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こんにちは、辺田岡崎です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今週も行きたいと。
最近ね、ゲストがたくさん来ていただいてね。
いや、本当に青木先生の番組に乗っ取られそうですね。
また次も活躍している人をお呼びしたいとは思いますが、その前に。
来週ですね、はい。
やっぱり私の番組やからね。
たまにはね、青木先生と話をしなきゃと。
そんな中でね、たくさん質問もいただいているんですけど、今日は青木先生がね、どうしても俺の話を聞いてくれと。
ということなので、持ち込み企画。
まあ、ぜひこれはね、当たり前のことなんですけど、実はここが非常に重要だということね。
なぜ質問型営業が、成果へ結びつける、うまくいくか。
というようなお話をね、ちょっとさせていただこうと思います。
いいですね。今日なんかスタートの歯切れが悪いですね。
そんなことない、そんなことない。
そんなことないですか。
なんか噛み噛みしてるなという印象ですけど。
ちょっと噛んだね。
うん。
さあさあ、そんな中で。
あのー、まあ皆さんよく聞く言葉で、思いというのは実現するんだって。
ね、自己啓発系ではやっぱりやはり。
よくね、言われて、なんのこっちゃっていうやつですね。
ねんずれば花開く、というようなこともありますしね。
だからここの、ここの言葉というものの解釈。
これが実は質問型営業でも非常に重要なんだということなんですね。
もう言うたら、青木先生なんてね、思いしかないですもんね。
思い専攻型と言いますか。
まあさ、まあそういうことなんですが。
じゃあ思い、私どもの思いというのは何かというと、
質問型営業ではなくて、やっぱりお役立ちということですよね。
営業を通して本当にお客様のお役に立つっていうね。
お役に立つっていうのは何かっていうと、この立とうという思いですよね。
思いね、そうですね、確かに確かに。
そうなんですよ。その思いがまずあるっていうことなんですよね。
これはもうそれこそ思いという無形のものですよね。
ああ、そうですね。
そのね、この自分の中の思いですからね。
大体の営業している方は売りたい、成果出したいっていう思いだったりしますよね。
そうそうそうそう。だからもうその、そこをちょっと変えていただきたい。
というか、もう一歩踏み込んでなぜ売りたいのかっていうところのね、
もう一つ奥の。
奥の深い本当の真の思いと言いますか。
そうそう、価値観というかね。
だから一番大事なのはお役に立つっていうことなんですけど、
それが実はその思いだけでは伝わらないですよね。
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これが現実世界の中では形になっていかないといけないですよ。
ああ、なるほど。念じただけでもね、届かないと。
そうそうそう。念じただけでは分かんない。
うんうんうん。
ということですよね。
俺の思い分かれって言ったかって分かんないですよね。
だから今こうしてね、喋ってるわけですね。
そうそうそうそう。
その思いが形になったものが、じゃあお役に立つということが、
形として質問という形になっていくわけですよ、相手に対する。
ああ、なるほど。
ですよ。
なるほどね。
確かに成り立ちとしてそう。
そうそうそうそう。
で、その形もより具体的にっていうことになると、
トークスクリプトということでより効果的に思いを伝えるってことになるわけですよ。
なるほど。
そして引き出す、トークスクリプトで本当にまず引き出して、
まずこっち側を向いていただいて、そして関係づくりをするということ、
そして本論の方へ入っていくということも、
この順番があってそこの中で引き出すっていうことですよね。
なるほど。
ここはお客様とのやりとりですから、
言葉という形になって現れるわけですよ。
うんうんうん。
面会の場ですね。
そうそうそうそう。
やりとりですね。
だから思いというものがどうしたら伝わっていくかということで考えということの中で、
この質問ということ、あるいは順番ということになって形になってくるわけですよ。
はいはいはい。
それが具体的に行動になってる。
トークスクリプトなんかそうですよね。
具体的に質問をするという思いが考えになって、
具体的に行動というトークスクリプトになる。
確かにそうなってますね。
なってるでしょ。
そういうことだったんですね。
そしてそれが相手の欲求やニーズを引き出し、
それに対して適切なプレゼンができて、
業績という結果としてその人が採用いただく。
ここの業績というのは相手のことですか?
相手の業績にもなるし、
その結果として私どもの業績にもなる。
お役立ちだ。
そういうことです。
お役立ちが思いが形になるこのプロセスですね、今の。
そうそう。そこをよく分かっておいていただきたいんですよ。
だから質問型営業なんかで、
どうしたらこれうまくクローディングできますか?
そういう質問もあるんですけど、質問を通してね。
それもクローディングするという思いかもしれませんけど、
もっと大事なのはお役に立つという思い。
その中で形になっていくっていうね。
クローディングをしたいという思いが強く思いとして存在していると、
質問という方法になりにくそうですね、確かに。
まあまあならんことはないんですけどね。
だから私どもで、なぜお役立ちっていうことをテーマに、
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質問型営業の研修なんか熱心に言ってるし、
ここでも言ってますよね。それから本にも書いてますよね。
だからそういう意味で、思いが形になるという形をきちっと整えてるんだ。
そういうことを理解をしておいていただくと、
非常にスムーズに流れるというかね、分かっていただけるということなんです。
この無形から、思いという無形から始まり、
それが最後行跡という有形に変わっていくと。
有形に変わっていきますし、言葉という有形に変わっていくっていうね。
質問という有形に変わっていく。
ということを理解しておいていただきたいということです。
その前提でいくと、確かにそういう成り立ちになってるし、
そういう構造で生まれてきてますし、実際にそうですよね。
そんな中で改めてお役立ちという思いと、
質問型営業という有形のものとの関係というのはどういうふうになってるんですか。
関係と言いますと。
このお役立ちと質問型営業の関係とは。
だからお役立ちという思いが強くって、本来は質問になってるということです。
だから私もこれを発見、開発した時に、どうしたらもっと喜んでいただけるのかなと。
どうしたら感謝をしていただいて、活用をしていただけるのかなという思いがあって、
どういうこと求めてるのか、もっと聞かなあかんなっていうところに入ったわけですよ。
これはお役立ちという思いを青木先生無口、
お役立ち、自分のご師匠の方に。
自分が壇上に立っている絵を手帳に書いて、
これをずっと見ながら、毎日俺は日本一、世界一の営業マンになるんだっていうことを夢見て、
師匠に、お前それがあかんのやって怒られた。
全くもってお役立ちの精神ではない。
自分が立つんだという思いでやっちゃってたということによる失敗が、実は質問型営業を生んだと。
皆さん結構そうだと思うんですよね。葛藤すると言いますか。
でも業績じゃんみたいな。
お役立ちというこの思いを思えなきゃ思えないじゃないですか。
そうですね。
このためにどうすればいいんですか。
だからやっぱり自分の商品、サービス、提供しているもの、
あるいは何のためにこの会社があるのかというところを掘り下げていくと、
必ずやっぱりお役立ちっていうことになってくると思うんですよね。
なるほど。
だからそこを深く考えないといけないと思うんですよね。
なぜ営業をするのかってことですよね。
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そういうことになると、やっぱりミッションとかビジョン、経営理念、
難しく言えばそういうところへも入ってきますよね。
結局ね。
確かに。
それも会社の企業なんかでも理念とかビジョンとかいうのは全部無形なんですよ。
そうね、確かに。
だから今、先ほども聞いたお話ですけど、
ドラッガーさんなんかの講習なんかでも、
要は目標を具体的にそんなに持たないっていうね。
会社なんかでもいいクラマーを作るとかね。
もうそんな風にずいぶん前からなってるっていう。
そういうことを言ってられましたけどね。
そう思うと確かにね、経営者の方というかね、
経営者ってそもそも謎の思いから会社を作ってるわけですもんね。
そうそう。
それがね、いろんな思いの方はいるでしょうけど。
そうそうそうそう。
だからやっぱり理念っていうのが大事なんだっていう。
そういう意味で言うと、確かにこのお役立ちという点においては、
経営者たちね、みんな何かしらの思いでこの事業を作ってサービスを提供したときに、
少なくともお役に立ちたいという気持ちはあるはずですよね、相手に対して。
そういうことですよね。
お役に立ちたいという気持ちがあるというか、
それで事業を起こしたっていうことですか?
そうなんですよね。そのぐらいですよね、確かにね。
そうそうそうそう。
ただ一つね、我々、もうちょっと下なのかな?
我々世代ぐらいだと、やっぱり金儲けしている、スタートしちゃっている人たちも多いという事実があると思いますので。
口がぐにゅぐにゅになってるんですけど。
自己自分への反省もね。
だから決してお役立ちだけじゃない人もいるかもなと、自分たちの話です。
反省しております。
だからやっぱりそこを突っ切っていく。
言えば悟るっていうことですね。何のためにやってるのかっていうね。
そこが抜けていった時に、本当にそういう営業もできるし、
それから会社ということの形も進んでいくっていうことじゃないでしょうかね。
なるほどですね。改めて営業を通して経営そのものを考えさせていただくようなね。
そうそう。だから今日お伝えしたいのは末端で、
本当の営業の現場でも実はその思いということが大事で。
そこにこの現実の中で質問という形とかトークスクリプトという形で
思いを乗せながらそれをやっていくと、必ずそれは通じていくよっていうようなことね。
そういう営業の方がお役立ちという自社のものをね、
自社のサービスをもってお役立ちという気持ちで売ってってくれたら非常に頼もしいですし、
そういうことなんですよ。
改めてお役立ち、この無形が有形になるという話をね、
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今回はさせていただきましたが、今日の持ち込み企画ありましたけれども、
たくさん質問来ておりますので、次回、次次回ぐらいはね、やりたいと思いますが、
次回はまた、自分が言いたい思いが先やからね。
そうですよね。そうやってね、この番組コンテンツとして有形になっていくんですが、
来週はまた思いの強い方がいらっしゃる。
そうなんですよ。また楽しみにしておいていただきたいと思います。
私ね、初めてなんですけれども、大変楽しみにしておりますので、
皆様もぜひ楽しみにしていただけたらと思います。
ということで、青木先生終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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