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秋山ジョー賢司の 稼ぐ社長のマインドセット
なぜ一流の経営者たちはぶつかる壁を次々と超えられるのか? そこに隠されたマインドの正体
ポッドキャスト稼ぐ社長のマインドセットは、上場企業から中小企業まで エグゼクティブコーチングトレーナーとして人材開発を行ってきた秋山ジョー賢司が
経営や人生で役立つマインドの本質についてわかりやすく解説します。 こんにちは遠藤和樹です。秋山ジョー賢司の稼ぐ社長のマインドセット
秋山先生、本日もよろしくお願い致します。 よろしくお願いします。 今日は特別ゲストを呼んでいるんですよね?
呼びました。早速ご紹介したいと思います。本日のゲストは質問型営業の開発者としてご活躍されております
青木たけし先生にお越しいただいております。 青木先生、よろしくお願い致します。 どうもー
ちょっと押されすぎましたね。 人の番組を荒らしに来ましたか今。 今絶対狙ってましたよね? いやいや普通ですよ
ありがとうございますジョーさん。本当に呼んでいただいてね。 さっき始める前すごい緊張してたのに。 まだ感じさせませんでしたね。
本当に嬉しい。 番組を荒らさないでくださいね。 一応開発者ですからね。
ご存知の方も多いとは思うんですけれども。 本当に失礼いたしました。
秋山先生、青木先生、非常にお二人とも親子深く仲良くというふうには聞いておりますけれども
青木先生、どんな方か知らない方も一部いらっしゃると思います。 ちょっと簡単に短めで
青木たけしと申します。 真面目に行こう。
青木たけしでございます。 青木たけしの質問型営業というね
同じ遠藤さんのMCのもとにポッドキャストをさせていただいておりますけど。 私は営業の部分で
いかに人の話を聞かないかとか、質問をしないといけないかというね。 そういうようなインターネットなんかがどんどん広まりましてですねお客さんが情報を先出しする
情報が先出しされてますからお客様がなかなか以前にましても聞いてもらえないと。 そういう営業マンの少しでもですね力になればというようなことで
この質問型営業というのを実は20年前に開発して自分で使ってたんですけど 2009年から一般の企業とか個人の方に広げるようになって
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やらせていただいていると。そういうようなことでございますのでどうぞよろしくお願いいたします。 秋山さんのジョーさんの私のところの番組に出ていただいてね。
サッシの方の営業のところで非常に深い話で2回。 私の本ですね。営業のキンドル本の話ですね。
そうそうそうそれと私とのあの私の番組で2回出ていただいた時も非常に深い話でね。
さすがジョーさんやなということでね感心しました。 今日はね質問のプロ同士なのでバシバシでいくんじゃないかと思います。
いいですねどうぞよろしくお願いいたします。 私もコーチングというのを一部使っているので質問のプロなんですが多分今日の収録は質問のプロとか言いながら
どっちがたくさん喋るかみたいな。 まったく質問しないと。お互いに聞かないってそんなこっちゃ。
私の方からあの私のリスナー方に青木先生の補足というか私なりの視点 やっぱり質問型営業といってその営業マンの方が青木先生の作った質問のフロー
流れをすることによって見事に営業力を上げていくというそのものを開発したんですね で私も質問を扱っているんですがいわゆるコーチングっていうのは型を作っちゃいけない
というふうに教わったにも関わらずこの人型作っちゃったよ すごい機能してるってことにびっくりしていろいろと話をお伺いすることになりました
それが最初の方でした 今回なぜお呼びしたかというと
後で出てきますけどもジョーさんまた本出したんだと どんな本ですかって聞いたらタイトルが
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのかという本だと それを見た時に青木先生ちょっとちょっと待ってくださいと
私の中でここに聞くだけでって書いてありますと 実は私も自分のクライアントさんに教えているのが聞くというのはすごい難しいことであると
だからそれをマスターするといろんなことができるよとは常々言っているので じゃあせっかくですので聞くということについてのすごいこう
極めてきた青木先生にこのポッドキャストに出ていただいて ちょっと今日は聞くということのパワーとか重要性
そしてそれがどんなことを起こすかってことを青木先生にお聞きしたいなぁと思ってお呼びしました ありがとうございます
ちなみに本の話は聞きたいんですが 青木先生が先ほどずっと説明型の営業をしていた
それを聞くということを聞くことのパワフルさに気づいたのはどんなところだったんですか
まあ説明で行き詰まったからですね
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わかりやすい
説明で例えば営業を最初やってたんですけど 説明がどんどんどんどん多くなるんですよ
もっと分からせようと思ってそれでエネルギーも相手に対するですね お舌を伝えるエネルギーがものすごい多くなってくるんですね
だからだんだん疲れてくるんですよね
それはどちらがですか 私が 喋ってる方
多分向こうも疲れてるかと思うんですけど
じゃあ説明型だと説明するエネルギーを出すけども 出せば出すほど私も疲れるし 聞いてる相手も疲れちゃう
すごいなっていうのは 有名なエピソードで青木先生のリスナーは皆さん知ってるんですけど
説明しすぎて歩けなくなった道路がある
箱の道片っ端から営業しすぎて 歩けないぐらい青木先生気まずいっていう道があるという
有名な話です
本当にねずいぶんいろんな失敗をしましたけどね
喋ろうとお客様がしたらパッと両手手を前に出して
まず私の話を聞きなさいっていうね そういうような営業をやってたんです
またみたいなね まずここを聞いてからにしなさいっていうこういう感じでやりましたんですけどね
それがやっぱり聞くということに転じたってことですよね
本当に冗談抜きで行き詰まりましたね
そしてお客様もそういう意味でね 納得せざるを得なくって採用したり
変わりをされて
みたいですけど結局その後も良くないしね
そういう時にちょうどさっきのお話でインターネットにぶち当たって
もういよいよお客様も聞いてくれない
つまりインターネットはもう情報取れちゃうから
その上に私のパワーも全開までいったけども
もう私もしんどい世の中もそんな状況になったと
ということでハタとどうしたらいいかな
ということでこれ本にも書いてありますけど
実はですね神田雅典さんの
会社を90日で変えるっていう本がありまして
あれを読んだ時に私の中で衝撃が起こったんですよね
つまりもう喋るなって書いてあるんですよ
全部喋りたいことは書いておくれって
相手のお客様のところでね
興味ある人は電話してくるって
ものすごい乱暴がある
ほんまかよと
今まで自分たちでやっていたことを
もう喋らないで書いておくれと
そうそう
待ってと
だってそんな読んでくれへんから
喋りに行くわけじゃないですか
確かに確かに
そうでしょ
それをそんな読む人おるかって思ったら
もうとにかくね1から10まで全部書いて
金額まで書いておくりなさいって書いてあるんですよ
へえ
しょうがないからそれやったら
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確かに電話かかってきたり
その当時ですよもう20年も以上前
電話かかってきたりあるいは
お客様にアポが取れたりしたんですよ
とりあえず聞くって
全部書いてあるじゃないですか
はい
先にね
喋ることないじゃないですかって
確かに
困ったなと思ってね
すぐにどれしますっていうのもね
ちょっとねあまりにも唐突やなと思ってね
つまりその本館さんの本通りにあって
アポ取って行ったら
もう情報行っちゃったから
喋ることがなかった
そうそうそう
説明する分が全部先行ってますから
それでねすぐ契約書出してどれがいいですか
っていうのもあまりにもちょっとね
唐突で失礼やなと思ってね
しょうがないんでちょっと質問するかみたいな
ちょっと番を立てるみたいな
それも前は説明ではやってましたけど
本当に最初のフレーズみたいなもんですよね
だからそれをちょっとね
番を持たせるためにやりだしたのに
何を質問したらいいかなっていうようなことで
やっぱり会社の社長のどういう歴史があるのかとか
どういうふうにして社長になったのかとか
なぜこの会社を作ったのかとかいうのを
ちょっと切り替えるつもりで
和むつもりでやったら
それがバーッと喋りだしたわけですよ
向こうが
和むそれで場が持たないので
和ませるつもりに質問してみたら
相手がワーッと喋った
私のね人の話を聞くなんていうのはそんなもんですよ
そしてバーッとその方が喋った後どうなったんですか
喋ったらさ
すごい出来事からいい社長だったんですね
苦労されて田舎から出てきてね
そして奥さんと知り合った話とかね
そしたらね
自分の中から科学反応が起こったんですよ
それは青木先生
私の心の中に
相手がワーッと喋ってる
喋ってるのを聞いてると
だんだんそれに感情移入されて場面が浮かんで
うわーめっちゃこの人苦労してるわって
そうやって立ち上げて
そしてその気持ちで会社を運営して
社員に対してもそういう気持ちをね
接してるっていうかね
だからいい人だなーっていう気持ちが湧いてきたんですよ
そんな今までは説明の時は余裕なかったんですよ
もう説明せなあかんっていう
自分エネルギー全開で
やっつけに行ってますもんね
そこでつこたらいけませんやんか
だから温存してるわけですよ
ところがそんなもんもないから
バーッと真剣に聞いたら
それね初めての感覚
いい人だなーと思ってね
それでねなんか俺にもね
この社長と付き合いたいなとかね
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もう一歩踏み込んだら
お役に立ちたいなーっていう気持ちが湧いてきたんですよ
これがね実は本当に質問型営業が生まれたね
産声を上げた瞬間みたいなことですよ
感覚のいわゆるパラダイムシフトが起きたんでしょうね
そうなかった今まで
これをいつものように
ジョー・ワールドで解説するんですよね
たぶん最初青木先生には
説明しなきゃいけないと言ったので
体の中に説明文がたくさんあるじゃないですか
それがFAXで送っちゃったので
自分の中の心の中の
スキーの隙間ができてるわけですよ
素晴らしいねジョーさんの解説
俺もいつも思うけどね
隙間ができてるので
相手の話を聞こうとすると
ここに隙間ができたので
相手の話がスーッと入ってくるんですよ
素晴らしい
スーッと入った時に
あーこの社長すげーと
味わい方が今までと違う時や
その後に
この人いい社長だって
普通にシンプルに思ったわけですね
その時に話をしてた社長は
青木先生の姿を見て
あーやっぱり良かった
この人いいなと思うわけですよ
でもその社長は
自分のことをわーっと喋っちゃったので
そっちに隙間が空いてるんですよ
なるほど
ここに目の前に
俺の話を真剣に聞いてくれた
いい人がいる
俺隙間空いてる
じゃあ相手の話を
聞きたくなっちゃうってことが
起きたんでしょうね
じゃあこっちに詰まってたものは
そっちに行った
ただし行った時に
投げた瞬間聞いた青木先生が
おーすげーって感動したわけですよ
2つのことが同時に起きてる
自分が喋ったら
目の前の人は感動してる
そして自分の内側には
今まで詰まってたものが
伝えたので空洞が空いてる
素晴らしい
話を聞きたくなっちゃう
起こしちゃったんでしょうね
俺はジョーさんのいつも解説
聞いて聞きちゃうのよね
すごいねそれ
なんでそんなことわかるの
すげー解説やわそれ
ちょっと待ってくださいね
青木先生の問い合わせからね
リスナー方今言いますよ
今青木先生さりげなく
すげージョーさんなんでそんなことわかるのって
感動しつつ質問差し込んだでしょ
ちょっとこっちまた喋れば
なっちゃうんですよ
なるほど
で私が今回青木先生を呼んだ
理由の一つは今のようなことを
リスナーの方は経営者の方とか
幹部の方が多いので
誰にこれをやっていただきたいかというと
もう明確で
一つは当然社長の方も営業をするので
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営業という相手
そしてもう一つは当然部下
部下に自分のことを
自分の思いを伝えたいとするならば
今青木先生がやってくれた
循環を起こしてほしいのが一つ
素晴らしいね
つまり部下に説明する説明しとって
なってるわけですよね
なるほど
その前に部下に言いたいことがあった
青木先生みたいに部下に言いたいことを
メモに書いてこう言わないで持ってけばいい
そうそうそうそういうことですよね
部下に聞くと
部下がわーっと喋っていく
お前そうやってここまで来たんだと
やるなっていう感じですよね
それをまず部下に起こすとか
あと私は今後経営者の方っていうのは
どうなんでしょうかね
社長同士で情報をもらいたい
っていう時あるじゃないですか
あなたのビジネスがどうしてうまくいってるかとか
それも活用できそうなんですか
その辺はどうなんですか
いやいやだから今の原理で
聞いてあげたら聞く用意はできますよね向こうに
聞く用意ができてる人の方が真剣に聞きますよね
普通に会話してるより
まず聞いてくれたわけだから
もう受け身じゃなくて
能動的に聞いてあげようっていう
だって空になってるわけでしょ
入りますしね
聞いてくれた分だけやっぱり熱心に
もっと聞いてくれると思うんですよ
だからそれは素晴らしい理論ですね
使おう
結局私も青木先生と話をすると
大体ほーじょうさんの解説はほんとすごいな
ましてそれ分かるのとか
それどうやってやるのとかっていうので
いい意味でうっかりこっちしゃべってますよね
しゃべって
例えばそれを社長さんが使う場合は
いい意味で相手から情報をもらいたいなとかね
そういうことはすごいいいですよね
それとねやっぱり私のさっきの話ですけど
聞いてあげるでしょ
すごいね相手を完全に認め出すんですよ
肯定的な状況になるんですねこっち側が
向こうもしゃべるっていうしゃべって
こっち側は相手に対する目が完全に切り替わっちゃうんですか
だからそういう意味ではその後のコミュニケーションが
全然違ってくるんですよね
だからお役に立ちたいという気持ちで
いよいよ商品の話とかサービスの話の分野について聞いても
もう全然なんか雰囲気が変わってきてるんですよ
だからこの人間関係をつなぐっていうのはね
実は一番のポイントになると思うんですけどね
そうですよね
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実は私も聞くっていうことは
実は意外と難しい側面ってあるじゃないですか
なんでかっていうと
私たちは小学校から幼稚園でもですけども
大人まで聞き方って習ったことないんですよね
言われたことは相手の話をよく聞きなさいとか
静かに黙って聞いてなさいぐらいしか言ってないので
そのHowっていうかやり方を聞いてないんですよ
でも青木先生の質問型営業とかを読んでいくと
例えばこういうふうに聞きなさいと
聞き方のやり方をまとめてありますよね
なるほどとか
あとはところでとかね
話あっちこっち行きますが
ところでってあれずるいですよね
ところでって話の腰折ってますよね
あれでなんで怒られないか知ってます?
え?なんで?
普通話し人の話は
最後まで聞きなさいと
ところでとかって書いてありましたよね
あれはちょっと待ってください
ところでって言ってどうしてます?青木先生
ちょっと待ってください
ところでってこういう感じですか?
その後です
ところで
この件についてはどうなってます?
そうそう
つまりマイクをバッと置いて
もう一回質問してるんですよ
なるほど
先生に人の話を取っちゃダメですよって言うけど
いやいや青木先生のやり方は
素晴らしい
取ってもう一回聞くんですよ
なるほどそういうことやね
取られたと思ったら
ところでどうして社長は
そういうことを始めたんですか
面白いな
相手は嬉しくなりますよね
ちょっと待ってください
ところでこういうことはこういうふうになってるんですよ
それはね実はねって言ったら
おいおいおいってなりますよね
これはどうなってますか
ところで
相手は話を変えても
変えてって言っちゃおかしいけども
自分の限られた時間の中で
こういうお話聞きたいなって時あるじゃないですか
あるよね
ところでぺきぺきに困ってますかとか
どんなふうに困ってますか
でも実は聞き方のノウハウですよね
そうですね
だから飛び込みでもね
例えば営業でもこんにちはって
何円という会社ですって
ご存知ですかって言って
本物で会社名言って
ご存知ですかはないやろって思うんですけど
相手に言われてますからね
怒らないんですよみんな
そうですよね
えっとってこうやって考えるんですよ
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すごいね
その後に
ご存知ないですよねって苦労してるんですよね
こう読みます
そうそうそうそう
すごいね
こんな感じで
お二人話し終わった
こんな時間だった
20分も超えるそうですよね
それはあかんわ
二人のお互いの反応非常に面白いですが
次の次回も
アークテンテまたゲストでお越しいただけるということで
そういった意味で
今その相手の話を聞く
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのか
聞くだけですごい価値があったり
自分にも相手にも意味があるということを
皆さんにもリスナーの方にも
感じてもらえたかなと
だとするならば
次回は青木先生の本の内容について
もう少しお聞きしたいなと思います
ありがとうございます
今秋山先生ご紹介いただきましたが
今回の本が2月10日土曜日に発売されて
タイトルがなぜ相手の話を聞くだけで
営業がうまくいくのか
本マーク出版から出るということですので
不興味ある方は聞いて調べていただいて
そして第2回の方も楽しみにしていただけたらなと
思っておりますので
本日は一旦この辺りでありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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