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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 第6回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
今日も早速質問に入らせていただいてもよろしいでしょうか。
読みたいと思います。
ITサービス業の方ですね。年齢は28歳、男性の方からご質問を届いております。
取扱いサービスが競合の多いものになるため、対応するお客様は 他メーカーを見て検討しようというスタンスでいることがほとんどです。
ケースバイケースではあると思うのですが、他社に行かせない工夫をした方がいいのか、 お客様のペースに合わせた方がいいのか悩むことが多いのですが、
他のメーカーの検討を前提にしたお客様に対峙する時のポイントがありましたら教えてください。
という質問を聞いております。
はい、分かりました。
ポイントはいくつかありそうですが。
そうですね。前回は不動産の話をしました。
そこの中でいかに人間関係を結ぶかというようなことですが、
状況的には実は本当に一緒なんですよね。
と言いますのは何かというと、他社メーカーということもありますが、
それぞれ特徴はあるでしょうが、性能というのは変わらないと思うんですよね。
ああ、なるほど。
問題は性能ではなくて、お客様がどういうことを望んでいられるかということなんですよね。
それに対する性能なんですよ。
なるほど。
だから、性能を一生懸命説明したかってですね、ピンと外れということがあるんですね。
これはそうです。
これはね。
老後生活を楽しみたいおじいちゃんおばあちゃんに、
AppleのiPhoneの話を一生懸命しても性能はどうでもいいですしね。
でもね、量販店の営業ってこれにみんな近いんですよね。
私はよくパソコンで買いに行ったりして、私自身もあんまりよくわからなくて、
こういうことを役立てて、こういうことに使えるようなものが欲しいなと思って行くじゃないですか。
青木先生、営業したくないですけど。
行くじゃないですか。
一言どうなんって聞くと、そこから専門用語がバーッと出てくるんですよね。
そうですね。
そうするとこっちがどうなるかというと、混乱しだすんですね。
思考フリーズします。
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そうなんですよ。
それで一つ二つ聞くけど、だんだん邪魔臭くなってくるんですね。
そうすると、買いに行ったくせに混乱して帰ると。
これ二、三回やります。
せっかく買いに行ったのに。
そうです。
買いに行ったのに、帰ってわけがわからないようになって、それで帰るんですよ。
もういらなくなってしまうところまで持ってかれちゃう。
そうなんです。
実際確かにありますね、そういう経験。
そうなんですよ。だから量販店の人は本当に私言いたい。
はい、言ってください。
説明じゃなくて、まず聞いてほしいんですよ。
それも、もちろんこっちが一言言いますけど、分かってない人間が質問しますから、
もうちょっと深く聞いてもらうとね、ポイントが自分の中でも分かってくるし、
そこへ向かって一言二言でいいんですよ、説明なんて。
問題はですね、それを聞いてくれた営業マンね、その人に対してどういう感情が湧くかっていうとね、
ずいぶん俺のこと一生懸命聞いてくれてね、何とかしようとしてくれてると、
いい人だなと思うんですよ。
そうですね。
買うならこういう人だなって思った瞬間に、もうその人から買ってますよ。
そうですよね。もともと買いに来てるわけですね。
そういうことなんですよ。
ということは、
同じことが。
同じことなんですよ。
他メーカーを見て検討しようとしてるけど、
そうですね、性能対して変わらない。買いに来てるわけですよね。
そうそう。だから他メーカーを検討するって、もうまず言っていただきたいのは、
当然のことですと。どんどんメーカーはいろんなものをね、検討されたらいいですよと。
言っちゃっていいんですか?
全然いいですね。
言う勇気はなさそうです。
それはむしろね、お客様の立場からしたら当然のことですから。
そうですね、確かに。
全然構いませんと。
で、またここで出てくるんですね、前回言いました。
ところで。
いや違う、ハマってしまいましたね。
今回はどういうところがね、お望みで、
どういうことを実現したくて買いに来られたんですか?
どう探しなんですか?っていうことなんですね。
で、まだあるんです。
で、そこでですね。
なるほど、そういうことなんですねって言って、
営業マンが言った瞬間にパッとまた説明板が付くんですよ。
それでしたらお客様これはね、こうこうこうで。
浅いんですね。
浅いんですよ。
そこで言っていただきたいんですよ。
なぜそれが必要なんですか?って。
これ今、さらっとおっしゃいましたけど、
もう一度お願いします。
なぜそれを求めてられるんですか?
なぜそれを求められてるんですか?
なぜ必要なんですか?
なぜ必要なんですか?
ということになると、え?って向こうは思いますけど、
実はこうこうこういうことで使いたいんだと。
それは例えば、どういう形であればいいんですか?
例えば。
なぜ、例えば。
ところで、なぜ、例えば。
もうこれだけでいいんです。
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あんまりこんな話しちゃって大丈夫ですか?
いやいや、本にも書いてますから。
本にも書いてます。
失礼します。
よくいらっしゃいますよ。
本読まれて、セミナーで来られる人は大概うち本読んでられますし、
メールなんかで、いや本読んでものすごい役立ちました。
ありがとうございますって言ってね。
1500円で済んでますからね。
そうですね。
これで成果上がりました。
これはホットキャストに関しては無料ですからね。
そうですよ。
すごいです。
でもそれでね、役立っていただければそれはそれで嬉しいですし、
さらにこうね、極めていきたいなんていうことがあればまたね、
セミナーとかそういう営業塾のものをたたいていただいたらいいだけの話なんで。
そうですね。
あのやっぱり青木先生、直接お会いすると、
一瞬見た目非常に怖いみたいなドキッとするんですけど。
そんなことないですよ。
内容は本質的で非常に人当たりが柔らかくて素敵な方です。
そうなんですよ。
そうなんですよ。
おっしゃいましたか。
まあでもですね、この方28歳の多名感に対して、
全然ここは見てくださいって言っていいですよね。
全然いいんですと。
そういう中でどういうのをお求めですかって言って、
そこでなぜ、例えば、というようなことを繰り返して、
そういう中にしっかりと共感をしてあげる。
あ、そうですよねとか、分かりますとかね、
そういうところ困りますよね、なんていうことで共感してあげると。
この辺のキーワードを駆使してやることは、
相手、お客様の共感をどうにかグマグマ作っていくってことですね。
そうするとどうなるか。
どうなるんでしょう。
どんどん向こうが喋り出すんですよ、お客様が。
勝手に。
どんどん。分かってくれるんで。
私の気持ち分かってくれたっていう人が目にいる。
その通りです。
そうすると気が付いたら、え、国はどこ?みたいな話してるわけですよ。
なんでこの仕事してるの?なんて質問されたりね。
なるほど。
そうしてる前に、どんどんどんどん出ました。
いい人だなっていうこの単語ですよ。
いい人だな。
もうそう思った瞬間に、お客様不思議なもんでね。
まあね、他メーカー比べてもね、そんな製品も同じ値段ぐらいじゃ変わらないだろうと。
それよりも、この人は私の思いを分かって、それがどういうふうに役立つかも教えてくれたと。
それから、なんかあった時も相談に乗ってくれるかな。
そうですね。勝手な後のことも。
そうなんですよ。
両反対なんかでも、皆さんそう思わないかもしれないけど、
やっぱり知ってる人の顔がそこにあるとか、
あるいはそういうようなことの、また他の人にも言っときますからとか言っといて伝言してくれたりね。
したら助かるじゃないですか。
そうすると、じゃあ他で買うよりもここで買うかと。
いうことになるんですよ。
そういうことは、最初の入り口は、どうぞどうぞ、当然のことですよねって。
その気持ちになられるのは、他メーカーもいろいろ見てくださいと。
ところで、入っていくじゃないですか。
それで親しくなるじゃないですか。
そうすると、お客様が勝手に、他メーカーでもあんまり変わらないよなって。
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お客様が自分をそういうふうに納得させる。
そういう形になってくるんですよ。
なるほど。
その時に、今のはそうなるだろうという前提でしたけど、
それでも、すごい良い人ですねと、分かりました。
で、どうしようっていう状態で、もやもやされるじゃないですか。
そのタイミングで自分で、よく自分で自分を納得させて買う方っていうのは結構いると思うんですけど、
その一定層を逆に、そこまでは持っていけても、
自分で自分を買うということに押せない方って言うと思うんですよ。
ここに対して、もう一箱押さなきゃいけないじゃないですか。
それはクローディングで、何かお困りのことありますかとか、
まだ判断つかないことありますかとか、いうようなことを聞いて、
やっぱりちょっと他も見てみたいと、
もう全然いいです、いってくださいといって、いろいろ見てくださいといって、
行かしてあげたらいいですね。
一旦話す。
ここでリリースされるんですね。
そうするとどうなるかっていうと、
絶対そういう深い人間関係というか、
お互いのこと、相手のことを聞いてあげて、
お互いのことも多少言い合ったり、話し合ったりしたら、
絶対その印象が残ってるんですよ。
なるほど。
そうすると、この方、他メーカーの検討を前提にしたお客さんに、
どう対峙していいか悩んでますけど、
リリースは、しなきゃいけない時はしなきゃいけないんですが、
リリース前に、他のメーカーに行った時も、
あの人っていう、いい人っていう印象は、
一番になるところまでは持っていかないといけない。
そうそう。持っていかないといけないというか、
もう持っていきますわ。
質問で。
そうすると、結局必ず戻ってこられます。
そうかそうか。
戻ってくるところまで、
お互いの人間関係はちゃんと作っていくってことは前提ってことですね。
そういうことです。
それでそういう深い関係ができて、
お互いにラポールって言うんですけどね。
お互いの心が通じ合う。
そうすると、やっぱり親しい人に行きたいですもん。
そりゃそうですよね。
私、政教のね、
勧誘というお客様になっていただく、
そういう営業なんかも教えてるんですけど、
すごいですよ。
もう道端でそれこそ声をかけて、
勧誘するんですから。
訪問だけじゃなくて、
スーパーのね、
会問してるお客様に声かけたりするんですよ。
キャッチですよ。
すごいですね。
ところが、そうやって声をかけられて、
いい印象があって、
そして話をする。
でも判断できない。
でも必ず後で戻ってきますよ。
ちなみに、あればなんですけども、
人間関係が青木先生の言う、
いい人っていうとこまで作れたって、
これどうやったら認識できるんですか?
自分自身が、営業マンが。
やっぱりお互いに話し合ってて、
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嬉しくなるとか盛り上がるとか。
それともう一ついいこと言いましょうか?
じゃあいただいてもよろしいですか?
大丈夫ですか?
お願いします。まだ大丈夫ですね。
人間関係っていうのは何かというと、
親友になることなんですよ。
親友、人間関係とは親友になる。
自分の小学校や中学校の友達って、
自分の過去を知ってるじゃないですか。
だから今会っても、
懐かしさが出てきて、
何かオープンになるわけですよ。
それと同じ関係を作ることなんですよ。
それはなぜそうなるかっていうと、
過去を知ってるからですよ。
なるほど。
ということはお客様の過去を聞くこと。
だってそんなお客様の過去を、
みんな売ること必死で、
お客様自身の過去のこととか、
どういう生き方してきたかとか、
家族とか、聞かないじゃないですか。
趣味のこと聞くとかね。
ゴルフが好きだとか聞くとかね。
これもいいんですけど、
私は絶対過去のことなんですよ。
そうするとそんなこと喋ったことない。
ほとんど。
聞かれることがまず。
会社の中でも聞かれないんですよ。
新入社員の時に上司が気遣って聞いてくれるぐらい。
そういうことなんですよ。
ところがその目の前の、
本当に今知り合った営業マンに、
そんなこと聞かれて、
すごい共感してくれた。
話してる間に、
昔から知り合いかなっていう錯覚が。
ありますよね。
時系列を追っての人間関係が、
そこで保持される。
これが、
前回は一言、
良い人っておっしゃいましたけども、
これが良い人をもうちょっと踏み込んだ時の話。
そうなんですよ。
過去を丸ごと受け入れて、
それに共感してあげる。
なるほど。
これはね、
私本当に世の中で掴んだ方法です。
過去を聞く。
そういうことです。
確かにそうですね。
つい買っちゃいたいなと思う方って、
根掘り葉掘り過去聞いてきて、
気づいたら。
でしょ?
そうですね。
そうなんですよ。
人間的触れ合いなんですよ。
その通りです。
だから物を買いに来られたら、
そこのことを少し満足させてあげながら、
人間的触れ合いに一回反らすんですよ。
そして戻すと、
出方が全然違うんですよ。
なるほど。
人間的触れ合いに戻してから、
振ってから、
もう一回商品の話に戻すっていうことで、
初めてここで、
売れる売れないという話になってくる。
だから、
わざと戻すんです。
わざと育して、
わざと戻すんです。
戻すんです。
親友になるために、
わざと振って、
わざと戻すんです。
そうです。
その時のキラーキーワードに、
今日いただいたのは、
ところで、
なぜ必要なんですか?
そうですね。
例えば、
この辺りを駆使して、
過去との人間関係を作って、
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戻すっていうことをやると、
確かに一つ新しい扉が今、
営業したくなってきましたね。
そうですか。
楽しいですよ、営業は。
なんだか青木先生の話を聞いていると、
営業が楽しいものなのかなと。
そうなんです。
ただまだ錯覚しているぐらいですけども。
いやいや、そんなことないと思います。
分かりました。
非常に28歳の方、
良い参考になった話を聞けたんじゃないかと思います。
本日も青木先生ありがとうございました。
ぜひ役立ててください。
ありがとうございました。