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こんにちは、遠藤克紀です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、青木先生、今日は特別ゲスト。
そうなんですよ。日頃お世話になっている私の先生と言っていいと思います。
先生をご紹介したいと思います。本日のゲストは、株式会社アイカラズ代表取締役社長のブランディングプロデューサーの松森博文さんに
お越しいただいております。松森先生、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
今日は、恋会になりそうだなという感じですね。夜から寝れなかったんですけれども。
簡単にね、私の方からプロフィールをご紹介させていただいて始めたいなと思いますが、松森先生、三重県伊勢出身なんですかね。
今そちらにいらっしゃるということで、東京大学中大後に株式会社インテリジェンスに入社。
上場後の激動期を経て独立、複数の関係者、出版社、ビジネスパートナーなどのエネルギーを束ねる言葉の発明に命をかけ、
作家、経営者、個人の人生と会社の成長を統合させるアプローチを原則としているということでご活躍なんですけれども、
もう本当に話は尽きずですね、松林城憲法、松林寺の憲法全国大会優勝、全国弁論大会優勝とですね、
もうどこを拾っていいかわからないので、早速いきましょうか。
すごいね、文武両道やね。
まさにですよね。しかも全国制覇ですからね、両方。
いやいやいやいや。
次元が違いますが、そして東京大学はもう辞めてますからね、途中で。
ということでいきましょう。
青木先生。
はい、よろしくお願いいたします。松森さんようこそ。
はい、よろしくお願いします。ありがとうございます。
松森さんと言わせていただいて、日頃ザックバランにお付き合いさせていただいておりますんでね、よろしくお願いいたします。
はい。
いや、実はですね、ことの起こりは遠藤さん。
私が本をやたらめたら思い出しすぎ問題ですね。
いやいやいや、出しすぎじゃないんやけど、思いを込めてだ。
思いを込めて。
と書いて、一息ついて17冊と。
一息ついてね。だいぶ買ってましたね。
というところで、この旗とですね、やっぱり自分の思いを伝えるとか、自分の角度でですね、こう伝えているというようなことで、
ちょっと角度を変えてですね、書けないもんかなと。
という時に実は知り合いからですね、松森さんをご紹介いただいたんですね。
出版プロデューサーと言うにしては、幅がね、すごく活躍されているフィールドが広いので、
出版の方もできるというのもありってことですね。
そうそう、だからもう出版のお手伝いをいただくということで、
今それについても入ってる、やってるんですけどね。
そういう中で、いろんな経営とか仕事の在り方とか、
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いうようなお話で、あやこやあやこやって毎月ね、
それこそもう2回ほどね、朝6時くらいからお話をしていたら、
そしたらなんか気が付いたら、本はなかなか進まないんですけど、
いい本もね、できてるんですけど。
なるほどなるほど、そっちですね、じゃあ今日は。
1年経っちゃった、というようなことでですね。
まあそういう私の思いとか、いろんなことも聞いていただきながら、
アドバイスもいただきながらということで、
一度もぜひポッドキャストに出ていただきたいなと。
ということで、今日は企画をさせていただいたということでございますね。
松本さんどうもありがとうございます。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いします。
今日は青木先生からね、1回目ちょっといろいろと質問をしながら進めたいなと思ってるんですけど、
新たにどんなお話をしていきましょうかね。
そうですね、ことの起こりはですね、質問型営業ってどういうもんかとか、
いうようなことを、ちょっと聞いていただいてるというか、
他でもなんかちょっと聞いていただいてたようなことはあったみたいですけどね。
まあそういうところをですね、聞いていただいたり、
それでポッドキャストとかですね、YouTubeも丁寧に見ていただきましてね。
もう自分の中へ落とし込んでいただいてるっていうようなね、
落とし込んでっていうか、自分の中でしっかり捉えていただいてるっていうかね。
だからそういうところから、今日は松本さんにいろいろインタビューを。
であれば一旦あれですかね、
松本さんのほうから、どんな感じで青木先生、質問型営業を見られているのかっていうのを、
ちょっとお話いっぱい語ってみますかね。
はい、ありがとうございます。
まずそのご紹介いただいて、
質問型営業というフレーズから連想されるものっていうものは、
実は結構世の中に転がってるんですね。
営業も話を聞きなさいですとかね。
寄り添って聞きなさいとかですね。
いろんなことがいっぱい情報が出てるわけですよ。
で、はてさてと、こういう方がご相談に言いたいらしいというふうなご紹介をいただいて、
YouTubeを見たりですとか、ポッドキャストを聞かせていただいて、
これはなんかが違うぞと。
まず第一環としてあるわけですね。
で、何が違うんだろう?何が違うんだろう?って深掘りをしていったときに、
やっぱり一番最初にヒットしたのは、
あおきさんのYouTubeの中に出ている、
お客様の声で担当されていらっしゃる方々の声ですよね。
この反応が生まれるっていうことは、何かえげつないものがきっとあるに違いない。
えげつないの?
これは絶対すげえぞっていうふうなのが、一番最初に面白いと思いましたね。
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じゃあ具体的にというよりも、何かあるぞ、なんかってことなんですね。
まずはまずは、はい。
それはお客様の声だったり。
その雰囲気とか。
雰囲気とか。
そこから話が直接会うことになり、
対応していくうちに、どの辺から価値を見出すというか、
面白みをえげつなさっていうのは。
だから、何が大きな違いを生み出しているのかっていうことを、
僕は知りたいっていうふうに、
強く感じました。
だから、例えば営業なんてね、
相手のニーズを引き出して、それに対して適切な提案をして、
それに対して背中を押せばいいんですよ、
ああ、みたいな感じのところあるんですよ。
すっごいざっくり。
わかりやすいですね。
なるほど。
そんな簡単なもんじゃないぜっていうのがあり、
個別的なフォーマットと言いますか、
仕組みとしてはそうですよ、確かに。
なんですけれども、それに、
まず本気になれるっていう部分もそうですし、
これは今言うべきことかどうか言っちゃうけど、
その一個一個のステップの細かさ。
そうなんですよ、この一言とか、
この体の使い方とか、
この声の出し方とか、
これめちゃくちゃ重要なんだよ、
わかるわかるわかると思って。
仕様、枝の先まで入ってるこの何か。
そう、そこに、
なんていうのかな、
真実が眠ってるというかですね、
何か芯があるというかですね。
若かりし頃の営業マンだったら、
僕に絶対これ伝えたいっていう。
そっか、もともとインテリジェントな、
ゴリゴリごときにいらっしゃいますからね。
いや、すごい営業をね、
もう体壊すぐらいやってたみたいですからね。
そうなんですね。
あの頃にこれ知ってたらもっとハッピーだったよねー
っていうのは絶対あるし、
今営業と向き合っている方にも、
その世の中で言われているようなことではないというか、
それがすごい些細なようなこと?
言葉にしちゃうと。
そう、これをノウハウだよーみたいな感じで。
些細なことのものすごい積み重ねが、
成し遂げてるなーって思うし、
それを、なぜそこを大事にしようと思ったのか、
なぜそれを伝えようと思ったのかっていう、
このアオキさんのパッションが素晴らしいなと思うし、
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これを安直に本にしようと…
すいません、あの…
出現費がある。
17冊に対しての…
一生懸命やってきました。
だからやってるわけですからね。
申し訳ない。
だからの出会いなので。
安直な。
今度は出す場合ですよね、マズムンさんね。
もっと深みにタッチする言葉でないといけないし、
そしてそれは、アオキさん自身もまだ自覚がないポイントもいっぱいあるんですよ。
きついやっちゃってることだったりもするので、
でもそれだらけですよね、アオキ先生。
自身が未だに気づいてますからね。
だからそれをやりながら、
革新にさらに深みにハマっていくっていうかね、
そういうことですよね。
それをお手伝いしたいぜっていう…
パッションでおりました。
ありがとうございます。
アオキ先生ここまで、改めてね、
1年ぐらい深いお付き合いをしながらですけど。
そういうふうにしっかり見ていただけてるっていうかね、
価値を見出していただいてるっていうのは嬉しいですね。
嬉しいですよね。
嬉しいですね。
でも確かに、私ももうお付き合いで言ったら8年とかになるんですけど、
このメソッドないし、
いろんなこれを一つの紡いだ、
一個一個ざっくりしたノウハウとして扱われるというのは、
やっぱり見ててあるんですよね。
大体わかりましたとか。
もう大丈夫だと思いますとか言うんですけど、
ちょっと激しめに言うと、
わかるわけないでしょうというぐらいに、
緻密な、精巧なアオキ先生の細部にわたる、
なんていうの、こだわりというか、
それこそパッションが枝の先まで入るこれを、
どうやって伝えるのかなっていうのは、
また私の観点とは全然違う松本先生ですね。
言葉として紡いでいくキーワードとかってあるんですか?
さすが遠藤さん、よく見てくれてるね。
日頃は結構茶化してるけど。
それは番組上の役割。
いやいやいや、すごい。
もう尊敬しました。
キーワードになるのがあれなんですけれども、
例えば質問型営業のプログラムとかもあるじゃないですか。
こういうポッドキャストをずっといっぱい聞いてたら、
絶対成績伸びるんですよ。
どっからどう考える。
それはもう間違いない。
それが良くないっていう状況もあるんですけどね。
そうそう。
それが良くないっていうのは何なんですかっていう風なのを、
僕の観点から見ると、
営業のミラクルをその程度で終わっちゃうと、
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体験できないんですね。
青木さんのいろんな逸話の中である、
例えばKBさんを突破するとかあるじゃないですか。
ちょっとちらっと言ってわかるかどうか、
リスナーの方があれですけれども、
アポイントが取りたいですよね、その決済者に対して。
そこにアプローチをするために、
KBさんのところからそこの扉を抜けなきゃいけないっていう時に、
魔法を使うわけですよ、青木さんがね。
それはもうまるであれですよ、スターウォーズの世界で、
ジェダイがさ、チャラチャラチャラって、
ちょっと今動画じゃないからわからないけど、
チャラチャラチャラって。
はいはいはい、だいたい皆さんイメージ。
みたいなのありますよね。
あれまでいけるんだぞと。
ああ。
ですね。
何が起きたんだって気づいたら、
気づいたら玄関の中に青木先生いるぞ、
何だあれはってやつですね。
なぜか決済者を呼んでるぞみたいな。
ああわかる。
なぜか決済者は話を聞いてるぞみたいな。
その魔法ぐらいまでは行かへんって。
ああ。
ただ、
あまり良くないのが番組を聞いて、
そこまで行っちゃう人が、
万人に一人出ちゃうみたいなのがピックアップされるのが、
多分良くないのがあるんですけどね。
キーワードとして、
ジェダイのキラキラキラってやつですね。
キーワード、キーワード。
この青木先生の凄さを一つ語る。
それはまず一つは、
私は、
御社のためになるのだという確信。
この確信なしに、
本当は営業なんかできないんですけれども、
だけどそのプロセスをどうやって紡いでいくのかっていうことを、
非常に見事にリードしてくださってるなというふうに思いますし、
ちょっと今言ってることはレベルが高すぎてあれなんですけれども、
そもそも入り口に立てない人々がものすごく多いと思うんですけれども、
そこに至る本当に一つ一つの、
本当にちょっとしたことなんですけれども、
営業の達人になってしまったら、
あとは当たり前のことなんだが、
当たり前になる前は全く知らないみたいな、
ことの塊みたいな人なんですよね。
わかりやすいし。
だけどその、
ポードキャストでももちろん自学自習する能力が高い人はできると思うんですけど、
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で、私の場合はどうなんですか。
うちの業界はどうですか。
弊社の場合はどうですか。
うちの部下の場合はどうですか。
っていうとバリエーションがめちゃくちゃ増えてくるわけですよね。
それの対応力が激しすぎる。
青木先生ご自身。
そんな絶賛してていいんですか。
なかなか絶賛する場がないので、
ぜひお願いしたいですね。
笑ってるだけ。
でも確かに、
とにかく要は業種業界、
営業なんでね、通っちゃいけないんですけども、
青木先生のこの、
何て言えばいいんですか、
メソッドって言っていいですか。
もうちょっと足りないところがあります。
が、今まで見てて、
入らない業界はないんですよ。
今のところ見てないですね。
変な話、たぶんコンビニの店員さんが、
もし質問型営業を覚えちゃったら、
たぶん、さっきの言ったミラクルが起きてしまう。
もちろんそういう方がね、
起きることはないのでやらないですけど、
そんなことは起きません。
十分あり得ますよね。
あり得ます。
その、あんまり、
松森さんだとね、
ちょっと本当の種明かしというかね、
確信つきすぎて、
わけわかんない世界に行きそうですけど、
ちょっとギリギリのところで。
あ、なるほど。
その、何て言うんですか。
要は、松森さんから見る、
この質問型営業の違い、
ミラクルがこの起きてしまう、
どこにでも入っていくこの柔軟さは、
何が生んでるっていう受け止めですか。
僕なりでいいんですよね。
もちろんです。
それは、確信をしているものは一個あって、
青木さん自身もそうですけれども、
私どもは、あなたの知らない、
あなたの可能性を絶対的に信用してるんだ、
っていうふうなものを、
まず持った上で関わっていくとこですよね。
言いました、青木先生。
もちろん。
あなたも知らない。
確かにそうね。
そう。
ナチュラルにお持ちなので。
確かに、あなたの知らない可能性を、
あなた以上に私は信じてますよ、
みたいなことは一切口にしないですけどね。
一切ね。
口にされず鬱陶しいんですけど、
言うてもいいけどね。
だけど、それがじわってまず来るから、
確かに。
一言一言に重みが違う。
だから、所詮のテクニックでは、
全然伝わらないというか、
テクニックだけでも、
もちろん売上なんて上がるんだけれども、
その次のステージに行くっていう時には、
この青木さんの振る舞い、言動に、
触れてほしいなっていうのは、
ものすごく思いますね。
でも、まさに今おっしゃってくださった、
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あなたも知らない可能性を誰よりも信じている、
このじわーっと来る、
これに感じられるのは、
もちろんそこに敏感な方が音声聞いて、
なんだ、これちょっと違うぞ、
という感覚があったりするんでしょうけど、
それを包み込まれるような、
何かを、っていうこの感覚は、
実際に触れてとか、
実際にやりとりが行われた時の、
長綿ハーモニーみたいなところから感じるニュアンスは、
リアルじゃないと感じられないのは、
確かになって気がしますね。
コンテンツの限界の話をしてくださっているなと。
でもそれを出版だったり、
あらゆるいろんなコンテンツプロデューサーでもあるじゃないですか。
どうなんですか、今私はこの立場で、
コンテンツで届ける限界って言い方をおっしゃいましたけど、
そのあたりは、
どこ、今言っている話っていうのが、
ちょっと届くなとは思いましたけど、
こういうものを届ける時に、
あえて青木先生のアドバイス的な感じで、
ここで話したら面白いかなと思ったんですけど。
僕からですか?
はい。
それで言うといいんですかね、
遠藤さんと2人で会話してて。
全然遠藤さんが今日は冴えてますから、
やっぱりさすがですね。
大丈夫ですよ。
まだ青木さんが、
自覚がちょっと、
弱い。
そうなんですか。
自覚が弱い。
私を聞くように松森さんは私を理解しているという、
さっきの逆さまの立場や。
そうですね。可能性を信じているのは。
すみませんね、なんか。
その自覚が弱いっていうのは、
どこまで言葉にするかですけど、
今先ほどおっしゃってた知らない、
青木先生自身の知らない可能性の確信も
弱いっていうのは一つあると思うんですけど、
それだけじゃなく。
そうです。だから、
営業っていう仕事が尊いっていう風に、
思っていらっしゃるし、
確信を持っていらっしゃるんだけれども、
営業の成績が上げられるっていうことも、
自信も確信もあると思うんですけれども、
もっと僕の部分に、
その営業マンたちが、
幸せに働ける、豊かになれるっていうことをもたらす、
世界像みたいなものが、
青木さんのやるべき仕事だっていうところが、
まだご自覚があんまり出ない。
偉そうなこと言ってごめんなさいね。
すごいね。
いやいやいやいや。
その手元のことに追われてて、
本来そこへ行くべきだろうけど、
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まだそこを一生懸命やってるっていうのは、
確かにありますよね。
結果が出せるなんてのも当たり前なわけです。
確かにそうです。
そこが普通じゃないんですけどね。
青木先生の場合は確かに、
そんなことはもうとうに終わってて。
そうそうそうそう。
なので、次のステップとして、
営業という仕事は本当のところ何なんだろうか、
っていうふうなことを問うていくような、
書籍だったりとかYouTubeでも、
いろんな角度からもちろん出せばいいので、
こんなことばっかり言えばいいって問題はないんですけれども。
はいはいはい。確かに。
分かりやすいね。方言も必要ですからね。
もちろんもちろん。本当に本当に。
いやでも確かに改めて、
営業とは何なのかっていう前提が違うわけですよね。
そうですよ。
そこにある営業とはを語る青木先生の、
触れた営業マンたちの幸せというのが、
これどういう今のニュアンスですか。
そこから生まれる営業マンたちの幸せのイメージ、
彼らがどう働いてるかとかどう生きてるかっていうような、
イメージ、ビジョンみたいなものがちょっと青木先生、
見えてないみたいなニュアンスですかね。
見えてるけどね。見えてるけどそこは組み込んでないっていうね。
遠藤さんこれ時間的にどうですか。
もうダメですね。私が楽しくなってしまってますね。
そうそう。これはもう次へ行くしかねえな。
そうですね。
ということでね。今回は松本さん出しちゃダメですよ。
冴え出したよ。遠藤さん。
普段の仕事になっちゃうんでね。
ちなみに青木先生、次回は逆に松本さんの方から、
青木先生にもご質問ということでやりたいということでしたけど。
ここの部分をもうちょっと突き詰めたいですね。
それはコンサルチューンやっていただいて。
なるほどね。
というのもあるので、次回はまた一旦リセットして、
フランクに戻ってやっていきたいなと思いますので。
やっぱりね、非常に面白い切り口を聞かせていただきましたね。
来週も楽しみにしていただけたらと思います。
一旦ここで終わりたいと思います。青木先生、松本さんありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
