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みなさんこんにちは。知財設計コンサルタントの勝沼です。
還暦父さんの、1個の失敗も、1個の嬉しいも、貯めれば財産ラジオを始めて参りたいと思います。
私、味の素株式会社で40年勤めて参りました。
法務部門からキャリアを始め、ペルーで偽物対策に奮闘。
帰国後は知的財産の部門で約20年にわたり、知財業務に従事してきています。
現在は知財と契約のコンサルタントとして活動をしています。
さて、今日のテーマですけれども、模擬契約交渉の行使で登壇してきました。
若き企業選手に少しだけスタイフの宣伝も入れました。
という内容をお届けしていきたいと思います。
まず、今日はライブではなくて、録音でお届けしてまいります。
今日のお話、特に契約交渉の内容を紹介する場ではなくて、
怖いな、心配だなということでも、擬似体験をすることで怖さが軽減できるというお話です。
さて、先日週末、泊まりの合宿で模擬契約交渉のセミナーの講師をやってきました。
セミナーでは、契約とは何か、契約交渉のキーポイント、
とか、教科書には書いておらずに、経験でしか語れないことをたくさん伝えてまいりました。
経験を語るというのは意外と難しくて、例えば契約の条文を上からなぞって解説しても全然伝わりません。
大事なのは事例をいっぱい盛り込むことと、難しい概念を図解して一目でわかるようにする、そういうテクニックです。
さて、模擬交渉ってどうやるのかというとですね、
参加者を、だいたい20人の参加者がいるんですが、参加者を4人から5人ぐらいずつで2つの会社に分けまして、
あ、すみません、ですので、A、B、C、Dという4つのチームに分けて、そのうちのA対Bで戦います。
C対Dで戦います。
例えば、X社とY社で戦います。
この両社でですね、まずはシナリオの文章があるんですが、この両社で紛争が起きます。
で、この紛争の状況を両社に伝えることの他に、X社にはY社に伝えない情報だけを伝え、
Y社にはA社の知らない情報を伝えて対立させて疑心暗鬼になっている。
そんな中で紛争を解決してください、っていうような交渉を行う、そんなセミナーです。
私、自分の経験上、契約交渉って随分やってきました。
会社を買収する、という買収劇では、ババを捕まされないように、相手が隠している事情を表面に引きずり出す、なんていうことをしたり、
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あとは裁判でガチガチに戦っている相手と和解交渉をする、なんていうこともやってきました。
そこで感じているのは、もちろん論理も大事ですけれども、それ以上に経験を積んで、
今はこうした方が良い、と状況に応じた対応を考えることだ、というふうに思っています。
裁判でガチガチに戦っている相手と最初に会った時、いがみ合う顔を一つも見せずに、
私、ヨリヒサっていう名前なんですが、僕のことヨリって呼んで、と言えたのはとっても良かったと思います。
だって、カツ沼なんて外国人には呼びにくいですから。
さて、今回の模擬交渉ですけれども、X社Y社の交渉が2セットできました。
各チームとも各セットとも全然色が違って面白かったんですが、
どんな案件かというと、Y社が販売しているドーナツ、何種類か販売しているんですが、
その1つがX社の特許を侵害しているのではないか、ということで紛争が起きたという話です。
1つ目のチームはですね、1チーム目はもうこれでは絶対に合意できないぞっていうようなハイボールの案をぶつけて、
交渉が難航し、相手が必死でいやそうは言ってもって解決策を探ろうとしている、
そういう最後まで平行線だったんですけれども、そういう交渉が続いたチームがありまして、
もう1個別のチームはですね、最初から一方が徹底的な情報案を出してしまって、
あ、まずい、交渉時間20分とっているのに5分で終わってしまうぞと、
講師の私がやきもきしたという案件です。
いずれにしましてもですね、契約交渉っていうのは私も何度も経験してますけれども、やっぱり怖いものです。
相手はですね、私、自分、私たち、自分のことを敵だと思っている可能性が強いですし、
あとはハイボールを投げてくる相手がいた時に、相手はそれをハイボールだと思ってない、
打ちやすいいい球だと思って投げてきたりするんです。
で、そういった怖い契約交渉の中でもやっぱり経験がものを言いますので、
1回でもいい、模擬でもいいから経験した人は強いです。
さて、この模擬交渉の終了後に私から解説した以下の言葉がみんなに伝わっているといいなと思います。
何かというとですね、さっきよりって呼んでって話もしましたが、実は交渉のスタートこそが肝心なんです。
今回ですね、2つのチームともハイボールを投げたり、ものすごく情報した案を出し合ったりしたんですけれども、
一番最初にやっぱり交渉が始まっちゃうんですね。
さて、当社の案を述べますよとか、さて、あなたの意見はどうですかっていうのから始まったんですが、
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実はこうしたらいいなっていうのがあります。
何かというと、Yチームがドーナツをお土産で持参するんです。
で、Xチームに、X社に対して、はい、一緒に食べましょうよって言ってドーナツを並べます。
で、そうすると、X社はおいおい、これ特許侵害のやつじゃないかって一瞬思うと思いますので、こう付け加えるんです。
このドーナツは紛争になっているドーナツと違いますから、どうぞ召し上がってください。
こうやって場を和ませてから、契約交渉を進めていくといいんじゃないかっていう話をしました。
さて、そういったセミナー交渉のお話が全部終わりまして、
懇親会でそれぞれ自己紹介するんですが、私はスタンドFMの話をしました。
私、勝沼はスタンドFMというところでお話をしていますので、皆さん聞いてください。
まずスタンドFM知ってますかって聞いたら、20人ぐらいの若手中堅の皆さん、誰も知らなかったんです。
誰も手を挙げませんでした。
なので、私はこうやってスタンドFMをやっているので、皆さん聞いていいねを押してくださいねって宣伝してきました。
中にはですね、その場でスマホを叩いて、ありました勝沼さん見つけましたって言ってダウンロードして見つけてくれた人もいました。
多くの皆さんがダウンロードしているかどうかちょっと自信はありませんけれども、
もしその研修に出ている方がこれを聞いてくれていたら、この配信を聞いて復習してくれたらいいなって思います。
いやいや、復習になってないですけど。
さて、今日お話ししたかった内容は以上です。
今日も聞いてくれてありがとうございました。失礼いたします。