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秋山ジョー賢司の 「稼ぐ社長のマインドセット」
なぜ一流の経営者たちは、ぶつかる壁を次々と超えられるのか。 そこに隠されたマインドの正体。
ポッドキャスト、稼ぐ社長のマインドセットは、上場企業から中小企業まで、 エグゼクティブコーチングトレーナーとして人材開発を行ってきた
秋山ジョー賢司が、経営や人生で役立つマインドの本質について、わかりやすく解説します。 こんにちは、遠藤和樹です。秋山ジョー賢司の稼ぐ社長のマインドセット
秋山先生、本日もよろしくお願いいたします。 はい、よろしくお願いします。 さあ、暑い季節になってまいりましたが。
まだ6月ですけどね、暑いですね。 暑いですね。ちょうど今日はまだ梅雨前ですか? もう収録で放送されている時には
梅雨が明けてるんじゃないですかね? 明けてるぐらいですよね。ぐらいかなぐらいかなですかね。 というわけでね、何が問い起きかわかりませんが、早速質問の方に行きたいと思います。
今日はですね、ちょっと珍しいですよ。営業の方から来ております。 生律法人営業括弧トラック販売、42歳という風になっております。
はい、さあ行きましょう。 いつも心の持ちようを解説してくださりありがとうございます。
法人営業を続け20年になりますが、トークスキルや相手に共感しながら納得し販売をしているつもりでおります。
ですが、相手が経営者であっても担当者であっても、納入士などの場面では、周囲に格好をつけたいからか、
課題な要求をされる場面があります。 私自身も相手から嫌われたくない、今後の取引に影響が出るのではとの恐れから、
突っ張り切れずに断ることができず、結果として会社に帰り、上司に出席されることがあります。 反対にそのようなことができたとしても、お客様から
詐欺すまされたりすることがあります。 自分自身に芯がないというつもりはありませんが、もう少し対応力を上げるためには、どのような形で行動していけば良いのでしょうか。
何卒よろしくお願いいたします。 というわけですね。営業の質問ですね。青木先生によろしくお願いします。
青木先生も答えてくるのが一緒に残念でやりたいところですが。 秋山先生ならではの回答。
これどこからいくんですか今回は。 これはあれですよ。
私のKindle書籍の営業力を読んでください。 以上でした。青本ですね。
一流系の営業マンがどういうパターンというか共通なのか、みたいなことをまとめられる本ですよね。
ぜひぜひ本当にそれを参考にしていただきたい中において、まずいつものごとくこの人が、この方がまず何ができているかをニュートラルに見たいんですね。
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褒めるとかじゃなくて、それどこまでできているか。 この方は納入などでって書いてるので、その前の契約までができているということですよね。
そうですね。クロージングまでができている。 その後に課題な要求をされてしまっている。
ということは、まずこの方が何を使って自分がクロージングまで成功したかっていうところを見直す。
その中でですよ。クロージングに成功した時に、もしかしたら使わなくていいものも使っているのかなっていう気もするんですよ。
売るために。 そうそうそう。
例えばで言うと、この文章の中で言うと、相手に共感しながら納得し販売をしているつもりでおりますと。
その時に共感の仕方っていうのをもう一度チェックし直すといいのかなと思いました。
これは秋山先生的に言うと何が推測されるんですか。
共感の時に、青本にも書いてあるんですが、オーラっていうものをどういうオーラを出して相手の共感を獲得しているかなっていうところを再度チェックしてもらいたいなと思います。
オーラのチェック。具体的にこれはいかがかないと、なんかね、営業前にハァーってなって、最悪みたいにしても、どうアプローチすればいいんですかね。
要するに魅了するとかマウンティングするってことにも関わってきますが、なんかこう、相手のためにやります、お客さんのためにやります、頑張ります僕って言うとオーラが下がってるじゃないですか。
こびるまでは行きませんけども。 仲間こびって言いますよね、今の感じだと。
そういう風になっちゃう。ところが、本来この方が誠実であるとか、丁寧という価値観を持っているにも関わらず、その出し方が少しこう、下がってしまうとこびるに変わっちゃう。
そうすると相手がこびているっていうのを法人の方が感じ取ってくると、もっとなんかいけんじゃないのかなとか、もっと引っ張れるんじゃないかなと思ってしまう。
もうちょっとリベート出してもらえるかなと。もうちょっと値引きできるんじゃないかと。
それは何かというと、特に法人なので、経営者の方かあるポジションの方ですよね。それは、僕のことをもっと丁寧に扱えよ、わかってるんだろうな、お前みたいに変わってしまうわけです。
こびるまで行っちゃうと。これは秋山先生が言う魅了するという意味でのマウンティングじゃなくて、下牧という意味でのマウンティングを逆にされちゃってる。
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それももしかとこの質問をしてくれた方のパターンなのか、自分が無意識で使っている武器かもしれない。
相手が私が言わない、私が言ってないところでない違いのマウンティングをさせるというポジションを取ることによって、クロージング契約を取っているとするならば、そのパターンチェンジをしていくということです。
要するに、僕はあなたのために頑張りますよっていうのは良いことなんですが、その時のスタンスというか覇気というか雰囲気。
僕に任せてくださいよぐらいな感覚で行くというのが一つオススメですね。その共感をする際に。
これはでもどうなんですか。やろうと思ってもなかなか習慣化されたり、いろいろ秋山ワールド的に言うと根深い何か価値観があったりしてそうなってしまったりといろいろありそうな気はしますが。
はい、その通りです。その時に根深いところのさらに深いところまで行っちゃうと良いと思います。
これ自分で行けるものなんですかね、その部分っていうのは。
私の中では例えば僕は何を大切にしてるんだって質問をすごい問いかけてほしいんですよ。
特にそのシーンを思い浮かべて、そういうシーンの時にちょっとこう下に入って行ってしまうのは。
何を大切にしてるからうっかりそうなっちゃうのかってことをちゃんと分かっていくと、それを使えばいい。
だからこの方は私の単なる文章からの想定ですけどもやっぱり誠実であるとか。
カタカナでポライト、秋山流スーパーマインドリーディングですね、俺は。
スーパーマインドリーディング。
そこまでの思い込みを含めて。
誠実さとか。
っていうポイントするならばですね、その誠実、僕は誠実に人と接したいんだと。
いう時に、よろしくお願いしますってこの声のトーンは誠実かどうかってことをチェックしてほしいんですよ。
誠実が大切だというふうに分かったのであれば、改めて自分にとっての誠実とは何かを問うていく。
問うていく。
そして、あなたが思う誠実というステートを全面を開放しきって営業トークをしていくってことですよね。
秋山先生的にはポライトネスステートっていうのはあるんですか?
これがポライトのステートやと。
何かあるものなんですか?人によって違うんですかね?
違いますが、出し方としてはさっき言ったように私的にはですよ。
僕に任せてくださいよですよ。
ちょっと違う、ダメなやつは?
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頑張らせていただきます。
なるほど、イメージ湧きますね。
なんとかさんのお役に立ちたいですっていう。
さっき冒頭言った青木先生質問型営業のね、
あの方のお役立ちっていうことはもう、役に立ちますよ僕はみたいな。
全然じゃないですか。
偉そうですもんね。
偉そうっていうか、ある意味。
お役立ちの精神がベースにあるからそうなりますよね。
あともう一つは、法人営業ということは相手のアウトカムはどこにあるか。
そこに対して自分は役に立ちたいんだですよね。
ですからその方が、法人お客様がどういうビジネスをしてて、
そのトラックというものを使うことによってどんな風にビジネスを加速させたいのかってことを
すごいイメージして僕が手伝いたいのはそこですよと。
あなたたちのビジネスを加速させるために僕は手伝いたいんですが、
そのためにこのトラックを使いませんかですよね。
俺のトラックを売るためが俺のゴールではないと。
そしてあなたの気分を良くするのも僕のゴールではない。
じゃあ何なのかと。
あなたたちの、例えば社長だとすると社長のビジネスを加速させるのが僕の役割で、
とか担当者の方がいるならば担当者の方の社内でのポジションなのか、
お客様への良いことを起こしたい気持ちなのか、
あなたのクライアントのアウトカムを助けたいだけで、
クライアントを助けたいわけじゃないという風に思っていただきたいですね。
僕のアウトカムは相手のアウトカムを達成することがアウトカムであり、
そのためのポライトネスはちょっとこれだぞという感じにいくと。
その時に相手のって言っちゃうと相手のエゴとかここに書いてあるカッコつけが入ってきちゃうから、
あなたのビジネスのアウトカムを加速させるのが僕の役割ですよという風に思ってほしいですよ。
特に法人の方は。
一旦ここのパートに関してはだいぶクリアになってきましたね。
そして他にもいろいろと悩みが入り乱された気がしますが、
他でいくとどの辺ですかね。
お客様から逆に詐欺すまされたり、
自分自身が芯がないというつもりはないが、
もう少し対応力を上げるためにはどのような形で行動していけばよいか。
いろいろとちょっと悩んでそうですけれども、この辺りに関してはどうですかね。
自分自身に芯がないというのであれば、
つもりはない。
どうなんでしょうね。
自分自身の芯を多分感じつつあるけど、
芯を持っているという感覚的な確信がないのかもしれませんね。
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一旦営業という枠組みの中で考えたときに、
営業マンが自分自身が持つべき芯とかってあるんですか。
私は先ほどもお伝えしたように、
あなたのビジネスを加速させるのが僕のミッションです。
営業というフィールドだとそうなりそうですよね。
明確に言っちゃうなら。
ただこの人自身の芯というのはまた別でしょうけどね。
そうですね。
ですからまず営業という役割において、
何をするかというと、商品を売っているわけではなくて、
相手のビジネスを加速するために、
この商品を使ってもらうためであって。
だからとても優秀な営業マンの方って、
相手のビジネスを加速させるためのハウが、
うちの商品になかったら違うものを持ってきますもんね。
紹介しちゃったり。
トップ系の保険営業マンとかそんな感じですよね。
お前らどんだけ商品を持っているんだっていうね。
それが他社さんのものであろうと自分に全然利益がなくても、
あ、だったらこれ使った方がいいんじゃないですか。
僕知ってるから紹介しますみたいなことをやる?
やりますね、確かに。
面白いですね。
そうすると秋山流で言うと、
コアビジョンというかコアロールとかコアビリーフの
コア系のビジョンはコアビジョンとしてあるんでしょうけど、
営業マンという社会的役割のビジョンとしては、
相手のビジネスを加速させることであると。
ちょっと強めに言うとそれ以外何があるのかなくらい。
いいですねこれ。
だって営業マンのビジョン一つしかないって言ってくれてるのは
結構古代ですよね。
特にクライアントの担当者の方も、
やっぱり悪気なく自分のエゴとか入っちゃうわけですよ。
セールス来る方に対して、
なんか自分はもっとこうなりたいとか、
ちょっとエヴァ行きたいかわかりませんけどね。
そういうのも全部蹴散らしてほしいんですよ。
あなたの一番の今重要なことは、
自社のビジネスを加速させることですよねと。
そこに対して僕は役に立ちたいんだと。
君が格好をつけろどうでもいいくらいな
その気持ちでぶつかっていくと、
この人は本当に俺たちのビジネスのことを
考えてくれるんだなと。
特にやっぱりそこで彼らがビジネスが回れば
何が起こるかっていうと、
またあなたと関わりたいと思うわけですよ。
確かにね。
その方が言うこと、
言う商品とかアドバイスに対して
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ビジネスが加速するのであれば。
ですからもしかすると
相手のビジネスを本当に見たときに
この方よりも、
この車の形よりもこっちの方がいいですよ
っていう風に提案するかもしれませんよね。
それが自分たちのビジネスの
多少あなりというのが落ちたとしても
相手を勝たせればいいわけですから。
ですからそういった意味では
法人営業の方は特に
相手にとって勝てる武器を持っていく
みたいなところがあるじゃないですか。
そういう風な取り組みというか
自分の内側に1本
自分の中の営業という使命を持っていただくと
それで相手とぶつかってみたり
そのスタンスを持って
初めて相手と共感してみようとか
このセールストークを使ってみようというと
かなり相手に対する自分のオーラというか
雰囲気は変わってくるはずです。
今回営業という分野における心の持ちようの
お話を解説してくださりましたので
今のお話を聞いて具体的にぶつかったら
具体的に質問いただけると
生々しい回答ができるんじゃないかなと思っておりますので
一旦この回答で頑張っていただけたらなと
という感じですかね。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
ぜひ遊びに来てくださいね。
