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青木毅氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅氏の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はですね、ゲストとして。
そうなんですよ。ついにやってきましたね。
ついになんですか。
秋山ジョーが。
ゴジラみたいに、ゴジラみたいにカットしました。
秋山ジョーが。
私に言わせてくださいよ、ゲスト紹介。
持ってかれました。
まあ、というわけで、今、青木さんの方からご紹介いただきましたが、
改めまして、エグゼクティブコーチングトレーナーの秋山ジョー賢司氏にお越しいただいております。
秋山さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
まあ、今更なところもお二人の間柄においてはあるかもしれませんが。
いや、もうね、これ無料のね、ポッドキャストで、もうジョーさんの話は私何回も出してるからね。
ありがとうございます。
そうですね。お互い出し合ってますけどね。
そう、もうね、あの、トイレで会うんですよ、奥。
収録の合間。
なんでトイレやねんと思うんやけど。
確かにね。なんでトイレなんですかね。
知らんですよ。
なんか入ってこないなと思うと二人で盛り上がってるんでね。
それでパッと言った一言がね、私を感動させるんですよ。
なんなんこれ、みたいな。
いや、本当にね、この前会って未だに忘れへんけどね。
もうその前に私の営業っていうのはどうなのかっていうことを色々お話をしてて。
で、そのアプローチっていうのが私はもう最初から心開いてるっていうね。
そういうところを分析してもらって、なるほどなと。
もうそういうオーラが出てるっていうね。
言われて、もうそれはなるほどなと思ってたんですけど。
ふと思いついて、ジョーさんと思ったからトイレでね。
ところでなぜ私はね、そのオーラが出てるんですかって言ったら。
いやあ、すごいよね。
それはね、青木さんが色んなことを乗り越えてきたからですって。
もう俺ね、痺れた。
ちょっと待って、完全にリスナー置いてって。
何の話ですか。
何の話か。
すごい経験をしてきたから。
そうですね。
それがオーラになってる。
普通の話ですけど、その受け取り方が普通の人じゃないですかね。
もうね、ジーンと来たよな、俺。
自分の人生、そうか、みたいな。やってきたよな、みたいな。
ちょっとだけ秋山さん、ちょっとあの、ジョーさん、解説してください。
喋りますか。
喋らせないつもりですか。
いつもみたいに5分、6分喋っちゃうから。
今の話ですか。
はい。
まず質問型営業の時に、これの一番機能してるのは何かなって自分なりに研究したんですよ。
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その時にはやっぱり相手が心を開いて、そして現状を聞き始める。
そうすると見事なステップに入っていく。
じゃあ、青木先生の場合は一瞬で相手をここを開かしちゃってるんですね。
何やってるのかなってじっと観察したら、
もう最初から私はあなたのこと好きですオーラーを出して向こうから歩いてくるんですよ。
青木先生が多分その人に、3メートルから2メートルくらい近い時に軽く好きになっちゃってるわけですよ。
青木先生自身が。
青木先生自身がその人のこと好きだし、それを相手がぶつかってるから青木先生のことも好きになってくる。
それをどうやってるんですか、僕はどうしてそうなのかなって質問されたので、
きっと青木先生が今までいろんな人生を乗り越えて、いろんなことを自分がチャレンジしたりしてきたから、
自分の人生経験の中でそれと言っちゃうと、この人は自分のことが大好きなんだなと。
自分のこと大好きってことは、結局人には僕もそうだったし、あなたにもストーリーがあるでしょと。
それを僕は知ってるよみたいな体で、人の前にスーッと入ってきちゃうんですよ。
そういう自分もあったからね。
すごいね、感激したよ俺今。
今ですか、この間したんじゃないですか、改めてもう一度。
今の解説を聞いただけでもすごい方だなというのは伝わったと思うんですけども、
一応ご存じない方のために簡単にご紹介を本当にシンプルにさせていただきますが、
秋山先生は現在経営者に、社長さんたちに限定をしてコーチングセッションを、
コーチングトレーナーとして行っておりまして、個人事業主から年収100億を超えるような社長さん。
他にも経営者以外だと元プロアスリートの選手とか、農学士の先生だったり、
ということの支援も行っているから、なかなか会えないというかね、
社長限定でされちゃってるところもありますので。
この分析力は何だろうなというふうにね、いつもね、
ジョーさん会うといつも俺が質問しちゃうからね、質問型英語ですからね。
何なのかなみたいなね。
知らんけど手をこうやりながらね。
一応動き分かりにくいですからね。
ワイングラスを振るかのように手を動かされるね。
何なんですかそれ。
手ですか?
手じゃなくて。
分析力?
分析力というか。
結局私と青木先生の共通は質問じゃないですか。
質問って英語で言うとquestion。
questionの動詞形がquest。
ドラゴン・クエストがなじみの探求をしていくということですよね。
なるほどね。
ですから私は一番最初青木先生に会って質問型営業のときに、
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これは営業というよりも探求のプロセスをこの人作っちゃったというふうに感じたんですよ。
という意味で今の質問に答えていくと、
探求心が旺盛なので、
この人がどうやってそれをやっているのかなというのをうっかり見ちゃう癖が自分にも悪いみたいですね。
なるほどね。
人をそういうふうに見て、その人に最適の自分が答えを渡せるみたいな。
それが好きだったりする。
そうですよね。だからコーチングというより、やっぱりメンターみたいな感じですかね。
なんなんですかね。
そういうような、単に追求を相手にさせるというのではなくて、
やっぱりそこに必ずヒントになる言葉をいっぱい用意してくれているという感じ。
それはありますよね。
それは今おっしゃっていただいて、そういうことをやっているのかなという気がしますね。
今回お呼びしたのは、まず今回の冊子。
すごいのを作りましたね。
ありがとうございます。
キンドル本を出されました。
3冊目ですよね。
そうですね。
最近2、3ヶ月に1本書いているので、ものすごい勢いなんですけど。
タイトルシンプルです。
営業力。
営業力。
一応副題に、なぜトップ営業マンはオーラがあるのかというキンドル本になっているんですが。
私これ読んで、うなずきっぱなし。その通り!という感じですよね。
そうなんですね。
これはね、ちょっとトップ営業が本当に趣味ついている人とか、抜けてきた人に本当にわかる。
だから申し訳ないけど、普通営業でやっている人にはちょっとわからない世界のことが書いてある。
一応ですね、そのトップ営業マンたちの9つの条件というかやっていることみたいなタイトルがあるので、
簡単にご紹介させていただくと、
顧客なんて理解できない。
顧客の話を聞くときは腕を組め。
私からすれば何のこっちゃって話なんですが。
聞くな!受け止めろ!
営業マンは声が9割。
そう。
そう。
売れないときは顧客のせいにしろ。
そう。
合図地なんていらない。
その通り。
不安を解消しても売れない。
そんな感じでいろいろあるんですが、
褒めるな感動を伝えろ。
営業マンは覇気をまとえ。
などありまして。
せっかくなのでこの辺りの青木先生が好きそうなお話を。
やっぱりジョーさんの冊子って読みやすくてものすごいね。
考えさせるね。
だからマウンティンの本質ってあれもいいよね。
2冊目。
マウンティンの本質ですね。
ありがとうございます。
その通り。
俺は今日からマウンティン。
マウンター。
それしか言ってないです。
その通りしか言ってないです。
その通り。
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俺はそうかと。
俺はマウンターやから。
あれ読んで俺スタンス変わったもん。
今までちょっと下りすぎやったなっていうね。
もうこの領域なんだから、
もうそのスタンスでいいじゃないっていう感覚になったよね。
だからあれもすごいね。
あれも絶対みんな読んだ方がいいよ。
目指すべきところをジョーさん与えてくれてるよね。
ここが目指すべきとこなんだっていう目標にしていただくとすごくいいと思うんですよ。
言っていただいてますが、
実は3冊目の営業力の方は、
全部じゃないですか、ほぼほぼ青木先生をモデリングして、
この人は何やってるのかなみたいな。
そこなんですか?
そこは非常に大きいですね。
そうなの?
ですから例えばその中に書いたうなずくなというのも、
青木先生はうなずいてないんですよ。
うなずいてるけどない子ですよね。
多くの方はうなずくっていうのは、
同意をしたという証明のために首を傾けるっていうのは、
うなずくというそもそもの意味らしいんですけども、
青木先生の意味でいうと、うなずくとはちょっと違うんですよね。
ほらほら。
これは何なんですか、ジョーさんからすると。
深いところで受け取ってるとか、
例えば相手の言葉が映像だとすると、
頭ら辺で受け取って、
なるほどなるほどっていうんじゃなくて、
もうちょっと相手の出した言葉を、
腹ぐらいまでに落としてる感じですよね。
なるほどねっていうことをやってる。
ところが多くの人はそれを合図地として受け取っちゃうと、
合図地をすればいいんだ、
相手の言葉を頭ら辺で受け取ればいいんだってなっちゃうと、
ずいぶん違ってきちゃうんだな。
ここで見ると合図地を打つのは、
共感は別にいらないって言うんだけど、
共感のそもそも在り方がね、
相手が言葉を発したら、それをイメージで受け取ったら、
それを同じイメージで受け取ったら、
なるほどってなるでしょって。
イメージもせんと、ただ単にうなずいてるだけっていうね。
そこにすっげえズレがあるんですよ。
そこを一生懸命教えるんですけどね。
もともとの考え方っていうベースが違うと、
なかなかわかんないんですよね。
だから営業っていうのはお役立ちとか、
そういうとこから始まるわけですけどね。
その時に、役に立ちたいっていう時に、
たぶん青木先生がやろうとしてることは、
相手の世界をちゃんと知ってあげないと、
役に立てないと。
その通り。
そうすると、どうにかして、
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あなたの言ってるところを、
自分の深いところまで落として、
受け取りたいわけですよね。
それが受け取った時に、
なるほどね、になるし。
受け取れなかったら、
みんないけないと思ってるんですよ。
その時は青木先生も真似すればいいんですよ。
受け取れない時は、
それってどういうことですか?
ってもう一回言えば、
相手がもう少し噛み砕いて言ってくれたり。
それって具体的にはどういうことですか?とか。
でもちょっとまだわかんないなって言えば、
それって結局何をしたいんですか?
みたいなことを。
また質問を返すことによって、
自分が深いところまで受け取れるように、
相手にお話をしてもらうっていうのを
すごいやってますよね。
すごいね。
面白い。
もうね、うなずくところが笑いが出てきた。
なんでそんな分析してんの?
好きだから。
すごいね。
うなずきにくいな。
すごいわ。
びっくりしちゃうね。
びっくりしてますね。
びっくりしますよ。
いつもびっくりさせられる。
青木先生のこの受け取り方にもびっくりしますけどね。
本当にびっくりしてるからね。
実は見てたり調べたり研究していくと、
営業マンの方でトップの方は
本当に受け取る力が半端ないですよね。
受け取るっていうのは先回りして理解するとか、
そういうことではないんですよね。
私たちってどっかで、
私も昔そうだったんですけど誤解してしまって、
相手の話を聞きながら先読みして、
きっとこうであろう、ああであろうっていうのが賢いとか、
優秀だっていうふうに思ってしまったんですよ。
そうですね。
だから起点が聞くのはトップセールスになれるかっていうね。
そういう項目もあったよね。
あれ一人リスナーの人でショック受けましたって言ってました。
起点が聞くんじゃないんだみたいなね。
そうなんですよ。
だから本当にその人は何も考えてないんですよね。
ただ最終的にこういう提案できたらいいなとかあるんですけど、
そんなこともどっか行っちゃって、
ずっと聞いてると本当に分かってきたら
ポッと現れるわけですよ商品って。
あ、これ。
そんな感覚ですよね。
だからもう無の状態みたいなもんですね、
相手の話聞いてるとき。
そうですね。
ですからその本の中でもちょっとだけ書いたんですが、
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理解しよう理解しようって私たちは思いすぎてしまって、
理解すると、
あ、分かったと。
なると相手への関心が一回切れるんですよね。
もう分かったということは今度はこっちの番だと。
攻めるというか攻撃、プレゼンテーション。
分かったという、なるとね。
それが分かったという度合いが深さによって違ってきますよね。
例えばイメージ的に浅いところで分かったって思ってプレゼンテーションすると、
相手の浅いところに響いてきます。
中ぐらいのところまで受け取って分かったってなって、
自分のプレゼンテーション、同じ言葉でも相手の中ぐらいのところ。
深いところで自分が受け取って、
あ、なるほどこの人はこういうことを求めていたんだとか、
こういうことを困っていたんだ、こういうことをやりたかったんだって受け取って、
喋ると相手の深いところに響いてくる。
なるほどね。
どうやって自分が分からないかですよね。
なるほどね。
分かろうとしない。
それがさっき青木先生が言った無になるっていうと非常に近いかもしれない。
聞きたいのはそれこそその人の人生を1日でも語り尽くせないというか、
そんな感覚ですよね。聞きたい。
でも限られた時間の中で役立ちにいったわけですから提案もしないといけないと。
じゃあある程度まだ聞きたいんだけど、
じゃあ現状今私どもの分野のことについてはどうなんですかと。
いうふうにストーリーとしてその組み立てとして入っていってしまう。
入るっていうかね。そういう感じですよね。
だからそんなやっぱりその人のことを分かりきるなんていうのはなくて、
ある程度そういうことなんですねっていうことの中でしょうがなく入っていくっていうね。
ということじゃないですかね。
だけどこのね、ジョーさんのこの本当を察しね、
このマウンティもそうですし今回の営業力もそうですけど、
トップに向けて描いているというか、
トップを分析して描いているというかね、ということなんですけど、
なぜそういうのを描けるんですかね。
やっぱりさっきの分析力ですか。
やっぱり興味があるでしょうね。
なぜ素晴らしい人、優秀というよりも素敵な人、
素敵な人ってどうやっているのかなみたいな。
その人が世界をどう見ているのかとか、
世の中をどう捉えているのかっていうのはすごい興味がありますよね。
だから私の質問型営業っていうと、
悩んでいる人たちがこういう段階でいけばこの世界へ入っていけるよっていう。
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私の話って結構そこを描いているんですよね。
だからやり方が分かるって。
でもジョーさんの話ってさ、ここなんだっていう話よね。
ここになるためにここの人たちはこうなんだっていうことをやっていると、
こうしようと思っちゃうっていうかさ。
そうなろうと思っちゃうっていうかさ。
そんなアプローチですよね。
そうですね。
逆に私がびっくりしたのは、
私もコーチングっていう業界にいたわけじゃないですか。
通常はコーチングとかっていうのは対話ですね。
スクリプトとかステップはないと言われているんです。
決まったことを言ったって、
会話なんだからダメでしょと。
私もそういうのを教わってきたし。
ところが質問型営業の時にショックを受けましたよね。
あ、ステップあるじゃん。
あ、なんか型この人決めちゃってるみたいな。
ところがそのステップをたどることで何が行われているかというと、
質問型を営業する人が自分のことを自問自答し始めるんですよ。
あのステップを使ってお客様に質問していきますよね。
あれを繰り返せば繰り返すほど、
自分が喋った質問は脳で自分が聞いているので、
結局俺ってどうだったろうとか、
俺の欲求ってなんだろうってことを、
意識的にしてても面識でもやり始めるんですね。
そうですね。
だからセルフマネジメントっていうのが質問型営業の裏にあって、
その時には質問型の対話を自分にして問題解決しろとかね、
シミュレーションとかそういうのもあるわけですよ。
そうすると両方やっぱり最終的には自分のあれになってくるんでしょうね。
ですから、せっかく今日お呼びいただいたので、
青木先生の質問型営業を勉強されている方、
使っている方がいると思うんですが、
あのフレームっていうかステップを、
自分にどれだけ使っているかなってことをね、
リスナーの方にうまく通して問いかけたかったんですね。
なるほどね。
ちなみに私相当パクって自分で使ってますからね。
ちなみにリスナーのためにもなんですけど、
具体的にどんな感じでジョーさんは使われるんですか?
例えば、自分の場合は何かしたいことがあると。
そうすると、それこそ現状はどうか。
そこから問題点はとか、
欲求は何だとか、
今までどういう対応策をしていたのか。
そのままじゃないですか。
ですからそのまま使っていって。
すごいな。
そうすると、例えば自分が問題があるとか、
ビジネス的でどうもうまくいかないときに、
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じゃあ今の現状なんだと問いかけて書けばいいんですよね。
そこで何が欲しかったんだって書いて、
次に今までどんな対応策をやっていたか書いていくと、
もう一つ深い欲求が出てくるわけですよね。
その欲求に対して今度は商品ではなく、
自分がどういうアクションを取ればいいかっていうのが見えてきちゃう。
そうね、新たに。
めちゃめちゃセリフコーチングのいいステップなんですよ。
それを自分にたくさん使う場所を使うほど、
お客さんの中でもこういうことが起こるんだっていうのを感覚として知れる。
まさにその通り。
自分なんですよ、スタートはね。
だから自分にやればやるほど人に使えるようになるんですね。
いやー素晴らしいですね。
そうですね。
お二人がお話始まると面白いですね。
尽きないですし。
まだまだお話できると思いますので、
今回は前編として。
私の話まだ何もしてないからね、ちょっと後で。
Kindleですね。
次にやらせていただきたいですね。
Kindle営業力。
そちらのお話をさせていただいて。
一旦前編はこちらで。
最後に何か言い残すことはありませんか?
前編後編どころか、永遠と続きそうな話。
うまく言っていただきましたので、この辺りで終わりたいなと思います。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
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たくさんのご応募お待ちしております。
