展示会での苦労
ノーコールのマーケット担当佐藤と、営業担当の山田です。
はい。今日は先月、ノーコール初の展示会に出展して、
ほんとひっちゃかめっちゃかだったので、その話を営業担当の山田さんとしたいと思います。
お願いします。
はい。じゃあ山田さん、最初は何が一番大変でしたかトークしたいんですけど、
この瞬間がもう辞めたいと思ったみたいなあります?
いやー、初日終了後で。
思い当たりのとこあります。私の。
いやー、でもお互いね、山田さんは新規のウェブマーケットの獲得っていうのがメインミッションで、
私はノーコールがインサイトセールスして、アポ取ったお客さんをご案内するっていう風なところがメインミッションなので、
メインミッションじゃないところを、2人で協力してやったみたいなところがあったりするので、
片手間みたいになってしまうのがすごい大変でしたね。
確かに。まったくいつもいつもその場しのぎっていうんですかね、作業してたので、
当日終わった後に、これをやってこれをやってこれをやりますみたいなところがまったく自分として固まってなかったので、
山田さんにめちゃくちゃご迷惑をおかけしたなって感じで、深夜12時とかまでリードインポート。
何を手がつかったかっていうとリードインポート作業ですよね。
そうですね。その後、ノーコールで当日話したお客さんの状況に伴って電話かけるかどうかみたいなものを、
セグメント分けて決めてたんですけど、そこをしっかり分けた上で、
インポートしてそれぞれのシナリオに適したアプローチをしていくみたいなところを決めていたものの、
それをしっかり整備してインポートするっていうのがめちゃくちゃ大変でしたね。
そうでした。直近でハブスポット入れたじゃないですか。
はい。
で、私は全く触ったことないし、リストどうやって作るのとかも分かんない状況で、
いっぱいヒアリングシートとか名刺が渡ってきて、あれ?みたいな感じになっちゃいましたね。
そうですね。僕もハブスポット触ったことないですし、
でもある意味、本来展示会で一番大変なのって、とちつお客さんとお話しするっていうところ。
それを話した内容をメモ取って思い出して、それぞれがその後のフォローをするみたいなところが、
過去、企業で出演した際に大変だったところだったんですけど、
それに関しては全部うちは自動化されていたので、
ある意味、時間かけてもいい場所が大変だったっていうのは、良かったんじゃないかなと思ったりしますね。
CRMの活用と課題
人数少ない中で。
確かに。リストはそうですね。
はい。結構大変ですよ。
僕ら初っ端の展示会出展にしては、CRMを導入しているし、
CRMに名刺情報と当日話した内容みたいなのをメモするバインダーみたいなのを用意して、
そこにお話し聞きながらメモしていって、
それを写真撮るだけでインポートされるみたいなことができていたので、
レベル高い初出展だったのではないかとは思ってますね。
それはすっごく感じました。
今、展示会獲得したリードをインサイダーセールスとして後追いしてるんですけど、
ハブソット見ると、ちゃんとヒアリングシート入ってて、
当日話した担当者との内容とかが入ってて、
その後、その人にどうやってノーポールで電話したか、会話内容とか全部入ってて、
すごいやりやすいと思って、
こうやってリードをフォローしていくんだっていうのを感じながらやってますね、今。
一般的には各営業担当の方が、
それこそ所有者だけCRMで割り振られて、
割り振られたリードを確認して、思い出してアプローチしていくみたいなところだと思うので、
しかもお客さんからしたら、いろんなブースを見て回るので、なかなか覚えてない。
ただ、僕らの場合はノーポールでそもそも電話をかけるので、
それで思い出してもらえるっていうようなところですし、
本当もう展示会終わって次の日とかには、
前に数百件のお客さんに対して俺のメールを送って、
数日後にはノーポールでフォローと電話して、
その結果次第でまたこういうフォローして、みたいなのができてるって、
一般的な企業とかと比べると大変だったポイントは違いど、
めちゃめちゃ効率化できてるんじゃないかなと思ってますね。
確かに。
実際アップ取れてるノーポールの電話で、
しかも全然手がかからずっていうのが今ずっと続けられてるので、
確かにこういうことかって感じですね。
山田さんが目指してたところ。
そうなんですよ。
インサイドセールスのソフトウェアかみたいなものが、
グッと帯電できた事例なのかなと思ってますね。
そうですね。
でも山田さんが感じてた一番きつかったのが、
その初日の夜ってことで。
そうですね。
インポートにそんな時間かかるっていうのは想定してなかったので、
そのダメージも含めて、マジかみたいな感じでしたね。
本当にあれなんであんな時間かかったんだったっけ。
でも数値が合わないんですよね。
そうですね。
そもそも多分、私たちがハブスポットの就熟度が低かったっていうところに尽きるっていう。
そうですね。
ノーコールの自動化みたいな高度なことはできてるのに、
リードデータのインポートができないみたいな。
そうですね。
謎な課題ではあるっすよね。
でも結構、経験値ないと難しいことだったかなって思うんですけど、
リードをインポートする順番が違かったから、
数値が合わないよねみたいな問題もあったじゃないですか。
そういったところは難しかったかなと思います。
そうですね。
ですし、それこそ基本的には僕らが名刺交換してお話ししたお客さんに関しては、
問題なくインポートできてたじゃないですか。
問題は名刺をスキャンさせていただいたお客様だけのインポート、
そこの量が多いっていうのもありますが、
そんなに項目としてはわけでなかったものの、
例えば電話番号が変な感じで共有されてたりとかあったんですよね、確か。
そうですね。
そういうのが変換してインポートするみたいな、
それこそノーコールで電話かけるみたいな前提なので、
データきれいにしていかなきゃいけないみたいな背景があったと思ってるんですけど、
そこ想定できてなかっただけかなと思っているので、
ある意味いいんじゃないかなと思ってて、
例えば一般的にCRMのデータってぐちゃぐちゃになるんですよ。
そうなんですか。
使っていく中でどんどんぐちゃぐちゃになってくる。
リードフォローの成功
レア番号が入ってないお客さんがいるとか、
レア番号が例えばCSVでゼロ落ちしてるとか、
そういうのが結構多かったりして、
なかなか自動化みたいなのが難しかったりするんですけど、
僕らはそれこそノーコールでかける前提でやってるので、
心と生命が該当のプロパティに入ってる状態だし、
そのお客さんが代表電話のお客様なのかとか、
携帯電話のお客様なのかみたいなのが分かれてしっかり入っているので、
ある意味複次的にノーコールを使っていくイコール、
CRMのデータを綺麗に保ったまま蓄積していくみたいなことができたりするので、
今後のある意味データ活用みたいな部分とかも進んでいきそう。
そうですね。今後もすごいスムーズに使えますね。
今、ペンジカで獲得したリードたちは。
そうですね。
リードたちとか言っちゃあれですけど。
お客様たちですね。
はい、すいません。
それはそうですね。早く出たいですもん。もう一回。
もう一回ですか?
いや、それは嘘です。本当に大変でした。はい。
一応、僕が一応一人営業ではあるじゃないですか。
ちょっと嬉しい悲鳴ではあるんですが、
お客さんとの当日、後日のアポイントが取れすぎて、
もう1月末まで埋まってる状態なんですよね。
はい。
でもただ、それこそお客さんが展示会出たのが10月22から24、
その後にフォロー開始したと思ってるんですけど、
1ヶ月過ぎた後でも増ししたいって思ってるってすごいなと思いますね。
そうですね。ノーコールで出ました直近も取れてるアポってことですよね。
そうです。
確かに。そんな普通ではないんですかね。
それこそ、特にノーコールを探しに来たというか、
AIでの探しに来たお客さんって、体感値でもまだ少ないのかなっていうのはあってですね、
実際に話した。
うん、確かに。
ただやっぱりご案内させていただくと、思ったよりめちゃめちゃ使えそうっていう風なところで、
前向きにご検討いただくんですけど、
そういった、一回話聞いてみたよねみたいになるのが、
他のサービスとかだと、こういうシステム探しに来ましたみたいなところで営業をやってることが多かったんですよ。
一般的にもうシステム化されてる領域の営業をやってることが多かったんで。
確かに。
なんで、シンプルにそれは嬉しいですよね。
注目されてるんだな。
そうですね。話しやすかったですね。普通じゃないんですかね、この感じは。
そうですね。なんかもう他社のサービス入れてますとか、違いなんですかみたいなことから聞かれることが多い印象なんですけど、
そうですね。
何これ、みたいな。こんな感じで喋れるんですよ、みたいな。
めっちゃすごいね、みたいな感じで、普通にノーコール褒めてもらえて、
嬉しかったですね。
嬉しいですよね。
山田さんは今おっしゃっていただいたように、全職でも展示会めっちゃ出られてると思うんですけど、
今回そのノーコールってところで、違いとかありました?
そうですね。お客さんの興味関心度合いみたいなところが違うなっていう、今さっき話したところですし、
あとそうですね、その後のフォロー、さっき話したところかぶっちゃうんですけど、
フォローを全部ノーコールがやってくれるので、
僕は実際に商談の機会をいただけたお客さんと話すことに集中できるみたいなところとかでいくと、
あとのほうに関しては、毎日4、5件みたいな感じでお客さんとお話しする機会があるので、ある意味大変なんですけど、
僕が時間を一番使うべきところに時間を使えてるなっていうのがあったりするので、
本来のノーコールの進化が発揮されてる気がしますね。
本来なら、お前早く電話しろよって言われてるところをありがたいですね。
ほんとそうですよ。リードは生物なのでっていうふうによく言われるので。
それはそう思います。確かに。
いや、一番電話してるんじゃないですかね。
ノーコールちゃんが。
展示会での事前準備
ノーコールが多分、他の展示会出展してた同じ時期に。
そうですね。
企業のインサイト制ですより、何千件かけたんですかね。
確かに。でも私の声なんで、私カウント。
反省点聞きたいかも。
これもっとこうしとけば本当はもっとよかったのにみたいな、振り返ることありました?
そうですね。管理面みたいなところがメインになってくると思ってるんですけど、
もうちょっと事前の準備して、お客さんごとによってノーコールのトーク変えるとか、
っていうのは種類増やしたかったなとは思いますよね。
それでもね、5、6種類ぐらい業種とかいろいろ分けて、それに応じたトークみたいなのを作ってフォローしてたので、
結構アポイントは取れてるんですけど、でもなんかもっとできたなみたいなのはあるんで。
でもそれで言うと、今日は山田さんにアドバイスいただいたじゃないですか、
あれだったらそこをもっと人ごとにカスタマイズしてやるっていう風に、業種ごとにカスタマイズして電話するっていう風にアドバイスいただいて、
それやっぱ確かにやりたいなと思って、でも時間かかると嫌だなと思ってたんですけど、
なんか最近ノーコールでプロンプトをカーソルに書かせるっていうのが流行ってるっぽくて、
それやってみたんですよ。
結構すぐ帰ってきて、もしかしたら明日から電話の内容をお客さんごとに変えて、リストも変えてっていうのができそうって感じです。
そしたら本当にこっち側からリストだけしっかり整備されたもの準備してれば、
お客さんの役職だったりとか、業界だったりとか、ロール、何を役割としてるのかみたいなのに合わせて、
いろんなトークしていくってことができるってことですね。
今回この業種の人は、この時間にかけるとこれぐらいアポ取れて、こういうフローだとよくて、みたいなのがたまって、
じゃあ次展示会出るときはこういう項目があればいいよねっていう風に話を持ってきたら、めっちゃいいなって思いながら、
それ難しいんだろうなって感じながらやってます。
ただリストとトークが準備できれば、いろいろ試すことのスピード感は上がってくると思うから、
それがある意味ノーコールの本来の価値だと思ってるんですよね。
人間でやると1日あたり50件から、頑張る人で100件インサイドセールス電話かけれるかなって感じだと思うんですけど、
ノーコールの場合100件なんてね、5分以内とかにもあるじゃないですか。
そしたらもうそれで繋がりやすい時間帯とか、このトークでどれくらい取れたかとか、
なんか簡単に集計できるんで、PDCAがめっちゃ早く回せるから、
いろいろ副次的なとこでいくと、こういうリアクションするお客さんが多いからこういう機能開発したらいいんじゃないかみたいなのができるかもしれないですね。
それすっごくいいですね。展示会出るとたくさんリスト貯まってっていうので。
そうですね。お客さんの反応を早期に見れるみたいなのはいいんじゃないですかね。
ノーコールかける展示会みたいな観点でいくと。
確かに。
幸せ高いですね。
ノーコールの活用と効果
私はその山田さんにウェビナーしてほしいんですよね。
ウェビナーかー。
やってください絶対に。
ウェビナー全職でもあって。
出てました?
いやーやってって言われたんですけど、
やるのか。
いや僕もうすぐで退職するので、ノーコールに入る前だったんで。
いやでも山田さんしかいないですね。このウェビナーをやってほしい。
まあでも私も頑張ります。それでサポートを。
そうですね。なんで、なんか教材セミナーとかできるといいですよね。
絶対やりたいですね。なんかおすすめ、自信持ってできるっていうのが、私初めてなので、自分が使ったからこそ。
はい。
なんか本当にそれで自信持ってできるのは嬉しいですね。
そうですね。本当にノーコールめちゃくちゃ使えるんでね。
そういうふうに思ってもらえるお客さんとか、僕らがノーコールを、なんていうんですかね、効果最大化できるようなお客さんたちと親和性の高いサービスをやってる方は、
そうですね。
ぜひ佐藤までお問い合わせください。
あと、ちょっと急に話があっちゃうんですけど、今回、CS、カスタマーサクセスの人も、あと、私も、エンジニアの人も、業務員とかの人もみんな当日ブースの中に出て、お客さんとセッションして、
よかったら山田さんと、後日オンライン面談しませんか、みたいなところを担当したと思うんですけど、
その当日のフローみたいなのも山田さんが、まずはこうして、こうして、こうしてください、みたいなのを組み立ててくださってて、
はい。
その中で、山田さんがそんなトークフローみたいなの作ってないじゃないですか、
はい。
誰も営業やったことないのに、それ作らないんだと思って、
はいはい。
そこに山田さんの営業に対する、なんていうんですか、考え方?
ざっくりしてるんですか、あるのかなと思って。
そうですね、もしかしたら出てるのかなと思っていますね。
というのが、今回展示会に出る目的の一つでもあった、
特にこちら側から、こういうお客さんが集まるよ、みたいな展示会に出展するんじゃなくて、
AIみたいなテーマの展示会に出展して、
僕たちがまだ出会ったことないような課題を持ってるお客さんとかっているのかな、みたいなのを探る目的も一つあったかなと思ってる中で、
ある意味、ノーコールって、いろんなことができすぎてしまうので、電話、会話させるみたいな観点でですね。
なので、こういうのが強みです、みたいなのを決め打ちして、ある意味お客さんのご要望の可能性を狭めたくなかったんですよね。
なるほど。
なのでまず聞いてほしいっていうようなところをよく言ってたと思うんですけど、想定どおりだったかなと思ってます。
やっぱノーコールってめちゃくちゃ興味は持ってもらえる。
なのでお客さんも、うちこういう電話業務困ってるんだよねっていうのは、おそらくテクニックがなくても話してくれる人多いんじゃないかなと思ってて。
で、実際多分そうだと思ったんですよ。
みんなそれこそエンジニアの石山さんとか松村さんとかも、あのお客さんこんなこと困ってるって言ってました、みたいな。
そうですね。
言ってたんで、なんかそういうふうに営業以外のみんなとかもお客さんの解像度が上がって、
それだったらノーコールこういうふうにできるんじゃないっていうのをその場で提案して、
で、応援してもらって後日のアップを取るみたいなのがやってくれるといいなと思ったら、みんなやっぱパフォーマンス高かったっすね。
いや、めちゃくちゃそうですね。確かに。
その、石山さんとか特にお客解像度めっちゃ上がったわみたいなところで、
で、やっぱ私は始まる前まで、ほんとところを用意してほしいとか思っちゃって、わかんないしとか思ってたけど、
いやそれ良かったなって本当に思います。
いやーそうですよね。みんな勘違いするんですよ。お客さんは怖くないんでね。
まあそうですね。
普通にお話しするだけでノーコールはいいプロダクトなので、時間くれるんですよ。
うん。うわーめちゃくちゃ、そうですね。今後にもそれを活かしたい私は。
展示会からの教訓
そうですね。なんか営業論みたいな方にずれちゃいましたけど。
いやーそれ知りたかったんで。
えーあと展示会、暑かったエピソードします?じゃあ。
暑かったエピソードかー。そうだなー。なんかずっと暑かったけどなー。
確かに?いや、まあ確かに確かに。当日3日間ずっと暑かったかもしれない。
やっぱり日替わりでメンバーもね、いろんな人がヘルプできてくれて。
そうですね。毎回毎回フレッシュな風を。確かに。
入れてくれて。確かに。
僕とひゃんさんだけどんどん疲弊していくみたいな。
ちょっとなんか山田さん、私のこと絶対嫌いになってるように思いながら。
いやいやいや。冷静に考えたら、学生だよなーって思って。
はい、これが現実でした。
なんで、いやなんか、そうですね。なんでこういう風にしないんですか?みたいな。
普通になんか、僕と同じくらいの社会人経験ある人に依頼するようなこととかが喋ってた気がするんで。
そういった意味でいくと、期待値高いってことっすね。
ありがたいですけど、ほんと狂いついていかなきゃっていうので、
なんか終わった後の方が、私はいつもやばいやばいと思ってますね。
今日も昨日も。
まあなんか反省点がやっぱね、視界がちょっと開けて見えてくるんで。
でも展示会って、それこそもう展示会の途中で林さんが、展示会主催の方から、
来年の展示会どうですか?みたいな意見を受けてましたけど、
1年前とかに埋まっていくんですよ、普通。
そこに向けて準備していくんですよね。
はい。
僕らは原稿的に準備を始めたのは1ヶ月前ですからね。
3ヶ月前に出展決まって、1ヶ月前にあれやばくない?みたいな。
出展する展示会決まったのが2ヶ月前とかで、そのタイミングでデジマも始めて、
バタバタ、そもそもそこの周期名みたいなのと、私の商談が増えて。
そうですね。
本当そうでした。
で、ハブスポット導入して。
ハブスポット導入して、気がついたら1ヶ月前でやばいってなって。
え、とんでもない1ヶ月でしたね、よく考えたら。
とんでもないよ。
すごい、すごいとこにいたんだな。
すごいことしてたよ。
本当にこの2、3ヶ月で、1年間、普通の会社って言うとあれですけど、
ちょっと働いたぐらいのスキル身についたんじゃないかって。
いや本当に、あ、それもあったかみたいなことばっかりで。
たぶんだと、それこそ展示会とかオフラインマーケティングみたいな担当者がいる会社とかもあるんで、
いろんなイベント企画したりとか、展示会の出展決めたりとか。
そうですよね。
そうなんですよ。
いやー、ほんとだ。
え、でもめちゃくちゃいい経験させてもらってるな、そうすると。
たしかに、たしかに。
展示会企画とか、この展示会出展したらこんなお客さん来そうだから、みたいな意思決定に関わるみたいなのって、
正直やったことなかったんで。
おー。
はい。
面白かったですね。
へー、面白かったですか。
はい。
じゃあ最後に、次回の展望ってところで、
はい。
次回、何年、いつ出るかわからないですけど、次展示会出たときに、
はい。
これをやろう。
うん。
あります?
そうですね。
展示会準備の重要性
なんかまず一年スパンぐらいはやっぱなんか、展示会出たいなーみたいなお祭り気分で、っていう感じなんですけど、
はい。
まずちょっと関西の方とか、出展してみたいなーみたいなのは、
へー。
思ったりしますね。
すごくそれは、なんでか気になります。なんですか。
なんかやっぱり、都心というか関東圏のお客さんって、東京にこうスタートアップとかソフトウェアの会社って多いと思ってて、本社がですね。
うんうん。
なんで、東京のお客さんって結構いろんな情報を持っててっていうのがあるんですけど、
うん。
なんか地方というか、
うん。
のお客さんとかって、そういった展示会とかでしっかり情報収集しに来るみたいな方が多いんですよね。
なるほど。
はい。
そういうことか、確かに。
そうです。で、なんかこうAIみたいな、
うん。
あの、昨今のこう、バブルの中でなかなか業務アプリ化してるやつないよねーみたいな、
うーん。
あのー、ところとかよく、それこそ展示会に出たお客さんからも聞いた課題感だったんですけど、
はいはい。
あの、刺さるんじゃないかなーと思ってて。
お、なるほど。
はい。
じゃあ、よりもっと情報を求めてきてる人たちが、深く多そうだからっていうことですよね。
はい。ですし、あのー、なんかそれこそ、まだまだ東京のお客さんと比べると、
はい。
なかなか全体的なデジタル化みたいなものがですね、
うん。
あの、進んでらっしゃらない企業さんもいらっしゃって、だからそういうところの情報収集に貪欲みたいなのがあるんですけど、
はー。
なんか電話で困ってるお客さんって地方の方が多い説だよね。
あー、確かに。
はい。
いや、そうですね。
そうですね。
なので、そういったお客さんにノーコールしてもらいたいなっていう。
え、めっちゃいい。しかもなんかお客さん怖いっていうイメージ外れそう。なんかもう、
あっつがす、あっつ、これちょっと関西の人に失礼かもしれないですけど、
はい。
はやろーとか言ってくるじゃないですか、たぶん。
そうですね。
これ使えんなーみたいな、ノリが。
そうするとなんか、すごい打ち解けれそう。
うん。
いい経験になりそうですね。
そうですね。
なんかぶっちゃけな話とかというか、ぶっちゃけ聞いてくれたりしたほうがなんかこっちもやりやすかったりするところってあるんで。
やりたい。
AIによる業務アプリの課題
そうですね。
楽しそうですね。
おー。
うん。
あ、それいいですね。
ねー、ちょっと大きめに、もうちょっとブース、まあ前回もでかかったんですけど、バッと出して、
うんうんうん。
やっぱ展示会で、展示会でノーコールが世界にバレるみたいな。
わーお。
いい。
やっぱその時も皆さん呼んで、
うん。
フレッシュで毎日やりたいですね。
そうですね。遠征になるので、
うん。
どこまで出去費もみたいな。
確かに確かに。
いやだから、展示会それくらいしてでも、お金出そうぜって会社全体でなってもらえるように、
はい。
やっぱりこれ、ものにしなきゃなって思います。
ですね。
とりあえず商談みたいなものに関しては一定取れてるので、
うんうん。
さらにまだ、接触できてないお客さんとかもいるので、しっかりノーコール使いながら増やしていって、
僕がしっかりとお客さんに使ってもらって、
はい。
で展示会に出て、ひよたいいよねって判断してもらって、
うん。
いろんなとこに出て、でお客さんの話聞いて解像度上げて、もう一回いろんなお客さんに使ってもらってみたいな、
わーお。
いい時間をね、作れるといいですよね。
はい。
私も頑張ります。
お願いします。
今やめたその話から私になっちゃったけど、
本当に次回関西でビッグ展示会出れるように、今日からまた気持ち引き締めて頑張ります。
ひなたさんはちなみに次回の展示会でやりたいこととかあるんですか?
え、次回は、でもこれすっごい細かいことになっちゃうんですけど、
はい。
うーん、あ、でもなんだろうな、なんかヒアリングシート書いていただいたじゃないですか、当日担当者ごとの。
はいはいはい、ノーゴールドメンバーが書いてたやつですね。
はい。
だからもう少しその、あ、でもこれよくないのかな、もう少しその統一化させたいというか、
実際電話してみると、これなんだ?みたいになっちゃって、
はい、なんだなんだ?
なんだ?なんだこれ?ってなっちゃって、
はい。
なんかそれを、まあ統一化しちゃうとよくないんですかね、山戸さん理論的には。
どうなんですかね、まあでも書き方みたいのは、
うん。
あのー、ある程度フォーマットがあってもいいかもしれないですね。
フォーマットありつつかつ誰が書いたかわかるように、
あ、そうですね。
すっごいちっちゃいですけど、なんかそういった細かいところを、
はい。
あ、これはこうですよって次回言えるようになった自分でいたいって思ってます。
そうですね。
はい。
データドリブンなマーケターになるためにね。
頑張ります。AI使って早く成長したいと思います。
はい。
はい、じゃあ今日はこのくらいで終わろうと思います。
今日もお聞きいただきありがとうございました。また次回のポッドキャストでお会いしましょう。
