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みなさん、こんばんは。あした使える、聴くネタ帳、マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が、最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーケティングで掘り下げていきます。
最近話題の一人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で視聴を模索するみなさんのヒントになる視点をお届けしていきます。
淡路島でコピーライターをやってます。ジンボーです。よろしくお願いします。
スタートアップの思いが伝わるマーケティングを実現する株式会社エールコネクト代表の宮本です。よろしくお願いします。
今日のテーマは、誰も教えてくれないマーケティング予算の立て方です。
さあ、このテーマを取り上げた理由は何でしょうか。
放送日が1月末ということで、大体来年の予算が2月に決まるので予算策定最終段階かなと思って、
本当はね11月ぐらいから来期予算の計画立ててると思うので、若干遅いというかギリギリなんですけど、
マーケの予算策定にマーケターがもっと積極的に関わった方がいいんじゃないのかなという思いがありまして、このテーマを取り上げてます。
結構ね、マーケでも、まずマーケ責任者だったとしても売り上げ目標とかはある程度決まってて、
この予算でこういう獲得してっていう風に依頼されることもあるし、
マーケメンバーだとマーケ責任者が受けた回ってきた予算を聞いて、じゃあ広告いくらで何件ねって言われることがきっと多いと思うんですけど、
でも実際、やっぱり売上げの数値って一定獲得による部分があって、その獲得を作っているのはマーケなので、
そうすると実現可能性があるプランを立てられるのはマーケだと思うんですよね。
マーケのメンバーって予算をくださいってお願いしたりとかするんですけど、
それを言うには予算の立て方を知ってないと、こういう理由だから予算くださいって言えないと思うんですよね。
それがわかると、これだけの予算があればこの状態を目指せますよっていうことができるので、予算の立て方を知れば予算の引っ張り方がわかるんじゃないのかなという風に思ってます。
なるほどね。僕は君たちに武器を配りたいみたいな感じですね。
そうだね。予算の取り方の武器を配りたいという感じですね。
そもそも予算の立て方の本本当にないんですけど、一冊ちょっと書いてあったのが、デジタルマーケティングで売上げの壁を越える方法っていう西井さんっていう方が書かれた本で、
ドクターシーラブとかオイシックスとかの西井もやられてた方なんですけど、その本に書かれてあったのが、よくある予算の立て方として売上げの10%が広告費っていうのがよくあるらしいんですよね。
でもそれって本当に10%が妥当なのかっていうと、何の根拠もないと。なんとなくみたいな感じで。
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でも本当は、いくらお客さんからお金をもらえるのかとかを考えると、新規のお客さんで年間1万円売上げが上がると。利益率30%だったら、もし3000円のCPAで獲得したら1年間で利益が0円で、それ以降は利益が積み上がるという風に考えられるので、
マーケティングは投資であるという風に考えると、やっぱり予算の取り方も変わってくるので、この辺りが伝わるといいなと。
あと個人的な思いとして、僕12年前に来利店側にいて、コンサルティング部長ねって言われて、来期予算を立てることになった時に、来期予算の立て方誰も教えてくれなかったんですよね。本当わかんなくて。
本もあんまりないし、去年はこうだよっていうのはもらっただけで、どうしたらいいんだろうっていう風に思ったので、逆に言うと本があんまり書いてないので、これが正しいっていう風にはわからないと思ってるんですよね。
ただ僕が一応10年以上予算計画に携わってきた経験から、こういうことを考えてやっていったらいいんじゃないかなって話ができたらいいなと。なのでこれが正しいかどうかわからないし、僕自身はアップデートし続けていくものだと思うので、一つのアイデアとして聞いてアップデートかけていってもらえればいいかなと思ってます。
本ってパブリックじゃないですか。パブリッシュっていうぐらいだから。そうだね。本にするには生々しすぎるのかもしれないね。そうだね。会社の考え方が全部出るし、生々しいわりにすごく具体的すぎて売れないというか、伝わりづらい部分はあるのかもしれない。そうだね。だから読む機会がない。
読む機会がない。一番書きにくいんだろうな。こういうターゲットに対してこういう時勢だからこういうコピーを出しましたよみたいなのは、割と抽象的な話でもあるから出しやすいけど、予算はこういうので策定しました。なかなか本には書きづらいよね。書いても売れないかなって思うよね。
そうなんですよ。確かに。みたいなことで、じんぼうさんには先ほど本編収録しましたが、どうでしたか。明日使える聞くネタにどの辺がなりそうですか。今まさに予算取りで悩んでる人には3ヶ月前ぐらいに使えるネタですね。
まあでもこれね予算は毎年来るし。来年ね。来年使うこともできるし、あるいは結構紙機、指紋機とかで分かれてたりもするから。
マジで大事だなと思ったのが、ざっくり10%とか言うじゃん。僕が担当した超大手クライアントでいうと、ざっくり10%が広告費になり、その10%のうちの10%が制作費、プロモーション。で、80%がテレビ。残り10%がその他、ウェブみたいな。もう決まってんだよね。パーセンテージが。
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もうそれは所有のものとして決まっている。で、その中で最適解を考えるよう挑むみたいな感じだったんだけど、なぜかなって思ったときに、結局どんだけ考えても考え尽くせないからなんだろうなって思ったんだよね。最適解とか。
本編では、いろいろ予算の立て方の計算の仕方みたいな、見積り方みたいな紹介ありましたけど、とはいえ難しいよね。どれを取るか、どれを信じるかとかっていうのは、やっぱり最終的にはエイヤーでしかないと思うんで。
そこにマニアックにこだわりだしたら前に進まないから、とりあえずパーセンテージもう決めようみたいな。ブランドによらず商材によらずこのパーセンテージでいくみたいな感じがありましたよね。
今ではあると思いますけど。それは効率的だと思うんだよね。わからないものにコストをかけるよりは、一旦仕切っちゃって、そこでとりあえず最適解をやってみる。やりながら予算は動かしていけばいい話なんで。
そういうやり方も合理的なのかなと思いながら、そんなに深く考える余裕もなかったので。もし僕がそこのCMOだったら、あるブランドはマーケ予算テレビ20%デジタル80%で、もう一個のブランドは逆でテレビ80%デジタル20%にして、
どっちがうまくいくかをテストするぐらいのことはちょっとやってみたくなるけどね。
そうだね。
やっぱり予算配分って一番難しいし、最終的には決めではあるが、それが終わった時に振り返って学びとしては大きな学びが得られるはずで、その2つのブランドでやった時に1年後、デジタルでやったところの方がすごく大きかったとしたら、
これ予算配分変えていったらもっと売り上げよくなるんじゃない?とか学びになるので、全部同じ予算配分でやってるとその学びも得られないので、もったいないなーって思うよなー。
そうね。一番難しいところで、他社のノウハウもなかなか得にくいところだから、あれですけど。
そうね。だからこそ試行錯誤かなーと思うけどなー。
そうですね。
試行錯誤の1個の参考にはなりますよね。
そうですね。そう思います。
それでは本編、ぜひ聞いてみてください。本編は約37分あります。途中で聞けなくなった時のためにも、ここでポッドキャストをフォローしておくと便利です。それでは行ってみましょう。
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よろしくお願いします。
さて、宮本さんの今週のピックアップ。テーマはこちら。誰も教えてくれないマーケティング予算の立て方です。さて、どんな内容なんでしょうか。
はい。ありがとうございます。ちゃんと教えてくれないってあげて、疑問形をライブで表現を。
非常に恥ずかしいね、この反疑問形っていうのはね。反疑問形でもないか。
ちゃんと。ありがとうございます。
そうですね。マーケティング予算をどう立てるのかっていうところで、まずはマーケティング予算立てる上で売上目標から会社としては立てるので、そこからマーケ予算が決まっているので、まずは売上目標をどう立てるのかっていうところから考えたいなと思ってます。
で、売上目標を立てる上で参考にしたいのが、大谷翔平の目標達成シートって見たことあります?
はい。もちろん。マンダラシートね。
マンダラシートで有名ですよね、最近ね。
あの目標の真ん中に、8球団からドラ1指名を受けるって書いてるじゃないですか。
はい。
あれって、僕ちょっと野球あんま詳しくなくて質問なんですけど、すごいんですか?
いや、今までいないでしょ。9団ドラ1は。
え、今プロ野球って12球団?
大体さ、ここドラ1指名するよなって思ったら、強豪負けるんだったら確実に取れる。この子をドラ1で指名したら確実に取れるわけじゃない?
はいはいはい。
だからドラ1は分散するんで。
なるほど。
8球団はありえないよ。
すごいことなんだ。もう他のところ行く可能性あっても、ぜひ指名したいっていうぐらいすごいんだ。
うん、すごい。
へー。
大谷のすごいところは、それを超えたことだよね。
確かにね。
目標は、日本9団じゃなくなったもんね。
当時ね。結果的に日本ハムがね、二刀流という提案でくどいたみたいな話は以前したような気がしますけど。
これは、もっとすごくなってるよね。
確かに最終的にね。
目標を超えるっていうのもすごいね。
すごいよね。メジャーまでいってるもんね。
大谷翔平の目標はそれだったわけですが、会社にとって売り上げ目標は目標なので、意思だから、そういう意味で何でもいいっちゃ何でもいいと思うんですよね。
どこぐらいまでの売り上げを立てたいかっていうのは決め事なので。
でも例えば大谷翔平だったらドラ1は8球団って一応数値化をしてるじゃないですか。
うんうん。
数値化することによってそれが目標として明確になるので、じゃあ会社の売り上げの数値化、意思を数値化するにはどうしたらいいのかっていうところの考え方なんですけど。
一つわかりやすいのは大谷翔平とかと同じように、ナンバーワンになるとか、これだけいったらすごいよねっていうのを決めて、
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5年後に売り上げ100億の企業になるんだったら、来年はじゃあ2億からだなとか、目標を決めてそれをブレイクダウンして決めるっていうのも一つのやり方かな。
あとは上場時の規模感でこれぐらい上場した時の時価総額にするから、このぐらいの売り上げ必要だよねとか。
もしベンチャーキャピタルとかから投資を受けてると、投資家の意向とかもあるんですよね。
これぐらいの売り上げになって成長を見せてくれると、次のシリーズAとかBとかで投資もしやすくなるっていうのもあるので、そういうのがあると決めやすくなるなと思います。
若干だから達成難しそうだなぐらいの方が燃えるよね。
そうですね。自分としてここまではやりたいなっていうところから立てた方がいいな。
ちなみによくある立て方は、今年のナンパアップとかで立てることが多いっちゃ多いんですけど、
今年が10億だから来年11億とかっていう立て方も多いんですけど、それだとあんまりワクワクはしないので、
そっちよりは未来の姿としてここまで行きたいから、そのために来年はこれぐらいにしようっていうふうに考えた方がいいだろうなと思います。
もう一つ、それだけだと思いでしかないので、もう一個観点が必要で、これを考える上でまた太谷翔平さんの目標達成シートに書いてあることで、
体作りっていう項目があって、その中に食事を朝3杯、夜7杯と決めてるんですよね。
これやっぱり1日24時間で3食しかないって制約条件を考えてこれが書かれてあると思うんですけど、
売上目標を立てる上でも制約があるので、その制約が何かっていうのを考えなきゃいけないなと。
これはあれだよね、牛乳じゃなくてご飯のことだよね。
ご飯だよね。
どっちだろう。
いやだからすげえなと思ったよね。
ご飯7杯ってすごいもんね。
ご飯7杯ってすごい。
確かに体でっかいから、それだけ食べんとあの体作れないかもしれんけど。
いやそうだろうね。だってメジャーリーガーよりでかいんだもんね今。
ねえ。
そりゃまあそうだよなあ。
俺もね、ビールだったら夜7杯来るけどね。
でもさすがの俺でもビール朝3杯無理だよ。
1日壊れるなそれは。
壊れるからね。
やっぱすごい目標だね。
だからこういうね、本当に正直1日2、3食っていう制約考えたけど、
企業においては制約条件として、まずはわかりやすく資金ですよね。
どれくらい資金があるのかっていうところで、
やっぱり1年売上立てる上ですごく例えば広告を踏んだりして赤字にするってなったときには、
赤字にしていいだけのお金がそもそもキャッシュとしてあるのかっていうのがあると。
でも逆に資金調達とかしてて、もう資金はあって上場に向けて赤字になりながらも成長曲線を描くっていう場合もあるので、
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そうすると別にそこは気にしなくてもいいけれども、そうじゃない場合はやっぱ資金気になる。
あとは売上考える上で生産側から考えるっていう形で、
売上を作る上でリソースがちゃんとあるのかっていうところの考え方もあるので、
前々職の代理店のトライバルミディハウスの時とかは法数で計算してて、
今部署で人数が例えば10人いて、1人当たりこれぐらいの売上は作れるから、
そうすると10人かける何人でこれぐらいの売上かなと。
つまりその売上より高いものを作ろうとすると、人数を10人から15人に増やさないと、
もう残業しまくらないといけないっていうのもあるので、やっぱり一応そこは考慮しておかないと後で大変。
でもこれはやっぱりコンサルとかだと法数だし、工場とかメーカーだとそもそも工場の生産キャパシティがどれぐらいあるのかとか、
そういうところも関わってくるので、それも制約条件として考えたほうがいいだろう。
あと大企業の場合は市場規模とかシェアとかで考えることが多くて、
例えば洗剤を作ってる大企業とかだと、洗剤の日本の全体の販売数とかってそこまで大きく変動しないので、
じゃあもう100%シェア取ってもこれ以上売上は上がらないよねと。
他社もこれぐらいシェアがあるからってなると、これを超える売上目標を作ろうと思っても、
洗剤の使用量を増やすしかないねってことにもなるので、そういうところから考えることが多いかなと思います。
シェアとか大事だよね。オリエンシートに絶対シェア書いて欲しいんだよね。
昔、モンダミン的な洗紅剤の商材とかでやったんだけど、洗紅剤って20代30代の頃ってあんまりわかってないことも多いから、
今日本人で何%の人が洗紅剤使ってて、その中でオンシャーの商品は何%ぐらいのシェアなんですかっていうのがマジでわからなかったの。
でもそれがわかるとわからないでは、今回のコミュニケーションがどういうことかってずいぶん違うじゃないですか。
ずいぶん違う、ずいぶん違う。
そもそも洗紅剤を使ってる人が5%なのか、そもそもは20%いるのかでずいぶん違う。洗紅剤大体20%らしいんだよね。
結構いるね。
1億2000万だと2500万人ぐらいは洗紅剤使ってるんだよ。
そのうちの20%とかがトップシェアなんで、500、600万ぐらいがトップシェアで、2位もみたいなもんで。
そういうの把握しないとわかんないよね。今回のコミュニケーションはどのぐらいのハードル感でやるのか、01なのか10なのかとかもわかんないし。
それによって洗紅剤の市場を広げるコミュニケーションすべきなのか、シェアを奪うコミュニケーションすべきなのかも変わってくるもんね。
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シェア争いになってるところはもう絶対大事よね。ただスタートアップだからだとそもそもシェア争いになってないので、市場を作っているので。
なのでその時はあんまり気にすることは少ないかなと思うんですけど、大企業だとやっぱり必要かなと。
あとは売上目標を立てる上で、結構よくこれまであったのが、目標予算と必達予算を持ってる場合はよくあったかなと思って。
投資家説明とかをする上では、あんまり高い目標を予算でいくと、達成できなかった時になんで達成できないんだって言われたりもするので、必達予算を持ちながら、
でも社内としては高い目標を目指して動いてほしいっていうのがあるので、そういう2つ挙げてることが多かったかなと思います。
というようなことを考えて、まず売上目標を考えて、そこからマーケ予算をどうするかっていうところで考えていくと。
マーケ予算をどう作るかっていうところについては、こっちで考えるときにはまず実現可能な目標を立てることが大事なので、
現実の見える化で前年のデータから予測の数値を作って、そこからの成長率をどこで作るかを考えることが多いかなというふうに思います。
具体的には売上を分解して、例えばこのだけの売上を作ろうとすると、会員が買ってくれるようなビジネスだと、会員数×年間の購入者数×年間の購入金額×売上になるので、
KPIツリーみたいな形で分解をして決めていくと。
で、ここで去年に対して今年に対して来期どうするかっていうのを考える上で、よくある考え方は年間購入金額、LTVですよね、はなかなかコントロールが難しい。
当然ね、1.5倍とかにできればすごくインパクトはあるけど、なかなかそれって難しいことが多いので。
だいたいあれだもんね、サブスクとかが多かったりするとそんなに変わんないもんね。
そう、そんなに変わらない。
普通のECとかで単品購入をやってくれるようなサービスでも、やっぱりその商材を買う頻度とかで一定決まってくるので、
新しい商品がすごく売れたりとかはまた別だけれども、いきなりめっちゃ買ってくれたり、全然買わなくなったりとかもしないので、
年間購入金額は固定してコントロールしやすいような新規の会員数とか、あとは既存会員の中で来年どれくらい買ってくれるのかっていうところを計算というか目標値として、
どれくらい成長率を上げていくのかっていうところで作ることが多いのかなと思います。
これで年間どれくらい新規獲得しようっていうのが決まったら、最後予算配分で新規獲得数×広告割合×CPAをかければ広告費が出るので、
これぐらいの広告費でこれぐらいのマーケットの新規獲得をとってこれぐらいの売り上げを作れるだろうなっていうところを作ることが多いですね。
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でも口でしゃべると簡単そうに言えながら、バランスなのでこっちを立てればこっちが立たずみたいなことがあるので、
結構ね、これなら達成できそうって思いつつ、でも理想的な売り上げを作っていくのは結構時間がかかる作業でしたね。
試行錯誤しながら。
だいたい変数は全部毎年ブレるもんね。
そうそうそう、ブレるから。
減速できないけどね、そのブレをね。
そこはまあ一定、ブレることを織り込みながらだけど。
いや、織り込めない一定って話だもんね。
そう、織り込めない中でどう作るのか。
で、当然ね、今年よりもより来年を良くしようと思うから、目標は高く設定したいし、
でも分解をして一個一個やっていくと、これめっちゃ新規獲得しなあかんな。
でも利益を考えるとそんなに獲得予算をかけることはできなくて、
じゃあCPAの目標めっちゃ大変になるって考えるとちょっとこれ盛り上げ目標難しいかなと思ったりとか、
そこが難しいんだったらじゃあ継続率を上げたりするとこの試作をやっていくかとか、
まあいろいろと行ったり来たりをしながら作っていく。
最初に一発で完璧なものができるっていうよりは一回ザクッと8割分ぐらいのものを作って、
で、いろいろと細かい数値を調整をしていきながら、
で、試作も考えて、じゃあこういうCPAの獲得をこれぐらいの予算でやるんだったら広告だけじゃなくてこういうのもやってみようかとか、
そういうのを積み上げて作っていくっていうことをやっていってたなと思いますね。
ここで悩ましいのが、とはいえ、えいやというか意思も発生するじゃないですか。
絶対発生しますね。
パラメータの読みとかで高めに読むか低めに読むかでだいぶ変わってくるぞっていうときに、
高めに読むときの悩みはこれは現場に不当な負担を強いるのではないかとかね。
高めにするとどうしても未達成になったときに評価が下がるっていうのがあるじゃないですか。
そうそうそうそうですよ。
で、そこの遠慮が一定発生するんだけど、とはいえ僕が思ったのは、
大事な人生の中で1年時間をお互いみんながその授業に投入するわけじゃないですか。
だからお互いのリスペクトっていうことを考えると、もっと高い目標を一緒に達成しようぜのほうがいいっていうこともあるじゃないですか。
いいねいいね。
僕はそこの責め気合いだなと思ったんだよね。
愚痴ベースの感じで言うと、勝手に予算だけ上げやがってボケって思いがちだけど、
いやそうじゃないんじゃないの?ってちょっと思った。
でもそこが見えてないと、現場はネガティブに捉えがちだけど、高い予算って強みがあるんだってのを知っておけば。
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そこのコミュニケーションは結構大事だよね。
ここ超熱いと思うんだよね。
いいと思う、この考え方。
俺は結構その伝え方をミスって、いつもなんでこんな高い目標をいつも持って帰ってくるんですかってめっちゃ言われてた。
こっちは結構戦って、いやいやこれぐらいしかコースがないからここまでですって言って戦って持って帰ってきたけど、
なんでもっと楽な目標って言ったらあれだけど、妥当な目標で調整しきれなかったんですかとかっていう話はよくあったから、
でもその時に確かに今のじんぼうさんの、俺たちだったらこれぐらいいけるだろ頑張ろうぜみたいなコミュニケーションが取れると良かったなと、
今聞いてすごくいいやり方だなと思った。
いいよね。これ気づいたの俺もサラリーマン辞めてからなんだけどね。
やってる時はね、それどころじゃないのよね。
それどころじゃないね。
それどころじゃないからそう思い当たらないけど、特に今とかもう自分で会社を経営する立場になると、その思考になるのもあるかもな。
そうだよね。
僕それ以外にも4つポイントがある。でも今のがもしかしたら一番いいポイントだったかもしれないけど、俺が他に考えたポイントね。
1つはマーケティング考える上で、獲得と予算と継続にかける予算っていうのがあって、獲得は例えば広告にかけるお金ですね。
継続って例えばCRAもやるとか、LINEやってみるとかそういうお金のかけ方で、獲得よりも継続の方がうまく成果が出れば利益が出るので、継続の施策っていうのは試せるものは多く試せるような予算の組み方をした方がいいだろうな。
例えばCRMのツールを入れようとすると、それ用のツール予算みたいなのがかかってきたりするので、広告予算だけじゃなくてツール予算とかそういったところも入れたりとか、
あるいはCRMをやっていく中で社内でコースが足りないんだったら、CRMをする人を業務委託でお願いするってこともあると思うので、そこにお金をかけて、
ついついマーケットになると獲得に目が行きがちですが、ちゃんと継続のところにもお金をかけた方がいいだろうなと。
イチゴの法則っていうかわいいスイーツな法則があると知ってます。
初めて聞いた。
ストロベリーな法則。
1対5で、ここまでいったらネタバレというか有名なんだけど、新規一件獲得するのは5倍かかるんだよね。
既存の顧客から利益を伸ばすよりも。
そうだね。
継続の家にお金をかけた方が利益があるんだけど、だいたい5倍違います。
イチゴって言いたかっただけです。
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あと2個目、短期的な取り組みと長期的な取り組みを組み合わせた方が、長い目で見た時に価値が出しやすいなと。
短期的な取り組みって広告出行とか、やればそのまま獲得に繋がるっていうものと、長期的な取り組みだったらSEOをするとか、メディアを運営するとか、
そういうものってなかなかすぐに成果は出ないけど、それをやっていかないとずっと広告をやり続けて、短期的な成果を追い続けて、リードがなくなっていったりっていうところに繋がりやすいので、
短期だけじゃなくて長期的なリードを作ったりであるとか、潜在相を作っていくような取り組みっていうのも合わせてやっていった方がいいなと思ってます。
SEOって10年前とか5年前だったらいいかもわかんないけど、各社すげえやってるから、そもそもやるかどうか。
それはあるね。
めちゃくちゃ競合が激しい中、今から01でSEOは果たして本当に勝てるのかっていうのは、5年前の書籍とか情報とは競争環境がまた随分変わってる気がするんだよね。
変わってるね。Googleのアルゴリズムも変わってるからね。だからそこはSEOの会社に見積もりを出してもらうっていうのがいいと思ってますね。
僕もうちのサービスでSEO頑張ったらどれくらいいくかっていうのを出してもらって、その会社の出した試算だと、
損益分岐点を超えるまで2年か3年かかるっていう計算で、ちょっと投資合わないかなって思ったっていう。
思ったよりSEOしても伸びないんだなってことを感じたんですね、その時は。
ジャンルにもよるけどね。ヘオさんのビジネスジャンルってこと?
そう、僕のビジネスジャンルでうちのGAのサーチコンソールとか情報も全部渡して、向こうの方でSEOしたらどれくらい上がるかっていうシミュレーションを作ってもらいました。
提案する側が考えてもそこまで難しいんだと、これは頑張ってもやっぱ難しいだろうな。
提案する側はね、当然シミュレーションは気持ち的に良いシミュレーション出しがちだと思うので、そんなところが出しても難しいって出るんであれば、これ難しいんだなって。
でもね、それを持っとくのはやっぱり大事で、やっぱり当然SEOっていうそういう手段があることは知ってるから言われるんですよね。
やってないとSEOとかどうなのって言われるから、一回そのSEOの会社に見積もり出してもらってこういう結果だったので、もちろん検討はしたんですが、取り組まない方がいいと判断してますっていうのが言えるかどうかは大事だな。
そうだね。僕個人的にはこれまでコンテンツマーケットって大体SEOのことを指していたけど、それだけじゃないじゃないですか。だからSEO以外のコンテンツマーケットのスタイルというか価値パターンを作っていきたいなって今思っていて、それをやろうとしてるんだよね。
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ホントメディアだけど、記事も全部SEOの記事じゃなくて、ブランド記事ってあるみたいな感じ?
なるほどね。その記事ってSEOに頼らなかった場合どうやって呼んでもらったらいいんだろう?
普通に広告使うと思いますよ。ただね、今Xだと誘導単価安いんだよね。いつまで安いか知らないけど、すげー安いんですよ。
全然それでいいかなと思って。あとリスティングで引っ張ってきてもいいと思うんだよね。スモールワードでリスティングで引っ張ってきて記事読ませるとかっていう手法も全然アレだと思うし、
SEO記事だとトラフィックは取れるが、その記事自体は態度変化できないので、そこからの回遊だよね。
っていうことを考えると、だいたい回遊しないので、そのSEO記事だけ触れて終わることが多いから、それとコスパいいのかなって思うんだよね。
まあちょっとその辺も今後の研究課題ではありますが、それを模索したいなっていうのと、ちょっともうSEOやりたくねーって言う。
吐きそうみたいな感じ。
あとは3つ目としては、試作が全て当たるわけじゃないので、これ結構難しいんですけど、各試作足し合わせて目標の1.5倍になるぐらいの試作を持っておくと、
成功確率3分の2でやったとしても100%達成できるので、試作を多く持っておいた方がいいなと。
この試作を多く持っておくために必要なこととして、新しいうちの持ちごまを持っておくっていうのが最後に大事だなと思ってて、
僕は事業会社にいた時は代理店と各種でミーティングするっていうのを習慣化してたんですよね。
なのでどっか新しい、例えばSEOもそうだし、CRMとか広告もいろんな手法とかPRとかもあるので、
ちょっと面白いサービスを聞いたりとか、なかったらこっちから探しに行って1回話を聞いて、
こういううちでもあるんだなっていうのを持っておかないと予算策定のタイミングで、
じゃあこれだけ予算あるけど何に使っていいかっていうのは全く浮かばなくなるので、代理店と計画的に合うっていうのをやってましたね。
あとね、事業会社のマーケットは気づいてないかもしれないけど、事業会社のすごいメリットだと思うんだよね。
代理店にいつでも連絡して、どこまでのしっかりした提案をしてくれるかは別にして、サービスの紹介とか、
必ず1時間ぐらいで、御社のサービスだったらこういうことやった方がいいですよってミーティングでアドバイスぐらいはしてくれるじゃないですか。
それってすごい新しい知識を得るいい機会なので、それはうまく利用した方がいいなって思ってます。
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確かに。代理店の時にいつも思ってたのは、競合の代理店ってどんな提案してるんだろうっていうのはそれぞれ思ってたんで、
すごい恵まれた環境にいるよね、事業会社ってね。
いろんなところから提案を、しっかりしたやつもらおうと思ったらちゃんとオリエンスしたりとか費用も払わないといけないけど、
1時間ミーティングぐらいだったら無料でできるし、向こうもね、そういう機会を持たない限り案件は取れないから、全然積極的に話はしてくれるから、
まあ結構ね、やってると外れな話とかも多かったりするから、問い合わせする時に電話番号書くの嫌だなと思ったりするんですけど、
メールとかも、メールマガジンがめっちゃ届くから、それ用のメール用意したりとかしちゃうんですけど。
それは、そういうことでやっぱり持ちごまが増えるので、そこはやった方がいいなと思ってます。
で、最後に多く、特にスタートアップで01から10とかの成長軌道に乗せることを考えた時にどうしたらいいのかっていうところで、
ある程度10とか、王国予算も出向しながら事業成長してますっていうフェーズであれば、今言ったようなことを考えれば、
予算計画も立てられるし、マーケ計画も立てられると思うんですけど、
例えば広告出向、これまでやってなかったりすると、GPAがどれぐらいかもわからないし、どうやったらいいかがわからないっていうところになると思うので、
まず何をしなきゃいけないかっていうところで考えると、やっぱり広告出向ってすごく大きくて、会員獲得の方法ってPRとかインフルエンサーとかいろんな手段はあるけれども、
広告はやっぱり一番費用と成果の相関が見えやすい施策だと思うんですよね。
ある程度CPAが見えて、これぐらい費用かけたらこれぐらい取れるなというのがわかる。
で、だいたい今Facebook広告とかだと、1000円から3000円とかあれば、少なくともCPAとしては何がしか商品は売れるだろうなというふうに思ってて、
逆に言うと1000円から3000円ぐらいのLTVがない商材っていうのは広告出向できないっていうことなんですよね。
当たり前っちゃ当たり前なんですけど、それを考えるときにスタートアップの01のところは、まずは広告出向できるだけの利益を作れるセグメントを作るというのが大事で、
さっきのCPAがだいたい1000円から3000円で考えると、年間のLTVが1000円から3000円の作るセグメント。
全ての会員がそうっていうのは難しければ、ある特定の会員、この商材を買ってる人はそれぐらいあるとかっていうのを見つけると。
で、それを見つけるために全体のコンバージョンレートとかLTVを上げるっていうことが必要だったら、コンバージョンレートを上げるには初回購入を安くするっていう方法があると思うんですよね。
初回購入が今高くて、なかなかコンバージョンレートが上がらなくてCPAが高くなりそうであれば初回購入を安くするとか、
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あとサブスクの商品を作ればLTVが上がって許容CPAが上がるので、そういうことをして広告出向できる状態を作る。
広告出向して会員獲得をするっていうループを作ると、一重の成長軌道に乗せることができるので、
まだまだ今言ったような予算計画を作る上での広告の過去の実績がないとかっていうところは、そういうところから開始をすると、
広告を出向してお金をかければ成長できるっていうフェーズに移れると思うので、そのあたりから始めていけばいいんじゃないかなというふうに思ってます。
今はいいですよね。広告も運用型で別に代理店に頼まなくてもいいじゃん。手元の運用でできちゃう型。
そういう意味ではすごい使いやすくなりましたよね。
そうですね。昔はそんなことできなかった。デジタル広告が出る前って広告代理店じゃなかったら広告出なかったもんね。
昔あれじゃん、リスティングとかも、Googleリスティングとかって、代理店が最低収入金額を決めてて、月間30万以下は受けませんとか。
あったあった。
あったから、一定予算規模というか、食われるもんだったけど、それじゃなくてもできるもんね。
できるできる。今は自社でね。
そんなにマニアックな運用しなくても絶対成果出せる状況なので、非常にやりやすいですよね。
そうですね。テストでどれくらい出稿して、例えばCPA3000円くらいで取るんだったら、3000円で30件くらい取りたいなと思ったら、
10万あればどれくらいのCPAになるかっていう、ある程度のテストができると思うので、
一旦それくらいやって、この広告商法だとこれくらいの単価で何人くらい取れるんだっていうのがわかった上で、
じゃあ広告もっと踏めるのか、この商材だと広告じゃなくてもっとLTVを上げることをやってからじゃないと難しいなってこともわかるので、
ちっちゃい企業でも全然できるなと思いますね。
僕もマーケ売るんだったら自分も自腹切ってやらなきゃと思って、毎月2万か3万くらいは広告使ってるんですよ、自分で。
でもね、それですごい大きなお客さんとの引き合いもあるし、全然コスパは合ってるんですけどね。
やってて思ったのは、広告出稿って時間を買うことだなと思ってて、
同じメッセージを出すのであれば、より多くの人に早く伝えたほうが望ましい結果は前倒しで来るわけじゃないですか。
それをオーガニックでやったらいつまで経っても100年かかることが1年で来るかもわからないしみたいな話なので、
オーガニックいいけど貴重なみんなの時間を使うのであればってさっきの発想に戻るけど、
未来を前倒しするにも広告はある程度在庫に踏んだほうがいいなっていうのはなんとなく思ってますね。
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それを使わないとなかなか成長するのにスピード感出ないもんね。
ビジネスって仮説だから早めに多くぶつけたほうが、
しっきりと修正もできるし、でいいと思うんだよね。
今はそれがやりやすい環境が整ってるから。
ターゲティングとかも全部セグメントできるから一気にいろいろテストできますよね。
マーケターにはこのメッセージは刺さらないけど人事系には刺さりそうとか。
まあ確かにね。
全部テストできるからそういう意味でもいいですよね。
コピーライターのジンボさんが広告もやってるっていうのがいいですね。
でもそうすべきだと思うんだよな。
マーケット変わってるんだったら月2万円ぐらいの広告出稿できるっていうのを知っておくだけで全然違うと思うんですよね。
広告というものに対して。
やってなかったらすごいことやってる感出してくるじゃないですか。
最低出稿金額言ってきたりだとか。
実際管理画面見てやってみるとこれだけの作業しかしてなかったっていうこともあるから自分でやってみるといいよね。
いいし自分でやると自腹切ってるからすっげえ裏技いっぱい見つけるんだよね。
ツイッターとかちょろいから出て騙せるんだよねシステムで。
騙し方とかいろいろ編み出したりして。
それはそれで面白いんだよね。
自分の広告にも使うしお客さんのときも提案するし。
僕のお客さんもだいたい使ってくれてるねやり方は。
それも面白い。
コピーライターですってコピーライターしかしませんだと不器用な感じするよね。
そうねもったいないよね。
ちょっとぐらいできたほうがいい。
だって出し先のこととかをなんとなく想定して逆算しないとプランニングとかできないと思うんだよね。
そうだね。
出し先によって変わるじゃない。
変わる変わる。
刺さる言葉のトーンとかも変わるから。
ツイッターで刺さる言葉とフェイスブックで刺さる言葉全然違うからね。
全然違うね。
その裸もわからないまま新聞一面サイズの言葉しか書かないっていうのは。
ちょっと時代が20年ぐらい古いですな。
確かに。
皆さんは今回の話を聞いてどんなことを考えましたか。
ツイッターのハッシュタグマーケターの前中ラジオかLINEコミュニティで教えてください。
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さて今週の明日使える低ネタ調マーケターの前中ラジオもそろそろ締め直時間となります。
42:12
僕最近情報収集方法でこの方法めっちゃいいなと思ってる方法があって
ノートあるじゃないですかブログサービスみたいなやつ。
ノートで検索するっていうのめっちゃいいなと思ってるんですよ。
めっちゃ普通ですね。
でも普通グーグル検索とかするじゃないですか。
そうですね。
で最近だとチャットGPTに聞くじゃないですか。
で例えばね今回やった予算の立て方とかでグーグル検索してもめっちゃ当たり前のこと書いてあるんですよ。
計画を立てようとか。
市販機に分けようみたいなね。
そうそうそれは分かっとると。
具体の生々しい話が聞きたいんだが残りもないと。
でチャットGPTに聞いても分かりました。
具体的な例を挙げますって言ってめっちゃ具体的じゃない話を書かれたりとかするから。
あいつ抽象論の神だからな。
ウェブ上の情報を集めてアウトプットしてるからちょっとグーグルっぽいんだよね。
でノートの検索で例えば検索バーに予算って入れて並べた時の順番を定番っていう順番にすると比較的よく読まれてるやつから上に並んでる形になって
すごい細かい僕はこうしましたとかってノウハウを結構書いてるので
例えば予算策定だとスプレッドシート付きのスタートアップ向け予算管理テンプレートまで出てくるんですよね。
めっちゃ便利と思って。
むしろこれグーグルで一番上に上げたらいいのにって思うけど
やっぱSEOの関係でこういう個別具体的な話よりも
網羅的に情報が書かれてある、抽象度が高いことが書かれてあることの方がグーグルが評価するので
グーグル検索わからなくて別ノウハウを見ようと思ったら今はノーとか。
EATって聞いたことあります?
EAT?
EATにEが一個追加されたみたいな
エクスパータイズ専門性網羅性とAはオーソリティとTはトラストバージン信用性
だからお住み付き感ですよね。
Eが追加される、EATとか読み方は人によると思うけど
最初に追加されたEはエクスペリエンスでその人ならではのあれらしいんだよね。
だからグーグルの弱みを補ってるというか
一般論はこうだが弊社はこうであるみたいなのが評価されやすくなったらしいよ。
ちょっとずつ改善はされてる。
でも全然まだまだだね。
名前情報はグーグル全然ダメだよね。
圧倒的だね。
45:01
マーケットでやってると継続率を何とかしたいとか登録率を何とかしたいとか
これを何とかしたいって分かって
しかもそれはその会社の具体の話じゃなくて一般的な話
どんな会員登録フォームの方がコンバージョンレートが高いのかとかって別にどの会社も変わらないので
そういうのは自分で考えるより他社がABテストをしてこっちが良かったっていうのに寄せた方が絶対いいので
そういうのを調べるときはノートの記事とかそういうのを支援している会社の事例の記事とかを見て
こういうABをした結果こういう風にこのツールを使ってうまくいきました記事を見て情報を得るとか
そういうのを最近やってますね。
そのノートからスプレッドシートをダウンロードするときにリード情報が取られたりとかするんですか?
それも無償で配ってるんじゃないですか?
無償で配ってたんだと思う。
これは記事が古すぎてスプレッドシートのリンクに行くとスプレッドシートはリンク切れを起こしているっていう。
なるほど。
そこは個人がやってるから自由な感じではあった。
画像があるからね。なんとなくこういうことやってるんだとかはそれを見るだけでも分かった。
いいね。大体のことって自分がやったことないことが多いじゃないですか。
さらにそのほとんどが会社もやったことがないことが多いじゃないですか。
だからそのチャレンジで一番難しいのって一個一個のKPIの肌感が分からないことなんだよね。
ざっくり何パーなんだっけすらも分からないから組み立て用もないみたいな感じなんで
そういう時にこういうノートみたいな生の情報を公開してくれるところってありがたいよね。
ありがたいね。
人類作ってると。
特に数値が出てるといいよね。
大体この業種だとこれぐらいですぐらいのまとめ方とかしてくれるところとかはもう神だよね。
神だよね。やっぱ一番分からないし。
それによってここを取り組んでもあんまり効果出ないんだとかこれぐらい効果変わるんだとかも分かるから
その施策やるべきかどうかの判断も変わるからすごいよね。
そうだよね。
だから記事を探して見つかればそれを使うし見つからなかったらもう本編で話したみたいに
そういう支援してる代理店に連絡して提案もらうときに
ちなみにこの数値って一般的にどれぐらいなんですか?とか聞くことが多いね。
そうだよね。そういうKPIを専門に管理してくれる会社ないかな。
確かに。
この施策のこの業種のやつでこういうことやったらだいたいこのクリエイティブラッドは何パーぐらいCTR出ますかね。
割とマニアックなところの予測を出してほしいんだよね。
48:01
出してほしいよね。もう人づてで聞くしかないもんね。
たぶん電通とか波行道とかサイバーはその情報をそれぞれは持ってると思うけど
データベースにはなってなくてこの件だったらこの人詳しいからこの人に聞こうってなってると思う。スラッグが飛んでると思う。
そうだよね。だから大きな代理店と小さい代理店の差はそこで
社内に1人か2人知ってる人とか詳しい人がいるかどうかと
小さい代理店だと社内にはいないっていう。
っていうことだね。
その業種はやったことがない。うちは。
そうなんだよね。
そうなれたらこういうノートとかね。
そうなんだよね。
僕がだからいいなと思ったのは音業メディアとかノウハウを出しておくことが
いまいまめっちゃ困ってる人にリーチできるからすごい読まれるんだよね。
その人にとってはその企業の信頼度が爆上がりするんですよ。
だって社内に誰も味方もいないし知ってる人もいなくて
孤独に自分で試算をしてね。やんなきゃいけない。
でも一定責任を負ってみたいな感じ。
その時に一応そういう参考になる情報を出してくれてるとこって
マジ神ですよみたいな。
神よね。
特に最近B2B系はそういう情報多くて
サイルっていう会社は全部テンプレートとか出してくれてるから
B2Bマーケティングする上で
戦略はこういう風に考えましょうって戦略シートとか
顧客インタビューのインタビューのフォーマットだったりとか全部あるから
最初に所属を作る時にはここまでノウハウ出すんだっていう風には思った。
でも見てどれぐらいかな。
普通にNANJUっていうテンプレートみたいなのがあって
確かね、メアド入れなくてもダウンロードできたんだよな。
それはもうリード取られてるからじゃなくて、ゼロベースから?
そう、ゼロベースから。別にいいですよっていう。
すげー気持ちいいですね。
そこで公開情報として出して、そこはいいですと。
そこでリード情報としては取らず。
やっぱ信頼度上がりますよね。
上がるね。
ここまでやってくれてる会社だったら信頼できそうっていうのはあるから、そういうマーケティングなんだと思う。
でもあれだよね、聖書を無料で配ってるようなもんだよね。
そうね、聖書ね。
でもそれを見て思ったのは、自分もB2Cマーケやってる人間やから分かるけど
できる気になるけど実際できないのよね。
その質問を埋めるだけだとこれでどこまでできてるかって分からなくて
その質問に答えた時のここまでの詳細度で答えてないと意味がないとかっていうのは
やっぱり経験がないと分からないから
ダウンロードして、これだけのものがあったらできそうやと思って
実際やってみると難しくて
51:01
やっぱり持ちは持ちややなって相談をするっていう流れになるんだろうなと思った。
まあそうだね。
だから最近そういうオンドメディアとか作ってる制作会社のベイジーさんとかも
サイト開発のノウハウを結構ブログの記事に書いてるし
インスタの運用だったら先読みって会社とか
今僕がパッと名前言えるぐらいなのだからそれはすごいよね。
そこまでの情報専用できてるってことは
やっぱ情報を発信することは価値が高いなと思うね。
BtoBだと出し惜しみしない方がいいみたいなことすらノウハウになってるからね。
なんでかなーって思って
僕もBtoBマーケットの言語化を日々ツイッターでやってるから
その時に書いたのは
要はここまで出してるなら
実際に相談したらさらにもっと知ってるだろうって思われるじゃん。
だからギリギリまで出していいかなって思ったんだよね。
ベイジーさんとかサイルさんがそういう思考かどうかは知らんけど
そうなんじゃないかなと昔思ったんだよね。
絶対外れてないと思うこれは。
外れてないね。
あとねやっぱりまとめようとし始めると
中途半端なまとめ方をすると同業者とかに
この会社大したことないやんと思われる可能性があるから
やっぱりノウハウを一部隠すってやりようがないのよね。
やっぱ全部書かないと
これも聞かんとあかんのに聞けてなかったなってなると
やっぱ恥ずかしいなと思うから
そういうもんだなと。
それは俺が昔Facebookマーケティング戦略の本を書くときに
全部のノウハウを釣り込んで書かないと書けなかったからさ。
ちょっとぐらい隠そうとかって思えなかったね。
そういう意味でも本を読むときって
ありがとうございますと思いながら読んでるね。
その人が得た経験をすべて釣り込んで
わざわざ文書化して
そのノウハウを1500円とかで僕ら買えるわけでしょ。
めちゃくちゃありがたい。
ありがたいよね。
そのありがたみを知って読むとずいぶん変わるよね。
1500円が一番後世の価値になるよね。
なると思う。
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