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心に刻みたい人生哲学のはなし
学校に行けない子どもたちから、オリンピック選手をはじめとするアスリート、企業経営者、マネージャー、新入社員、
メンタルサポーターとして20年間にわたり、講演・研修を行ってきた成田優則が、
今と未来を変える人生哲学のはなしをお届けします。
視聴者、リスナーからの人生相談にもお答えします。
皆さん、こんにちは。
こんにちは。
心に刻みたい人生哲学のはなし、成田さん、今日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
さあ、今日はですね、リスナーの方からご質問いただいています。
30代男性の方からいただいています。
はい。
営業成績が上がりません。どうしてもクローズドができませんということですね。
クロージングが弱い。
はい、クロージングができません。
できませんということで、営業職の方だと思うんですが、
これは多かれ少ながらみんな抱えていると思います。
ありますね。
どうしたらいいんでしょうか。
ありますね、これは。
もうまず一つは、クローズができない、クローズが弱いっていう理由がですね、
恐怖なんですよ。
恐怖。
断られる恐怖。
断られる恐怖。
はい、はい、はい。
でも自分が否定されるんではないかというような錯覚に陥ってしまって、
断られたくないから、
ついつい押せない。
はい。
もう一つは、結局自分の利益のために仕事してるって錯覚してるんですよね。
この一件取ったら僕の成績が上がる。
要は自分の利益じゃないですか。
はい、はい、はい。
自分の利益を中心だと言いづらくなる、人間って。
そうですね。
確かに。
ここを大きく考え方変えないといけないですよね。
はい。
まず自分が売っている製品、サービス、
もしくは伝えたいもの、
これがいかに相手方に貢献できるかっていうところをもう一回整理して自分で落とし込む。
そしてそれを伝えることが何よりも相手の利益になる。
相手のってかポイントですね。
相手の利益になる。
これを売ることによって、契約していただくことによって、
必ず相手の利益になるという強い信念があれば、
そっちが今度は強くなってくるので言えるんですよ。
確かに。
絶対これは、騙されたと思ってご契約いただいても絶対に損はさせませんと。
後悔させませんと。
それだけの自信ありますという自信があったら押せますよね。
ところが、どっか自分のための、今月あと何件やらなきゃいけない。
自分の都合で考えてしまっていると、どうしても押しづらくなる。
いい人ほど。
なんか切ないですね。
いい人ほどっていうところが。
真面目な人ほどね。
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ついつい自分の利益を。
自分の利益だから自分が我慢すればいいっていうのと、
あとは断れる恐怖、否定されたくないですよね。
だからそこはもう、相手のためにこれは何が何でも提供できなかったら、
私の落ち度だというぐらいまで使命感を持っていただくと、
押しが強くなるんですよ。
使命感ですね。
意心伝心、相手の気持ちって伝わりますよね。
伝わりますね。
ってことは、相手が自分のために契約を、
欲しがっているのか、
本当にこれ使ったら、
あなたが良くなるというね。
自分のことを思ってくれて言ってるのかって分かりません?
本当分かっちゃいます。
伝わるんですよ。
それを伝えたら、
もう絶対、
押しがとってもいい形で、
制約につながっていく。
いい押しですね。
もういい押しになるのは間違いない。
なるほど。
間違いないですね。
これってもちろん対面はもちろんですし、
それが一番伝わると思いますけど、
全部伝わりますよね。
はい。
だから自分の持っている、
提供しようとしている製品、
サービス、
お伝えしたいこと、
全ての、
もう相手のメリットになるもの、
全部もう一回自分で負に落として、
これを提供したら、
相手の人生が、
相手のお仕事が、
いろんなものが、
こんだけ良くなるという。
これをしっかりと使命感として、
相手に伝えていくという。
この姿勢を変えるだけで、
成績の上がり方、
全く変わってくるはずです。
確かにそうですね。
自分の十数年起業したての時から、
振り返ると、
上手くいった時って、
たまに、
僕でも営業すごいですね、
みたいに言われたことがあるんですけど、
なぜか僕の良いところも悪いところも、
営業得意じゃないんですけど、
上手くいった時のことを振り返ると、
つまり、
営業すら意識していることがなくて、
例えば番組を作る時も、
もう頼まれて、
これ絶対やったほうがいいですよって言って、
未来をイメージして、
こういうふうに話してみたいな。
そうすると、
全部普通に決まりますよね。
ってことなんですよね。
商品を売ってるという意識すらないです。
本気で、
相手がより良くなるための、
機会を提供してるんだというね、
自負と使命感と、
これを強く持った人は、
めちゃめちゃ強い営業マン。
やっぱそうですよね。
はい。
だから、
よくしたいだけなんですよ。
究極的な話は別に自分、
たまたまそれが自分の商品だったぐらいの感じでしたね。
そうです。
結果として自分の成績のグラフが上がるだけの話で、
先に自分の成績のグラフばっかり考えてると、
言えなくなっちゃうんですよね、人間は。
まずはだから相手の利益のために、
この製品はもう使っていただかなきゃいけないぐらいの、
思いでいかなきゃいけないってことですね。
これでもなんか反省させられますね。
やっぱり、
ある意味、
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社会人成り立ての時とか、
成田さんの話を多分聞けば、
ピュアにできると思うんですけど、
一回り回って僕ぐらいの40ぐらいだと両方経験してるから、
やっぱりいくつになっても、
この原点を忘れちゃいけないですよね。
もちろん自分のグラフを上げることも大事なんですよ。
もちろんそれも頭にあるんです。
ただし優先されるのは相手の利益なんで、
そこをもう一回強調すれば、
グラフは後からついてきますからね。
まあ、でもこれは本当に後からついてくるって言い切れますよね。
そうです。ついてきますから。
あとは、例えば提供する製品に完璧なものはないと思うんですよ。
やっぱりどっかに欠点もあると思うんですね。
その欠点を隠すんではなくて、
それを上回る利点を相手に理解してもらえばいいわけですよね。
なるほど。
だから欠点があったら僕売れないって言ったら、
もう何も売れなくなりますから。
確かにこことここは欠点かもしれないけど、
うちの製品にはそれを上回る、
しかも。
こんないいところがあるよっていうところが、
自分できちっと整理できてれば、
もう自信持ってプレゼンできますよね。
ですよね。みんながみんなアップルの製品とか、
テスラの電気自動車売れるわけじゃないですからね。
むしろ、正直ね、
欠点も結構あるみたいなものたくさんありますよね。
だから優秀な営業マンは自分の製品に誇りを持って、
いいところをしっかり理解して、
相手のためにいかにこれが役に立つかということを、
きちっと伝えることができる人。
そういう意味ではね、全然テーマは違いますけど、
先週ね、お話しだった子供への伝え方とかもそうですけど、
やっぱりシュミレーションとか、かなりちゃんと当たり前ですけど、
営業マンであれ、僕営業マンやったことないんで、
常識かもしれないですけど、やっぱりそれいかにやっとくかって大事ですね。
すごく大事です。
だからまずよくニードの喚起って言いますよね。
まず相手が求めてるものを聞き出すことが第一歩。
ところがそれだけじゃダメなんですよ。
求めてる以上に気が付いていない、
さらに良くするポイントもプラス、
アルファ、プラスアルファね。
プラスアルファでさらにプレゼンするっていうことも大事なんですね。
プロとして相手が気づけない利点っていっぱいあるわけじゃないですか。
確かに。
そうですよね。
だからプロなんですよね。
そうです。だから生命保険でも何でもそうですけど、
一般の方がある知識とプロは全然違いますから、
一般の方が知らない、こんなとこまでプレゼンに加えると、
さらに相手は喜びますよね。
なのでプラスアルファ。
相手が気づいていないで、
あろうプロとしての目線のアドバイスも必ず入れてあげること。
特にある意味厳しい話かもしれないですけど、
今後そこがやっぱりできないと、
今よく言うじゃないですか。
商品知識とかサービス知識も下手したら、
お客さんの方がいろいろネットとか口コミで調べて、
詳しいみたいな表面的なところがあるので、
つまり検索できない部分をちゃんと誇りを持って伝えられないとありますよね。
あとは優秀な営業マンって、
断られた時の対応が、
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素晴らしいんですよ。
断られた時の対応。
普通これだけ頑張ってプレゼンして企画書作ってきたのに、
お前分かんないのかよって気持ちがどっかに生まれると、
やっぱりその気持ちも相手に伝わりますよね。
すごく嫌なんです相手は。
よく例えば洋服見に行っていろんなもの試着して、
結果買わない。
じゃあやっぱり今日はいいやって帰るときに、
対応した店員が嫌な顔するときってありますね。
ありますね。
ところが、
いやごめんなさいってもういっぱい来ていただいたのに、
お気に召すものがなくて申し訳ないです。
今度またいいもの揃えておきますので、
ぜひまた見るだけで結構なんでお寄りくださいって、
玄関先までお見送りしてくれたらどう思います?
いやまた来ようと思いますよね。
ですよね。
てか下手したらもう一回ちょっとなんかやっぱ顔から。
やっぱ結構人に左右されますね。
そこなんですよ。
だから人間って、
うまくいかない時のコミュニケーション、
断られた時のコミュニケーション、
コミュニケーションが実は本質問われるんです。
だから仲いい友達ともトラブった時の対応、
そこ間違えちゃうと縁切れますから。
恐ろしいですけど、そうですね。
お客様ともそうです。
断られた時にもう感謝して、
お役に立てなくてすみませんと、
でもねお任せくださいと、
もしまたねこういったニードが必要になったら、
いつでも、
いつでもお声掛けくださいと。
また制約にならなくても結構です。
精一杯のいろんな提案させていただきますので、
これから末永くお願いしますって、
断ったのに末永くお願いしますって、
満面の意味で握手されたら、
どう思いますかってことです。
いやもうそれしかも精神繊維やってたら、
やっぱり気持ちいいですよね。
いやいや、またかかってきます。
もう頭に常にいますよね。
もう極端な話、
自分のところ契約しなくても、
いい映画がいるから紹介するよって、
紹介してくれるかもしれない。
本当そうですね。
これってやっぱり素養はあると思うんですけど、
訓練すればできるようになるんでしょ。
もちろん。
もう一番説得力ありますけど。
もちろんです。
もうこれは、
やっぱりシミュレーションして、
やっぱりそこ。
もう一回自分で断られた時に、
どうやってお礼しようって。
もう自分で何回か、
シミュレーションしてやっとけば、
必ず大丈夫です。
やっぱりそこですね。
やってなかったらできないんですよ。
っていう話ですよね。
練習しなかったら、
いきなり本番でできるわけないんで。
これ今断られた時って話で伺いましたけど、
ちょっと違うケースで、
例えばその提案した時にね、
リアクション悪くないとかなんですけど、
何らかの理由で、
なんかそのまま止まっちゃったりとか、
あと担当者が、
なんかちょっと体調悪くなったりとか、
移動しちゃったりとかで、
なんかそれちょっと、
中ぶらになった時っていうのは、
これ応用編で何かコツはありますか?
いやもう、
とにかくプッシュですから、
いかがですかって。
この間の提案の、
さらにどこかちょっと、
もうちょっとここ修正かけたら、
もっといいななんてところありますか?
みたいな形で、
より相手のニードを、
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さらに引き出して、
それが金額なのか、
サービスなのか、
何かわかりません。
ただできないものはできないので、
例えば金額下げてほしいって言ったら、
もう実はこれはこういう形で、
これがどうしてもこれが限界です、
っていうのを話をすれば、
向こうは諦めがつきますよね。
まず離さないとね。
だからまずそれ、
何がもうちょっと引っかかってるのか、
もう一回引き出して、
最後の最後。
もう一歩ですよね。
もう一歩引き出して、
そこを相手に、
きちっと理解いただく、
なければ、
より制約に近づきますよね。
だから一番いけないのは、
投げた、
提案した、
そこで止まっちゃうことです。
背中押さなきゃダメなんですよ。
ですよね。
大体ね、
日本人はとっても弱いので、
迷っちゃうんですよね。
迷ったら、
背中押してあげなきゃダメなんで、
確かに。
思いっきりボンボン押さなきゃいけないんで、
ただ強引に押しすぎたらダメですから、
そこはもう相手のために、
もう絶対にこれを採用していただいたら、
まあ、
強くなるよという、
そこをきちっと、
何回もプレゼンしてあげたらいいと思いますね。
成田さんおっしゃったように、
闇雲に押すんじゃなくて、
お話をやっぱり伺って、
例えば、
それも言い方次第なんですけど、
やっぱりどうすれば実現するのかとか、
何が引っかかってるのかっていうのを、
やっぱり聞くことがポイントですよね。
そうです、そうです。
買ってくださいじゃね、
ただ押してるだけでね、
自分目線ですからね。
もうぜひ使っていただきたい、
採用していただきたいので、
どうすれば、
それがより具体的になりますか、
っていう、
いうような、
そこを調整しましょう、
みたいな形で、
プッシュしていただければ。
お話伺ってると、
これ見てる方、
聞いてる方、
何らかの形で、
やっぱり直接営業職じゃなくても、
やっぱりこの資本主義社会ですね、
物やサービスを売る、
買うということで、
多分何らかの学びがあると思うんですけど、
やっぱり、
本質的に物を売れる、
買うっていうのは、
なんか今のところに、
かなり集約されそうですね。
基本的に自分の中でね、
物を売るっていうのは、
自分の利益っていうのは、
自分の利益って考えてる。
もう売るっていう時点で、
そうなりがちです。
もちろん利益は、
もちろんあるから売るんですよ。
ところが、
そっちが主流になると、
言いづらくなる。
人間って。
じゃなくて、
相手の利益を考えて、
これは絶対お伝えしなきゃって、
そこのマインドを変えていただく、
必要がありますよね。
伝導しなきゃ、
メッセンジャー的な感じの方がいいですね。
まさに、
まさにそうですね。
はい。
はい。
ぜひね、
皆さんで頑張っていきましょう。
はい。
相手のためです。
はい。
はい。
さあ、
この番組では引き続き、
成田さんへのご質問、
ご感想を募集しております。
はい。
詳しくは、
概要欄をご覧ください。
ということで、
成田さんありがとうございました。
ありがとうございました。
