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こんにちは、検討家すきです。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで、本週も行きたいと思いますが、前回質問をいただきまして、
コーチングはAIにとって変わられるんですか?
はい、という回答だったんですけども。
細かくはいろんなところ、人間しか残らない部分の話もしましたが、
今日はその流れで、営業という部分をとってしても、
AIにとって変わられるんじゃないかっていう営業とそうじゃないところに、
大きく今、3つ分けてるっていう話もされてましたよね。
説明型、ヒアリング型、コーチング型、あってますか?
あってます。
ちょっとこの辺り、具体的にちょっとやっていきたいと思いますので、よろしくお願いいたします。
まず前提として、営業とは何ですかっていうときに、
物を売るとか、売上げを上げるというイメージがあるけども、
私の中では、それこそ青木先生が言ってるように、
お役立ちは営業だなと本当に思ってます。
お役立ちの場所が時代とともに変化をしてきたなと思っていて。
お役立ちの場所?
お役立ちの中身がね、具体的な。
例えば戦後の物がない時代は、人々は物が欲しいと。
買いたくてもないということだったので、
仕入れてくるというのが多分お役立ちで営業だったのかなと思っています。
そういう意味ですね。
その後、いろんな物が出てきて、どれを選んでいいか分かんない。
説明してくれよ、どこが違うんだみたいな、
その欲求に対して説明型が必要だったわけです。
電化製品とは、こことここはこういう機能が違いますみたいな。
ところがこの説明型営業をしていったときに、
やっぱり何のために説明してるのかというと、
商品を売りたいために説明してるんでしょう。
分かってくるんですよ、私たちは。
そうすると、それは良くないと。
ここで相手の話を聞こうということで、質問をしながら営業していくと。
そのときに何が行われたかというと、ヒアリング型営業が生まれたんですね。
お客様、どんなことが待ってますか。
これはどうですか。
なんとかどうですかという。
これはこれで機能してきたんですけども、
実は今後、消費者というか相手の方はもっと先の見えないものなので、
ヒアリングをして相手に提案してほしかったっていうニーズから、
俺何をしていいのか分かんなくなってきたっていうのが今の時代だと思ってるんですよ。
ここで今日皆さんに最初にシェアしたいのは、
営業というのは質問をして、相手のニーズを引き出して提案するというのが
ヒアリング型営業なんですが、それも前回と同じように
AIの方が今後上手くなりますよと。
もう一回いいですか。
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ヒアリング型営業は。
相手に質問をして情報収集するわけですよ。
情報収集して。
提案するわけですよ。
提案する。
これはめちゃめちゃAI得意だと思いません。
確かに。一定のフォーマットにはめてもらえさえすれば、
そうですね。
比較に情報整理してくれますよね。
なおかつ今後一定のフォーマットというのが本当に複雑なフォーマットを作れるので、
あたかも人間にヒアリングされてる感じになって情報収集して、
というあなたにはこれがぴったりですと。
実際にこれをうまく活用して結構評判なのが、
アパレルだって聞いてますね。
私もちゃんと詳しくは見てませんが、
いろんなことを入力していくと、
あなたにとって一番最適なスタイリングはこれですと出てくるんですね。
なおかつこの出てきたものが、
どこのお店のこれがいいですっていう一つのブランドではないので、
本当に市民になってくれてる感じがするんですって。
じゃあ今後、
営業っていうのはヒアリング型営業、つまり提案型営業っていうのは、
AIのほうがうまくなっていくので、
じゃあ営業マンってどういうことが必要ですかっていうときに、
私がお話したのがコーチング型営業というお話をしてもらったんです。
こういうことはコーチング型営業は質問をして、
情報整理して提案するだけじゃない要素があるってことですかね。
その通りです。
コーチングってそもそもどういうものかというと、
質問することで相手の自己対話を促進させるっていうのはコーチングなんですよ。
ちょっと変な日本語ですけどね。
情報を収集するための質問ではなくて、
相手が考えを深めてもらうための質問をするっていうのはコーチングなので。
コーチング型営業っていうのは、
お客さんがこれが欲しいですとかこんなのが困ってますというところからスタートして、
本当は何に困ってるのかとか、
本当は何を求めてるかってことを、
自己対話してもらうために質問をしていくわけです。
そうすると、コーチング型営業をすると何がわかるかというと、
僕は本当はこんなことを考えていたんだとか、
僕の本当の望みはこっちだったんだっていう自己発見をしてきるんです。
そこに対して提案をしていくっていうんだったらとてもいいですよね。
つまりコーチング型営業っていうのは、
その人と話すことでお客様から見たら、
自分の本当の望みがわかる。
そしてそこに対して提案してくれるっていうのがコーチング型営業。
どこのレベルまで気づかせてくれるかっていうのは、
色々質の差はあれって感じなんですかね。
それはそうですね。
コーチングの度合いもある、レベル感もあると思うんで。
ですからこれ、例えば話をしていただいて、
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例えばクライアントからすると、
営業の方と話を終わった後にどんな感覚になるかですね。
いい答えをもらった、いい答えをもらった、やったっていうレベルだと、
ヒアリング型営業でAIさんのほうが今後うまいでしょう。
この営業マンと話をしては、
なんか俺の世界観広がったとか、
自分の欲しい望みが本当は明確になったっていう、
感覚的な広がりが起こせるのはやっぱり対人なので、
そこはコーチング型営業がなせる技だなと思うんですね。
これが購入意欲とどう関わってくるかというと、
ヒアリング型営業の場合は、
確かにそれ必要だなっていうのがヒアリング型営業なんです。
確かに先生が言ってるし、確かにそれ買ったほうがいいなみたいな。
でもコーチング型営業があると、
いや、俺はそれは絶対必要だと。
これが欲しいんだ。
必ずっていうふうな感覚になっていくという差が生まれますね。
欲求というよりも欲求を超えたような、
失恋性に近いような。
そうですね。非常に自然な購入欲。
なるほど。
私たちがYouTubeとかネットとか見てると、
確かにこれあったほうがいいなとか、
これあったほうが便利だなという気持ちになったりすることってあるじゃないですか。
ありますよね。家の周りなんて眺めたらほぼゴミですけど。
なんでこんなの買ったのかなみたいなね。
これはうまく提案されたんです。
いや、やられてますよね。
書籍なんてほぼ読むこともないのに買ってるけど、
いつ誰かどうするのかなとか思いながらどんどん積み上がるし。
これも誰かにやられちゃってるんでしょうね。
今日は質問型営業の青木先生を呼んでませんが、
青木先生がやってる質問型営業って私からするとヒアリング営業ではないんですよ。
いやいや、今の話聞いてると確実にコーチング型営業やってますよね。
青木先生、質問型営業、質問すればいいんだなって言って、
うっかりヒアリングをずっとしちゃうと、
なんでこの人に情報を渡さなきゃいけないのって気分にさせちゃうんでしょうね。
なるほど。
今日秋山先生がおっしゃっていたコーチング型営業を実践できた人たちが、
どんな感覚で営業をやってるかっていう話を知りたい場合は、
質問型営業のポッドキャスト青木先生の方に、
時期伝コースの卒業生がポコポコ出始めてるんですけど、
それ聞いてもらうと、
営業ってそんなに楽しいの?っていうような人たちが、
みんな楽しいも超えてるんですよね。
物を売るとかってじゃないんですよ、営業って。
みんな口揃えて言うんですけど、
みんな肩にはめられてる営業をしてるわけではなく、
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自分たちの個性が生きる形で営業ができている方が、
まさに今日のコーチング型営業を実践されてる方々の事例として聞けるので、
ちょっと抱き合わせて聞いていただきたいですよね。
なんて思いましたか?
本当、皆さんが質問型営業と思ってるやつは大丈夫でしょうか?
ヒアリング型営業になりたいでしょうか?っていう。
最近で秋山先生がコーチング型営業をされて、
ちゃんと心の底から買った買い物は何ですか?
待ってくださいね、今ドッキリしちゃった。
コーチング型営業をされて?
ちゃんとコーチング型営業だったなというものを出もらって、
これは私の望みとして買ったんだ。
それね、めちゃめちゃ一個明確なのがあって、
引っ越しです。
知人のやった方がやってくれてるんですけども、
その方が私のことを質問してくれて、
あ、俺はこういう家が必要だったんだなっていうのが出て、
一緒に探してくれるんですよ。
無邪魔なのに、そういう買い物ができたんですね。
無駄に広い家なのにですか?
だいぶ部屋が余ってくるって言われた方は、
ちょっとね、方々から聞いておりますけど。
それは能力の問題。
使い切れてなかったという。
そういうことなんですか。
でもあるんですね。
コーチング型営業。
その方は特殊ですけどね。
またいつかここに来ていただいても面白いなと思ってるぐらいの方なんですが、
管理物件を持たない不動産屋さんなので、
自分が管理してるものを押し付けようという必要性がないので、
本当こっち側、私サイドで一緒に探してくれる方ですね。
そういう営業の方なんですかね。いらっしゃる。
まあいうところでやってまいりましたが、そんなところですか。
そうですね。
ぜひ皆さん、営業の方はヒアリング営業か、
コーチング型営業かということをチェックしていただいて。
最後にもう一言言うと、
ワンオンワンミーティングもヒアリング型ワンオンワンになってないか。
コーチング型ワンオンワンになってないか、
なってるかということを一度チェックしていただけるといいです。
その言葉が出ちゃったんで一応確認ですが、
コーチング型ワンオンワンになってない場合っていうのは何を見れば。
全部話すとこれ1回の回になっちゃうので終わらなくなってしまいます。
ヒアリングしてるだけです。情報収集して、
こいつはこういう、情報収集して分析して、
こういうふうにやったら動くなみたいなヒアリング型ワンオンワンですよね。
それがバレちゃうと相手からすると尋問になっちゃうので、
君は何したいの?どこまでやったの?
何に困ってんの?どこが課題なの?
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なんか尋問されてるみたいになってるかどうかは一応チェックしないといけないですね。
ちょっとその辺りは聞きながらコメントを失うほど胸がドキッとする感じになりましたけれども、
気をつけなきゃなりませんね。
ということで今日3つの営業を説明いただきました。
秋山先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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