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こんにちは、遠藤嘉杉です。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで、始めいきたいと思いますが、今日はですね、久々にですね、質問いただいておりますのでね、やっていきましょう。
今日はですね、営業担当の方ですね、営業担当32歳の方からご質問いただいております。ありがとうございます。早速ご紹介させてください。
営業担当者にとって本音を聞き出すことが重要だという一方で、営業相手からすると本音を言ったら売りつけられると思ってしまい、両者の立場は対立的な構造になっているのではないかと思っています。
そこで質問ですが、相手が本音を言える、言おうと思う状態というのは、マインド的に、心理的にどういう状態なのでしょうか。教授、お願いいたします。
はい、ありがとうございます。まずね、この質問を見たときに、鋭いなと思ったんですよ。
対立的な構造ですね。でも理解ってそうですよね。
そうですよね。そのときに、買う側からすると本音を言ったら売られてしまうっていうこの感覚って、遠藤さんってやっぱりあります?自分自身では。
この方の立場になってますね。あるでしょ。みんなのじゃないですか。
ですよね。私もすごい経験があるのは、ある営業の方が私のとこ来て、いきなり、「秋山さん、困ってることは何ですか?」とか言われたんですよ。
突に。
挨拶などに。私、広報とかやったときがあったのでね、会社で。
困ってることを俺が言って、君はどうせ裏に持ってる商品を売ってくるんでしょっていう感覚がすごいあったんですよね。
性格悪いですね。うがった見方してたんですね。
だって、いきなり困ってることは何ですかって、なぜまず私があなたに困ってることを言わなくちゃいけないのかって。
そう思いますよね。そう思わせないで、でもそれを言ってもらわないと、あえて言うなら売れないじゃないですかっていうところは、まさにこの方の質問だと思うので焦点ですよね、この本音。
そうですね。本音は何かってことは後でお話をしたいんですが、まず本音を言ってもらえる状態ってどういう状態ですかというところを見たいんですけども、
逆に本音を言えないというのは何かを警戒してるわけじゃないですか。いわゆるラポールがまだ生まれていないという。
営業の場面におけるラポールが生まれていくためにはどういうことが重要かというと、
まず本音を言ってもらっている状態は何かというと、攻撃されていないという安心感ですよね、一つ目は。
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じゃあ営業における攻撃されていない安心感ってどういうことかっていうのは、さっきから売りつけられないってことですよね。
まずね、確かに。売りつけられない。営業においての攻撃されない安心感ね。確かにそうですね。
あとは、こんなのが欲しいとバレたら恥ずかしいとかっていうのもない。
あー、例えばなんだ商品。
例えば私が服だとすると、私はこの体型を。
モテたいとかね。敵を隠したいとか、そういうことか。
それを言ったら。確かにそうね。
あー、なんかスーツのオーダーとかするときとか初めてのときとかって、実際はちょっとかっこいいの着たいとかっていうのが動機だったりしますもんね。
あとなんかちょっとステータスの高いものを着たいだけとか、マジで恥ずかしい。
良いものを見つけたいんですみたいなね。
ところがラポールが形成されて、私たちがお洋服買うときは信頼させる方がいるので、
自分はこういう雰囲気を作りたいんですと言える。
言うの?それすごいね。
だってそれ言わないと提案してもらえないってのがあるんでね。
まあそうですけど、ラポール取れてますね。
関係ができたらね。
いや、ほんとそうですね。
で、それを関係できてないのに、秋山さんはどういう雰囲気になりたいんですか?
なぜ俺が君に言わなくちゃいけないんだ。
でも一方で逆もそうですよね。
いや、俺はちょっといい感じの、みんなに周りから注目されるような風になりたいんですよ。
ごめんね、ちょっと待ってくださいよ。
ただ、まずラポールという意味で安心は売りつけられないってことと、
これを求めてると言ったときに、そのまま受け取ってくれるという。
はいはいはい、なるほど。
じゃあその次です。
この安心感を生むために、どういう状態を作らなくちゃいけないかってあるじゃないですか。
安心感を生むためにどういう状態を作らなきゃいけないか。
売りつけられないっていうふうに思われないとか、恥ずかしいと思われない。
このときに私たちは間違ったことをやるのは、相手を理解しようとするんですよ。
営業マンが。
じゃあダメなんですね。
それ、何が欲しいんですかとか、何がお好みですかって。
ああ、理解しようってそういう意味ですか。
相手の考えだったり思っていることを理解しようとする。
じゃあダメなのか?
つまり、分かろうとする。
一生懸命分かろうとすると、内面を観察されてる気がします。
これどうせ喋ったら、分かりました、なるほど、そういうことですね、だとするならこれがいいですって。
でも確かにそうですね、そこは納得なんですけど、じゃあそうじゃない、理解じゃない安心感。
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これ微妙な違いなんですが。
でもとても大きな違うんですよね。
私は理解じゃなくて発見っていうふうに言ってるんです。
お客様を理解しようとしないで発見しようとしましょうと。
そうすると変わってくるんですよ。
例えば、それってどういうことですかってとき、理解理解、おしろおしろじゃなくて、ニュートラルに好奇心を持てるようになるんですね。
営業の方が質問がぎこちないのは、理解に走ってる方とも言えるってことですね。
なぜかというと、相手のことを理解したら反撃できるんですよ。
あ、そこにお困りなんですね。
だとしたらっていきなり攻撃になるんですよね。
オフェンスとディフェンスのやり合いをしてるとすると、
相手のことがわかったらこっちが攻められる、これを提案できる、あれを提案できるって早く提案したいじゃないですか。
そこをやらないようにするためには、発見していこう発見していこうという感覚を持たないといけないんです。
なるほど。ここは心構えに近いところですね。
発見ね。理解ではなく発見。
そうすると、本音を言ってもらえる状態は安心じゃないですか。
もう一つ、相手目線で考えた場合、お客様の目線で考えた場合、
お客様が自分の内面にベクトルが向いてるという状態なんです。本音を言ってもらえるってこと。
今の遠藤さんの感覚。それってどういうことなの?っていうことをお客様の中で。
自分自身。
そうそう。
ですから、何がお困りですか。困ってないよって言ったらベクトル自分のほうに向くのを拒否してますよね。
ですからお客様が何か言ったときに、
そうなんだ。確かにね。じゃなくて、わかりますとかやらないんですよ。
それってどういうことですか。それってどういうことなの、俺は。
みたいに、自分に内側を向けていってる状態が本音を言える状態に近いというふうに考えてるんです。
発見にもつながるんですね。
そうですね。
ですから、見ていただきたいのは、お客様の意識、ベクトルが、
私、営業マンのほうに向いてるときはNGですね。
自分のほうに向いてるかどうかっていうのを見てほしいんですよ。
相手を観察する上でっていう意味ですね。
そうですね。相手を観察する上で、お客様のベクトルが俺のほうに向いちゃってるじゃなくて、
自分の内面に向いてると、次本音がどんどんどんどん出てきやすい状態ですよということ。
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なるほど。
心構えとしては、相手を理解するのではなくて、発見をするということを心を持ちながら、
相手を観察してるときには、この方は自分にベクトルが向いてるのか、
私のほうに向いてしまってるのかっていうのをちゃんと見ながらやっていくと。
これどうなんですか。発見という気持ちを持ちながらも、
自分にベクトルが向いてもらえてないときって、もう発砲くさがるじゃないですか。
まずいってことだけ分かる。
じゃあここで、ハウに近いかもしれませんけれども、スタンスとしては、
程よい好奇心という言葉がすごい重要で。
程よい好奇心。
え、何がおこぼれですか。何ですか。っていうと、好奇心が強すぎると、
そんなこっち見んなよみたいになっちゃうわけじゃないですか。
なるほど。確かに。
そうじゃなくて、このお客様ってどういうことを何に悩んでるのかなとか、
どういうことを求めてるのかなとか、これからどんな人生を歩みたいのかなみたいな、
程よい好奇心だと、相手も安心してベクトルを自分に向けることができるんですね。
いや、絶妙な、微妙な、ボタンの掛け違いになりそうなところのニュアンスのとこですね、ここ。
程よい好奇心。これ以上いくと、程よい好奇心って何ですかと聞きたくなりますけど、
ちょっとだけ聞いてもいいですか。
程よい好奇心は、ナチュラルに相手がですよ。
自分の方を向きたくなるような感覚をつかむとこです。
難しい。
大感覚でいうと、腕があったときにギュッと握られてるわけじゃなくて、
程よく握手もグーじゃなくて、程よい握手ってあるじゃないですか。
ああ、感覚としての話ですね。
人間は感覚を感じていく生き物じゃないですか。
人体感覚でいくと、もう一度いいですか。
強く握られすぎてなくて、心地よい状態で握られてる感じですよね。
心地よい状態で握られてる。なるほど。
さっき言った、それは難しいですねって言ってしまいましたけど、ナチュラルでどういう表現でしたっけ。
ナチュラルに自分のほうを向いてもいいかなって思うことです。
ああ、そっか。だから心地よい状態で握られてる結果、ナチュラルに自分のほうを見てもいいかなっていうのが繋がってきますね。
自分のことを内面考えてもいいかなって。
なるほどね。
で、うっかり秋山さんと秋山先生と話したりすると、
気づいたら自分のほうを向いてもいいかなって思わされて、
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いろいろボロボロボロボロと喋っちゃうということになってるんですね。
喋って言っていただいたら、今度はそれをもう一度再開して、相手に見せてあげるんですよ。
ということは、遠藤さんはこういうことを求めてるんですね。
ああそういうこと。なんでわかるの?とか言われるんですけど。
いや、わかるんじゃなくて言っていただいてるんですけどね。
なるほど。でもそこって本当に程よい好奇心をもとに、自分にベクトルを向けてくださってるので、
発見という気持ちを持ちながらずっと聞いていけるので、本人も気づいてない何かっていうのに、
結果的に気づかせてあげるっていうところに今度ラポールができて安心感が生まれるんで、
やっと本音が生まれる。循環が回ってくるっていうことですかね。
そして今遠藤さんが言っていただきました本当にいいこと。
さっき冒頭で本音って何ですかというところがあるじゃないですか。
本音を言う。営業の場面においての本音は何かってことを見なくちゃいけなくて。
今はポロッと言ってきてくださいね。
私は本当は何を望んでるかっていうのが営業における本音じゃないですか。
この商品を通してどうなっていきたいかっていうところが営業における本音ですよね。
商品サービスを通して、私は本当は何を得たいのか。
そうです。
例えば、私は実は人生でこういうことに超劣等感があるので、
これで相手を見返せなんとかかんとかでって言うと、いろんなものが湧き出てきちゃいすぎじゃないですか。
こんなあなたに保険でって言われてもちょっとつまんないみたいな。
ですから保険だったら保険、お洋服だったらお洋服、
家だったら家、それを通して自分はどこに行きたいのかなとか何をしたいのかなといわゆるアウトカムというのが営業における本音。
それを言っていただけるような関係性を築くということですよね。
こういうことですね。
営業語れますね。
私も番組やってる質問型営業の青木先生の方に聞いたほうがいいんじゃないですかって冒頭でちょっとうっかり言いそうになったんですけど。
この質問者の方、秋山先生に質問した意味がよくよくわかった回になりました。
どこかで営業のハウ的な話もできるかもしれませんけど、まずはその心構え、本音とは何か、ここすごい大事なところだと思いましたので、今日はここで終わりたいと思いますが、また踏み込んだ質問とかいろいろ聞きたいことがありましたら是非いただけたらと思います。
よろしいでしょうか。終わりたいと思います。秋山先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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