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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。
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はい、逆算思考に基づく営業設計のシリーズ。
いやもう、聞き飽きたかっていう感じかもしれないですけどね。 これすごく大事な話だなと思うので、
これ最終回にしますので、もう一回だけ話させてください。
あの、この回からね、聞いた人もいるんで、ちょっとざっと振り返ると、
営業っていうのは、自分が何をね、あの、 自分目線で何をするかっていうことではなくて、
あくまで相手にどう動いてほしいかっていうところを考えた上で、 行動、アクション、施策を設計する必要がありますよ、と。
で、これが、あの、アクションというのは、 あの、受注することがゴールだとしても、
あの、手前のいくつかね、一個、これやればすぐ受注するっていうものじゃなくて、
間に受注までは何個もアクションがありますよね。
受注する前には倫義をしなければいけないし、 倫義をするためには、その倫義のね、倫義書を書かなければいけないし、
書くためにはね、課題が整理してなければいけないし、 課題が整理されるためにはそのね、
課題を整理する対話をしなければいけない、 商談をしなければいけない。
商談をするためにはその手前にね、あの、課題を、あの、 興味を持つ何か、読み物だったりとか、
情報がなければいけないとか、こんな順番にね、 あの、いろいろなことが逆算して、あの、起こっていく。
で、そこの切れ目がね、起こりそうなところに 手を打つことというのが営業では大事ですよ、という話で。
今回、具体的にね、憲法の、憲法をして本を相手に送って、 読んでもらってね、商談を取って、
そこからこう、受注につなげていくまでのね、 流れの、まあ一番最初のこう、憲法施策みたいなところをやりました。
まあ手紙でもね、あの、資料でも、レポートでも、 これ、おそらく大体よくあるものだと思うんですけれども、
こういったところをね、ちょっと、 遡ってやってきましたけれども、
まあ、今回ね、あの、前回までね、 読んでもらって、会うところまでは来たんですけれどもね、
まあここからね、あの、今度それを越えてね、 あの、商談をすることがゴールなわけじゃないですよね。
ここで言ったのは受注ですよね。 苦労して商談がセットできて、やったと思うんですけど、
あの、逆算で見ると全然ゴールまでは、 まだまだ先があるっていうね、状態で。
まあ受注が起こり得る状態が、 やっと前半整ってきたぞぐらいなんですよね。
で、ここね、大事なのは商談がゴールじゃないよって、 憲法の施策とかね、
まあ家目線とかでやっていくと、 憲法していって商談できたで終わっちゃうことが多いんですよ。
これ聞いて、まあ家の人も聞いてる人多いでしょ、絶対に。 営業でもこういうとやってるじゃないですか。
で、ここで疲れちゃいけないんですよね。 商談が終わってそこから受注までつなぐ、
つないでいくところをね、 やらなければいけないんですけど、
この中で頭に置いていかなければならない ところっていうのが一個あって、
商談が終わった時点で相手がどんな状態になっていれば、 受注へ推進されるのかっていうね、
ここをしっかり考えないといけないんですよね。
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多くの人が勘違いするというか、もうエネルギーが、 勘違いというよりも、
エネルギーが尽きちゃうっていう方に、 僕は経験上近いと思うんですけど、
こちらが説明し終えた状態で、 ちょっと満足してしまうというかね、
問題はこの先に相手に行動を動かしてもらうことなんですよね。
ここがとにかく大事なんです。
この時、具体的な行動は何かというと、 説明した相手、商談に参加してくれた相手が、
それを課題を自分ごと化して、 その課題を自分の言葉で説明して、
具体的な場面や数字として、それを論理的にかつ、
必要ですと熱意を持って語り終えることが必要なんですよね、相手に。
それをやってもらう必要がある。
ここでね、私が前々から言ってるんですけれども、
人って、人に説明されたことっていうのは、 なかなか動かないことが多いんですよね。
しかし、自分で口で語ったことには動くっていう、 この性質があります。
だからね、最初の打ち合わせのタイミングでね、
こちら側が本の続きとして提案とかを話すだけの場にしちゃいけないわけなんですよね。
相手に課題を語ってもらって、
例えば、憲法の施策であれば、憲法で読んだ内容とひも付けて、
お客さんがすっきりした内容を自分ごと化していくと、
自分たちの会社、自分の部署、自分だったらこういう課題があったんだなっていうことを整理した上で、
相手にそれを語ってもらって合意をしてもらう場でなければいけない。
合意をしてもらった結果、それを動いてもらうことをね、
動いてもらわなければいけない場なんですよね。
ここでね、例えば憲法の施策だったら、その憲法って何だったのかってことなんですけど、
例えばね、本の中に書いてある内容がね、
相手が自分の課題を語るための言語を事前にインストールしておく場だったわけですよね。
つまり、お客さんに提供していく何らかの課題があって、
それに対する解決策が書いてあったんですけれども、
その解決策が一度書いてあるわけです。
抽象的なことが出て、それを自分の自社に落とし込んでいくとこうですよねっていうことを、
お互いに一致するための、実は予習みたいなものなわけですよ、憲法とかね。
これ資料でもお手紙でもレポートでも実は同じような構造があると思うんですけれども、
つまり手紙とか何かしら読んでもらうものと商談というのは、
実は同じ体験として連動していなければいけないというようなことなんですよね。
ここなんです。
ここでこの思想というか、体験として一連であることが私は結構大事なんじゃないかと思うんですよね。
その時に、今度2つ目の壁があって、お客さんがここで納得していくんですけれども、
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納得して、本を例えば読んだ人、課題感を持った人と受注を決める人が別人であるケースというのが実に多いということですね。
課長クラスの人に説明したら部長役員に説明しなければいけなくて、
これちなみになんですけど、一番いいのは全員に本を読んでもらうとか、
全員に内容を読んでもらうというのは実はめちゃめちゃいいことなんですよね。
だからちょっと余談になっちゃうんですけれども、
勉強会とかに皆さん一族労働というかチーム全員で結成者も含めて勉強会に参加してもらうとか、
ワークショップをやってもらうというのは実は本よりも全然有効な施策だったりします。
ただそこの揃えること、ワークショップに参加してもらうまでが体験だったりするわけなんですけれども、
こういうクローズドの勉強会とか何かの体験をするということは実は一番効果があるんですけど、
憲法とかの場合だとまだそれが足りないわけなんですよね。
だから憲法をさらにちょっと余談になるんですけど、
一人の人に憲法を読んでもらったらこれを回してもらうとかということをしたりとか、
場合によっては本をまた上司の人向けに持っていくみたいなこととかが実はうまくいくことだったりします。
ただなかなか実際上司の人まで読んでくれるかどうかがわからなかったりとか、
そこまで丁寧に読んでもらうことが保証できない場合とかもあるから、
あくまで今読んでもらった人を今回は読んでもらった人がいて、
その以外の読んでない人に説明するということが必要になるほうが多分多いと思うんですよね。
その多い状況が生まれたときにきついんですけど、
本を読む人と受注を決める人というのは別人というケース。
全員に本を読ませることって難しいですからね。
資料も何だったら全員に読んでもらうことって難しいです。
そのときに目の前の担当者の人とかの人は、
これいいですね、聞きそうですねって思って読んでくれても、
決済者がうんと言ってくれないと受注まで来ないわけなんですけど、
問題はこの読者読んでもらった人であり、課題があるねって合意してくれた人が
伝えていくときに、
課題を今話した内容を伝言していくときに、
この伝言をしていくときに、
伝言ゲームってあるじゃないですか。
伝言ゲームってどんどん変わっていったり、意味が弱まっていったりするので、
これをシンプルなワードで分かりやすく説明するために、
伝言体制を持った文言、資料みたいな形に、
まとめていく必要っていうのがありますよね。
これが長い資料とかだと、全然この伝言体制が弱いんですよね。
だから、まとまった、かなり短いワードで、
芯を食ったワードであるがあるほど、
伝言していくときに、伝言の大事な要素が落ちないで伝わっていくので、
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これを担当者が決済者に挙げるときに、
説明がしづらいとか翻訳し直すっていう手間が必要になったときに、
これをいかに削ぎ落としていくかっていうことが大事になるわけですね。
さらに言うと、その削ぎ落とすことを相手に任せると削ぎ落とされちゃう。
大事な要素が伝わらなくて、結局落ちちゃうっていうことが多いので、
この鎖を切らさないための施策としては、
どうするかっていうと、
社内説明文とか社内の資料をやっぱりこっちで用意してあげることなんですよね。
前、私がお話ししたかもしれないですけど、倫理資料をこちらが肩代わりするみたいなところがあります。
ただ、全部が全部、最近だと肩代わりして作ってくださいっていう人はあまりいないんですけれども、
相手の人が見せてくれるとか、説明してくれるとか、見せてくれないでも、
どこの部分を説明すればいいかっていうのをサジストしてほしい、
サジストしてくれると助かるっていう人は実は結構いるので、
こちらから先に用意してあげて、たくさんの資料があっても、
このページとこのページとこのページ使ってくださいとか、何だったら倫理資料というのを用意してあげてしまう。
あとはお客さんにどう説明するかっていうトークシナリオを
こちらが添付してあげるっていうことが、実は大事だったりしますよね。
例えば、私が勤めているグロースXとかの、
今、西井さんというCMOの方が書いた売れ続ける価格っていう本があるんですけれども、
この書籍は新規獲得だけではなくて、継続的な利益が上乗せされることが大事で、
その継続的な利益が積み上がるためのアプローチとはどのようなものなのか、
その大切さとアプローチの仕方っていうのを実は書いているんですよね。
継続的に利益が上がるっていうことは、これはもう経営者にとっては大好きなことですよね。
経営者から、だから事実評価されていると思うんですけれども、
なので、私はこの本は新規獲得だけではなくて、継続的な利益が上乗せされるアプローチでして、
事業責任者はもちろん経営層の方からすごく評価される本なので、
ぜひ経営者の方にこの本をお勧めいただけませんかとか、
この本に書いてあることってそういうことなので、
ぜひこの目線でお話しいただけませんかっていうことを実は一文添えて伝える。
口頭でもそうですし、メールで書くときもそういうものを伝えていったりします。
これで大事なのは決済者の関心っていうのが、
概ねステークホルダーからどう見えるかだったりとか、継続的にいわゆる業績ですよね。
業績の部分のところに関心があるっていうことにすぐ刺さっている。
さらに言うと、これが決済者じゃなくて実は役員の人だったら、
もう少し実は事業をどう動かすかみたいな、ちょっと実は具体性がある内容になったりとか、
その相手が、その人が誰に伝えるかによって、その文言を変えていく必要はあるんですけれども、
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担当者の人が、この人経営者だからこうだな、役員だからこうだなっていうふうに翻訳し直さなくて、
自分の言葉で訳し直さなくてもそのまま使えるような、
いわゆるその目の前の相手の人が社内説明コストを限りなくゼロにしてあげられるようなことっていうのが、
実はここでいう鎖を繋ぐ仕事。
次の受注へアクションが落ちないように繋いでいく仕事なんじゃないかなというふうに思います。
こういう相手にどう動いてほしいかっていう目線で実は考えるっていうところがすごく大事で、
これを実際に憲法の姿であれば、憲法をするところから受注を繋ぐところまで一連の体験として一回紙に書き出す、考えてみるっていうこと。
今だったら生成AIとかに行って、その話を逆算思考で各アクションパターンを洗い出して、
このアクションを埋める行動を全部洗い出してくださいってね。
例えばクロードとかだったらオーパスモードとかでやっていくとかなり細かく出してくれたりしますし、
実はそれを参考に自分で考えるっていうこともできると思うので、
ぜひやってみてくださいというのが今回の話でした。
このシリーズちょっとすいません、話長く4回にわたって話しちゃったんですけれども、
煮詰めていくとちょっとまとめていくと、
例えば憲法施策であればその憲法の本というのはあくまで呼び水であって、
その本を渡して終わりじゃない、主役じゃないんですよね。
全ては受注というゴールを起点にして逆算して設計するべきで、
その全ての施策というのは自分が何をするっていう目線ではなくて、
相手に何をしてほしいかっていう目線で逆算して設計することが大事ですよというところでございました。
これをあらゆる施策でちょっと考えてみると、
どんな行動をすればいいかということと、
効果的な行動というのが設計できるようになるんじゃないかなと思って、
私はちょっとこういうことを心がけながら考えている話をちょっと今日させていただきました。
というわけで、また明日からはいつものゆるいメモに戻ろうかなと思っております。
いや、これも結構ゆるい話でだらだら話してきちゃったんですけれども、
なんかすごく大事な話かなって思ったので、
200回の記念にちょっと話してみようと思いまして話させていただきました。
こんな感じで話していきますので、ぜひフォローをお願いいたします。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
