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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。前回ね、ダイヤモンド社の新刊の話をしましたけど、今回はね、実は私ども質問型営業を世の中に出して10周年なんですね。
おら、ありがとうございます。
おめでとうございます。
ありがとうございます。
始まりましたね。何かが降りてきましたが。
本当、10周年ですね。
10周年の、何ですか?
何ですかって?
10周年。
髪がペラペラペラペラペラ出てくる。
トークイベント。
トークイベントっていうのをやるんですよ。10周年。
そして10月26日、大阪。IN大阪。土曜日ね。
10月20日。
大阪もね、特別にやることにしたんですよ。
26日。
これはもう茶屋町の新版級インターナショナルホテルの横の素晴らしい。
横なんだよ。
違う違う。隣接してる。思いっきり笑ってるやん。
何言ってんの。
ホテルの横の。
横屋もしゃあないやん。隣接してるねん。
そこじゃないんすよ。
違う違う。同じ系列なんすよ。
一応横屋。
それから11月の16日。
いろいろありますね。
東京。IN東京。
これはフォーラム。
国際フォーラム。
それで10月26日。
これはもうガンバレ社長の竹澤さん。
もう30年来の麻薬の仕事からお付き合いでね。
それから田辺経営で、そしてオートバックスとかをずっと面倒見てきた。
私の先生、平岡先生。
ポッドキャストにも出ていただきましたね。
元気ですよ。80過ぎても。
そして3人目は、遠藤和樹。
私ですか?
そうなんですか?そういうメンバーなの?
今聞きましたよ。
謎の遠藤。ついに顔出しを、ぬいぐるみを着ながら出てきました。
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ぬいぐるみね。せめてかぶり物ぐらいしかない。
ぬいぐるみ。そういうメンツを。
私仕切るんすか?
うちの西野っていうのが司会をできますからね。
司会じゃないんだ。
ゲストです。
司会じゃないんだ。
全国の皆さんね、楽しみにしておいてください。
キャスティング悪っ。
キャスティング。
平岡先生に竹澤先生に私。
で、青木先生。
ごちゃごちゃじゃないですか。
集まれって言って集めたからね。
しかも夜中の何かよく分かんない時間に、
11月26日暇?暇?10月26日か。
しかも間違ってたんすよね。
11月26日暇って言われて、空いてますって送ったら、
ちゃった10月やって言われて。
違う違う、自分の間違えちゃった。
10月26日。
あんな呼び方で、これ。しかもここで知るっていうね。
すごいサプライズだな。
それから11月16日。
これはイン東京フォーラム。国際フォーラム。
これは石原あきらさん。
友達の石原あきらさん来ていただきますよ。
それから秋山ジョー。
エグゼミティブコンサルティング。
それから大久保慶太郎。
ちょっとやめてください。むちゃくちゃじゃないですかメンバー。
他は?他は?
そこ呼んでくださいよ。
そっちしかいするわ。
そっち仕事よ。そっち仕事やってる。
11月16日は仕事やよ。
いや、空いてます空いてます。
うそや。
これ今ちょっと逆にびっくりなんですけど、
この日大久保先生と予定あるんですよ。
なのに彼出るんですか?
出るんですよ。
だったら俺出れますよ。
それもちょっと来ていただいて。
あそこの会社に呼ばれてるんだよ。
なんだそれ。
とにかくサプライズだらけだな今日。
とにかくトークイベントお祭りです。
わっしょい!わっしょい!
10周年記念。
もうぜひ皆さんで集まってきていただいてね。
大いに盛り上がりたいと思いますね。
キャスティングむちゃくちゃやな。
俺組んだから。
ひどいっすね。
コンセプトはなんだって。
まつり。まつり。
わっしょい!わっしょい!
青木フェスですよね。
そうそうそう。
詳しくはホームページでやりますね。
ぜひ集まっていただいて。
よろしく皆さんやりましょう。
10月26日と
10月26日と11月16日。
10周年トークイベント。
質問型10周年トークイベント。
お祭りだ!
わっしょい!わっしょい!
すごいっすね。
詳細多分決まってないと思うので。
あえて聞きませんよ。
一旦ホームページでということにしておきましょうかね。
もう大変だ。
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わっしょい!わっしょい!
クレームになるね。
こっちに来るんでね。そういうクレーム。
あいつ止めろよ。
というわけで前回の続きをやりたいということでしたじゃないですか。
ぜひお話したいんですよね。
フォローアップの話をしたんで
ちょっと前回の復習簡単にしましょうよ。
フォローアップとはなんだと。
だからフォローアップというのは成果の確認。
買ったということはより良くなりたいというお客様の思い。
お客様の責任をもとに決断をしていただいたということで
だからその買った時点よりもどうなりましたかと。
そこを見てほしいですよね。
だから上手くいってますかとか
どんな変化がありますかとか
いうふうにしたら
いや、なかなか上手くいってないということもあるかもしれません。
だけど買った時点から何か絶対分かるんですよね。
そこもお聞きしますけど
でもいろいろ良くなったところもあると思うんですよね。
ではどんなところあります?と言ったら
そういえばこういうふうになってきたなと
あるじゃないですか。ということなんですよね。
じゃあそれをもっと拡大して強めていけば
もっと成果は現れてきますよと
いうようなことですよね。
だからどうしても理想と皆さん比べられるんで
そこと比べたら絶対まだまだなんですよ。
上手くいってないとかそうなってない
まあ言えばライズアップのビフォーアフターみたいなもんですよね。
だからその過程で励ましながら
あそこへ到達していくのと一緒なんですよね。
営業のライズアップだったんですね。
そういうことです。いいこと言いますね。
評価なんかで訴えられるかもしれないけど大丈夫です。
勝手に。
カット。
今ので許してもらえそうですね。
で、フォローアップとはそういうことだと。
そうそう。だから堂々とお客様に成果を確認することによって
お客様もそれを喋ることによって
自分は進んでるなということと
もっと頑張らなあかんなということにもなりました。
それから営業自身は価値を届けられていると。
途中で安定している。
やっぱり前よりは良くなっている。
良かったということで
自信を持ってまた進めていけるようになる。
なるほど。
循環ですよね。
そんな中で今日は以前おっしゃっていたのは
プレゼンが変わるって話をしたいってことでしたよね。
そうなんですよ。ちょっとね。
今ワッショイでだいぶ疲れている。
いや、終わりました。プレゼンしちゃいましたからね。
ワッショイ。
中身なかったんですよ。
気持ちだけは本気であるのは伝わりましたけど。
本気わかるじゃん。
それだけですよ。
ちょっと戻して。
それでですね。
気を吸って。
相当飛ばしたからね。
額に滲み出る汗がちょっと見えますからね。
うるさいなあ。
本当に。
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ちょいちょい。
それでフォローアップということなんですけど。
やっぱりそれは何かというと
さっき言ったお客様の責任というところがあるんですよね。
それはお客様が買ったという状況なんですよ。
なるほど。
つまりプレゼンでこういう成果がある、
こういうふうに良くなりますよということで
ぜひ買ってくださいって言ってお願いしたらダメなんですよ。
そういう中でお客様が良さそうだなということを
じゃあこれ一つ買わせていただくねって言って
買っていただいた。
ということになると
お客様はそれを目指して成果を上げようということで
やっぱり自らの責任でスタートしますよね。
はい。
だからそのプレゼンができているからなんですよ。
ほうほうほう。
だから良いプレゼンになってお客様が買っていただくという状況さえ作れば
そのプレゼンができているからなんですよ。
なるほど。
買っていただくという状況さえ作れば
フォローアップというのはそんなにしなくても
お客様は自らやり出すということですね。
ということなんですよね。
お分かりですか。
はい。
で、プレゼンっていうのは変わるって前回おっしゃってましたでしょ。
うん。だからプレゼンが良いとお客様が変わっていくよっていうことですよ。
どんどんそれを使って感謝もしてくれるしね。
ところがプレゼンがまずくて
押し売りみたいになってしまうと
お客様は嫌々買わされたみたいな感覚になるから
フォローがいるってことになるんですよ。
ほうほうほう。
だからこんな問題がある、うまくいかないって。
それはお客様自ら買ったんじゃなくて
どっかで買わせたところがあるから
いろんな文句とかクレームが出てくるんですよね。
ほうほうほう。
だからそれはフォローをちゃんとしていかない。
いかんようになっちゃうんですよね。
わかります。
私が実はこの前の教育部、私も教育カリキュラムの教材の販売をしてて
若かりし頃ですね。
それフォローせなあかんなあと思って
フォローしてずいぶん良くなってったんですね。
だけどやっぱり入口の中でどっか売ったところがあったんですね。
だからフォローがいる。
ところがだんだん質問型で
売り方が変わってきた状況になってきたら
フォローがすごい楽になってきたんですよ。
自らお客様を励むようになって
だんだんフォローがライト感覚になって
むしろ紹介とかが増えるようになったんですね。
それで実は何がこういう風なお客様の変化になったのかなと調べたら
プレゼンやったんですよ。
プレゼンが良くなる。
質問型で相手の欲求や問題を引き出して
提案できてお客様自ら買うという状態が作ったら
すごいお客様は責任を自分が感じて
しっかり使うようになるということが分かったんですよ。
それは結果的に言うと
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そのプレゼンがフォローによって中身が変わるんですか。
それとも中身が変わるわけではなくて
それこそ本気が変わるというか
何か出しているオーラ立ち振る舞いみたいなのが変わるって話ですか。
どういうことですか。
フォローアップをすることで
自分の価値が成果が伝わっているなという確信に変わることで
プレゼンが変わるって言って
そのサイクルが回るって話ですよね。
それってプレゼンの中身がより精度が良くなるって話をしているのか
要は営業マンとしての在り方が変わるので
精度が良くなるんですよ。
フォローによって精度が良くなるんじゃなくて
要はフォローとプレゼンを話していただいて
プレゼンが良くなるとフォローはいらなくなる。
フォローアップ、成果の確認ということだけになっていけるようになる。
そういうことですか。
フォローの中身が変わってくるんですね。
そうそう。プレゼンが良くなるとね。
どんどんフォローさえ良くなると
ごめんなさい。プレゼンさえ良くなると
プレゼンさえ良くなるとフォローが成果を上げれるようになってくるんですよ。
それはなぜかというとお客様が買うという状況を作ったからってことですね。
自ら欲しい、自ら買いたいという気持ちで
早く使いたいという気持ちで買っていただけるからなんですよ。
それによるプレゼンが変わるとのプレゼンが変わるのは
これは当たり前の話ですけど
何をすれば変わるんですか。
欲求ニーズを引き出して
欲求や問題や課題を引き出して
それに向かってプレゼンをする。
新たに役立つよというプレゼンをする。
なのでここに来ると改めて
何すればいいのって言ったら質問型ですよって話になるんですか。
そういうことです。
だから質問ということでよく聞いて
そして私よく言うんですけど
相手の欲求そして大事なそれを叶えるための課題なんですね。
ずっと引き出していくつか出てくる中で
その一番は何かというようなことを聞いて
そこですねとピシッと決まると
そのためでしたら本当に役立つものがありますよというプレゼンができる。
刺さるプレゼン。
質問型営業本当の意味で
分かっているか分かりませんけど
ある程度見てきた感じですと
プレゼンってほぼないじゃないですか。
コンテンツ量が。
質問型の質問のプレゼン前にほぼ9割以上のやり取りが行われて
最後のピョロンというところに実は
そんなのプレゼンって言うんですかというレベルのプレゼンがプレゼンじゃないですか。
質問型営業においては。
ここの話ですよね。
プレゼンが良くなると言われると
喋りとかがめっちゃ上手くなるというイメージだと思うんですけど
アプローチね。
アプローチも含めた面会の内容ね。
プレゼンの内容ね。
ということですね。
なるほどね。
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そういうことを感じているけど。
そうですよね改めて。
それともっとすごいのは
アプローチを含めたプレゼンですよ。
アプローチからのプレゼンですよ。
この面会の内容ですよ。
これが良くなると紹介が早くなるんですよ。
つまりこの内容を聞かせたいということになるんですよ。
商品を使って良さを伝えたいんじゃないんですよ。
この内容を紹介したい。
だからプレゼン終わった後に紹介が出てくるんですよ。
営業でいうとクロージングの瞬間に。
そう。この話を聞かせたいということになるわけですよ。
だから連鎖が出てくるんですよ。紹介の。
ただこの話を聞かせたいって本人はおっしゃってますけど
この話っていうのはアプローチのそこのやり取りの話のことを呼ぶんですよね。
そういうことです。
そこをこだわりますね。
そういうことですね。
この話じゃないじゃないですか。
青木先生のメソッドって
その話って言われたものは実は2社間で行われているやり取りのことですよね。
このあなたをみたいなあなたを紹介したいということですよ。
なるほど。
そういう感覚で買うでしょ。買って採用して
それで商品来て使うとかいうことになるでしょ。
ますます紹介したくなりますよ。
自分でも実感してますから。
だから紹介の連鎖が回りだすんですよ。
そうするとフォローアップ行った時にまた紹介みたいになるわけですね。
そういうことですよ。
だからそこに気が付くかどうかね、営業ね。
最強のトップセールス
質問型営業でトップセールスになる絶対法則ってダイヤモンドじゃん。
出ますけど
この回ぐらいでも出てるかもしれないけどね。
そうですね。だから紹介ということが起こるというのもトップセールスなんですよね。
トップセールスはもう紹介なんですよ。
もうそんな新規なんかはもうね、新規なんか言ったら怒られますけど
最初はみんな新規ですけど、みんなそこからずっとそんなのやってませんよ。
確かに。
確かに。紹介は言われますね。
で、それの極意、そのエッセンスは実はその面会の内容
プレゼン、アプローチからプレゼンの内容がものすごい。
だからアプローチからプレゼンのその時間、面会が実は商品なんですよ。
それが商品なんですよ。実は。
すごいでしょ、これ。これ言いたかったんですよ。
まさにね、中西先生が以前いらっしゃったときの
青木先生の舞台だみたいな話やりとりがあったじゃないですか。
舞台エンターテイメントですもんね。
ここが商品だということですよね。
そうですね。やりとりという。
そういうことですよ。だからそういう意味で
いろんなフォローということがいるかどうかというような話から
こういうふうになってきましたけどね。
だから気軽なフォローで、フォローアップで電話一本で
ああ、喜んでいただいてますか。よかったですということで
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ますます信念も強くなるんですね。
ぜひね、以前、前回ですね。
ご質問いただいた方はフォローはするなと
上司に言われているようですけども
そこはあるんですか、バルジェニッシュをさらっとするぐらいのことは。
バルジェニッシュ、そうそう。
見られたらね、お前何してんだとか言われそうですからね。
そうそう。電話一本でね。
いいプレゼンであれば済むことですしね。
その自分の価値ということを確認することでもあるんでね。
ぜひセーブスにとってフォローはもう命ですね。
命ですね。フォローなくして営業はないと。
そういうことなんですよ。
そこをぜひね、組み取っていただくというかね。
やっていただきたいですね。
そうですね。ぜひやった後はまた感想いただけたらね。
そういうことですよね。
というわけで、ぜひ頑張ってみてください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。