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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も熱い中、やっていきたいと思います。
そうですね。本もおかげさまで出させていただいて、またぜひ皆さん、チャートでよくわかる質問型営業、
実務教育出版ですから、書店で開いてみてください。
営業でした。
はい。さあ。
はい。さあさあさあ。
いきたいと思いますが、今日はですね、ちょっとご感想がいただいておりますので、ちょっと紹介したいと思います。
物流サービスの40代の男性からですね。
ありがとうございます。
青木様、遠藤様、いつも楽しく拝聴しております。
はい。
仕事の役割が変わり、営業職から少し離れてしまいましたが、
お役立ちの精神はどの役割でも必要だと思いますので、お役立ちを体現するための最強ツールである質問型で邁進したいと思っております。
ありがとうございます。頑張ってくださいね。
さて、今回質問ではなく感想として申し上げるのですが、特別ゲストをお招きされる回が割りかし多いと感じています。
はい。
今の角度から話が聞けて面白いのですが、私としてはやはり青木先生が培われてきたことや、最近感じられたことなどから、青木先生の感性によって導き出される青木節をもっと聞きたいと思いますので、ぜひともよろしくお願いいたします。
はい。
今後も応援しております。
ありがとうございます。
青木節。
青木節。
ワーンという感じだね。
何ですかそれ。
いやいや、ワーンって。
何ですかそれ。
青木節。
どこが、どこがですか。むちゃくちゃですね。擬音語だけ音で笑い取るっていうね。
はい。
はい。
その、何ですか新しいやつ。
はい。
はい。
はいはい。
はいはい。
冷たいですね今日は。さあ行きましょう。
はい。
今回は。
あ、社会のお手紙ね。ありがとうございます。
ありがとうございます。
頑張りますね。
はい。
ぜひ役立ってください。
はい。さあ行きましょう。
さあ今回ですね、会計事務所28歳、男性の方ですね。
はい。
あ、この方ですね。
ええ。
質問、前々回、3回前にもいただいておりまして。
あ、たまたまやね。
ですね。
ね、ありがとうございます。
ただちょっとすごくいい質問だということで青木先生がちょっと立て続けにね。
そうなんですよ。
ご紹介したいなということで選ばせていただきました。
青木先生、遠藤さんこんにちは。
はい。
いつも大変お世話になっております。
質問ですが。
はい。
お役立ちの精神の質問を繰り返し。
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はい。
お客様のニーズに対して、自社のサービスではお役立ちできないと感じたときは、どのように展開をすべきなのでしょうか。
はい。
売らないと決めたとき、お客様に対して失礼のないように営業をやめていく話の進め方などありましたら教えていただきたいです。
よろしくお願いいたします。
はい。
まあそれは自分ところで役立たないなと思ったら、またその必要な方をご紹介してあげるとかね。
自分が信頼を受ける人をご紹介してあげるとか、そういうような役立ち方をすればいいですよね。
はい。
だからこれはね、なぜいい質問かというと、売らないと決めるというか、今うちではお役に立つことができないというところの見極めというのがね、実はすごく重要なんですよ。
どうやって見極めるんですか。
いやだからテストクローディングですよ。こういうことがあったら助かりますかとか、こういうことについてはどういうふうに、まあそのテストクローディングの前ですよね。
こういうことについてはどういうふうにお考えですかとか、こういうことに関して注目されてますかとか、そういうことを何とかしたいと思ってますかとか、いうような質問ですよね。
で、そういう中で、じゃあもしそういうことがあれば取り組んでみたいと思いますかというのはテストクローディングですよね。
だからそういう質問によって見極めるというのが、見込み度、ABCとあったら、今どのあたりにこの目の前のお客さんはいらっしゃるのかということを見極めるというのが質問の一番重要な部分なんですよね、実は。
だから質問によって誘導するんじゃなくて、質問によって見極めるっていうのが私は正解だと思います。
確かにね。
質問ってパワフルですからね。一歩間違っちゃうと誘導の方にも使えちゃいますもんね。
そうそうそうそう。
そうではなくて、見極めるためにやる。
そう。
これはお役立ちの精神がないとできないですね。
今、面白い言い言い言いましたね。
え、言いました?
質問によって誘導のために使う。
使えちゃいますよね、実際。
そうなんですよね。何とかその方向へ持っていこうと思ってね。
この私でさえあるもんね。
まあ、あるでしょうね。
いやいやいやいや。
そんな簡単に。
ありますか?本当に。
やっぱり同行なんかして、見せてあげないなという欲求を引き出すということはしないなと。
そっかそっか。
教科書に超えてね、これ俺説得してるぞみたいなね。
いやでもそれはあるんですね、大木先生でも。
そうそうそうそう。
で、隣で見てた新人とか営業の子がよく言いますよ。
ずいぶん突っ込みますねみたいなね。
いやあ、そうやろみたいな言ってるけど。
むしろ無理やり引き出そうとしたら、そう言ったかってこういうのあるん違います?とか。
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いやあ、ないけどって言って。
ほんでもこういうことはどうですか?みたいなね。
いやあ、別にって。
あ、ほんでもこんなことやったら考えるんでしょ?みたいなね。
めっちゃ何とか勝負てんなみたいなね。
ああ、やっちゃいがちなやつだ。
そうそうそうそう。
だからね、これは公演なんかでも言うんですけどね。
自分の部下とか上司になってきた時に強引になる可能性があるんですね。説得ってね。
説明型営業で自分がやってる段にはいいんやけど、
今度は部下ができた時、何とかこいつしてやらなきゃと思って。
それで目の前のお客さんよりも隣のためにやっちゃうんですよ。
うわあ、あるわあ。
あるでしょ。
あるわあ、これね。
あるでしょ。
ありますね。
だから説明型営業が説得営業に入っていきだすんですよね。
質問使って説得営業しちゃってるんですね。
そうそうそうそう。
しかもその時、部活にも横の下の子とかのためにやっちゃってる。
そうそうそうそう。
これはあるわあ。
あるでしょ。
心当たり思い返すといっぱいありますね、それ。
だからもうそこでどんどん境界線を越えてってね。
それが今度はうまくクローディングだ、ああいう風にせえよ、分かったやろ、
粘らなあかんねん、みたいなね。
どんどんどんどんおかしいんですよ、世界で。
私もそれでずいぶん苦しみましたけどね。
あ、ですか。
だからそれは今言うように、質問を使ってても、
その頃説得営業っていうか説明型営業でも私も質問を使ってましたよ。
だからそれは説得のための質問なんですよ。
そこまず自分の見極めポイント。
そうそう。
自分の振り返り点としてね。
そうそう。
大事にしていただきたいですよね。
だから好意・質問共感ってね。
実は私は、これは質問型営業で提案をしてるんですけど、もう20年。
実はそのもっと前から知ってたんですよ、好意・質問共感って。
私の先生に、コミュニケーションうまくするためにどうしたらいいですかって。
もう先生コミュニケーションの天才でね。
天才でね。
それを好意・質問共感って教えてくれたんですよ。
教えていただいたんですね。
師匠の言葉なんですか。
そうそう。
それを使っていいですかって言っていいよって言って、
許可をいただいて世の中に出るようになってたんですね。
そんな背景があるんですね。
だから好意・質問共感・提案っていうのが、
昔の先生の教えだったんですね。
好意・質問共感を繰り返して最後に提案を持ってくれた。
その質問というところをさらに分析して、
現状・要求・解決策・要求の最下部に提案という段階を私がまた作ったんですね。
なんか歴史を感じて感慨深いですね。
だからその質問じゃなくて、説明の時も好意・質問共感をやってたんですけど、
その時はね、説得をしていくために好意を持って質問をしてたんです。
つまり、イエス・イエス・イエスを取る質問ですわ。
だから、ですよねっていう共感なんですよ。
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イエス・イエス・イエスをやっちゃう。
だから、好意・質問共感でも説得でも回るんですよ。
だけど、質問型英語ということになると、
決めつけの質問じゃなくて、それについてどう考えですかとか、
どういうふうに思ってられますかとか、
いうところの質問なんで、もっとファジーなこととか、
もっと大きなとこからグーッと絞っていくという違いなんですね。
その中で、これは本当にニーズないな、お役立ちできないなと思ったら、
そこで一旦止める。
そこが見極めの。
変に売らなくて済むためにも質問型英語。
変に売ったら、またそこへお客さんがより喜んでもらうためのエネルギーもいるし、
基本的に欲しいと思ってるから、熱心に使ってもらうわけですからね。
そこが思わしちゃったら、できることないと思うんですよ。
冷めますよ、お客さんは。
あれ、なんでこんなの買っちゃったんだろう、みたいなね。
というふうになると、使ってもらえないと、いいお客さんにならないですよ。
だからいいお客さんを作るためには、最初の見極めで、
だから上部3%、100のうちの3%。
この人は健在化してる人です。
ここはね、また競争が厳しいんですよ、健在化してるから。
アイミスとかいっぱい取るわけですよ、この人たちは。
はいはい、価格競争に。
だからその次10%、その次が60%、最後27%、ABCDと分かれるわけですね。
このBの人たちが上がったらどうですか?
そうすると、そう思う、確かに気が付かさせてくれる質問。
熱心に使う。
いいお客さんになりますよ。
そうか、健在化してるお客さんに売るよりも、
その潜在的にあるのを引き出して売った方が感謝もされやすいんですね。
そうそうそうそう。
もちろん健在化してる人もいいんですよ。
そういう人はさらに熱心に使うっていうことになりますよね。
だからそういう人たちは今度は紹介っていうことになってきますよね。
面白いですね、なるほどですね。
そうしますと、この方。
具体的に営業を辞めていく場合はどんな感じで?
ニーズないわと。
見極められました。
ここからの具体的な理由があるか教えてください。
私どもではこういう提案をしておりますけど、
今のところは必要ないみたいな感じにしますね。
はっきりそれを言っちゃうってことですね。
ということですかねって聞いて、
そしたらこういう分野でもし今後あるようなことがあれば
いつでも喜んで来させていただきますので、
ぜひ言ってくださいねって言って。
で帰ったらいいんですよ、今日はありがとうございましたって。
まさにこの方がお客様に対して失礼のないように
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営業を辞めていく話の進め方って今おっしゃってくださいましたね。
そうそうそうそう。
だからそういうところを、こういう分野についてはまたね、
私どもはいつでも相談させていただけると思うんで、
遠慮なく言っておいてください。
という好印象を残して帰る。
そういう感じの営業されると、
なんか君から買ってあげたいから、
なんかちょっとないの?みたいな感じにも
会話としてよくなりますよね。
そこまでなってくれたら相当営業マンの力がついたと。
本当のお役立ちの気持ちになってきたっていうようなことですよね。
意外と帰ってまた冷静に考えると、
いろんなそういう出来事があった時にも思い出してくれるんですよね。
質問型営業って結構後で電話かかってくるとかね。
そういう話も聞きますよ。
振り返って、終わった後になんかこう、
あれなんでしょうね、潜在的なものについて。
そうそうそうそう。
なんかザワザワして。
そうそうそうそう。
あ、必要か。
なんか動くんでしょうね。
だから私なんかはいつも言うんですけど、
本屋さん行って立ち読みしてて、
これあるけど今の本も予算を買ったからな。
とりあえず置いとこうみたいなね。
置いといて帰るんですけど、
そういう出来事に出会うんですよ。
あれ、これってあの本に答えが載ってるのに違うかなって。
なんかそういうこと書いてあったよなみたいなね。
だからそういうことってないですか?
ありますよ。
あるでしょ。
無意識に落としてる感じで入れとくと、
ある時、あっ!ってなるんですよ。
そうそう、あれに書いてあるのちゃうかなと思う。
それで本屋に行くんですよ。
またそしたらね、そこに無いんですよ。
ちゃんと落ち着けてくれるわ。
素晴らしいわ。
ほんと。
あれ?みたいなここに入れとったの?なんで無いの?みたいな。
その平澄ちゃん家がここに入れとったの?
それで探しまくるんですよ。
しょうがねーなーって言って、
次の本屋行ってもらいますよ。
Amazonいい?
Amazonで買ってくださいよ。
昔々。
Amazonが無い頃。
無い頃。
そっか、昔ってそういう風になっちゃうんですね。
そうそうそう。
これでもうね、5件ぐらいはしごするんですよ本屋で。
もう欲しくて欲しくて。
感謝だ。
そうそう、ついに見つけたぞみたいな。
そしたらその時、こう解けよみたいなね。
あります。
昔ってそうなっちゃうんですね、本って。
ちょっと待ってちょっと待って。
そんな感心されてもらって。
いやいやだって、
我々の世代からしたらありえない話じゃないですか。
すごいな。
何を感心したくないですよ。
そっちに。
いやいや本当、そういうことですよ。
そういうことなんで、
やっぱり爽やかに立ち去るってことも実は重要なことなんですよね。
ある時ホンって思った時にはいつだって。
そういうことなんですよね。
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だからぜひ質問っていうのは見極めに使うんだっていうね。
ここが一番大事。
アプローチ。
アプローチで見極めに入る。
その時に使うっていうことと、
もう一つ重要なのはクロージングの時の質問ね。
これテストクロージングです。
じゃあこういうことやったらいいと思われますかとか、
使ってみたいと思われますかとか、
いうような探りを入れる質問。
そうすると、
そしたらもう進めていきましょうかねって
さらさらっと入っていく。
だから躊躇するっていうことね。
だからその躊躇を取ってあげるのがクロージング質問。
テストクロージング。
入り口の見極めっていうことの質問。
この2つが質問の2大ポイントですね。
そうか。
そのフェーズにおいて質問の目的が違うわけですね。
見極めを目的にしているのと、
最後の躊躇を取ってあげるっていう。
そうそうそう。
これはまた新たな切り口ですね。
こういうわけでよろしいですかね。
そうそうそう。
ぜひね。
この方は本当に熱心に質問を毎回いただいて、
嬉しいですよね。
だからこうやって意外に質問をしていただくとですね、
こっち側でどんどん答えていきますんでね。
だからこんな質問どうかなーなんてね、
いうふうに思わずに、
喜んで私は質問にお答えしましたね。
それから青木道場って前も言った、
月に1回ね、
ホームページの中で見ていただいたら、
ウェブ上で。
ウェブ上で直接。
私が答えてますからね。
月1回ね。
あとロープレをやる場もありますからね。
そういうところにもよこしていただくというようなことを、
ぜひ覚えておいていただいて、
あるいは参加していただくというようなことを
していただいたら結構かと思いますね。
はい。
というわけで、
ぜひ青木先生をうまく活用していただいて、
質問をたくさんお待ちしております。
もう人生残り少なくなってますからね。
本当ですよね。
いやいやいやいや。
皆さんもね、
使い倒しましょうね。
というわけで、
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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