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この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、 そのリアルについて緩くお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私砥部優里が、 2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで 企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク28回始まりました。 よろしくお願いします。
お願いします。
KPIを見る回数と仮説施行の回数という、 前回の続きでございます。
最初のお便りを読ませていただきます。 大変ご丁寧なお便りを読ませていただきます。
遅れ伏せながら最近このポッドキャストを知り、 過去の配信を遡り拝聴しているところでございます。
ちょっと省略しますが、お二人のポッドキャストリスナーであれば、 情報インプットが好きな方が多いのではないかという仮説の下、
3つ質問させていただきます。
1つ目がおすすめの本、2つ目がおすすめの漫画、 3つ目がおすすめのウェブメディアです。
このジャンルのポッドキャストは唯一無二かつ、 コンテンツが非常に有益で、
さらにお二人の掛け合いが楽しく、 他にはない特別な番組です。
今後の配信もぜひとも楽しみにしておりますので、 今後ともよろしくお願い申し上げます。
大変ご丁寧でおそれ多いお便りをいただきました。 ありがとうございます。
3つご質問いただきました。 本と漫画とウェブメディア、どうですか?
先にまず本でいくと、小売系の本をやっぱり読んでいて、 創業者の方の方はやっぱり面白く読みました。
ポッドキャストでも紹介した、ユニクロ、 サイゼ、ドンキ、ダイソーみたいな創業者の方は面白くて、
特にサイゼとドンキは、 ポッドキャストの回にも取り上げて話をしましたが、
本当に対照的なビジネスモデルの話だったので、 2冊読み比べると、より小売の特性の違いみたいなのが、
頭に入るというか、理解できるんじゃないかなと思います。
ありがとうございます。 ひぐちさん、たぶんめちゃくちゃ本読んでいらっしゃって、
私はひぐちさんほど多読じゃないんですけど、 職種から人事関連の書籍やっぱり多く読んでいて、
その中で一つお勧めするとすれば、 今回の代表、日本法治の代表の三村さんが書かれている、
みんなのフィードバック対戦っていう本があるんですけど、 これはちょっと全ビジネスパーソンに読んでほしいぐらい大好きな本です。
なるほど。
はい、漫画いきましょうか。好きな、おすすめの漫画。
漫画は正直めちゃくちゃ読んでいて、すごい買ってるんですけど、 最近読んだ本だと、メイドインアビスっていう、
人類最後の謎って言われる穴を探検する少年少女もの。
で、かわいい絵柄なんだけど、グロい展開と、徐々に謎が明らかになっていく感じが好みで、
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4週ぐらいしたんじゃないかな。12、3、4週ぐらいしてます。めちゃくちゃハムみたい。
すごい。読んでみます。私、正直あんまり漫画を読む習慣がなくて、
読んどかなきゃいけないものを読むか、みたいな感じで、ピンポイントで読む程度で、
ただ、幼少期とかドラゴンボールを擦り切れるほど読んでたりとかするんで、
若い子相手にドラゴンボールで例えちゃわないように結構気をつけてます。
ドラゴンボールいけるんじゃないですか?スーパーがあったり、親子で見てたりする方が。
そうなんですけど、野に放り出されたご飯みたいにさ、みたいな話をしちゃうと、
ピッコロに放り出されたじゃないですか。果てみたいな感じになるんで。
なるほど。気をつけてます。おすすめのウェブメディア。
僕はウェブメディアあんまり意識して見てなくて、ツイッターのタイムラインで、
司令の方があげてるニュースを読むっていうのが一番。
で、ポッドキャストで行くと、This Is 令和スタートアップとスタートFMもスタートアップ系として
2つ聞いてるかなっていう感じです。
私もほぼほぼツイッター経由で流れてきたのを読むのがほとんどで、
よく見に行くものをもしあげるとすれば、マーケティングネイティブは割と読んでいて、
フロー型のニュース系というよりかはじっくりコンテンツ型で、
10分くらいの読み物としてちょうどいいんですけど、
マーケティングの知識がなくても、マーケティング関連のストーリー仕立てで書いてくれてるので、
すごく面白く興味持って読めてますね。
初めて聞きました。ちょっと見てみます。
どこのメディアにも出てらっしゃる方っているじゃないですか、ビジネスインフルエンサーみたいな方が。
そういう方だけじゃなくて、最近面白かったのは、
元STのマーケティングの影さんっていう方の記事とかすごく面白かったり、
他のメディアであんまり取り上げられてるのを見てなかったので。
なるほど、ちょっと見てみます。
はい、お勧めでございます。では本題に参りたいと思います。
ちょっと前回の流れがあるので復習をしておきたいというか、
頻度別にどのKPIを見ていくべきかっていう話なんですけど、
前回トピックだけまとめておくと、
時間で見るべき、日時で見るべき、週時で見るべき、この3つお話ししていて、
時間で見るべきはまず売上だよねと。
日時で見るべきは2つあって売上ラリーと売上広告比率。
週時で見るべきが4つあって、1つ目が限界利益の絶対額と限界利益率。
2つ目がブランド全体の在庫日数、販売終了期間ごとの在庫日数。
商品別も見ましょう。商品別の在庫日数と平均オフレイズ。
3番目が商品ごとの推奨発注数量と売り切り予測。
4番目がOTB票の更新による売上ラリー、
仕入れ在庫の見通しの更新と時間、日時、週時と聞けたので、
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次は月時で見るべき指標とシーズンで見るべき指標、ここを聞いていきたいですと。
月時から聞いていきたいんですけど、何個かありますかね、月時。
これも管理する方法によっていろいろあると思うんですけど、
一応3つお伝えすると、1個目が仕入れに関するもので、
仕入れの金額と仕入れの過多数みたいなのは結構見ていくかなというところが1つと、
2つ目がOTB票は週時で更新した後に月時で確定版を更新するというのは確実にやってますと。
3つ目が月時の売上ラリー率と半間比含んだ限界利益率と、
結構固定比含む営業利益率とBSの指標として在庫日数みたいな形で、
PLBSちゃんと月時で閉めて確認するというのは絶対やってました。
ちょっと1個ずつ教えてください。
仕入れ金額と仕入れの過多数でいくと、最終的に小売の売上って仕入れた商品がどれだけ売れたかによって左右されるので、
仕入れの金額と仕入れの過多数ってKPIとして管理していくべきだと思っていて、
前職でやっていたし、今クライアントさんとは一緒にそういったところのシステムを作りにいくということをやってますと。
ここもリードタイムと発注のサイクルが細かい会社さんだと、
週次で見ていった方がいいよねみたいな形で、毎週売れたものが何でどのぐらい発注した方がいいかという推奨発注数量みたいなのを見ながら、
発注していくっていうのはあるんで、月時だけに限らずなんですけれども、
少なくとも月時ではある程度管理していった方がいいかなというふうに思ってますと。
仕入れの金額と過多数に加えて、結構アパレルの会社さんだけでなくて、
合理の会社さんであるのが新規の過多数、新商品どれだけ出していくのかみたいなのを、
KPI化している会社さん結構あるなと思っていて、そちらも一緒に管理していきましょうという話をしていますと。
結局、不審になってしまう会社さんのあるあるのパターンの1個として、
定番品と呼ばれる、これはもう長年ずっと売れていて、5年売れている商品なので、
安定して売れるはずなので、これをずっと売り続けるみたいな形で決めてやっていくと、
特にアパレルだと摩耗していくというか、世の中のトレンドから外れていってどんどんどんどん売れなくなっちゃったり、
販売数を確保するためにセールをちょっとして販売数量を担保したりみたいなところがあるので、
新たな売れ筋を見つけるには新規の型数をちゃんとサボらずにやり続けないといけないよねみたいな話をして、
ここをKPI化してやっていって、新しい定番品みたいなのを常に探るということが大事だよねみたいな話をして、
そこを定点で観測するのに、月次で見ていくのがいいんじゃないかなという話はしたりしています。
確かに、ビジネスモデルにも入れますけど、新規の型数は売り場の鮮度の指標にもなりますしね。
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月次の一つ目は仕入金額、仕入型数。
二つ目は、週次のところでもお話ししていたOTB表の更新ですね。
そうですね、OTB表を月次で更新しましょうというような形で、先々の見通しも月次が決まったタイミングで更新していきましょうと。
省いちゃいますけど説明は、売上、荒利、仕入、在庫のバランスを週次と月次で常に見直して、
先の見通しがどうなるかという意思決定を細かく続けることで、精度の高い在庫の管理体制ができるかなというところと、
過剰な在庫を防いでブランドが永続的に長く続けられるような体制になるかなというふうに思っています。
OTB表は実際に触ってみないとなかなかどうやって使うのか分かりにくいかなと思うんですけど、
今時点での売上進捗に対しての仕入れ計画を見直していくという形ですよね。
そうですね、プラスアルファ売上の進捗が悪い時にセールでオフ率を踏み込んで在庫をちゃんとさばいていくかどうかの
二つの見直しをするという形ですね。
3つ目、月次の売上・荒利率、限界利益率、固定費含め営業利益率、それと在庫日数。
言葉に並べると分かりにくいですけど、PLの上から順番に売上・荒利率、在庫日数がBSの部分ですね。
そうですね、いわゆるPLとBSを月次で占めて、損益計算書と対借対消費を月次で出しましょうという感じです。
前職でいうと7営業日までにはちゃんと占めて、毎月10日までにはMAされてから報告するという会議をやっていたので、そこは徹底してやりましょうと。
それはMAされる前からも6・7営業日では必ず占めて、確定盤を作っていくというのはやっていました。
やっぱり計画費と昨年費の両方で振り返りを行っていますと、PLに関しては売上が昨日どうだったか、荒利率が昨日どうだったかと、
半会費を含めて限界利益率が昨年対比でどうだったのか、計画対比でどうだったのかみたいなところを振り返りながら、結構細かく見ていくというか、計画対比と昨年対比の両方を見ていくみたいなところをやっていました。
クライアントさんで計画未達が続いちゃうような会社さんであるのが、そもそもの計画に無理がありそう。
昨年対比で見るとものすごい改善をしないと達成できないような荒利率であったり限界利益率みたいなのを立ててしまうことがあるので、
その場合は思い切って修正計画立てますか、みたいなところを本当に実力値に合わせてやらないと、無理な売上計画に対して仕入れを入れていくと、それこそ過剰在庫になるので、そこは早めに見直しましょうという話をしているので、
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計画対比だけでなく、昨年対比も必ず確認していますというような形です。
PLもPSも月次でしっかり締めてきっちり見ていくべきということですね。月次がその3つでシーズンの話に移っていきたいんですけど、シーズンで見るべき指標もいくつかあります?
アパレル特有かもしれないですけど、AWSSみたいなシーズン対比で結構仕入れのまとまりがあるので、ここは僕らは見てましたと。
シーズンでしまったタイミングでクライアントさんの経営計画の策定とかのサポートを今やらせてもらっているんですけど、
このSSはどうだったんだっけ、見込み値でシーズンの締めをして、次の仕入れの計画に生かすみたいなところを今やっていますと。
見るべき指標はかなり似ているんですけど、ブランド、カテゴリー、商品別、SKUまで踏み込んでというような形の売り上げ、仕入れ、在庫と消化率、平均オフ率、荒利率みたいなところを最終的には全SKU単位で見ていくというのをやっています。
2つ目が新規の品番、既存の品番のカタスと売り上げ、仕入れ、在庫、消化率、平均オフ率、荒利率みたいなのは重複するところもあるんですけど、
新規と既存みたいな感じで分けて、それぞれがどうだったかを振り返って、既存品番が摩耗していないかというところと、新規で仕込んだ品番というのが花開きそうかどうかみたいなところは分けて管理したりして見ています。
これここから詳しく聞きたいですって言っちゃっていいんですかね?
もちろん、もちろん。ブランド、カテゴリー、商品別の売り上げ、仕入れ、在庫、消化率、平均オフ率、荒利率みたいなのはちょっと多いんですけど、最終的には消化率、平均オフ率、荒利率でSKU単位でどうだったかという振り返りをしながら大きく見ていって、カテゴリー単位ではどうだったか、ブランド単位ではどうだったかみたいなところをやっていきます。
目的でいくと、リードタイムがある程度長い商材を扱う場合には、仕入れのシーズンごとの振り返りを行って、MDの精度を高めましょうと。カテゴリー別ではどういうところが良くて悪くて、その中身を見に行くと、どの特定の商品の消化率、平均オフ率が悪くて、みたいなのを振り返って、広がってSKU単位、カラーとサイズの単位で、このカラーは当たったけど、このカラーはダメだった、みたいなところを見ていきます。
振り返りを細かくやっていくことで、MDの精度を高めていきましょうというのが趣旨になっています。結構これデータ出すの大変で、僕も前職苦労してましたと、
ネクストエンジンみたいなOMSから在庫データを全品番引っ張ってきて、ZOZOに預け入れている在庫のデータも全部引っ張ってガッチャンコして、各仕入れのデータがExcelでバラバラになっているので、それをつなぎ合わせて仕入れのデータを作って、
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Vlookupで当てて、販売数当てて、消化率出す、みたいなのをやっていて、結構大変だったので、そこでこういった細かいデータの管理とかできなくて、なんとなくの印象論みたいなところで、あれは売れてたなとかっていう形のぼやっとした振り返りをしてしまう会社さん、結構中小企業だと多いなと思っているので、
画像データと、スプレッドシートでいまだに僕作ってるんですけど、見える化をして一個一個振り返りましょう。この商品のこのカラーが良かったのはこういう理由だと思うというところも振り返りも全部やってもらって、じゃあ次の仕入れどうするんだみたいなところをやっていくというような形です。
これは傾向を掴むのは多分なんとなくやってらっしゃる企業さんあるだろうと思うんですけど、私もめっちゃそうでした。なんかピンクは売れるよねとか、肩がこの形だと売れるよねみたいな傾向は掴んでるんですけど、そこからブレイクダウン全然してなかったですね。
やっぱりデータがあるとピンク売れたよねっていう印象論よりも、ピンクって消化率が100%でした。しかもそれが販売してからもう1ヶ月の単位では時にはもう消化率100になっていて、本来であれば100しか仕入れなかったけど300仕入れておくべきだったよねみたいなところまで振り返られると、じゃあ次はこれはもっと踏み込んだ発注が必要だよねみたいな話ができるので、
やっぱり確固としたデータとどのぐらいやるべきかみたいなのを数字で見ていくのが大事かなとは思っています。
確かにです。2つ目は新規品番、既存品番の仕入れ方数、売上仕入れ、在庫消化率、平均オフ率、あらり率、新規品番、既存品番に分ける感じですかね。
これは結構会社さんによるんですけど、新規の品番と既存の品番を分けてちゃんと管理しておかないといけない会社さんがあるかなと思っていて、結構定番品の比率が高い会社さんこれやったほうがいいですよという話をしています。
クライアントさんとか見ててありがちなのが定番品に依存してしまっている会社さんだと定番品を時系列で見ていくとあらり率消化率はどんどん悪化しているんだけれども、売上は大きいのでやめるっていう判断がなかなかできない。
そういった会社さんってなかなか新規の品番を入れるっていうことを躊躇してしまっていて、新規の品番が少ない既存の品番も摩耗して平均オフ率上がってあらり率も下がっているみたいな状態でどんどん状況が悪くなっているんだけれども、品番の入れ替えを積極的にできないみたいな会社さんが結構あるなと思っています。
そこをちゃんと数字で見える化して、この定番品ってどんどんオフ率が上がってあらり率が下がっているよね、消化率も悪いよねみたいなところを見える化していって、やめるやめないのをジャッジをしていく。
あわせて新規の品番の比率がどのぐらいあるかを見て、ちゃんと未来の種まきをしているかどうかっていうのを見える化して、じゃあこれだけで新規の品番の比率ってこれだけで足りるんだっけみたいなそういったところをちゃんと見える化していくのが大事かなと。
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定番品こそ本当にしっかり管理しないと、ものすごい管理甘くなっちゃうなっていうのはもう各社さん見てても思います。
定番品、リピート品に予算先すぎて、そっちも売れるんだけど新規めっちゃ少なかったね結局みたいなのありましたね。定番品は正規みたいになっちゃうのもすごいよくわかります。
なんかすごいうまく管理している会社さんは新規35%既存の定番品65%で絶対これを守るっていうMDの計画をやられていて売上10億ぐらいの会社さんなんですけど、ずっと安定してその売上と利益を保っていたので、
結構そのブランドのこの新鮮さを保つというか、次の将来の種まきをしながらちゃんと定番品を売っていくっていううまいバランスを作っている会社さんだなと思ってそこは見てましたね。
割合も大事なんですね。
ありがとうございます。
今度別に見るべき指標はっていうのを時間、日時、週時、月時、シーズンという形でお話聞いてきました。それぞれ見るべきだよねとかそうするべきだよねっていうのは理解したんですけど、結局その数字を出すこととかちゃんと定期的に管理するリソースを確保するとなると
正直中小企業にとって現実的なオペレーションとしてはあんまり簡単なことではないのかなみたいな感じで聞いてました。
そうなんですよね。本当に結局全体のオペレーションを設計できる人がいて、こういうふうに見ていけばいいですよねっていうオペレーションフローまで作らないといけないので結構大変だなと思います。
全職でも僕自身作っていたので、なんとなくこうすればできるっていうのはわかるんですけど、それもかなり大変でした。
やっぱり先ほど言ったようにスプレッドシートがワークスペースに限界を迎えましたみたいな形でシート追加できないみたいなことはよくあったので、この辺の悩み解決したいなと思って
中小の小売企業がSKU単位で発注納品から在庫販売までの各種データを一元管理できる早速ずっと開発していたんですけれども、間もなくリリースしようかなと思ってます。
ECだけじゃなくてリアルテンポでも使えるように、卸しでも使えるなと思っているので卸しの売上なんかも管理できるような形で、そのサービスを今実は何社かには提供していて、使ってもらっていて
クローズドのベータ版としては結構うまくいき始めているので、ちょっとそろそろ皆さんにもお伝えしてお届けできるといいなというふうに思っています。
すごい、やっとですね。
そうなんですよね。意外にこの発注納品から売上販売データと在庫まで一元管理できるツールってないなと思っていて、結構知り合いとかに聞いても、IT人材がいる場合はビッグクエリとトロッコっていうこのAPI連携をうまくやってくれて自動でデータ収集するみたいなツールと
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ルッカースタジオみたいなBIツールを使って自動化しながら見える化するみたいなところに取り組んでいる人は一部いるなという感じです。
トロッコで連携できるのもショッピファイとか、ある程度やっぱりAPI連携を提供している会社のものは行けるんですけれども、ほとんどのECモールとかってできなかったりするので、全自動化って難しいだろうなというふうに思っています。
そもそもビッグクエリ、トロッコ、ルッカースタジオで見える化しましょうなんてできる人って中小の小売企業にはほぼいないんですよね。
私デジタルマーケティングの代理店ですけど、うちの中でもできる人がいますけど、そういうところだけお願いしますみたいな話もあったりします。
なのでその辺面白いなと思っていて、一方でやっぱりデータを見える化して、実際の感覚ではなくて本当に実際の数字として見える化することでやっぱり精度が高まる。
MDの精度であったり経営の精度が高まるなと思っているので、データ分析の民主化じゃないですけれども、誰でも簡単にデータに基づく意思決定、
それも精度の高い意思決定をストレス少なくできるようにするっていうのが小売の経営の成功には非常に重要じゃないかなと思っているので、ここをちょっとやっていきたいなと思ってやってます。
今回起業されたのも、コンサルティングとして今やられているのもありますけど、データ経営というかここに向かっていたところがあるんですかね。
興味はあったんですけどどうしようかなと思っていて、やっぱり実際の現場見てみないとわかんないなと思っていたので、ちょっとコンサルティングから始めたというところがあります。
その上で結構面白かったのは、アダストリアのグループ会社BuzzFeedというところにマンドエしたので、アダストリアの創業一族の福田会長とは2回お話ししたことがあります。
2回ともアダストリアの躍進のきっかけになったのは確かIBMだったと思うんですけど、当時最先端のコンピューターをミトンの医療品店の時代から早いうちから投入してデータに基づく経営っていうのを早めにやっていたからだというのは結構話をされていて印象的だったなと。
最近販売されたユニクロの本にもデータに基づく意思決定ってすごい大事だよねっていうことが書かれていて、本当にそこは改めて大事なんだろうなというふうには思っています。
一方でデータを扱うには本当にコストが高いというか、特にSKUの小売りに最適化されたものを自社で作るのってかなり難しいなと思っていたので、そういった会社さんが気軽に使えるようなシステムをSaaSっぽく提供できるといいかなというふうに思っています。
そうですよね。何か既存の母体があってカスタマイズするみたいなのも聞いたことありますけど、スクラッチで作るとなると相当ハードル高いですもんね。
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そもそも要件定義できる人がいないと思うので、外注が無理なんじゃないかなという感じですね。
いたとしてもやっぱり機関システムに近いものの開発になるので、発注納費、売上最高、SK単位で管理になると、数千万円クラスの投資が必要なので、その意思決定は難しいんじゃないかなと思っています。
今回作ったサービスは既存の業務システムを使いながら、ロジレス、ネクストエンジン、クロスモールみたいなものは使いながら、API連携してデータのハブになるみたいなそんなところを想定しているので、
業務フローとか使っているシステムを大きく変更することなく、データの一元管理ができるようなサービスにしたいなというふうに思っています。
本当に売上100億未満の小売企業でもデータ分析、データ管理っていうのを簡単にできるようなものにして広めていきたいなと思っているので、ぜひこれを聞いていて興味持った方はご連絡いただけると大変嬉しいなというふうに思っています。
多分、SKUの多い業態に特化した機関システム自体がそんなに多くはないんだろうなと思っていて、これまでの多分樋口さんの話を聞いていて、その思考が詰まっているとなると、ちょっと具体でどんなシステムなのかも思って聞きたいので、また今度教えてください。
わかりました。しばらくシステムの機能紹介みたいな回にしようかなと思っているので、よろしくお願いします。
楽しみです。では、今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
リテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。次回もぜひよろしくお願いします。
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