいなところでの
口コミという意味でのUGCという2つの考え方を
一応書いているつもりなんですけど
まずSNS上のUGCに関しては
一つはその後
必ずいいUGCが発生すると
必ず氏名検索がGoogleとかで増えるというところが
今までも結構何度も
いろんなプロモーションやっている中で実証されてきていまして
SNSとかってよくリンククリックとか
そこからのCPAで本当に合うのみたいなことをずっと言われてきて
全然僕はもう過去10年以上やってきて
全くそこだと効果がないと思っていたけど
という意味で指標としてまず見るべきは
氏名検索がどれだけ伸びているかというところを一つ見て
氏名検索の数が増えると
実際に購入につながるというのは
たぶんマゲタの方もわかるのかなと思いますので
私やってきた他のプロモーション
例えばテレビCMやっても検索数1個も増えてないのに
やっぱりUGC増えたら検索がむちゃくちゃ増えたみたいな
数十倍に増えたみたいなこととかが
実証されているので
なのでまず氏名検索を見ていくっていうのが大事だったりとか
あとはEC上のレビューだったり
Googleマップのレビューとかに関しては
たぶん点数とか件数っていうのが2つ大事なところになっていて
なのでそのいい件数がちゃんと増えてるかっていうところと
実際のコンバージョンレートがどうつながってるかっていうところを
見ていくっていうのがすごく大事かなって思っています
なるほどありがとうございます
UGCで氏名検索増やすってなった時には
やっぱり一定規模のUGCが必要なのか
一人のインフルエンサーでそれを作っていくのかとか
その辺ってどういうふうに考えたらいいんですか
これもそうですね
今回そんなにUGCについて
むちゃくちゃ負荷書いてるわけじゃないんですけど
僕の考え方としては
いわゆるフォロワーがたくさんいる人が
一瞬バズみたいな感じでやるというよりは
基本的には普段の会話にたくさん出てくる件数を
どんだけ増やせるかみたいなことで言うと
良い口コミの件数みたいなところを
KPIにすることが多いです
これは今までもですね
マーケティングであんまり可視化されてないところであるんですけど
例えばOysicsとかそれ以外のやつとかでも
例えばどこまでやっていてもですね
なんでうちの商品買ってくれたのですか
っていう質問をするとですね
家族の紹介とか友達の紹介っていうことが
多いんですよね
一定数必ずいて
それがSNSの時代になって
家族や友人だけじゃないところの意見を
参考として聞きに行ってる人が
たくさん多いなというふうに思っています
つまりSNSでUGCがたくさん増えるってことは
おそらくリアルの口コミはもしかしたら10倍ぐらい
SNSでわざわざ書くことに比べたら
普段から言ってることは
実はその10倍ぐらい裏側にいるんじゃないかな
というふうに見てるので
今までそれって可視化できなかったところを
一つはUGCの数
SNS上での口コミの数を見て
リアルでももっと言われてるんじゃないか
みたいな話とかを推測して
指名原作の数をKPIにしてるっていう感じですね
継続とPDCAの回し方
なるほどありがとうございます
もう一個あるんですけど
売った後の施策として
継続のための施策を
売っていった方がいいっていう話があって
ただ継続のための施策って
売ってもその施策が効いたかどうかが
継続なので
1ヶ月じゃ分からなくて数ヶ月とか1年とか
かかってここもPDCA回しにくい部分かな
と思ったりするんですけど
そこってどういう形でPDCA回していけるんですか
そうですね継続はまずある程度期間を
顧客継続の科学
継続の中でも切っていくっていうのは
すごく大事なことかなと思っていて
この書籍の中で書いてある一番大きな
切り方としては1年っていう単位で
階段図っていうのを作ることをお勧めしてるんですが
1年前に
例えば2024年度に入ったお客様が
2025年度にどれぐらいのお客様が
継続して使っているかとか
そのお客様が
どれぐらい商品をたくさん買っていただいてるか
みたいなことを見るのが
階段図で見れることなんですけど
これをもとにまず事業計画っていうのを
今期目標に対してどの数字どんだけやればいいか
っていうのを作っていくっていう
階段図っていう話と
今の山尾さんの質問は
PDCAっていう話で言うと
今度は入ってから初期の1ヶ月2ヶ月とか
っていう単位と半年っていうところと
1年以上みたいな感じで
期間を切ってあげて
短期で見ていくと
その初動の1ヶ月のお客様が
おそらくその後ろに関しても
ほぼ比例して
相関して上がっていることが
ほとんどの会社で起きているのかな
ということで
なので長期で見るの難しいんだけど
さらにその期間を切った後に
1ヶ月なのか2ヶ月なのかっていうのは
商材によったりとかしますし
そこの状態を
しっかりKPIで区切って見ていくと
PDCAっていうのは回しやすいのかなって思いました
書籍の重要性
なるほど
ありがとうございます
もう僕聞きながら
DNA時代に西井さんにコンサル受けてた感がすごい出て
もうそのまま今日聞いたやつ
今の案件で使っていこうかなと思いました
ぜひ使ってください
ありがとうございます
エンディングの最後にということで
ラジオ出演してみて
どうだったかの感想を聞いてみたいです
宮本さんとお話しするのが久しぶりで
楽しすぎてラジオ出演するの忘れてました
あとやっぱり一緒の仕事してたんで
多分お互いのマーケティングの考えとかがすごく合ってるし
これやっぱり全然ずれちゃってる人だと
一個一個の言葉の説明とかすごく大変なんで
ちょっと気を使いながら喋ったりするんですけど
すいませんラジオ出演ということをすっかり忘れて
話させてもらった楽しい感覚でした
よかったですありがとうございます
僕も本当にリスナーの方にこの本は超お勧めで
こういうこと書いてる本がないんですよね
売った後とか獲得じゃなくて
しかも売った後ってさっきもおっしゃられてましたけど
CRMとかロイヤリティマーケティングって
そういう本はそれぞれあるんですけど
でもそこだけじゃない部分がすごくあって
そういう本ないんですよね
いやもうめっちゃ嬉しいですね
そこないんですよ
そうなんですよだからもちろん
それぞれの施策で研ぎ澄ませていくっていうのも
すごく大事なんですけど
実はここの話をしてることの本ってほとんどなくて
今回書籍の中でも例えば私はF0とかF4とレスとか
なかなか世の中にあんまり出てこない単語とかも
使ってるんですけど
それは結果的に多分そういう書籍が少なかったり
そういうことを言ってるマーケターの人が
すごい少ないのかなと思ってるので
だからこの全体感の中で
実は新規のお客様を増やすことについて
なんかすごく大事なことを書けたのかなとか
伝わったのかなって今の感想を聞いて
いや本当に
よかった嬉しいって
いやなんかCRMの本とか読んでても
フリーケンシーがどうとか
そういう科学的なことは書いてあるけど
じゃあ実際何をステップメールで送ったらいいんだろうとか
どういう体験をしてもらったらいいんだろう
みたいなところが本当わかんないことが多い中で
西井さんの本はそこが
こういう考えでやっていったらいいんだよってことが書かれてあって
すごく参考になりましたありがとうございます
嬉しいですありがとうございます
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では西井さん今回ありがとうございました
はい本当にありがとうございました
