AI時代の営業の価値
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、始めたいと思いますけれどもね、最近はあれですか?
もう本当にね、月曜日が始まったと思ったら、もう気がついたら土曜日やったみたいなね。
あ、お忙しいと。
いやー、もう本当ね、そんだけこうね、呼んでいただけたりね、出力されるということは嬉しい。本当に嬉しい。
だけど、朝のね、朝の早くから夜の遅くまで、バタンキュー!みたいな感じだね。
そんなですか。今日だってね、収録6時台からスタートしておりますからね。
そうそうそうそう。
青木先生との収録の前日は深酒絶対できないですし。
いや、俺はしてるけど。
してるんかい。してるんですか。
だからもうね、最近は3時あったら開いてますよって言ってね。
いやいや、朝の3時です。
誰もそこへ予約は入ったことないけどな。
一回チャレンジしたいですね。
一回、一回やろう。
声絶対出ませんので。
そんな中でね、今日の質問。
もう本当にね、エネルギッシュな青木先生に質問いきたいと思います。
今日はですね、AI時代という切り口で質問をいただきました。
青木先生、結構ね、このAIがあったからこそ新質問の代表と、
という話をしてきておるんですけれども、
それでもちょっとこの辺がということでいただいたので、
ちょっとぜひ扱っていきたいなと思っております。
チャットGPTのようなAIが提案文を作る。
トークスクリプトも作る。
顧客データも自動で生成されるようになりました。
資料作成やプレゼンもAIが補ってくれます。
正直営業をやることってどんどん減ってる気がしております。
そんな中で、私たち人間の営業は一体何を価値として発揮すればいいものなのでしょうか。
AIに代管されない営業力とは一体何なのでしょうか。
質問型営業で言う聞く力や共感は、
AIには再現できない人間らしい武器だと言われておりますが、
実際に使ってみると、
その辺の人間よりも聞く力も共感もあることが多いように感じます。
それらをどう磨き、どう言語化していけば良いものでしょうか。
よろしくお願いいたします。
人間らしさと共感力
聞く力も何?
共感?
聞く力や共感。
そうですよね。
AIは共感してくれるからね。
これどう?って言ったら、
素晴らしいですねって言ってくれるもんね。
この前、こういう形で言ったら、
素晴らしいですね、それは良い方法ですねって言って、
30分後に、やっぱりあれ、全く逆のやり方をやろうと思うんです。
あれちょっともう一つやわって言ったら、
素晴らしいですねって。
いやいやいや、30分前に、
全く逆のことを素晴らしいですねって言ったやんって言ったったやん。
あれはあの時の時点で素晴らしいんです。
へりくつを。
へりくつまで上手いんですか。
だからね、そういう見方なんですね。
見方というか、自分に対する相棒。
そうじゃないですか、共感してくれて。
その次元の共感ってことですね。
いやだから、確かに共感もしてくれるし、
いろんなアドバイスもしてくれるし、
非常に効果がある。
時間の節約にもなるしね、これ。
だからもう活用していかないといけないですよね。
だけどやっぱり、
じゃあそれで完全に信用するっていうか、
完全にそれでOKかっていうと、
そうではないですよね。
そこがちょっとどうなんだってところですよね。
この方はそこを見出してなくなってると。
だからやっぱり、
人肌であるからこそ、
分かってもらう感が強いとか、
共感力においても、
それから分かってもらう感においても、
やっぱり人がいると全然違うよね。
これは先生をあえて否定するような話になっちゃうかもしれませんが、
前回でしたっけ?
オンライン商談。
前回ですね。
オンライン商談をしたら、
人肌を感じられないんじゃないかみたいな。
本音の温度感がつかめないとかね、
お話、覚えてますかね?
覚えてますよ。
あの辺にすごい繋がりそうですけど、
今、青木先生ね、そこは人間の温度感っていう、
さらっと言いましたけど、
温度感すらも合わないでもいい、
よくできる時代になったら、
感じられなくて、
Aができちゃいそうな、この辺どうなんですかね?
だから電話にしろ、
それからオンラインにしろ、
そこに人が登場すると、
そこに集中力を持って相手のこととやりとりすると、
そこの温度感というのが出てくるよってことですよ。
やっぱり人の温度感が人しか出せない。
そういうことです。
共感の度合いとか。
確かに共感してくれるけども、
やっぱりその度合いは違うじゃないですか。
でもそうでしょうね。
ということなんですよね。
だからね、反対に言えば、
営業はプロフェッショナルになっていかないといけない時代に入ったってことですよ。
逆に言うと、本当にその次元での共感、
その次元での利く力がないと、
本当に取って変わってやっちゃいますね。
そうそう。
それでその次元におけるアドバイス。
だからそこにAIを一緒に協力させて、
そういう中でちょっとAIに聞いてみましょうと。
こういう答えで、こういう感じで、
AIも言ってるようにこの通りで、
こういう感じでいいと思いますというアドバイスもできるよね。
だけどそこに人というのが介入しないと、
介入すると全然信頼度とかそういうものが変わってくる。
確かに安心感はそこにしか生まれないですもんね。
そういうことですよ。
だからそういう意味で、
もう普通の営業って言ったらいけないけど、
まあ御用機器とかね、
情報としての説明をするとかだと。
それはもうAIにとって変わりますよ。
AIでもできると思うんですよ。
だからそれ以上のもの、
まさにそれぞれの分野の専門アドバイザーとしての、
プロフェッショナルとしての仕事。
でも今つながる気がしましたね。
青木先生がおっしゃられている営業は、
プロフェッショナルとしての営業
結局だからお役立ちなんですよと。
あなたのためにお役に立ちたいという湧き上がる気持ち、
それが確信した時にご提案をするのって、
これ熱量の話ですもんね。
はい。
なので、
このお役に立ちたいんだって思いは、
まさに本当にちょっとうまく伝わるのかな。
人間しかないですもんね。
まあAIもそれはあるけども、
お役に立ちたいって思いはないですよね。
その熱量っていうかね、今そういう。
アルゴリズムとしてはあるんでしょうね。
それと、やっぱり専門アドバイザーとしての、
その分野におけるアドバイス?
人としてのアドバイス?
ということですよね。
だからそういう意味では、
さっき言ったようにプロフェッショナルな仕事になっていくし、
本当に営業という人たちが
稼ぐ時代ということを言ってもいいと思うんですよね。
すごい怖いですね、聞くと。
やっぱり二極化しちゃいそうですね。
本当に人間なし営業ができる方だけは
本当に呼ばれるでしょうけども。
AIに大体できるような営業をしてしまっていると、
もうAでいいじゃんっていうのは。
全ての分野はこれなんでしょうけどね。
営業においても、今聞いてて思いましたけど、
本当に起きそうでちょっとドッとしますね。
いや、もう現実に起きてきてるんじゃないですか。
成果上がる人とそうでない人の差も大きくなってきてるしね。
確かに。
だからもうそういうことで、
本当に営業という一つのポジションで
プロフェッシャー、プロフェッサーが出てくるっていうかね。
そういう時代ですよね。
いやだから、より営業がプロとして活躍できる時代になるって
言い方も逆に言うとできるんでしょうね。
そうそうそうそう。
だから企業の営業部門というようなね、
今までは営業というと捉え方ですけど、
営業というプロフェッサーがいるという時代ですよね。
まあ受け負っていくみたいなね。
というようなこともなっていきますよね。
現実にうちのお客さんでもいますからね。
いやそう思うと、やっぱり営業って本当に専門分野においての
人間力ある人たちが生き残るみたいな
表現もできそうな時代に突入する感じですね。
そしてそれを実現してくれるのが
私は質問型営業だと思いますね。
いやなんか時代の養成が逆に質問型営業を求めているような気もするなっていうのは
ちょっと今日この質問のおかげで気づくことができましたね。
いやだからおかげさまでうちも毎年毎年要望がいろいろ増えて
しかもあらゆる分野で
分野も増えてますよね。
しかもより難しい専門職の強い
専門職の強いところからの引き合いが多くないですか。
いろいろ出てますよ。
それでまた成果が上がってきますから。
そうなんですよね。
そういったゲストの方々もまだ卒業していったタイミングでね
見ていただきたい人たちがどんどんどんどん集まってますのでね
そちらの方も楽しみにしていただけたらと思います。
ということで今日のところ終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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