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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もやっていきたいと思います。
今日はいろいろ気づいているので、現場へ行って直接私も教えたり、色々させていただいていたり、
私の教わったこととか、気がついたこととか、色々ありまして、質問型営業を更に効果的にやっていただくためにお伝えしたい、
最近気がついた、最近気がついたと言ったら申し訳ないんですけどね。
なんで笑うんですか?
笑ったんで一応笑っておこうかな。
最近気がついた4つのことということで、今までにもお話はしているんですけど、もう一度ここできちっとお話をしておきたいなと思いましたね。
私はなぜこんなに気づくのか、という回ですね。
質問型営業を勉強していただいているので、より効果的に使っていただくというようなことでは、こういう点にチェックすると非常にいいよ、というようなことをお話したいと思うんですね。
いいですね。なんでこんなに気づくんですかね。
本当はしょっちゅう何かを歩いていても、「あっ!はっ!思いついた!」みたいな感じですよね。
言っている?
はい。
言っているよな、本当に。なんやろうね。
明確な目的意識というか使命があるからこそ気づいちゃうんですよね。
いいこと言うね。
その目的が美しいものであるかどうか知りませんけどね。
常に進歩、成長、変化というのは私の人生での一つの指針ですよね。
進歩?
進歩、成長、変化というね。常に進歩し成長し変化するんだっていうね。
これが一つの自分の生きていく中での基準に持っていることですよね。
さなぎおじさんですね。
さなぎ。
やらなくていいですよ。
なんでやらせてしまったんだろう。
はい、そういうことで。
一つ目。
気づき一位。
これも今までのお話で言ってますけど、とにかくね。
質問、何の質問するっていうんじゃなくて、もうイメージする。
スクリーンを持って相手の話をイメージしながら聞く。
そのスクリーンをもう一つの固定の部分でもいいですし、
その人の人生聞く場合は小さな頃からずっと大きくなっていくまでの動画でもいい。
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映画みたいにストーリーとして見る。
そういう中で、なぜそういうふうに思ったんですかとか、
それはどういう場面やったんですかとか、
なぜ、例えばどういう場面やったんですかとか、
ということはどんなことに気がついたんですかとかね、
ということはっていうね。
そういう中で質問は実はスクリーンとして描いてると繰り出されるんだっていうことを覚えておいていただきたいですね。
なるほど。
いろんな言い方ありますよね。
パズルをピースをはめていって、
絵を描くとか、映像を描いていくとか。
そうそう。
そうする間に、実は相手もぼやっとしてた画像がお客様の中でもはっきりするんだと。
お互いはっきりして、これが共有するというかね。
ラポールという状態なんですね。
心と心にベルトがかかると。
同じものを持って話が展開していくっていうね。
だから質問が出てくると、
どんな質問したらいいですかとかね、
どういうふうに質問すればいいですかとか、
言うようなことを言われるんですけど、
ぜひともそういうことで、
しっかりとイメージをするということを知っていただきたい。
この話したら腑に落ちましたっていう人結構いるんですよ。
確かに。
やりますよね。
でもそのイメージでやってないものなんですか?
逆に。
分けちゃってるみたいな。
何の質問のフレーズを言おうみたいな。
そういう時は理論的に一生懸命質問しよう。
そういうことか。
だからスクリーンに描いて質問するっていうね。
相手の人生をスクリーンに描く。
聞いてる時は必ずスクリーンに描く。
という癖を持っていただくと、質問は自然に出てくる。
なるほどね。
何を質問すればいいかではなくて、
スクリーンに映像を描くと自然と質問が生まれてくるということですね。
そういうことなんですね。
すごい分かる気がしますね。
潜在意識に入ってるものを一回学んだものは、
人間っていうのは忘れないって言いますからね。
必要な時に出てくるんですよ。
だからそれと同じように質問も出てくるんだっていうことでございますね。
なるほど。
そうするとちょっと解放されるということで。
気づき2。
ありがとうございます。
気づき2。
質問やっぱりアプローチというのはですね、
前もいろいろ話してるんですけど3段階ある。
興味づけをして人間関係を作って、
そして一番直面させるっていうね。
本質に自分のテーマについて話し合いたい時は、
そこの欲求もそうですけど問題。
何がうまくいってないのかとか、
どういうことが必要なのかとか直面させるっていうことなんですけどね。
はい。
それはね厳しくするっていうね。
笑顔はいらない。
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厳しい、専門家として厳しく質問するっていうこともいるんですよね。
ちょっと具体的にどういう。
だから突っ込んでそれはなぜそういうふうにしたんですかとか。
顔がこうグッとこう真面目な感じでグッとこう入るっていうね。
いやいや笑うとこじゃないです。
笑うんちゃうかな。
いやいや真剣に聞いてたのに笑ったんですけど。
焦点がバチンと。
今笑わせようとしてますね。
いややっぱり目は口ほどに物を言う。
やっぱり真剣に関わっていくと、
スポーツ選手でも野球の代謝でも
こいつ打ちそうやなと思ったら目に現れてますよね。
ピッチャーが抑えそうやなと思ったら目がグッと座ってますよね。
だから質問もそういう目になっていくんです。
そういう厳しい目で質問してるんですか。
怖いじゃないですか。
だから興味づけから人間関係できて本質に入る時です。
そこがヘラヘラしてたらあかんのですよ。
まあ確かにね。そんな他じゃないですよね。
だからそこが笑顔はいらないとかよく言うんですけど
それはあんまり意味わかってないみたいなんですね。
だから突き詰めさせる時は逃がしたらあかんのです相手を。
だからグッと焦点を合わしてそのことについて
考えさせていくためにはある意味では厳しさがいるんですよ。
それを持たないとどうするかというと邪魔くさいからまた後でって言うんですよ。
そのうち考えるわって言って逃げちゃうんですよ。
その感じでできないパターンっていうのはどんな感じでやっちゃうんですか逆に。
できてない。
まあそういうことについてはどうですかと。
いやいやまあなかなかね難しいからなって。
まあそうですよねみたいなこんなたまにもない話みたいに終わってくる。
でも必要とは思いませんかと。
まあそれは必要は必要ですよねとか。
そしたら私のもいい話ありますから聞いてみますかと。
まあまあお前たら聞くだけでも聞いてみようかって。
こんなんでね真剣に考えるわけないですよ。
だからそこをいやまあ適当に考えんでもないけどって言ったら
どんなことを考えるんですか。考えんでもないってことはどんなことを考えるんですかって言って詰めてかなかったんですよ。
そこはでもその感じなんですね。
そうそうそう。
でも確かにねその詰めができないのはありますね。
そうそうそう。だから話を聞いてもらうことによって決まるんじゃなくて
問題とかそういう課題が見つかったから聞くんです相手は。
自分が意識的に聞くんですよ。
聞いてもらうんじゃないんですよ。
だからここのね特にプレゼンに入る前っていうのはね非常に重要で。
でもう仮に時間がなくてプレゼンが次回ということでもやっぱり次会った時は真剣に聞こうとしますよ。
そういうところの詰めがきちっとできてたらね。
なるほど。
だから逃がさないで直面するっていうね。
そういうやっぱりプレゼン前の質問は厳しさがいるよっていうようなこと。
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厳しさを持ってちゃんと直面をさせなきゃいけないわけですね。
そうそうそう。そういうことですね。
じゃあ次ですかね。
キズキさん。これ何なんですかね。あんまり良い感じじゃないのがやってて悲しいんですけど。
何がキズキさん?
まあやっぱりねアファーメーションやね。
アファーメーション。
愛やね。愛の項目っていうのはね。
オグマンディードの世界最強の商人というこのお話を何回もしてますけどね。
効果あるわあれ。やっぱりね。
それは教えてても。
教えててね。
皆さんの変化が。
何やかんやかんって言ってもその中で例えば教えてる中でこの人には絶対これが必要やなという時にはとにかくこれ読んでみと朝昼晩と。
そして正という字を書いて100を目指してやってみと。
それをやらすというかやってもらうだけで変わっちゃうね。
これはあの気づきというよりその変化を見て。
もうそのね。
何が変わる感じなんですか?見てて。
考え方が全部変わっちゃいますよ。
そっち?考え方?
考え方とあり方と価値観が変わっちゃうね。営業という。
極端に言うと読むだけでですか?
そうなんですね。
であれね文章非常にうまくなっててね。
愛というものがなぜ必要なのか。
じゃあどのような考え方をするのか。
どのような接し方をするのか。
どのような言い方をするのかってあれ実は全部入ってるんですよ。
だから考え方だけに終わってずにその行動のやり方まで全部書いてあるんですよ。
考え方がメインになりながらね。
だからそれをずっとやってる間に行動が始まるんですよね。
で体験が始まるんですよね。
はいはい。
だからアファーメーションの最強はやっぱりどう考えても愛やなというね。
あの文章ね。つべこべ言わずにね。
もう読むと。
あれだいたい全部ちゃんと読むと朗読でいくとどのくらいかかるの?
だいたい7、8分じゃないですか。
でもそんなもんなんですね。
ぜひ音楽をかけてムードを出してね。
あのまあね。
皆さんの好きな音楽を選んでいただいて。
好き好きでね。
パオーンみたいなやつじゃなくて。
象やないやから。
いや本当に。
ただね。
じゃあ効果があるからって言って研修で全員でやりましょうって言ってやると
強制でやるとあかんのよまた。
自発的に。
まあ強制的なね。
愛なんて。
だから私がいつも言うのはそういう中で必要って思う子に
絶対やったらいいよと。
とにかくやってみて。
そういう感じの時に
感じの人とかにやった方がいいよってなるんですか?
まあ簡単に愛がわかんない人やね。
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売上優先とか。
どうしても売上優先になっちゃう。
それから逆さまに
そういうことを
気持ちはあるんだけどどう表現していいかわかんないとか。
だからどちらかというと両極端みたいな人ね。
そういう人。
そういう人に絶対やってごらんって言って
それでやった?どういう風に変わった?って研修ごとに聞いてるんですよ。
それが100回ぐらいになると
見事に変わりだす。
ここはもう一旦騙されたと思ってやってみてほしいところですね。
で、そういうことを全体で言って
自発的にやってもらうということだけで
強制はかけないですね。
だから自発的にやるということが重要ですけど
アファーメーションというのはね
そういうようなことで
一つの作り上げた文章ね。
というようなことで
一番いいのはそういうことを今言うようにとにかくやってみる。
そうすると
100回ですから朝昼晩やったら3ヶ月ぐらいね。
変わってる自分に気が付きますよ。
すごいね。
青木先生が朗読したやつを
ポッドキャストの有料のマスターのところで
販売しますか?100円ぐらいで。
いや、またそれがね
読まないんですよね。
青木先生の朗読本当に
やばいぐらいいいですよね。
お墨付きだからね。
音楽さえなければ。
青木先生のね。
音楽なくていいの?
パオーンが笑っちゃうだけでね。
パオーン?
違う。
サックスやない?
サックス、青木先生
パオーンに聞こえるんですよね。青木先生が流すと。
何始まるんだろうと思いながらドキドキして。
心配の意味でね。
やらかした!
やっちゃった!みたいなね。
最高ですね。
これそのうち多分この話しちゃってるんで
ポッドキャストのリスナーの方
青木先生がこういうの流したら
本当は感動したいのに一瞬笑っちゃいますよ。
これか!みたいな。
違うギャグ人も。
ダメですよ。貫きましょう。
さあ、最後。気づきその4。
その4。
邪魔くさそう。
やったかな?
最後までやらさせないし。
柴田さんはね。
これはもうすげえね。
いや、俺ね、申し訳ないなっていうところもあるんですよね。
質問型営業っていつも言ってて
すごい質問強化、現状欲求解決策
こういう質問型営業のやり方って言ってるんですけど
これね、質問型コミュニケーションのやり方なんですよ。
ほうほうほう。
これだけじゃ営業に実はならないんですよね。
つまりアプローチは前も言ったかもしれないけど
3つの段階があるとか
それからプレゼンテーションっていうのは何かというと
欲求ニーズに向かって説明するっていうね。
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だから欲求ニーズの引き出しっていうのがすごく重要でし
それからクロージングっていうのは
あえてお客さんに喋ってもらって
価値の確認をすることなんですね。
そこで自ら進んでいくっていうことなんですけど
それがね
好意質問共感、現状欲求解決策と
引っ付かないんですよ。
だから結局好意質問共感、現状欲求解決策というのは
それはそれぞれの段階を進める時の
コミュニケーションのやり方で
それぞれの中には重要なポイントがあるんですよね。
ところが質問型営業法って言ったら
好意質問共感、現状欲求解決策って言ったら
みんなね、分かりましたって言って帰っちゃうんですよ。
そうすると
だって好意質問共感と現状欲求解決策
アプローチですぐ使ったら
反対に質問ばっかりされて
何かなって思われますよね。
はいはいはい。
だからその段階を踏まえながら
そこにコミュニケーションに
好意質問共感ですし
現状欲求解決策というね。
だからアプローチの入り口なんかで行くと
実は現状欲求提案なんですよ。
ほうほう。
現状からどうしたい、こういうこと望んで
そうしたらいいのありますよって。
ところで今現状どうなんですかって言って
相手と人間関係を結ばなきゃ。
ところが現状欲求解決策まで入ったら
そこへ引きずられて
その話になっちゃうんですよ。
いきなり営業になっちゃうんですよ。
プレゼンに走っていっちゃうんですよ。
だから質問型営業法というのが
実はアプローチ、プレゼン、クロージングの流れであって
それを使うコミュニケーション
質問型のコミュニケーションが
いるよっていうことなんですね。
ということは興味、興味、あれなんでしたっけ。
興味。興味。
好意質問共感。
興味質問共感。
何回やってるんだって話ですよね。失礼しましたね。
好意質問共感と現状欲求解決策のこれが
うまくハイブリッドのように
フェーズフェーズで組み合わせていかないといけない
という感じですか。
だから人は思った通りにしか動かない
それからお役立ちであるという
営業の原則がありますよね。
だけどそれがアプローチとか
プレゼンテーションとかでいくと
やっぱりそこへ変えていかなくなるんですよね。
例えばクロージングで重要なのは
一番重要なのは
人は思った通りにしか動かないという部分の方が
上になっていかないと
お役立ちっていうんじゃないんですよ。
思った通りにしか動かないんで
相手の価値を確認して
自ら思いが強くなって考えるように
そこの質問を繰り出していくということなんですよ。
好意質問共感というものに関しては
クロージングではどうなんですか。
やり取りの中で共感しながら
次の質問へ入るというやり方です。
そこはコミュニケーションの原則として
どのフェーズも必ずやり続けながら。
だからこれはもう私の気づきでもあるんですけどね。
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好意質問共感現状要求解決策というのは
質問型コミュニケーションの
効果的コミュニケーションの方法なんで
だからこれはもう家庭生活とか
友達関係でもすごい使えるしね。
相手の問題を解決するためには
現状要求解決策という
そういうことで相談に乗ってあげるというのが
いいんですけど
営業ということになると
お金が喰らいますから。
だからそこはもっと慎重に
営業法というのを学んでいただかないと
それはポッドキャストでも
マスター編でも本でもいいんですよ。
だけど違うんだというふうに理解をして
コミュニケーションと営業が違うんだということをね。
理解しておかないと
分かった気分になって
中途半端になかなか作動しないんで
マスターせずに他
別のコンテンツって出しちゃったりね。
それはあるかもしれない。
そうそうそうそう。
営業とコミュニケーションが違うんだって。
そうそうそう。
そういうことなんですよ。
現状要求解決策というのが
そういう意味で言うと営業。
コミュニケーションの問題解決の
コミュニケーション法ですよね。
コーチングなんかでも使いますけどね。
好意質問共感の。
それがコミュニケーション法。
親しくなるためのコミュニケーションですね。
相手の問題の手助けをするための
解決法は現状要求解決法。
そういうことか。
どっちもコミュニケーションなんですね。
それのハイブリッドでうまく使えると
それが営業法として確立されるので
その組み合わせはしっかりと学ばないと。
ミステイクになっちゃう。
作動しないっていう言い方が。
そこを私も営業法といって
言っちゃってるところがあるんでね。
これからは分けて
きちっとご理解いただけるように
話せなあかんと思うんですけど
これぐらいもそういう意味で
しっかりと学んでいただくという
営業の方法というようなことが
4つ目でございます。
なるほどですね。
という4つの気づきを教えていただきました。
青木武氏はなぜこんなに気づくの?
という概念がありましたね。
やっぱりそういう意味で
お客様の現状を聞いていくと
だんだん分かるということですけどね。
こんなの今まで聞いてないのかいと。
という噂は流れそうですが。
いやいや違う。
だからそういうことじゃなくて
日々深めていくと
さらに深いところで気が付いていくっていうね。
分かります? この私の手の動き。
手の動きはミスターの方は全然分かんないですけど
一生懸命指差して地下の方に
ほったかなような動きをされています。
そういうことなんですね。
でもやっぱり強い使命、ミッションがあるからこそ
日常からいろんなことに気づけるんでしょうね。
ありがとうございます。
素晴らしいなと思います。
また気づきいろいろありましたら
そのなんとかって言い方は変えて
気づきの回またやるでしょうね。
そこでモチベーション。
毎回落ちる。上げるの大変だ。
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というわけでやってまいりました。
本日もありがとうございました。
ぜひご活用ください。
ありがとうございました。