質問への抵抗感
こんにちは、遠藤克喜です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日の質問に早速行きたいと思います。
はい、どうぞ。
今日の質問なんですが、書籍と本番組で質問型営業を知り、とても惹かれているのですが、
そもそも、私自身が質問されることがとても苦手で、人に質問することに抵抗があります。
多くの指導をされてきた中で、私のような課題を持っている受講者、生徒の方はいましたでしょうか?
もしいれば、その方々はどのように乗り越えたのか、何かヒントをいただきたくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
確かにね。質問されるのが苦手だったら、質問したくてもできないという気持ち。それはそうですよね。
申し訳ないなあと思っちゃうということですよね。
自分が嫌なことですからね。
嫌なことはするなっていうね。
これどうですか?遠藤さん。
私、答えとしてはわからないんですけど、この方の質問されるのが苦手で、質問するのが嫌だという気持ち、すごいわかるんですよね。
私、こんな番組、いろんな番組もやらせていただいてますけど、そもそも質問するの嫌いで、苦手で。
だから初期のこの番組を聞いていただければわかると思いますけど、ちんぷんかんぷんな、わけわかんない、的外れな質問をいっぱいしてますからね。
あ、そうなの?
だから、この真理の抵抗感、すごいわかるなとまず思いました。
ホットキャスト、もういくつもやってるじゃない。
今でこそ質問するっていうことが仕事になってますけど、別にもともと全然、むしろ嫌だ。
逆に言うと、聞かれたくないから、聞いときゃ聞かれないみたいな。防御のためのすべりとして言えるというような。
じゃあそれ、答えや。
いや、どうなんですか、実際。質問型営業。
いや、だけどそれを乗り越えてきたわけでしょ?自分で。そこに答えあると思うんですよ。どうですか?
何の準備もなくこっちに振ってきましたね。
遠藤さんの中に答えがありそうですよ、これ。
実際、何の打ち合わせもない番組ですけど、これどうなんですかね。
何の打ち合わせもない。
でも、一つは、私、お役立ちのために何か売ろうとしてるわけじゃないですけど。
なるほど。
青木先生の発信していることとか、ノウハウも含めて、すごい良いものだと。
誰よりも私自身が感動とか共感をしているわけじゃないですか。
ありがとうございます。
ちゃんと皆さんに届けたいという気持ちは、たぶんお役立ちとすごい似てるんだと思うんですよ。
私も質問型営業で救われた。
それがあるから、たぶん同じような人もいる。
それが質問型営業は絶対に届く。
その答えを持っている。
それを他の人にも絶対に知った方がいいなという思いって、お役立ちの気持ちじゃないですか。
はい、なるほど。
この気持ちに素直になると、青木先生、どうやってやってるんですか?って素直に聞けるんです。
なるほど。
素直な分からないものを分からないと言えるのは、結果質問になっていくような。
さあ、ここから青木先生。
ということはどういうことですか?
質問型営業的質問できましたね。
ということは?
何なんですかね。
でも相手の関心と興味を本当に純粋に素直な気持ちで持てるかどうかじゃないですか。
それがない限り質問なんかできないですよ。
行きたくないです。
だって興味ないんですもん。
それと今のお話でいけば、自分が伝えたいということを持っているということですよね。
そうですね。ただ私の場合は、私が伝えるんじゃなくて、私を介して伝えるので、
青木先生に、いやそれだと伝わらないと思いますよっていう、私が負に落ちるかどうかに自分の納得をとにかく取りに行って、
自分が納得いかなかったら恥ずかしくても、分かりません。
もうちょっと教えてと言うと、多分それがリスナーの方にとってはもしかすると、
ああそこ聞きたかったかもってなることを期待してずっとやってるって感じですかね。
なるほど。
自分、営業ってそうじゃないです。
この商品を絶対にあなた買った方がいいですよって言えるのって、
営業である私たちが、この商品を買う、この方が買うべきだってことを、営業側が納得してるからじゃないですか。
うん、そうですね。
その納得を得るためには、相手とよりもこっちが聞いて、こっちが納得しないといけないんで、
そのために質問してるんじゃないかなと思いますけど。
相手のニーズ理解
ああ、なるほど、そういうことですね。
ということはどういうことですか。
どういうことなんですか、逆に教えてください。
いや、ということはやっぱりご自身の中に伝えたいものがあって、
それを聞くということからスタートさせてるということで、
まさに質問型営業じゃないですか。質問型ヒアリングじゃないですか。
でもそうなりそうですよね。
青木先生が言うところで言うと、こちら側が伝えたいものがあるかどうかということですね。
そうそうそうそう。
だからこの方の課題は、質問されるのは嫌いであると。
それは日常のお話でございますよね、これ。
いざ仕事ということになったらですね、
自分の仕事の商品、それの良さを知って、それを提供するというのは役割ですからね。
その中でこういう良い部分、こういうところがお客様に助かるということになると、
やっぱり伝えたいということになりますよね。
そしてその伝えたいという気持ちをしっかりと持って、実は質問から入ると。
相手のことをまず聞かせていただく。
そしてその相手の課題について聞かせていただく。
そういう中で沸き上がってきたときに今度は伝えられると。
ああ、そういうことか。
質問型営業っていうのは、大前提、営業スタートしてる時点で、
こちら側にきちんと伝えたいものがある。
その高い伝えたいというエネルギーはあるけれども、だから伝えるんじゃなくて、
その伝えたいという気持ちを持って質問に点火するんですね。
結果そこで、さっき私が言ったものをリンクしますね。
納得していくと、初めてここで、
これはやっぱりこの人に伝えていかなきゃいけないっていうのが、
結果的に説明だったりプレゼンに繋がっていくということですね。
そういうことですね。
だから自分のことを聞かれるのは嫌いですっていう話なんですよ、これ。
自分のことを聞かれるのは嫌いですけど、
これはいざ仕事とか役割になって、相手のことを聞く。
その聞くということは、私の提案したいものが、
このお客様にお役に立つんじゃないかということで聞かせていただく。
いうことになると、これはある意味では一つの仕事ということですよね。
相手に役立つかどうかで聞かせていただいて。
そしてそういう中で沸き上がってきたら、
この人に必ずお役に立つんだと思ったら、提案もできるということですよね。
そういう意味で言うと、やっぱり現場に出る前に、
自分自身が伝えたいんだっていうその沸き上がる思いは、
ちゃんと醸成させて準備しておかないと、
質問したところでどうにもならないですね。
そういうことですよね。
お役立ちの信念っていうのは、まず自社の商品、その強みをしっかりと知ろうということですし、
私がコンサルティングで企業研修でずっと活かしていただいているところも、
まずその会社の商品を知らないといけないですよね。
そしてその知るのは強みですよね。
その会社の商品は何がいいのか。
そこは聞かせていただいてわかったら、
もうそれで営業動向なんかも全然できますからね。
質問型営業のコンサル入るときには、
青木先生自身が誰よりもその商品の伝えたいというところのポイントを抑えているわけですね。
そうそう。だから熱心に商品を調べるっていうことではないんですよ。
その強みがどう役立つかっていうことですね。
だからそこさえわかったら、そんなに細かく商品の内容ってまだ知る必要がないというか、
もちろん営業と一緒に行ったりしますからね。
その役立つところをしっかり抑えておくと。
役立つところっていうのは、相手が感じる価値のことですか?
相手が感じる価値とか、相手に足らないところとかいうところですよね。
よく我々のマーケティング側の仕事では、
何を届けて、その結果、よくワットみたいな言い方をしますけど、
何を渡して、結果相手が何の価値を感じるかっていうところの言語が別っていう前提に立つんですけど。
質問型営業というサービス、研修を通して、
相手方が手にするものっていうのは別に質問型営業ではなく、
質問への抵抗感
それこそ、青木先生の場合は一生涯安心して、
営業マンとして働けるというキャリアみたいなのも手に入るわけじゃないですか。
まあそうですね。
多分そういったところに大きな価値があると思うんですけど。
青木先生が言っている、現場に入って伝えるっていうのを捉えるっていうのは、
今でいうとどの辺の話なんですか?
捉えるっていうのは、だからその強みをしっかりと持って、
そして相手と会話をするっていう。
それで役立つっていうことが分かればいいわけですよね。
強みなんですね。
そうそう強みなんですよ。
だからそこがいつも必ず入った時に、私なんかも調べるっていうかね。
意外と入っていくと、皆さん青木先生に言われて、
そこが強みなの?みたいになるんですか。
それは様々ですけど、とにかく私自身がしっかりと理解をして、
それが商品ということで同じであれば、
今度は営業自身に強みを持って営業に行くっていうことになりますよね。
サービスとか。
いうことになりますよね。
ちょっと根掘り葉掘りになっちゃうんですけど、
青木先生が言うここで商品を見直したりサービスを見直すときに捉える強みっていうのは、
例えば何でもいいんですけど、最近で言うと何かありますかね。
例えば保険だと1個するじゃないですか。
保険の強みなんてそんなに変わらないじゃないですか。
ここで言う強みっていうのはどういうものが見えたら強み?
例えば保険であれば、そこの採用いただいた後の常に連絡を取れるというか、
やっぱり何年か後には状況も変わってきますしね。
だからその中で条件変わらずに今の時代に合う、その人の状況に合う保険とかね。
例えば3歳やった子供が10年経ったら13歳になるわけですよ。
そうするとそういう中でまた見直しっていうのもあるかもしれませんよね。
そういうことが強みになるとか、あるいは保険も時代とともに変わってきますからどんどん。
だからそういうことのアドバイザーとしてなり得るかとか。
本当にその業界において、御社の商品の強みはこれだねっていうのは言葉の通り強みの話ですね。
商品になる場合もあるし、それを提供する人になる場合もありますけどね。
オタクの場合はあなたが強みですよみたいなこともあるし。
そういうこともありますよね。
だからそこを明確にして、そこのことを持ってヒアリングする。
それによってスクリプトも強みから入るんで全部変わってくるわけです。
だからヒアリングもそこをヒアリングしていったりね。
そういうことについてはどうですかということですよね。
じゃあ強みの言語がしっかりできてないとスクリプトもずれていっちゃうわけですね。
そうそうそうそう。それは言えますよね。
そこは結構青木先生の実は目に見えない真骨頂を出ちゃって、なかなか真似できないかもしれないですね。
だからそれが実はより強化をしようというのが新質問型言語なんですね。
そうなんですね。
相手の状況をしっかり聞いてそこの強みで相手にお役に立つっていうようなことですよね。
だからさっきの話をもっと戻しますと。
だからその話が自分質問されるの嫌いやっていう。
それはそれとしていいんじゃないですかっていう話なんですよ。
自分の時間でそういうようなことがあれば当然日常の中で別に相手とそんなにねほりはほり話し合う必要もないし。
ただこれが仕事とか役割っていうことになった時にはやっぱりしっかりと自分の商品の提案したいことの強みを持って。
そしていかにお役に立つかということで質問して。
そういう中でこの方に必ずお役に立つと思ったら湧き上がって提案すると。
だから質問したいけどどうしても聞き入れてしまうなんていうのもありますけども。
むしろそういうことも取っ払っても提案できる。
左右するしないは別の話ですからね。
というようなことですわ。
強みを活かした営業
なるほどですね。
なので私自身が質問されるっていうこの質問というのがねほりはほり個人的なプライベートとかに介入されるみたいなニュアンスもちょっと含んでるのかもしれない。
そうですね。
これ必要は質問型営業においてはないですもんね。
そうそうそう。あくまでもこれは仕事での役割としてということですよね。
そういうのができるようになった時に日常の中でも確かに質問はできますけどもそこはまたポジションに違いますからね。
いうところですね。
はい。だからそういう意味で役割に徹して仕事のねそういう中でしっかりとやっていただくということで全然関係なくできるんじゃないかということですね。
役割というのは専門アドバイザーであるということですね。
そういうことです。
ということで青木先生終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
よろしくお願いします。
