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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第8回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、本日も楽しくやりたいと思いますね。
ぜひよろしくお願いします。
はい、お願いいたします。
青木先生、先ほど立ったときにですね、靴がピカピカなのがすごい気になったんですけど。
私ね、丸の内でいつもね、東京へ来たら靴磨くんですね。
あっ、そうなんですね。
それ指定のどこかで磨く場所があるんですか?
そうそう、靴屋さんがいましてですね、東京へ来たら必ずそこで磨くんですけど、
そこで磨いた靴っていうのはね、1ヶ月ぐらいでもね、さっさと拭いただけでもずっと光ってるんですよ。
そんなすごい方は?
すごいんですよ。
それで今日は初めてゆっくりお話を聞いたですね。
質問されたわけですね。
50年、そうなんです、質問、ずっと質問してました。
50年ぐらいやってて、昔たくさんいたんですけど、今はね、東京に12人しかいないんですって。
靴磨きの方?
靴磨きの方はね。
あっ、そうなんですか。
すごいですね。もう大阪なんかないですもんね。
へぇー。
そんな職人さんみたいな人は、もうとっくにそこで磨くと上手なんで、いつも来るんですけど。
今日はいろいろね、得意な質問をしまして。
はい、やっぱり得た情報があるんですね。
すごい話を聞きましたね。
これはシェアできる話ですね。
それはなかなかね、そうなんですかって。
何しろ50年やってて、そんな12人しかいないんだったら、いろいろ取材来るんじゃないですかって。
そうですよね。
でしょ?
カンブリーナとかね、呼ばれそうですけど。
そうそうそう、全部断るって言うんですよ。
なんでですか?
なんでかと思うでしょ?
はい。
それで聞いたらですね、すごい人物やったんですよね。
ここからはちょっとあんまり言えないんですけど。
え、なんですかそれ。
でも丸の内のそこに行けばその方いらっしゃるんですよね。
そうですね。
ってことはうまく質問すれば、その情報を取れるかもしれないってことですか。
そうそうそうそう。
で、それを青木先生はもうすでに聞き出したわけですね。
聞いてない。
だからその8割が固定客なんですね。
リピーター?
リピーター、8割ですよ。
はぁー。
それで若い50年やってるってことは、若い頃からそこへずっと通い続めてる人が、
何十年も通い続めてる人がいるということで、
靴をそこへ来て磨くということはね、やっぱりちゃんと足元を整えるという人でしょ。
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どうなるかっていうのを出世してるんですよみんな。
相当ってことですか。
出世してるんです。
ちょっと行きます。
またぜひね。
ちょっと皆さんね、興味ある方はぜひそこで。
チラッと聞いたんですけどみたいなね。
いいですね。
どっかの奴が喋ったのかと。
そうそうそうそう。
見てないぐらい喋ってるのに。
私の身元はほとんど明かしてないですから。
京都から来ましたっていうような話ですね。
そうですか。
こんなとこでも質問が。
そうなんですね。
やっぱり質問すると、その人ってなぜそういう人なのかなとかね。
やっぱり人生を聞くとですね、本当に面白いですよね。
私はいつも思うんですけど、自分の人生一回しか味わえないじゃないですか。
人の人生聞くと、自分はいくつもの人生を味わった気分になるんですよね。
これがね、やっぱり質問のいいところですよね。
そうですか。
じゃあ、今回も質問が来ておりますので。
この方の人生をですね、ちょっと垣間見てみたいと思いますので。
私の方で読みてあげたいと思います。
今回、ITサービス業男性27歳の方からご質問が来ております。
IT業界でシステムを売る営業をしています。
よくお客様に、まだ先の予定なので将来のためにと言われることがあるのですが、
そういった緊急性がないことを匂わされたときに、
導入の目的や意義について一通り話すのですが、
断られてしまうことが多く、挽回できません。
そういった状況を打開するためにはどうすればいいでしょうか。
はい、こういうことですね。
またこれもですね、やっぱりお客様の状況というのがいろんなことが考えられるんですね。
まず本当に予定が先で将来のためにというのもありますよね。
そうです。
これが一つですよね。
それと、やっぱり営業なんで、あんまりそういうことで構成をかけられると困るなということで、
本当はいいものがあればやってもいいかもしれないなと思っていても、
一つそういうことを言っておくという場合。
一旦線を引くというか、僕は買わないよという姿勢を見せる。
防御線を引くというようなことで言っている場合もありますね。
どっちか分からないですよね。
それはどちらでもいいんです。
問題はですね、どうすれば人は買っていただけるか、採用いただけるかということなんですけど、
これは私はいつも営業の話でしているんですけど、
実はお客様は欲求が高まったときにその採用に踏み切るということなんですよ。
つまり買うということ。
欲求なんですよ、ポイントは。
欲求とかニーズなんですね。
確かに新たなことをするということはリスクが伴いますよね。
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お金を払わないといけないとかいろいろありますね。
その天秤なんですよね。
リスクが少なくなるというのも大事なことですけど、
一番重要なのはやっぱりお客様の欲求とかニーズですね。
それが大きくなるとですね、当然そっち側に傾きますよね。
リスクよりも。
そうすると人は動くんですよ。
ということはどうするかというと、
ここに書いてあるように導入の目的とか意義について一通り話すのですが。
これ話してるんじゃダメなんですよ。
そうか、なるほど。
分かります。欲求はどうやったら高まるか。
聞くしかないんですか。
そうです。お客様が喋るということです。
質問によって相手が喋る。
そうそうそうそう。
だから欲求を高めようと思って営業員はいつも喋ろうと思って。
なるほど。
これが大間違いなんですよ。
実は欲求が高まるのはお客様が自らの口で喋った時なんですよ。
ほうほうほう。
だってそうじゃないですか。
人からいいよって言っていいですよって言われたら確かに高まるかもしれませんけど。
どっかにやっぱりね、それに口車に乗ってしまうと
なんか動かなかんのじゃないかなとか思うじゃないですか。
ありますね。
ところがそれを自ら喋っていくと。
例えばどうでしょう。
どんな例がありますかね。
例えば行きたい映画があってね、自分でこういう映画でさあこうこうこうでさあなんて喋ってるとさ。
さあなんて東京弁なんですけどね。
喋ってるとですね。
言わがないですよ。
そうですか。
喋ってるとなんか行きたくなるとか。
ああ。
ね。
まあもっと若い人だったら彼女のことをこう喋ってると。
ね。
好きになって。
松々好きになって会いたくなってくるとかさ。
はい。
ということじゃないですか。
そう。
ということはポイントはですね、喋ることなんですよ。
逆に言うと喋っていただくというか、喋ってもらうように促すじゃないですか。
そうそうそうそう。
だからその現状どういう状況なんですかとかね。
私どもの質問の段階でですね、まず現状を聞いて。
質問に段階がある。
現状を聞く。
現状を聞いて。
現状を聞けば聞くほどそこに焦点が当たり出してですね。
ものすごくクリアに見えだすんですね。
自分の頭の中の画像がね。
そうするとその中のやらないといけない欲求、やらないといけないこととか、あるいは欲求とかニーズとかが見えだすんですよ。
ああ。
だからそれは自分自身が一生懸命そのことを喋ることによって見えてくる。
だから欲求にすぐダイレクトに焦点を当てフォーカスするんじゃなくて。
まずその状況とかいろんなことを聞きながら相手の欲求を高めていくと。
じゃあいきなり何を求めてるんですかみたいな質問ではなくて、まず現状を聞いていく。
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だからこの場合、予定が先なのでとか将来のためにとか。
それは当然のことですと。全然構わないですと言って安心をさせてあげて。
事実はそうやと思うんですね。
それで今どういう現状でいらっしゃるのか、どういうことを求めてるのか。
それは長期的なことでいいんで、なぜ長期的にでもそのことに取り組もうとしてるのか。
というようなことですね。
で、そういう合間に以前もお話したと思いますけどところで。
ところで。
内内さんはそういうことに対してどういうふうに思ってられるんですか。
どういうこと、なぜそういうポジションに置かれたんですかとか。
その人のことも聞いてあげるとかね。
いうことをやりながらまた戻して、そのことについて少しオープンになったらまた話を聞くと。
その繰り返しどんどん広げていく。
繰り返しとかそういうところをやりながらまたそこへ戻っていくっていうね。
いうようなことになるとどんどん欲求が高まる。
これそこに戻る、そこって何を指してるんでしたっけ。
そこのことはシステムのことですね。
将来のために採用しようという。
売るというかこの商品、自分がこれから営業でいうとプレゼンをする、紹介をするものに戻す。
そういうことです。
だから結局は欲求が高まるかどうかっていうところの基準なんですよ。
早くなるかどうか。
なるほど。
だから極論言えば高まらなければ、そのことについて明確にならなければ、それは次回でもいいんです。
でも少なくとも聞いてあげることによってすごい理解者ですし、少しそのことをさらに明確になった、進んだっていうようなことがありますからね。
だから当然またいろんな相談がかかってくるということでもありますよね。
でも確かに欲求が高まった時に人は買うっていうのはその通りですよね。
欲求って意外と自分で気づけないじゃないですか。
そうなんですよ。
面白い例があるんですけどね。
私どものお客さんが熟成で、大阪に笠野さんっていう社長がいらっしゃるんですけど、
ドキッとしたじゃないですか、その方。
ダイカストっていう商品を売ってられて、私ども営業塾に来たときにはちょうど専務から社長になられたときで売れなくて困ってて、
本当に競争が厳しいと、アーク先生何とかしてくれと、そのために質問型営業を学びに来ましたって言ってられたんですけど、
今どうなったかって卒業されて、もう2年ぐらい経ってます。
毎年120%アップなんですよ。
年々ですかね。
3,40人ぐらいの会社で社長が営業に行かれるということなんで、他はもう工場で政策してるわけです。
自分はどういうタイプやったかというと、新規営業もしないといけないということで営業行くんですけど、
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行った先でその会社を見つけて、ぐるぐるぐるぐる車で回って、やっぱり今日は日が悪いから帰ろうって言って帰った。
そんな120%出す方が可愛い時期があったわけですね。
そういう人やったんです。
文字文字文字文字と。
ところが今どう言われてるかというと、社員さんに、社長もう営業しないでくださいと。
社長が言ったら決めてくるんで、仕事が忙しくてしょうがなくなるんですよ。
はー、何を。
青木先生はその方に。
質問型営業を教えたんですけどね。
その人はじゃあどういう営業を自分なりに質問というのを取り入れながらやるようになったかというと、
相手のところに行くでしょ。
それで大活動のそういうものを作ってくれって言われるんで、図面を見せてくださいって言ってね。
まず図面を見るらしいんですよ。
それでその図面をじっと黙って何分も見つめてるんですって。
ずっとね。
それでうなずくんですって。
それでどういうかというと、よくこれできてますねってこの図面って。
どういう思いでこの図面を作られたんですか?
質問するって言うんですよ。
何が起きるんですか?そうなると。
どういうことが起こると思います?
えー、何ですかね。
少なくともそれに一生懸命時間をかけて費やしたっていうことでしょ。
それを感心して見られて、ここはどういう意味でこういう風になってるんです。
なるほどねーって言うわけですよ。
そうすると、制作された方がものすごい喜ぶんですよ。
俺の思いをわかってくれたっていうことなんですよ。
まあその間に人間関係のね、そういう話もあるでしょうし。
でももうその認めてくれたことだけで、もうあんたのところにするって言うんですよ。
物も見せてない、何も説明してない段階で。
そうそうそうそう。
もうあんたのところに鉢を起こすって言うんですよ。
もう君から買いたいんだって。
そうそうそうそう。
究極行くとそこまで行きます。
そういうことですね。だからその思いをわかってくれた。
だから今から多分そこを呼ばれたっていうことは、他者も見てどれくらいの見積もりでできるかを確かめようと思ってたと思うんですね。
ところがその思いをわかってあげたっていうことは、その人のやりたいっていうことをわかってあげたっていうことは欲求が高まったんですよ。
もちろんその人に対するそれをわかってくれた目の前の人がすごいっていうこともあると思うんですけどね。
ちなみにその社長さんは何をしてそこまで相手の欲求というか相手の思いに気づくようなことができる?何をされてるんですか?
ずっと見ててもあれわかんないぞって。
彼なんかされてるわけですよね。
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やっぱりその図面を作られた人の気持ちを理解しようとして。
そこは質問で?
質問というかそういうことを見て理解をしようとしてそれを質問ということに載せていったというね。
その方の次元に行くと図面ギュワーッと見た中でその方の質問なしにしてその方の欲求に気づけちゃうっていう思いに気づけちゃう。
そうそうそう。欲求というかここでは最初に私は欲求とスタートしましたけど、今の話でいくとさらに深いその欲求の思いっていうところに行ってますよね。
価値観みたいなものですよね。
何をこの図面の中に大事にしてるかっていう。
なるほど。
しゃべりながらさらに奥へ入りましたね。
欲求からいってさらにその先の価値観までいくと、物は見せなくてもあなたから買いたいと思い来る。
その人そのものをわかってあげたとかね。
深すぎますね。
私も深いところへ思わず行きましたね。
今日は、まずはニーズからその欲求というところをフォーカスして、
本当に営業マンとして優秀な方っていうのはそこから一歩踏み込んで本当のその人が大事にしている思い、価値観とかっていうところにそれを発見するっていうね。
それを分かってあげるっていう。
分かろうとしてあげるっていう。
そこに共感をしちゃう。
そうするともうその人の人生そのものを受け入れたみたいな。
もうあんたに任そうっていう。
こういうことになったわけですよ。
それについてじゃあ具体的にどうやればいいのかっていう話をちょっとまた別の機会に。
そうですね。
思いに触れるための質問。
だからその入り口は欲求であるし、なぜその欲求を持ったかっていうね。
そういうところを質問によって聞くというようなことですね。
かなり質問営業の本質のところに迫ったような感じがしましたけども。
また今回はですね、靴磨きの話もあり。
そうですね。それがちょっと時間だいぶありましたね。
そうですね。今日はだいぶ長くなってしまいましたけども。
またそのあたり詳しく教えていただきたいなと思います。
とにかく質問っていうのはね、本当に営業にも人生にも本当に面白い、豊かにしてくれる。
いろいろ本当に分からしてくれるものである。
質問は人生を豊かにするということで、本日はよろしいでしょうか。
はい、ありがとうございました。
本日もありがとうございました。